Vor dem Hintergrund der Digitalisierung auf nahezu allen Märkten, der fortschreitenden Globalisierung und dem damit einhergehenden Wettbewerbsdruck, ist eine online Präsenz für Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Die ganzheitliche Unternehmensführung ist entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg.

Online gibt es unzählige Möglichkeiten, sich als Unternehmen zu platzieren. Doch Sie müssen nicht überall mitmischen. Ihre Strategie muss zum Unternehmen und zur Kultur passen. Sorgen Sie als Unternehmer oder Führungskraft dafür, dass Sie und Ihre Mitarbeiter auch online vertreten sind – im Sinne der Werte des Unternehmens.

Dr. Marc Opresnik erklärt Ihnen, wie Sie prüfen, wie Ihr Produkt in die online Welt passt und auf welche Strategien es ankommt, um professionell wahrgenommen zu werden.

>> Hier geht’s zum Youtube Video <<

Dr. Opresnik hat an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwirtschaftslehre und Wirtschaftsenglisch studiert und anschließend über das Thema „Unternehmenskultur in den USA und Deutschland“ promoviert. Mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung zählt Marc Opresnik weltweit zu den renommiertesten Experten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

 


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

In diesem Podcast sind Daniel Siegel und ich uns einig: Die Digitalisierung ermöglicht uns viele Chancen. Doch bei all der  Technologie, Künstlichen Intelligenz und dem Machine Learning verlieren viele Unternehmen den Menschen aus den Augen. Unternehmen geben sich größte Mühe, KI zu nutzen, die den Kunden nicht auffällt. Was sie dabei oft vergessen ist, dass die Kunden immer noch echte Menschen. Die Kunden nutzen keine KI, um mit dem Unternehmen zu kommunizieren. Unsere Meinung dazu ist, dass die Nutzung von KI eine interessante Komponente ist, die auf jeden Fall genutzt werden sollte, aber der Mensch sollte weiterhin im Mittelpunkt stehen.

Jedes Unternehmen ist schließlich ein People Business. Sie müssen mit Ihren Verkaufs- und Marketingaktionen nicht nur Algorithmen überzeugen, sondern Menschen mit Emotionen und Gefühlen. Marketing Gurus lassen die Menschlichkeit oft hinter sich. Mit raffinierten Werbekampagnen mit allem technischen Schnick Schnack versuchen sie in einer informationsüberladenen Welt doch noch an den Kunden heranzutreten. Wäre der Kunde ein Roboter, würde das auch herrlich funktionieren. Doch echte Kunden ticken oft anders als der Algorithmus. Hier ist ein gesundes Mittelmaß gefragt!

Welche KI sich für Unternehmen wirklich lohnt, welche Positionierung Sinn macht und wie Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen, hören Sie im Podcast.

Als Berater für digitale Strategie und Sparring-Partner hilft Daniel Siegel Ihnen, Ihre Vision in eine präzise Positionierung und Strategie zu bündeln. Ein erfolgreicher Auftritt im Internet baut auf Ihrer Vision auf, auf Vertrauen, auf Ihrer Geschichte – gemeinsam arbeiten wir daran, Ihre Expertise den Besuchern Ihrer Webpräsenz zu vermitteln, um aus Interessenten Kunden zu machen, die Ihnen ihr Leben lang Vertrauen schenken. Und nicht nur Algorithmen anzusprechen, sondern die Menschen dahinter.

 


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Eines konnten schlechte Verkäufer schon immer gut: jammern. Und diese Kunst haben sie im Internetzeitalter noch perfektioniert. Denn wenn sie heute noch seltener den Preis kriegen, den sie erzielen möchten, dann haben sie endlich die perfekte Entschuldigung dafür: Das Netz ist schuld, weil der Kunde das Produkt dort immer irgendwo günstiger findet.

Mehr Preis

Klar gibt es Szenen wie diese: Der Kunde steht im Einzelhandel und zeigt dem Verkäufer auf dem Handy, dass die Schuhe online 100 Euro billiger angeboten werden. Und der Verkäufer muss mit den Schultern zucken, weil er im Laden keine Rabatte geben darf. Da brauchen Verkäufer tatsächlich eine höhere Frustrationstoleranz als früher.

Selbst dem B2B-Verkäufer geht das so. Zumindest wenn er ein Commodity-Produkt hat. Finanzierungen zum Beispiel: Der Kunde schaut tendenziell nur auf den angebotenen Zins und ein paar andere Konditionen. Ob er seinen Kredit von der Sparkasse, der Volksbank oder von der Commerzbank bekommt, ist ihm egal.

Klar: Rein auf der Sachebene tut sich der Verkäufer mit der Argumentation schwer. Und: Noch hängt es eben auch ganz einfach vom Produkt oder von der Dienstleistung ab, ob der Kunde online kauft oder nicht. Schönes Beispiel: Ich habe mir ein neues Angelboot gekauft. Kreisrund zum 360°-Angeln, aus Kunststoff, viele Fächer, ein Sitz, ein Motor. Das Produktvideo im Internet hat mir als Information gereicht. Ich habe online bestellt. Und so wie ich sind immer mehr Kunden bereit, über Amazon bei einem mexikanischen Händler oder über Alibaba direkt bei chinesischen Anbietern zu kaufen, wenn die ordentliche Bewertungen haben.

Mehr Angebot

Wer dagegen zum Beispiel Einkäufer ist und Drehteile braucht, der kauft noch nicht im Internet. Da recherchiert er höchstens, wer ihm das Richtige bauen kann. Oder wenn der Kunde für sein Unternehmen Aufzüge kaufen will: Auch dann sucht er nicht im Internet. Noch nicht. Obwohl die Verkaufsportale für immer neue Bereiche wie Pilze aus dem Boden schießen: Portale zum Buchen von Flügen, zum Bestellen von Essen, zum Daten, zum Putzfee-Finden und so weiter.

Gefühlt kommt jeden Tag ein neues dazu. Wahrscheinlich gibt es das auch bald für Drehteile und Aufzüge. Selbst Dienstleister, die früher noch im Gespräch verkauft haben, werden jetzt immer häufiger gebeten, ihre Angebote schriftlich über Ausschreibungsplattformen abzugeben.

Das gilt sogar für unsere Trainingsangebote: Noch nicht einmal die Personalabteilungen sprechen noch mit den Menschen. Sie wollen Konzepte in Powerpoint, die sie vorsortieren, bevor sie mit einem Trainer ins Gespräch kommen.

Mehr Kundenbindung

Früher haben sich Verkäufer oft auf ihrer Kundenbindung ausgeruht. Das kriegen heute auch immer mehr Onlineunternehmen hin. Meine Frau hat es ausprobiert: Da meldet sich der Outfitanbieter telefonisch. Ihr persönlicher Style-Coach namens Tina macht eine Bedarfsanalyse und stellt ein entsprechendes Paket zusammen. In dem Paket ist dann eine handgeschriebene Karte drin: „Liebe Andrea, liebe Grüße von Tina. Würde mich interessieren, ob es dir gefällt, was ich dir zusammengestellt habe. Solltest du noch weitere Wünsche haben, dann melde dich doch.“ Genial.

Gut oder schlecht? Wenn ich gefragt werde, ob ich die Entwicklung für gut oder schlecht halte, dann kann ich nur sagen: Die Frage ist nicht, ob es gut oder schlecht ist. Es ist, wie es ist. Die Frage ist: Was will ich als Nächstes?

Die Entwicklung geht jedenfalls rasend schnell. Berechenbar ist sie schon lange nicht mehr. Wenn Sie den Fachleuten glauben, dann laufen wir in fünf Jahren alle mit der Google-Brille herum und in zehn Jahren mit der entsprechenden Kontaktlinse. Ist das gut? Ist das schlecht? Weder noch: Es ist die Wirklichkeit. Eines ist jedenfalls sicher: Die Schere zwischen billig und Premium geht durch die Transparenz des Internets immer weiter auseinander.

Entweder Sie und Ihr Produkt sind etwas Besonderes oder Sie gehen in der Masse unter. Denn wenn Sie nicht klar als Premium erkennbar sind, sind Sie raus. Es gibt in den Weiten des Netzes immer jemanden, der Sie im Preis unterbieten wird. Premium ist für mich: Das, was den Unterschied macht.

Also: das Besondere an Ihrem Angebot. Und hallo: Das sind Sie als Verkäufer!

Heb dich ab

Kürzlich war ich bei einem Schweizer Luftfahrtkonzern und der Chef sagte zu mir im Briefing: „Herr Limbeck, bei uns kostet eine Technikerstunde 120 Euro. Die Inder bieten die Ingenieurstunde für 30 Dollar an.“ Wenn es durch Globalisierung und Weltmarkt zu solchen Preisunterschieden kommt, müssen Sie schon sehr gut herausarbeiten, warum der Kunde seinen Helikopter lieber bei einem Schweizer Unternehmen reparieren lassen sollte als in Indien. Und gerade wenn der Preis eine große Rolle spielt, kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Der schafft es nämlich, nicht über den Preis zu verkaufen. Klar, das ist nicht einfach. Wenn es einfach wäre, bräuchten die Unternehmen auch keine Verkäufer.

Eine Auftragsannahmemaschine würde reichen. Der Verkäufer ist derjenige, der dafür sorgt, dass der Kunde den Wert des Produktes oder der Dienstleistung erkennt – und kauft. Und er sorgt dafür, dass das nicht einmal passiert, sondern immer wieder. Das geht zum Beispiel, indem Sie sich einen strategisch cleveren Kanalmix überlegen.

So wie der Google-Commerce-Chef Sridhar Ramaswamy sagt: Mobil und stationär, online und offline werden immer mehr verschwimmen – entscheidend ist, dass Sie die richtige Mischung für sich und Ihr Angebot finden. Und zwar ständig aufs Neue. Denn Internet ist nicht gleich Internet.

Das Netz und seine Zugangswege verändern sich ständig: Heute sinkt die Rate der User, die über Laptop oder PC einsteigen, kontinuierlich, während die mobilen Nutzungsraten durch die Decke gehen. Die Jugendlichen machen es vor, dass sich über ein Smartphone so ziemlich alles online regeln lässt. Und diesem Trend werden immer mehr Erwachsene folgen.

Das heißt, wer heute noch keine Seite im „Responsive Design“ hat – die also sowohl am PC als auch auf dem Smartphone gut aussieht und funktioniert –, der kann nicht mehr von sich behaupten, im Internet wirklich präsent zu sein. Und die Entwicklung wird weitergehen. Das ist gut! Denn wenn Sie vorne mit dabei sind, lassen Sie viele Wettbewerber hinter sich, die nicht hinterherkommen.

Nutze die Chancen Das Internet ist voller Chancen! Besonders für den guten Verkäufer, der noch besser werden will. Denn es ist keine Einbahnstraße: Nicht nur Sie zeigen der Welt Ihr (hoffentlich) schönstes Gesicht, sondern auch der Kunde tut das. Sie können sich damit wesentlich besser auf Ihren Kunden vorbereiten. Denn an einem hat sich nichts geändert: Neun von zehn Misserfolgen im Verkauf sind auf mangelnde Vorbereitung zurückzuführen. Das hat schon Heinz Goldmann in den 1950er-Jahren erkannt und das gilt noch heute. Angesichts der vielen Möglichkeiten, die es heute dafür gibt, ist es noch fahrlässiger als früher, es nicht zu tun.

Aus all diesen Gründen betrachtet der gute Verkäufer das Internet als Freund statt als Feind.


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Die Digitalisierung macht vor nichts und niemandem halt. Von Führungskräften ist nun auch digital Leadership als neue Kernkompetenz gefragt. Was ist Digital Leadership überhaupt? Ich habe ein Handy und kann mit unserer CRM Software umgehen, was brauche ich noch? Expertin Prof. Martina Dalla Vecchia klärt auf, welche Aufgaben und Werkzeuge der Führung Sie in Zeiten der Digitalisierung brauchen:

  1. Digital Mindset: Relevante Technologien kennen verstehen und auch aktiv anwenden. Wenn Sie eine App für Ihr Unternehmen entwickeln lassen, aber selbst den An-Knopf am Handy nicht finden, hängen Sie ganz schnell hinterher und können nicht auf Augenhöhe agieren. Kunden und Maschinen sollen in Einklang gebracht werden: Sie sollten für die Maschinen mitdenken und sich damit für die Kunden positionieren.
  2. Den Kunden verstehen: Wie sind Ihre Kunden auf den digitalen Devices unterwegs? Haben sie eine VR-Brille zuhause oder lesen Sie nur die Zeitung aus dem Briefkasten? Passen Sie sich und Ihr Unternehmen an die Welt der Kunden an.
  3. Daten verstehen: Welche Daten haben wir in unserem Unternehmen und wie können wir die zusammenbringen, um sie optimal zu nutzen?
  4. Digital Change Management: Führungskräfte haben viel Verantwortung: Wir müssen den Change aller Mitarbeiter begleiten und sie dabei an die Hand nehmen, den neuen Technologien gegenüber offen zu sein. Als Führungskraft sind Sie Vorbild Ihrer Mitarbeiter, nur wenn Sie die Technologie nutzen, werden auch Ihre Mitarbeiter es tun.
  5. Experimentierung: Neue Arten des Ausprobierens und der Kommunikation mit dem Kunden schaffen.

Zentral steht beim Digital Leadership: Offenheit für Neuerungen und sich auf neue Technologien einlassen.

Die Kernkompetenzen eines Digital Leaders, die effizienteste Social Selling Strategie, wo Sie Inspiration finden und wie Sie digitalen Neulingen die Angst vor Neuerungen nehmen, hören Sie im Podcast.


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Prof. Martina Dalla Vecchia

 Prof. Martina Dalla Vecchia ist Dozentin für E-Commerce, Digital Marketing und Social Media an der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW. Bereits im Jahre 2000 hat sie den ersten Lehrgang für E-Commerce & Online-Marketing in der Schweiz ins Leben gerufen. Marketing Automation, Kampagnenmanagement und digitales Business Networking (XING / LinkedIn) gehören zu ihren Kernkompetenzen. Sie ist Co-Herausgeberin des BPX-Fachverlags, spezialisiert auf CEO-taugliche Leitfäden zu IT- und Business-Themen. Ihr digitales Credo: «You are what you share!»

Verkaufen? Heute? Wo Geschäfte über Ländergrenzen und Ozeane hinweg stinknormal geworden sind? Wo alles übers Internet läuft? Digital, prozessoptimiert, supereffizient: Braucht es da noch »Verkaufen«? Und: Geht das überhaupt noch?

Es ist schon richtig: Nichts hat sich in den letzten 50 Jahren so dramatisch verändert wie das Verkaufen und der Verkäufer als solche. Es gibt inzwischen eine Menge von Dingen, die kaufen die Leute nur noch im Internet. Da denkt keiner mehr auch nur darüber nach, ob er dafür in einen Laden gehen soll. Da braucht kein Mensch mehr einen Verkäufer. Erklärungen? Dafür gibt es Youtube-Videos. Vorzüge zum Konkurrenzprodukt? Dafür gibt es Vergleichsseiten. Erfahrungswerte? Dafür gibt es die Bewertungen der Nutzer.

Der Trend hält auch noch an: Heute kaufen Sie Ihre Wurst vielleicht noch im Supermarkt an der Theke bei der Aushilfsverkäuferin. Die Metzgereien mit der Fachverkäuferin sind eh schon verdrängt. Und morgen wird es so sein, dass Sie Ihre 100 Gramm Mortadella online bestellen und eine Stunde später vom Delivery- Service in Empfang nehmen.

Für andere Dinge jedoch werden die Menschen auch morgen noch in den Laden gehen. Gerade bei den komplexen Geschichten sind Verkäufer wichtiger denn je: Wenn Sie Produktionsmaschinen ausstatten oder Spezialtreppen anbieten, dann braucht der Kunde den Verkäufer noch viel mehr als früher. Auch wenn es dafür eine ganz andere Art von Verkaufen als früher braucht mit einer neuen Art von Verkäufern. Und die werden gerade händeringend gesucht von den Unternehmen. Solche Verkäufer können ihr Dasein neben dem Internet absolut erfolgreich gestalten.

Ich bin deshalb zutiefst davon überzeugt, dass Verkäufer auch in Zukunft gebraucht werden. Sogar dringend. Allerdings – und das ist die Einschränkung – nur die guten. Die mit der richtigen Einstellung, die mit den richtigen Fähigkeiten, die mit der richtigen Strategie, die mit den richtigen Methoden. Die mittelmäßigen oder schlechten Verkäufer, also die, die im Herzen nur Verteiler oder Berater sind, die braucht tatsächlich bald keiner mehr.

Der gute Verkäufer aber wird für sein Unternehmen noch wertvoller als früher: Er ist dessen Überlebensversicherung. Gerade und erst recht im Zeitalter der Digitalisierung. Unternehmen werden sich nur halten können, wenn sie ihren Vertrieb ordentlich aufstellen. Wenn sie richtig gute Leute rausschicken. Sonst gehen sie im gnadenlosen Preiskampf eines immer globalisierteren Marktes unter. Was macht den Unterschied zwischen dem gefühlten Einheitsangebot, bei dem der Kunde nur nLach dem Preis entscheidet, und dem Premiumangebot, das den Kunden emotional überzeugt? Der Verkäufer

Um ein guter Verkäufer zu werden und zu bleiben, wird der gute Verkäufer manches anders, besser oder zusätzlich machen müssen als bisher.


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Ist Ihre Unternehmensstrategie fit für den Vertrieb von heute? Was braucht der Verkäufer von heute, um erfolgreich zu sein und zu bleiben?

Neben dem normalen Handwerkszeug, wie Bedarfsanalyse und Produktkenntnissen, ist auch die Optik wichtig. Nicht nur Ihre Optik als Verkäufer, sondern auch die Optik Ihres Webauftritts. Früher ging der Verkäufer von Tür zu Tür und war der erste Eindruck, den der Kunde sich vom Unternehmen machen konnte. Alles lief per Schneckenpost ab.

Heute wissen wir, dass der Kunde mindestens 12 Kontaktpunkte mit dem Unternehmen hatte, bevor er überhaupt mit einem Verkäufer zusammenkommt. Der Kunde weiß bereits bevor Sie die Einfahrt hochfahren, was ihn erwartet. Ihre Aufgabe ist es also, diesen ersten Eindruck so positiv wie möglich zu gestalten. Legen Sie großen Wert darauf, welches Bild sich Ihr Kunde von Ihrem Unternehmen macht.

Dabei muss nicht nur der einzelne Verkäufer ein komplettes Bild abgeben, sondern auch die Vertriebsstruktur an sich muss angepasst werden. Aufgrund der Informationsflut müssen Strategien entwickelt werden, die jeden im Vertriebsteam optimal fördern und fodern.

Im Podcast gibt’s Tipps für eine langfristig erfolgreiche Strategie und einen erfolgreichen Auftritt für den Vertrieb von heute. Jetzt anhören!


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Ein neues Format wartet auf Sie, um Ihnen das Top-Verkäufer-Mindset zu geben:

Leaders Cafe – Erfolgreich verkaufen und führen.

Neben den Interviews mit spannenden Persönlichkeiten erwarten Sie jetzt jede zweite Woche auch wissenswerte Info-Podcasts über die erfolgreiche Führung eines Unternehmens und Strategien, die Sie im Verkauf noch erfolgreicher machen. Freuen Sie sich auf Input, der Ihnen hilft, Sie noch erfolgreicher zu machen und Ihre Ziele noch motivierter zu erreichen! Der Podcast zeigt Ihnen, wie sich erfolgreiche Unternehmer verhalten und wie sie ihren Weg an die Spitze gefunden haben und gibt Ihnen dazu die Tipps, die Sie brauchen, um ebenso erfolgreich zu werden!

Haben Sie das Top-Verkäufer Mindset?

In dieser Ausgabe geht es um Verkäufer und alle, die ihre verkäuferischen Fähigkeiten auch in Zeiten der Digitalisierung ausbauen möchten. Denn wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Wenn Sie sich für die Themen Lernen, Motivation und up-to-date bleiben interessieren, finden Sie hier Tipps zum richtigen Mindset. Um als Top Verkäufer zu bestehen, müssen Sie sich jeden Tag aufs neue motivieren. Den gestrigen Tag auswerten und weitermachen! Denn gute Verkäufer werden auch während der Digitalisierung gebraucht.

Sie werden nicht verdrängt, sondern Ihnen eröffnen sich neue Möglichkeiten, die Sie für sich nutzen können. Sehen Sie Neuerungen als Chance an, nicht als Bedrohung. Mit dem richtigen Mindset erreichen Sie die Spitze des Unternehmens. Ohne die richtige Einstellung zu sich selbst und zu Ihrem Beruf kommen Sie nicht weiter. Im Podcast erkläre ich Ihnen, wie wichtig Selbsterkenntnis für Ihren Beruf ist und warum Sie sich immer selbst hinterfragen sollten. Bleiben Sie gemeinsam mit mir hungrig auf Erfolg und lernen Sie, ein Top Verkäufer zu werden und zu bleiben!


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Martin Limbeck im Gespräch mit Bastian Karweg

Das Leben und Arbeiten in unserer modernen Gesellschaft wird immer schneller, dynamischer und mobiler. Und doch hat der Tag für uns alle nur 24 Stunden. Um weiterhin den Überblick zu behalten und nicht in der Informationsflut zu versinken, benötigen wir Unterstützung. Die richtigen Werkzeuge helfen uns, bessere Entscheidungen zu treffen, entstehende Chancen frühzeitig zu erkennen oder auf Risiken schnell zu reagieren.

Während es dabei am Anfang vor allem darum ging, vollständig alle Erwähnungen und Abdrucke von Pressemitteilungen zu finden, reicht dies schon lange nicht mehr aus. Mit Hilfe skalierender Suchmaschinentechnologie, modernster Analysen und Algorithmen, sowie Spitzenforschung im Bereich Machine-Learning ist es die Berufung von Echobot die Weltbeste Business Information Intelligence Plattform zu bieten.

Tausende Nutzer aus Unternehmen in über 10 Ländern greifen bereits heute über Echobot täglich auf Milliarden geschäftsrelevante Informationen zu, um ihren Vertrieb zu verbessern. Über die Schnittstellen und Partnerschaften integrieren Unternehmer Echobot in operative Arbeitsabläufe und strategische Geschäftsprozesse.


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Bastian Karweg - Echobot

Im Jahr 2011 hat Bastian Karweg mit seinem Geschäftspartner und dem richtigen Mindset festgestellt, dass die digitalisierte Welt immer komplexer, umfangreicher und schneller wird. Vor allem durch die neuen Social-Media-Kanäle ist es für Firmen unglaublich schwer geworden, wichtige Informationen zum eigenen Unternehmen aktuell und vollständig zu überblicken. Daher hat Echobot zunächst einen Crawler entwickelt, der Milliarden Artikel und Beiträge erfassen und in Echtzeit analysiert. Der erste Anwendungsfall war dann, die Medienresonanz auf versendete Pressemitteilungen zu erfassen. Denn wer etwas zu melden hat, der will auch wissen, welches Medienecho er erzeugt. Daher auch der Name „Echobot“.

Martin Limbeck im Gespräch mit Frederic Lanz

Tradition meets Industrie 4.0: Das beschreibt perfekt die Herausforderung, der sich der finnische Konzern Kemppi GmbH gegenübersieht. Martin Limbeck hat sich mit Führungskraft Frederic Lanz getroffen, Vice President Sales Europe und Global Product Managing Director des Herstellers von Schweißgeräten und zugehöriger Datenmanagementsoftware aus Lahti.

Limbeck sprach mit ihm unter anderem über die Auswirkungen der Globalisierung und Digitalisierung auf die Schweißbranche, die Besonderheiten finnischer Unternehmensführung und sein Verständnis von Mitarbeiterführung.

„Viele Führungskräfte leiden unter dem ‚Harmonie-vor-Konflikt‘-Syndrom“, so Frederic Lanz. Zwar ziehe er es selbst auch vor, seinen Mitarbeitern auf einer entspannteren, persönlicheren Ebene zu begegnen. Entscheidend ist für ihn jedoch, dass die Leistung stimmt.

Damit macht er auch vor sich selbst keine Ausnahme: Getreu seinem Leitspruch „Leading by Example“ legt Lanz großen Wert darauf, dass die Umsetzung der Unternehmensziele sowohl auf Niederlassungsebene als auch international gelingt.

Mit Martin Limbeck spricht er außerdem darüber, was seine bisher größte Herausforderung bei Kemppi war, wie das Unternehmen im Bereich Sales neue Mitarbeiter rekrutiert – und weshalb es gerade im Zuge der Globalisierung erfolgsentscheidend ist, als Führungskraft seine Hausaufgaben in Sachen Menschenkenntnis und kulturelle Gepflogenheiten zu machen.


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Frederic Lanz

Frederic Lanz leitet seit dem 1. Februar 2012 die deutsche Niederlassung des finnischen Schweißgeräteherstellers Kemppi. Darüber hinaus ist der Betriebswirt auch als Vertriebsdirektor für die Europäischen Tochtergesellschaften des Unternehmens verantwortlich. Lanz verfügt selbst über langjährige Erfahrung in der Schweißtechnik: Er war bereits als Vertriebsleiter Europa bei einem deutschen Schweißbrennerhersteller sowie als Geschäftsführer eines Schweißfachhandels tätig und hat schon als Händler Stromquellen der Firma Kemppi vertrieben. Kemppi ist heute mit einem Umsatz von über 110 Mio. Euro und über 600 Schweißexperten in 13 Ländern das wegweisende Unternehmen in der Schweißbranche.

Martin Limbeck im Gespräch mit Michael Saitow

Vom Kfz-Elektroniker zum eCommerce-Vorreiter: Die Rede ist von Michael Saitow, Gründer und Inhaber der Saitow AG und tyre24.com. Er brachte die B2B-Plattform für den Vertrieb von Reifen, Felgen und Autoteilen bereits im Jahr 2002 an den Start – zu einer Zeit, in der das Internet gerade laufen lernte und in der Kfz-Branche die Digitalisierung noch Zukunftsmusik war. Martin Limbeck hat ihn in New York getroffen und sprach mit Saitow unter anderem über die Erfolgsgeschichte von tyre24.com, die Zukunft der deutschen Automobilindustrie und die einschneidenden Veränderungen, die die Digitalisierung im Vertrieb bereits ausgelöst hat.

„Wie mache ich mein Unternehmen für Arbeitnehmer attraktiv?“ Auch Michael Saitow kommt nicht umher, sich diese Frage zu stellen. Während viele Unternehmen händeringend versuchen, junge Talente an abgelegene Standorte zu locken, sieht der 44-Jährige die Situation pragmatisch: „Wir gehen dorthin, wo unsere zukünftigen Mitarbeiter sind!“. Neben dem Hauptsitz in Gelsenkirchen hat sein Unternehmen Standorte in Berlin, Hamburg und Frankfurt, eine Niederlassung in Valencia ist ebenfalls in Planung. Im Gespräch mit Martin Limbeck geht er unter anderem darauf ein, wieso Deutschland in Sachen Digitalisierung noch ziemlich hinterherhinkt, warum die Struktur der meisten Unternehmen Disruption bereits im Kern erstickt und warum es absolut erfolgsentscheidend ist, nicht mehr regional oder national, sondern international zu denken.

Die Digitalisierung hat den Vertrieb fest im Griff.

Für Michael Saitow steht fest: Die Digitalisierung hat den Vertrieb bereits fest im Griff. Der „klassische“ Verkäufer hat ausgedient – doch dafür sind es heute Software-Entwickler und Social-Media-Manager, die lernen müssen, wie Verkaufen funktioniert und Leads generiert werden. Darüber hinaus verrät er Martin Limbeck seine drei wichtigsten Kriterien für die Mitarbeiterauswahl – und gibt sogar seinen größten Führungsfehler zu.


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Michael Saitow - Die Zukunft der AutomobilindustrieMichael Saitow (44) ist heute CEO der Saitow AG. Nach einer Ausbildung zum Kfz-Elektroniker stand für den damals 18-Jährigen schnell fest, dass die Selbstständigkeit der einzige und richtige Weg für ihn war, um seine Visionen in die Tat umzusetzen. Es folgte ein stationärer Handel für Autoteile, Reifen und Felgen im Tuning-Bereich – und 1992 der ganz große Wurf mit der Gründung von tyre24.com: Eine eCommerce-Plattform, auf der Lieferanten im B2B Bereich Reifen, Felgen und Autoteile an Retailer verkaufen. Inzwischen werden rund 50% aller Reifen in Deutschland darüber verkauft und mehr als 80% aller Händler in Deutschland nutzen die Plattform – 100.000 Bestellungen pro Tag sprechen für sich.

Martin Limbeck im Gespräch mit Dr. Ralf Dingeldein

Gabelstapler haben mit IT nicht wirklich viel gemeinsam? Von wegen: Dr. Ralf Dingeldein, Sprecher der Geschäftsleitung der Technogroup, zeigt auf, welche Analogien es zwischen Staplerservice und Rechenzentren gibt und welchen Einfluss die Digitalisierung auf die Führungsarbeit von heute hat. Martin Limbeck hat sich mit ihm in Hochheim getroffen und sprach mit Dingeldein unter anderem über die Herausforderungen, die die Übernahme eines inhabergeführten Unternehmens mit sich bringt.

Dr. Ralf Dingeldein übernahm im vergangenen Jahr das Unternehmenssteuer von Klaus Fischer, der das Unternehmen vor rund 27 Jahren ins Leben rief. Im Gespräch mit Martin Limbeck erläutert der ehemalige Vertriebsprofi, wieso er im wahrsten Sinne des Wortes das Lenkrad in die Hand gedrückt bekam und gibt zahlreiche Tipps, wie es neuen Führungskräften gelingt, sich ins Unternehmen einzufinden und die Mitarbeiter für sich zu gewinnen. Für Dingeldein steht fest: Es geht nicht allein um Methoden und Konzepte. Wirklich entscheidend ist es, sich menschlich nahbar zu zeigen und ein offenes Ohr und Herz für die Mitarbeiter zu haben.

Gemeinsam mit Martin Limbeck analysiert Dr. Ralf Dingeldein die bereits jetzt erkennbaren Auswirkungen der Digitalisierung auf den Vertrieb und erläutert, wieso es Unternehmen immer schwerer fällt, maßgeschneiderte Angebote für Talente zu kreieren, warum „klassische Karrieren“ oftmals ausgedient haben und althergebrachte Provisionsmodelle keine Universalschlüssel mehr für motivierte Mitarbeiter sind.


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Dr. Ralf Dingeldein

Vertriebsprofi Dr. Ralf Dingeldein trat im Frühjahr 2017 als neuer Geschäftsführer in die Technogroup ein und ist seit dem 1. Juli 2017 außerdem Sprecher der Geschäftsführung des mittelständischen IT-Dienstleisters aus Hochheim. Vorher war er als Geschäftsführer bei der Willenbrock Fördertechnik in Bremen tätig. Dingeldein begann seine Karriere nach abgeschlossenem Wirtschaftsingenieur-Studium an der TH Karlsruhe bei McKinsey & Company. Später folgten leitende Positionen bei der KION Group und der Linde Material Handling.

 

Martin Limbeck im Gespräch mit Frank Mayer, Unternehmer und Erfinder

Den Beruf Erfinder gibt es gar nicht? Dann haben Sie Frank Mayer wahrscheinlich noch nicht kennengelernt. Er ist Vollblutverkäufer, Unternehmer, kreativer Chaot – und ein waschechter „Daniel Düsentrieb“. Martin Limbeck hat ihn in Bad Dürkheim besucht und mit dem selbsternannten „Löser von Menschheitsärgernissen“ über seine Karriere, Kreativität und die Zukunft des Vertriebs gesprochen.

„Nichts ist so schlecht, dass es nicht doch für irgendwas gut ist“

Diese Erkenntnis prägte den Weg von Frank Mayer nachhaltig. Statt wie so viele nach dem ersten Fehlschlag klein bei zu geben, hat er einfach weitergemacht. Auch oder gerade weil ihn seine erste Erfindung, ein Türstopper mit Griff, fast in die Pleite führte. Und genau diese Ausdauer und der Wille, sich durchzubeißen, gepaart mit einem unglaublichen Verkaufstalent, führten zum Erfolg: Heute hat Mayer mit seinem Fensterstopper „Stoppi“ Millionen Frauen glücklich gemacht – und sorgt mit „I-CLIP“ für mehr Platz in männlichen Hosentaschen. Martin Limbecks Motto „Think BIG or go HOME“ gilt auch für Frank Meyer: Sein erklärtes Ziel ist es, mit seiner Firma Flux Design Products GmbH in fünf Jahren Weltmarktführer für Geldbörsen zu sein. Mit Martin Limbeck spricht er unter anderem darüber, wie wichtig Verkaufstalent und vor allem Freude am Vertrieb für Gründer ist, wie die Digitalisierung den Vertrieb aus seiner Sicht bereits nachhaltig verändert hat und was seine wichtigsten Führungsgrundsätze sind.


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Frank Mayer

Wer mit allem zufrieden ist, hat wenig Anlass, etwas zu ändern. Wer sich jedoch mit den Unzulänglichkeiten von Produkten nicht abfinden will, schafft es, zu neuen Ufern aufzubrechen. So wie Frank Mayer, Gründer und Geschäftsführer der Flux Design Products GmbH. Der Weg vom ehemaligen Außendienstler für Kopierer zum selbstständigen Unternehmer war steinig, doch inzwischen ist Mayer mit seiner Firma absoluter Spezialist, wenn es um Nischenprodukte geht. Im Produktportfolio des international agierenden Produktions- und Handelsunternehmen: innovative Produkte für den täglichen Bedarf. In den letzten beiden Jahren hat der 44-Jährige die Zahl seiner Angestellten von 19 auf über 50 erhöht; inzwischen dürfte er zu den zehn ertragskräftigsten Unternehmen in Bad Dürkheim gehören.