Durchschnittsverkäufer identifizieren sich mit ihren Problemen. Top-Verkäufer identifizieren sich damit, was geht. Welche Einstellung Sie als Verkäufer haben sollten, um erfolgreich zu verkaufen, erfahren Sie in dieser Ausgabe des Podcasts.

Fokussieren Sie sich auf das, was geht? Oder schieben Sie eher Ihre Bedenken vor sich her und schauen, was sich heute so ergibt? Die richtige Einstellung ist das A und O für erfolgreiche Top-Verkäufer. Sie fokussieren sich auf das, was geht, bringen sich in die richtige Stimmung, bleiben dran und finden keine Ausreden. Sie gehen mit der Einstellung zum Kunden, dass sie das beste Produkt, die beste Dienstleistung, das beste Angebot haben und auch der beste Verkäufer dafür sind – und verkaufen dann erfolgreich.

Jetzt fragen Sie sich, woher Sie diese Selbstsicherheit nehmen sollen? Ganz einfach: Ändern Sie Ihre Perspektive. Suchen Sie nicht nach Hürden, sondern konzentrieren Sie sich auf das Rennen. Von der Kraft der Gedanken zu sprechen, mag Ihnen vielleicht esoterisch klingen. Aber ich bin überzeugt, dass Murphy’s Law von der selbsterfüllenden Prophezeiung wirkt. Wenn Sie denken, dass der Kunde sowieso nichts kaufen wird, brauchen Sie auch gar nicht ins Gespräch gehen. Dann wird er auch nichts kaufen. Nur positive Gedanken führen zu einem positiven Ergebnis, und deshalb ist gute Vorbereitung und die richtige Grundeinstellung das A und O für genau die innere Stärke, mit der Sie ein Verkaufsgespräch erfolgreich beenden. Denn: Der Kunde merkt, wie sicher Sie sind. „Als Verkäufer muss man ein guter Schauspieler sein“ ist demnach ein Satz, den Sie ganz schnell aus Ihrem Kopf streichen sollten, um erfolgreich verkaufen zu können. Interesse kann man nicht vorspielen, und als guter Schauspieler sind Sie eben nur genau das: Ein Schauspieler, aber kein authentischer Verkäufer, dem der Kunde glaubt und vertraut.

Und mein letzter Tipp: Man muss nicht nur verkaufen können, sondern verkaufen wollen. Sie können niemanden zum Kauf zwingen. Sie können aber an das glauben, was Sie verkaufen. Und wenn Sie bei einem Kunden nicht weiter kommen: Schneiden Sie ihn ab! Denn damit sind wir wieder beim Grundsatz „Ein Top-Verkäufer konzentriert sich auf das, was geht“. Und wenn der eine Kunde nicht „geht“, fokussieren wir uns halt auf andere Kunden, bei denen wir wachsen und erfolgreich verkaufen können. So einfach.

 


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb – in den nächsten Jahren wird der Vertrieb nicht komplett digital, aber Kunden werden vermehrt online auf Angebote aufmerksam und austauschbare, einfache, eindeutige Produkte auch online kaufen. Das wissen wir alle.

Gleichzeitig nimmt aber das Bedürfnis von Kunden zu, sich gerade bei komplexeren, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen persönlich beraten zu lassen. Auch – oder gerade – weil sich Kunden vorher über das Produkt informiert haben. Das Motto dieser Menschen „Research online, purchase offline“, also „ROPO“, bringt dieses Kaufverhalten auf den Punkt. Ich werde immer wieder von Verkäuferinnen und Verkäufern gefragt: „Muss ich Angst um meinen Job haben?“, „Muss ich Angst haben, dass es irgendwann einen virtuellen Verkäufer gibt?“, „Muss ich Angst haben, dass der Roboter irgendwann verkauft?“. Muss, muss, muss. Ich erlebe immer wieder durch Themen wie ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb, dass viele Menschen Angst vor der Zukunft haben. Du musst keine Angst haben, denn jede Zeit hat ihre Herausforderungen. Natürlich befinden wir uns gerade in der herausfordernsten Zeit, dem größten Wandel von der industriellen zur digitalen Gesellschaft. Aber gerade da wo es preisintensiv ist, wo es erklärungsbedürftig ist, wo es komplex wird, wird es immer Verkäuferinnen und Verkäufer geben. Sicher, manche Dinge werden auf der Strecke bleiben – das ist normal. Kunden im B2B und B2C werden aber weiterhin zwischen online und offline hin- und herpendeln. Neben ROPO und Showrooming besteht weiterhin der klassische Offline-Kauf und die reine Online-Variante. Aber Achtung: Die strikte Trennung zwischen Offline-Verkauf und Online-Vertrieb funktioniert nicht! Dein Vertrieb muss sowohl Online- als auch Offline-Angebote machen, um Kunden überall zu beraten und zu betreuen und Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Deine Kunden interessiert es dabei nicht, ob die Struktur deines Vertriebs diese Flexibilität abbilden kann oder nicht – denn wenn du sie nicht abbilden kannst, wirst du Geschichte sein.

Du musst dich also nicht nur mit der Digitalisierung in deiner Branche und im Vertrieb, sondern auch mit deren Zusammenhang mit deiner Führungsrolle oder deiner Verkäuferrolle auseinandersetzen. Denn auch deine Aufgaben und dein Profil (als Führungskraft) im Vertrieb ändern sich. Zu langes Zögern bedeutet Stillstand und Rückschritt. Entweder bestimmt dich der Markt oder du bestimmst den Markt. Vertriebsorganisationen müssen sich den Konsequenzen der Digitalisierung für Kundenakquise und -betreuung also stellen, denn der Vertrieb der Zukunft wird nur noch hybrid online und offline seine Bedeutung haben.

 


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Was für ein Verkäufer-Typ bist du? Das ist die Frage, die wir uns im heutigen Erfolgsimpuls stellen. Und außerdem: Bist du wirklich der Verkäufer, der du gerne sein möchtest?

Jeder hat seine Stärken und Schwächen. Das ist ganz klar, sonst wäre es auf der Welt recht langweilig. Viele dieser Schwächen lassen sich gut abschwächen, andere bekommt man einfach nicht weg und muss sie akzeptieren – aber eins steht fest: Deine Schwächen dürfen deinen Stärken nicht im Weg stehen. Und es gibt tausenden von Möglichkeiten, wie du deine Stärken und Schwächen optimal ausbalancieren kannst. Einige davon stelle ich dir übrigens in meinem Buch „Limbeck. Verkaufen.“ vor. Damit kommen wir auch schon zur ersten Grundregel für gute Verkäufer: Hinterfrage dich selbst. Jeden Tag. Denn die Welt dreht sich weiter, und nur weil du heute auf deiner persönlichen Verkäuferlandkarte keinen weißen Fleck hast, heißt das nicht, dass morgen nicht schon drei neue da sind. Deine Konkurrenz wird anders, deine Kunden werden anders, du wirst anders. Sobald du also aufhörst, dich zu hinterfragen, wirst du einfach schlechter, behaupte ich.

Aber da Eigen- und Fremdbild – das habe ich schon oft beobachtet – meistens unglaublich weit auseinander gehen, gehört dazu auch, sich ehrliche Ratschläge von außen einzuholen. Was denkst du, wo du stehst? Und was denken andere – deine Freunde, Kollegen, Kunden, Vorgesetzten – wo du stehst? Vergleiche diese Einschätzungen und leite daraus deinen Handlungsbedarf ab. Denn jeden Tag ändert sich etwas, und wer da nicht am Ball bleibt, kommt vom Ziel ab. Und ein Ziel vor Augen zu haben ist die Verkäufer-Regel Nummer 1.

Hier kommt auch schon die nächste Falle: Es gibt alle möglichen Modelle, mit denen du dich als Verkäufer selbst analysieren und bewerten kannst. Da verliert man schnell den Überblick und gibt vielleicht nach dem siebten Test auf, weil auch noch alle unterschiedliche Ergebnisse bringen. Für dein Einstieg empfehle ich deshalb erst einmal einen Rundumschlag-Test mit ehrlichen (und das ist wichtig) Einschätzungen von außen.

Also, noch einmal auf den Punkt gebracht: Was für ein Verkäufer-Typ bist du? Und ist das tatsächlich auch der Verkäufer, der du sein willst?


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