Eine Führungskraft im Vertrieb muss – je nach Hierarchieebene – immer ihre beste Leistung abrufen, ständig präsent sein, hemdsärmeliger Anpacker im operativen Tagesgeschäft und strategischer Denker mit Blick fürs Wesentliche, Kundenversteher und Mitarbeitermotivator, Organisationsgenie und Zahlenmensch, Kommunikator und Branchenkenner, engagierter Feuerwehrmann in brenzligen Vertriebssituationen und cooler Beobachter der Marktentwicklung. Eben ein Alleskönner.

Ob Digitalisierung, Kundenakquise und -betreuung,  Mitarbeiterauswahl, -führung und -entwicklung, strategische Planung, Controlling, Reporting und vieles mehr – die Führungskraft muss sich stets mit den Erwartungen von verschiedenen Seiten auseinandersetzen. Mit den Erwartungen des Vorstands, der Geschäftsführung, des Topmanagements, der Mitarbeiter, der Kollegen, der anderen Abteilungen, der Kunden, des Marktes. Jeder zerrt an ihr und will ihre ultimative Aufmerksamkeit. Eine eierlegende Wollmilchsau eben.

Führungskräfte im Vertrieb haben ein (unendlich) breites Aufgabenspektrum

Die Aufgaben in der Vertriebsführung sind umfangreich und sie erfordern, dass Führungskräfte im Vertrieb immer bereit sein müssen, dazuzulernen, was die rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, Gesetze und Regularien in ihren Branchen betrifft, und sie fähig sind, daraus die richtigen Schlüsse für ihre Vertriebsorganisationen zu ziehen. Mal abgesehen davon, dass sich Trends immer wieder verändern und Führungskräfte ihre Teams und Vertriebsstrukturen nicht nur auf die gestiegenen und veränderten Kundenansprüche einstellen müssen, sondern diese Trends auch in ihre Unternehmen, insbesondere in die Produktion weitergeben müssen. Denn der Vertrieb hat das Ohr am Markt, und seine Rückmeldungen aus dem Markt sind mitentscheidend für die Unternehmensstrategie und Produktentwicklung. Ein anspruchsvolles Aufgabenprofil, nicht wahr?

Management und Leadership

Beim Management geht es um Ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen, also unter anderem darum,

  • zu planen, zu messen, zu beurteilen,
  • Aufgaben und Verantwortung zu delegieren,
  • strategische und operative Entscheidungen zu fällen, und um das
  • Ziel-, Zeit-, Projekt- und Qualitätsmanagement.

Beim Leadership ist Ihre soziale, persönliche, emotionale und ethische Kompetenz gefragt, die umfasst unter anderem,

  • Werte im Denken und Handeln zu vermitteln und vorzuleben,
  • Visionen zu entwickeln und den Mitarbeitern den Sinn ihrer Arbeit nahezubringen,
  • Leitbild zu sein in der Übernahme von Verantwortung, nachhaltig zu handeln,
  • kommunikationsstark zu sein und Konflikte zu managen und zu lösen,
  • sich als Führungskraft selbst und die Mitarbeiter weiterzuentwickeln,
  • das eigene Team zu motivieren und zu begeistern und
  • eine integre Führungspersönlichkeit zu sein.

Management betrifft also alle Aspekte, die mit der Organisation Ihres Verantwortungsbereichs zu tun haben: die Entwicklung der Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und Kundenselektion, Aufbau von Vertriebsprozessen inklusive der notwendigen Kennzahlen zur Steuerung im Vertrieb, Einführung und Aktualisierung von Tools wie CRM-Systemen, Steuerung und Controlling von Vertriebsprozessen und -zahlen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen.

Leadership betrifft also fast ausschließlich »weiche« Führungsthemen, Soft Skills – aber diese Aspekte werden in der Führungsarbeit immer wichtiger und gewinnen über dem Management zunehmend an Bedeutung, weil viele der Managementaufgaben in Zukunft weiter digitalisiert und automatisiert werden. Beim Leadership dreht sich alles um die Auswahl, Führung und  Weiterentwicklung der Mitarbeiter, um Training, Coaching, Begleitung zum Kundengespräch – und damit auch um weniger griffige Themen wie Werte, Motivation, Selbstreflexion,  Kommunikation, Führungsprinzipien und -instrumente. Eben all das, was sich nur schwer in Excel-Listen, Diagrammen und Infografiken abbilden lässt. Sie müssen nicht der beste Verkäufer sein, aber die beste Führungskraft für Ihre Mitarbeiter. Sie müssen die besten Bedingungen schaffen, damit Ihre Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Stärken zum Vorteil Ihres Teams, Ihres Verantwortungsbereichs und Ihres Unternehmens entfalten können, Sie müssen sie unterstützen und zu ihren besten Leistungen anspornen, sie weiterentwickeln, für Teamspirit sorgen, als Leitbild wirken. Keiner hat gesagt, dass Leadership leicht ist. Oder was dachten Sie?

Natürlich lässt sich die Trennung zwischen Management und Leadership in der Führungspraxis kaum aufrechterhalten, denn zwischen diesen beiden Bereichen bestehen Wechselwirkungen, sie beeinflussen sich. So stärken Sie mit bestimmten Managementmaßnahmen auch die Motivation Ihres Teams, zum Beispiel, wenn Sie kundenbezogene Prozesse in Ihrem Verantwortungsbereich optimieren und Ihren Mitarbeitern damit zusätzliche Tools an die Hand geben, damit sie Kunden besser akquirieren und betreuen können. Gleichzeitig können Sie einzelne Mitarbeiter zum Beispiel über Zielvereinbarungen oder Sonderaufgaben und damit verbundene Incentives dazu animieren, bestehende Prozesse zu optimieren – wovon alle im Team profitieren.

Die Aufteilung in Management und Leadership hilft Ihnen auf jeden Fall, Ihre bestehenden Aufgaben zunächst einmal grob zu sortieren – und Sie werden erstaunt sein, wie groß dieses Aufgabenspektrum ist. Zudem hilft Ihnen die Auflistung, Ihre Aufgaben zu priorisieren und so herauszufinden, bei welchen Themen Sie sich noch nicht ganz sicher fühlen – sprich, wo und wie Sie sich noch fachlich und persönlich weiterentwickeln wollen.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Neu: Steigern Sie den eigenen Marktwert durch einen vertrieblichen Bildungsabschluss mit der Deutschen Verkäuferschule® DVKS in Kooperation mit der LIMBECK® GROUP:

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Jede Branche ist vom Thema Change betroffen. Change ist der Weg, den Unternehmen und Persönlichkeiten gehen, um besser zu werden, zu wachsen und sich weiterzuentwickeln. Experte Ilja kennt sich aus, er leitete als jüngste Führungskraft zehn Karstadt-Filialen, bevor die große Krise begann. Übrigens purer Zufall, dass Ilja kurz vor der Krise eingestellt wurde.

Doch auch vor der Krise hatte Ilja die Herausforderung, sich als Führungskraft unter alt eingesessenen Mitarbeitern zu behaupten. Entweder musst du bereit sein, alles von vorne bis hinten zu tun, um dir den Respekt deiner Mitarbeiter zu verdienen, oder du hast verloren. Um sich als Führungskraft zu etablieren, ist es wichtig, die Mitarbeiter miteinzubeziehen, Beziehungen aufzubauen und vor allem: Alles, was Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen, müssen Sie selbst auch machen.

Iljas Aufgabe war es nun, zu kommunizieren, dass die Karstadt-Filialen geschlossen werden. Sein Tipp für einen unangenehmen Change: Immer nah an den Menschen arbeiten, klar und verbindlich sein. Führungskräfte sollten nicht wie Rapunzel in ihrem Turm leben. Im Podcast erfahren Sie, wie Sie Ihren Mitarbeitern auch in schweren Zeiten Sicherheit geben und mit großen Changes in Ihrem Unternehmen richtig umgehen. Er beschreibt, wie es Führungskräften gelingt, nah am Mitarbeiter zu sein und sich den Respekt zu verdienen. „Meine Tür steht immer offen.“ sollte nicht nur eine leere Floskel sein.

„Wenn du in der Lage bist, dich selbst zu verändern, dann kann dir nichts passieren.“ Veränderungsbereitschaft ist eine Eigenschaft, die wir uns alle aneignen sollten.

Hören Sie im Podcast, wieso Sie in sich selbst, Ihre Weiterbildung und Ihre Mitarbeiter und investieren sollten.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

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Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Beitragsbild Ilja Grzeskowitz

Ilja Grzeskowitz ist Wirtschaftswissenschaftler, Autor und internationaler Keynote Speaker. Als jüngster Geschäftsführer Deutschlands bei Karstadt und IKEA war er für insgesamt zehn Standorte in ganz Deutschland verantwortlich, ehe er im Jahr 2009 sein eigenes Beratungsunternehmen gründete. Der Changemaker und Trendscout war Lehrbeauftragter an der Berlin School of Law and Economics und hat als Autor bereits neun Bücher veröffentlicht (darunter die Bestseller Attitüde, Mach es einfach und Radikal Menschlich). Von seinen Kunden liebevoll „Mr. Change“ genannt, inspiriert er Menschen, die richtige Motivation zur Veränderung zu entwickeln und treibt als Trendscout die Themen Innovation, Transformation und Zukunft voran. Seine große Mission ist es, Unternehmen dabei zu unterstützen, in disruptiven Märkten eine Kultur der Veränderung zu etablieren, die von starken Werten, Diversity und Sinn geprägt ist.

Martin Limbeck im Interview mit Matthias Kolbusa, Unternehmensberater, Vortragsredner und Autor

Einmal „Grundkurs Führung“ bitte? Im Gegensatz zu vielen anderen Berufen sind die meisten Führungskräfte eher in ihre Rolle hineingeschlittert und haben vielmehr unfallhalber gelernt, sich damit zurecht zu finden. Kein Wunder, dass da Produktivität und Innovation auf der Strecke bleiben – meint Management-Experte Matthias Kolbusa. Martin Limbeck hat ihn in Hamburg getroffen und sprach mit dem bekennenden „Andersdenker“ und anderem darüber, warum es in der Führung vor allem darauf ankommt, als Mensch reifer zu werden, warum Veränderung nur unter Schmerz möglich ist und woher die Arroganz vieler Führungskräfte kommt.

Erst denken, dann handeln

In vielen Unternehmen läuft es leider genau anders herum. Grund dafür ist vor allem die mangelnde Ergebnisorientierung. „Uns ist der Macher näher als Denker“, meint Matthias Kolbusa. Denken ist anstrengend, daher wird in den meisten Konzernen lieber nur zu zehn Prozent nachgedacht und dann sofort umgesetzt. Kein Wunder, dass die Strategien meist verpuffen und alles beim Alten bleibt. Matthias Kolbusa spricht mit Martin Limbeck über seinen Werdegang als Unternehmer und gewährt einige Einblicke in seine jahrelange Erfahrung als Berater hochrangiger Unternehmen. Er geht unter anderem darauf ein, warum HR meist nichts anderes als „hardly relevant“ bedeutet, wieso viele Manager ihr Feuer und ihre Neugierde verloren haben und warum es essentiell ist, sich zu disziplinieren, um als Führungskraft weiterzukommen.


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Matthias Kolbusa

Matthias Kolbusa (Jahrgang 1974) beginnt seine Karriere in einer internationalen Beratungsfirma, bevor er sich Ende der 90er Jahre mit mehreren Unternehmungen selbständig macht. Er bleibt Unternehmer und gründet eine eigene Beratungsfirma mit dem Ziel, seine Erfahrungen zu teilen und dem Anspruch, seine Haltung und Einstellung zu vermitteln. Mit Erfolg: Heute ist Kolbusa nicht nur weiterhin in seinen unterschiedlichen Unternehmen tätig, er berät außerdem das Top-Management zahlreicher DAX-30-Unternehmen und international tätiger Mittelständler aus verschiedenen Branchen. Sein Credo lautet dabei: „Management ohne Kompromisse!“ Für den Strategie- und Veränderungsexperten steht fest: Was uns wirklich weiterbringt sind nicht Meetings, Planung und Kontrolle, sondern Mut, Geschwindigkeit und Konsequenz. In sich verändernden Märkten brauchen wir weniger „Geschwätz“, keine Lippenbekenntnisse, keine unnötige Komplexität. Dafür mehr Klarheit und Aufrichtigkeit im Miteinander und mehr Konsequenz im Handeln. www.kolbusa.de
Bild ©: M. Kuhn – M.Kuhn / Matthias Kolbusa