ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb – in den nächsten Jahren wird der Vertrieb nicht komplett digital, aber Kunden werden vermehrt online auf Angebote aufmerksam und austauschbare, einfache, eindeutige Produkte auch online kaufen. Das wissen wir alle.

Gleichzeitig nimmt aber das Bedürfnis von Kunden zu, sich gerade bei komplexeren, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen persönlich beraten zu lassen. Auch – oder gerade – weil sich Kunden vorher über das Produkt informiert haben. Das Motto dieser Menschen „Research online, purchase offline“, also „ROPO“, bringt dieses Kaufverhalten auf den Punkt. Ich werde immer wieder von Verkäuferinnen und Verkäufern gefragt: „Muss ich Angst um meinen Job haben?“, „Muss ich Angst haben, dass es irgendwann einen virtuellen Verkäufer gibt?“, „Muss ich Angst haben, dass der Roboter irgendwann verkauft?“. Muss, muss, muss. Ich erlebe immer wieder durch Themen wie ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb, dass viele Menschen Angst vor der Zukunft haben. Du musst keine Angst haben, denn jede Zeit hat ihre Herausforderungen. Natürlich befinden wir uns gerade in der herausfordernsten Zeit, dem größten Wandel von der industriellen zur digitalen Gesellschaft. Aber gerade da wo es preisintensiv ist, wo es erklärungsbedürftig ist, wo es komplex wird, wird es immer Verkäuferinnen und Verkäufer geben. Sicher, manche Dinge werden auf der Strecke bleiben – das ist normal. Kunden im B2B und B2C werden aber weiterhin zwischen online und offline hin- und herpendeln. Neben ROPO und Showrooming besteht weiterhin der klassische Offline-Kauf und die reine Online-Variante. Aber Achtung: Die strikte Trennung zwischen Offline-Verkauf und Online-Vertrieb funktioniert nicht! Dein Vertrieb muss sowohl Online- als auch Offline-Angebote machen, um Kunden überall zu beraten und zu betreuen und Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Deine Kunden interessiert es dabei nicht, ob die Struktur deines Vertriebs diese Flexibilität abbilden kann oder nicht – denn wenn du sie nicht abbilden kannst, wirst du Geschichte sein.

Du musst dich also nicht nur mit der Digitalisierung in deiner Branche und im Vertrieb, sondern auch mit deren Zusammenhang mit deiner Führungsrolle oder deiner Verkäuferrolle auseinandersetzen. Denn auch deine Aufgaben und dein Profil (als Führungskraft) im Vertrieb ändern sich. Zu langes Zögern bedeutet Stillstand und Rückschritt. Entweder bestimmt dich der Markt oder du bestimmst den Markt. Vertriebsorganisationen müssen sich den Konsequenzen der Digitalisierung für Kundenakquise und -betreuung also stellen, denn der Vertrieb der Zukunft wird nur noch hybrid online und offline seine Bedeutung haben.

 


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Führungskräfte müssen nach bestimmten Spielregeln handeln. Sie werden von Mitarbeitern, Kunden und der Öffentlichkeit wahrgenommen und sollen das Unternehmen zielführend vertreten. Dabei können Kleinigkeiten schon dafür sorgen, dass die Außenwelt Sie als Führungskraft negativer sieht, als Sie sind und auch der Druck, der auf Ihren Schultern lastet, kann zum Verhängnis werden. Experte Michael Rossié klärt auf, wie Führungskräfte die Kommunikation für Profis erhalten und dem Druck ein Stück weit entkommen, um die Führungskraft zu sein und zu werden, die in Ihnen steckt.

Dabei gibt es Do’s und Don’ts die zu beachten sind, um nicht in ein negatives Licht gerückt zu werden – sowohl von der Öffentlichkeit, als auch von Mitarbeitern. Als Führungskraft kommt es darauf an, dass Sie sympathisch wirken und von den Menschen um Sie herum gemocht werden. Das heißt nicht, dass Sie tanzend ums Lagerfeuer hüpfen und jeden umarmen müssen, aber Sie sollten eine gute Atmosphäre vermitteln. Michael Rossié bespricht darüber hinaus zwei weitere Punkte, die Sie unbedingt beachten sollten, um ein gutes Bild nach außen hin darzustellen.

Meinung Ihrer Mitarbeiter

Besonders hervor hebt Rossié die Vorbereitung auf Termine und Meetings. Führungskräfte fordern von ihren Mitarbeitern immer eine gute Vorbereitung, wissen aber selbst vorher oft nicht Bescheid, wer der Kunde eigentlich ist oder welche Themen im Meeting besprochen werden. Schlechte Vorbereitung ist eine Krankheit von Führungskräften – den steigenden Anforderungen an die Führungskräfte geschuldet. Doch diese Art von Führungskräften geben Ihren Mitarbeitern einen schlechten Eindruck und haben es umso schwerer, gute Mitarbeiter zu finden und zu binden. Das resultiert in noch mehr Druck auf die Führungskraft, da viele Arbeiten von wenigem Personal erledigt werden müssen. Die Top Führungskräfte strahlen eine innere Ruhe aus und nehmen sich Zeit für Ihre Mitarbeiter und sind wirklich Mensch, nicht nur strenge Führungskraft. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern ein positives Gefühl geben, geben diese auch ihren Kunden ein gutes Gefühl und diese danken ihnen mit dem Auftrag.

Doch wie bekommen Sie trotz des Drucks die Gelassenheit, die eine gute Führungskraft ausmacht? Lernen Sie, die Unruhe-Herde in Ihrem Leben zu minimieren und finden Sie etwas, dass Ihnen im Privatleben Ruhe gibt. Wenn Sie auf der Arbeit viel leisten müssen, müssen Sie sich zuhause niederlassen können. Jetzt anhören und inspirieren lassen!


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Michael Rossié steht seit fast 30 Jahren auf der Bühne und im Studio und arbeitet seit 25 Jahren als Speaker, Sprechtrainer und Coach im Auftrag vieler Radio- und Fernsehsender, sowie für fast alle Bereiche der Wirtschaft. In Köln geboren, aufgewachsen am Niederrhein, besucht er nach dem Abitur die Schauspielschule Ruth v. Zerboni in München. Anschließend arbeitet er als freier Schauspieler und Regisseur und beginnt neben seiner Tätigkeit an verschiedenen Theatern mit dem Training von Radiosprechern und Moderatoren. Außerdem bereitet er Prominente auf Fernsehauftritte vor.

An über 200 Terminen jährlich arbeitet Michael Rossié für Filmproduktionen, Wirtschaftsunternehmen, Parteien, Akademien, Schulen und Hochschulen mit Moderatoren, Sprechern, Politikern, Professoren, Lehrern, Trainer, Managern, Sängern, Sportlern, Musikern, Verkäufern und allen, die viel reden müssen. Außerdem ist Michael Rossié ein gefragter Redner, Dinner-Speaker und Keynote-Speaker auf Veranstaltungen und Messen jeder Art.