Globalisierung und Internethandel haben die Welt für Verkäufer in den letzten Jahrzehnten stark verändert. Es drängen immer mehr und immer neue Player auf den Markt und jeder will ein Stück vom Kuchen haben. Die Masse der Anbieter wird immer größer und dadurch wird es für den einzelnen Verkäufer immer schwieriger, von seinem Kunden gesehen zu werden. Selbst in kleinen Nischen tobt ein harter Konkurrenzkampf.

Stellen Sie sich vor, Sie sind schon immer Eierverkäufer auf dem Wochenmarkt: Bis vor ein paar Jahren hatten Sie nur den anderen Eierverkäufer und den zu hohen Cholesterinspiegel Ihrer Kunden als Konkurrenten. Heute würde Ihrem Kunden ein Klick reichen, um die Eier samt dem Speck vom Supermarkt direkt nach Hause geliefert zu bekommen – bequem und einfach. Es braucht also gute Gründe, warum er bei Wind und Wetter trotzdem vor die Tür treten und zu Ihrem Stand kommen soll.

Doch diese guten Gründe gibt es gerade heute sehr wohl. Denn auch Ihr Kunde sieht sich veränderten Rahmenbedingungen gegenüber. Im Gegensatz zu früher hat er Zugriff auf Informationsquellen ohne Ende: Er kann sich viel einfacher und schneller als früher über die Fakten und Meinungen zu einzelnen Angebote schlau machen – und das tut er auch. Dadurch braucht er keinen Verkäufer mehr, der ihm Auskunft über technische Details eines Produktes gibt. Empfehlungen aus Foren ersetzen die persönliche Beratung, Vor- und Nachteile in der Nutzung liest der Kunde auf Bewertungsportalen nach, laut einer Studie der Managementberatung Bain & Company von 2016 fällen 70 Prozent der Kunden ihre Kaufentscheidung noch vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer.

Doch die Fülle an Informationsangeboten hat auch eine Kehrseite für den Kunden: Er fühlt sich mit Angeboten, Botschaften und Aufforderungen bombardiert. Er weiß nicht, was die Urteile, Meinungen und Tipps wert sind, die er online einsammelt. Er hat keine Ahnung, welcher Weg der 1000 Optionen, die ihm Google ausgespuckt hat, wirklich für ihn passt. Er fühlt sich mehr verwirrt als geholfen. Er sehnt sich nach Orientierung. Und nach jemandem, dem er in diesem Chaos vertrauen kann.

Deshalb führt aus meiner Sicht heute kein Weg mehr daran vorbei, dass Sie sich selbst zur Marke machen. Eine, die Ihren Kunden hilft, sich zurechtzufinden. Und Sie zu finden.


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