ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb – in den nächsten Jahren wird der Vertrieb nicht komplett digital, aber Kunden werden vermehrt online auf Angebote aufmerksam und austauschbare, einfache, eindeutige Produkte auch online kaufen. Das wissen wir alle.

Gleichzeitig nimmt aber das Bedürfnis von Kunden zu, sich gerade bei komplexeren, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen persönlich beraten zu lassen. Auch – oder gerade – weil sich Kunden vorher über das Produkt informiert haben. Das Motto dieser Menschen „Research online, purchase offline“, also „ROPO“, bringt dieses Kaufverhalten auf den Punkt. Ich werde immer wieder von Verkäuferinnen und Verkäufern gefragt: „Muss ich Angst um meinen Job haben?“, „Muss ich Angst haben, dass es irgendwann einen virtuellen Verkäufer gibt?“, „Muss ich Angst haben, dass der Roboter irgendwann verkauft?“. Muss, muss, muss. Ich erlebe immer wieder durch Themen wie ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb, dass viele Menschen Angst vor der Zukunft haben. Du musst keine Angst haben, denn jede Zeit hat ihre Herausforderungen. Natürlich befinden wir uns gerade in der herausfordernsten Zeit, dem größten Wandel von der industriellen zur digitalen Gesellschaft. Aber gerade da wo es preisintensiv ist, wo es erklärungsbedürftig ist, wo es komplex wird, wird es immer Verkäuferinnen und Verkäufer geben. Sicher, manche Dinge werden auf der Strecke bleiben – das ist normal. Kunden im B2B und B2C werden aber weiterhin zwischen online und offline hin- und herpendeln. Neben ROPO und Showrooming besteht weiterhin der klassische Offline-Kauf und die reine Online-Variante. Aber Achtung: Die strikte Trennung zwischen Offline-Verkauf und Online-Vertrieb funktioniert nicht! Dein Vertrieb muss sowohl Online- als auch Offline-Angebote machen, um Kunden überall zu beraten und zu betreuen und Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Deine Kunden interessiert es dabei nicht, ob die Struktur deines Vertriebs diese Flexibilität abbilden kann oder nicht – denn wenn du sie nicht abbilden kannst, wirst du Geschichte sein.

Du musst dich also nicht nur mit der Digitalisierung in deiner Branche und im Vertrieb, sondern auch mit deren Zusammenhang mit deiner Führungsrolle oder deiner Verkäuferrolle auseinandersetzen. Denn auch deine Aufgaben und dein Profil (als Führungskraft) im Vertrieb ändern sich. Zu langes Zögern bedeutet Stillstand und Rückschritt. Entweder bestimmt dich der Markt oder du bestimmst den Markt. Vertriebsorganisationen müssen sich den Konsequenzen der Digitalisierung für Kundenakquise und -betreuung also stellen, denn der Vertrieb der Zukunft wird nur noch hybrid online und offline seine Bedeutung haben.

 


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

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Ohne Kaltakquise werden Sie langfristig keinen Erfolg haben. Punkt. Daran hat sich nichts geändert, selbst wenn sich sonst so vieles in rasanter Geschwindigkeit umwälzt. Eines hat sich jedoch auch bei der aktiven Neukundengewinnung verändert: Mehr denn je sind Sie nur dann erfolgreich, wenn Sie wissen und können, was Sie tun.

Das DIANA-Prinzip

Die Zahl der Kanäle und die Formenvielfalt, über die Sie heute Kaltakquise betreiben können, ist explodiert. Sie alle mit der gleichen Intensität zu bespielen, schafft kein Verkäufer alleine. Die gute Nachricht ist: Das müssen Sie auch nicht. Dafür gibt es DIANA.

DIANA steht für

Die

Intelligente

Art der

Neukunden-

Akquise

Intelligent machen Sie Ihre Neukundengewinnung dann, wenn Sie so viel Erfolg haben, wie Sie sich vorgenommen haben, in der Zeit und mit dem Aufwand, den Sie sich vorgenommen haben. Das erreichen Sie, wenn Sie die richtige Strategie entwickeln und die richtigen Methoden anwenden.

Und die richtigen sind die, die für Sie Sinn machen, weil sie sowohl zu Ihrer Branche, zu Ihren Kunden, zu Ihrem Produkt als auch zu Ihnen passen. Dann können Sie die unterschiedlichen Akquiseformen effektiv und Ihrer unternehmensstrategischen Ausrichtung entsprechend einsetzen und die daraus resultierenden Ergebnisse strategisch und zielorientiert verwerten.

Die Strategie, die für Sie richtig ist, entwickeln Sie, indem Sie

• Ihre Ziele definieren,

• Ihre Märkte kennen,

• Ihre eigene Marke entwickeln,

• abschätzen können, welche Kanäle für Ihr Geschäft funktionieren und

• Ihre Kunden kennen.

Daraus ergibt sich dann auch, welche Fähigkeiten Sie brauchen und welche Methoden die richtigen sind. Wählen Sie mit Sinn und Verstand aus, was für Sie und Ihre Kunden passt. So ist es offensichtlich, dass Sie als Key-Accounter für Software nicht beim Versicherungskonzern spontan an den Empfang stolpern und fragen sollten, ob der Vorstandsvorsitzende gerade mal Zeit hat.

Aber gezielt zum Abendempfang bei der IHK zu gehen, um den Geschäftsführer Ihres Wunschkundenunternehmens anzusprechen – damit haben Sie gute Erfolgsaussichten. Im Zweifelsfalle probieren Sie es aus. Nur Versuch macht wirklich klug. Neben Strategie und Methoden brauchen Sie für Ihren Erfolg dann nur noch eines: die richtige Einstellung.

Das macht man heute nicht mehr!

Früher war viel klarer, dass Neukundenakquise für einen Verkäufer unverzichtbar ist. Dementsprechend ist die Leistung in diesem Bereich auch wertgeschätzt worden. Heute heißt es oft genug: Bringt eh nichts mehr. Außer Frust. Und alle, die sich schon immer vor der Kaltakquise drücken wollten, nicken begeistert: Endlich haben sie einen guten Grund, den sie vorschieben können, um nicht auf Neukundenfang gehen zu müssen.

Denn in Wahrheit hassen sie Kaltakquise. Weil sie sich nämlich eigentlich nicht trauen. Weil es sie so viel Überwindung kostet. Weil sie Angst haben vor den vielen Neins. Doch warum haben sie Angst davor? Weil sie mit der falschen Einstellung an die Sache rangehen. Weil sie die Ablehnung als persönliche Kränkung statt als Ansporn nehmen. Weil sie sich lieber mit ihrem Bestandskunden einkuscheln statt an neuen Türen zu klopfen.

Dabei macht Kaltakquise heute noch mehr Spaß. Gerade weil es kaum noch einer macht. Sie verschaffen sich selbst einen Riesenvorteil, wenn Sie es trotzdem oder wieder machen. Sie haben den Überraschungseffekt auf Ihrer Seite, wenn Sie sich persönlich vor Ort oder am Telefon vorstellen – und der Kunde Sie als Mensch erlebt. Denn nach wie vor geht es beim Verkaufen nicht nur um Geld und Produkte, sondern vor allem um  zwischenmenschliche Beziehungen.

Und die können Sie via E-Mail nur schlecht aufbauen. Das ist überhaupt ein Erfolgsrezept: Machen Sie es nicht so wie alle anderen in Ihrer Branche, sondern machen Sie das Besondere! Das, was Sie von anderen unterscheidet. Probieren Sie immer wieder neue Wege, die noch keiner oder keiner mehr geht.

Arbeiten Sie nach der TOTE-Methode: Test – Operate – Test – Exit.


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