Endlich mal wieder polarisieren: Wer vom Verkaufen lebt, der verkauft auch. Verkäufer, die den größten Teil ihres Einkommens aus dem variablen Anteil beziehen, müssen härter und länger arbeiten, müssen ideenreicher verkaufen, müssen überzeugender präsentieren und argumentieren. Wer durch diese harte Schule geht, den kann kein Kunde, kein Vertriebschef mehr so leicht aus den Socken hauen, den kann nichts mehr so leicht überraschen. Verkäufer mit einem hohen Grundgehalt und kleinerer Variable tun sich dagegen schwer, denn sie kämpfen nicht so sehr um einen Kunden, um einen Auftrag.

Warum auch? Selbst wenn sie einen Kunden und seinen Auftrag nicht gewinnen, müssen sie sich keine Sorgen machen, dass am Ende des Monats noch so viel Geld übrig ist. Dass der Kühlschrank leer ist. Und ein paar Euro für die Urlaubskasse bleiben allemal übrig. Solche Verkäufer müssen nicht raus aus ihrer Komfortzone, sie dehnen diese höchstens noch aus: Da kannst du schon einmal auf den Termin mit einem B-Kunden verzichten, den Feierabend vorziehen und ein paar Bierchen an der Hotelbar zischen.

Nicht falsch verstehen: Sollen sie ihr vorgezogenes Feierabendbierchen trinken! Sollen diese Mittelmaßverkäufer den Weg des geringsten Widerstandes gehen und Dienst nach Vorschrift machen!

Aber zu erwarten, dass sie die größten, treuesten und besten Kunden bekommen, das ist ein absurder Wunschtraum. Denn um diese Kunden zu bekommen, müssten sie ihren Allerwertesten aus dem Sofa stemmen und richtig durchstarten. Aber wer jeden Tag diesen Druck spürt, Geld nach Hause bringen zu müssen, um die Familie zu ernähren, wer am Ende des Monats im wahrsten Sinne des Wortes den Lohn für seine harte Arbeit auf dem Kontoauszug sieht, der verkauft nicht nur, weil er das Verkaufen als Pflicht betrachtet.

Wer dauerhaft die notwendige Motivation für erfolgreiches Verkaufen aufbringt, der macht das aus Berufung, nicht nur, weil es ein Nullachtfünfzehn-Job ist. Der verkauft, weil er verkaufen will.

Das Verkaufenwollen heißt: Ein guter Verkäufer nutzt jede Chance zum Akquirieren und Verkaufen. Ein guter Verkäufer kennt nur zwei Stühle: den im Auto und den beim Kunden. Ein guter Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Beraten ist für ihn ein notwendiger Schritt im Verkaufsprozess, aber kein Selbstzweck. Diese Verkäufer wollen verkaufen – und sie müssen es auch. Deshalb bekommen sie die größten, treuesten und besten Kunden.


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