Das Kontakten über das Telefon ist über praktisch alle Branchen hinweg unverzichtbar. Es ist unbestritten das schnellste, effizienteste, flexibelste und kostengünstigste Instrument der Neukundengewinnung. Das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel überhaupt, die Visitenkarte Ihres Unternehmens und auch Ihre eigene.

In einem Telefonat können Sie als Verkäufer über die Reaktion Ihres Gesprächspartners unmittelbar die potenziellen Umsatzchancen einordnen und auch sofort darauf einwirken. Über kein anderes Medium haben Sie größere und spontanere Einflussmöglichkeiten, bevor es zu einem persönlichen Kontakt kommt. Sogar teure Direktmailingaktionen sind ohne Ihr aktives Nachtelefonieren sinnlos. Diese überragende Bedeutung steht im Gegensatz zum Ansehen, das die Telefonakquise bei vielen Verkäufern genießt.

Niederer Dienst oder Königsdisziplin?

Unternehmen, die die Telefonakquise an Callcenter abschieben, machen ihren Mitarbeitern klar: Telefonieren kann jeder. Und viele Verkäufer widersprechen ihrer Geschäftsleitung da gar nicht, denn insgeheim sind sie froh, diese Aufgabe nicht übernehmen zu müssen. Sie wissen nämlich, dass die erfolgreiche Telefonakquise so ziemlich die anspruchsvollste Aufgabe im Verkauf überhaupt ist.

Gute Telefonakquisiteure sind die stärksten Verkäufer, weil sie ihre Kunden allein an ihrer Wortwahl, ihrem Tonfall und an ihrer Stimme genau einschätzen können. Sie erkennen auch am Telefon, was ihren Kunden bewegt, wie er tickt und worauf er anspringt – nur anhand der Stimmfarbe und -modulation. Sie sehen es sogar dann, wenn die Leitung schlecht ist und deshalb nicht einmal alle Informationen über die Stimme ihrer Kunden rüberkommen. Wenn Sie als Verkäufer jedoch Ihre Telefonakquise nur halbherzig machen, sie delegieren oder gar auf sie verzichten, dann verzichten Sie auf Erfolg. Doch warum tun viele Verkäufer genau das?

Ausnahmezustand Akquisetelefonat

Wenn zwei wildfremde Menschen sich begegnen, tun sie instinktiv erst einmal Folgendes: Sie checken sich gegenseitig ab. Ist das ein Feind? Will der mir was Böses? Oder ist das ein Guter? Sie prüfen möglichst schon von Weitem, wie der andere so drauf ist: anhand seines Aussehens, anhand seiner Bewegungen, anhand seines Umfelds. Das ist wohl der Grund, warum bei einer ersten persönlichen Begegnung die Körpersprache in ihrer Wirkung weit vor dem Rest liegt.

Und genau die fällt weg beim Telefonat. Sie haben keine Ahnung, wie Ihr potenzieller Kunde, der da abnimmt, gekleidet ist, ob er ein aufdringliches Rasierwasser benutzt, ob er gerade hochrot im Gesicht ist, ob er bequem in einem ledernen Chefsessel sitzt oder gerade zur Produktionshalle hetzt. Wenn Sie sich gut vorbereitet haben, dann haben Sie wenigstens schon ein Foto von ihm gesehen und seine Vita überflogen. Immerhin. Aber mehr wissen Sie nicht.

Doch. Eines wissen Sie auf jeden Fall: Der, der da abnimmt, ist ein Mensch. Und das sollten Sie auch nie vergessen. Weil also der persönliche Eindruck wegfällt, ist es für Sie als Verkäufer die größere Herausforderung, Ihren Kunden zu erkennen. Gleichzeitig ist es für Ihren Kunden schwerer, Sie einzuschätzen. Er ist also von Haus aus beim Ersttelefonat zurückhaltender und ist auch schneller mit einer Abwehr bei der Hand. Ein schroffes Nein sagt sich durch das Telefon viel leichter als von Angesicht zu Angesicht. Die Zahl der Absagen ist beim Telefonat potenziell daher noch viel höher als beim Kaltakquisebesuch. Beides macht Verkäufer unsicher. Die Folge ist, dass sie vor jedem Anruf zurückschrecken. Selbst noch während sie wählen, spüren sie die innere Bremse.

Erfolg kommt von Folge

Mit dem einmaligen Tun ist es übrigens nie getan und in der Telefonakquise schon gleich gar nicht. In kaum einem anderen Bereich wird deutlicher, was Ihr Erfolg mit Folge zu tun hat. Das ist ganz einfach:

1. Akquirieren!

2. Akquirieren!

3. Akquirieren!

Und das jeden Tag.

Deshalb empfehle ich Ihnen auch ein Tool, mit dem Sie sich täglich in Position bringen: das Akquisetagebuch. Damit kommen Sie morgens superleicht in die Puschen und an den Hörer. Denn Sie wissen ja schon am Vorabend exakt, wen Sie anrufen werden. Und Sie sind am Ende des Tages stolz auf sich, weil Sie Schwarz auf Weiß Ihre Ergebnisse sehen. Das ist Motivation pur.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Ohne Kaltakquise werden Sie langfristig keinen Erfolg haben. Punkt. Daran hat sich nichts geändert, selbst wenn sich sonst so vieles in rasanter Geschwindigkeit umwälzt. Eines hat sich jedoch auch bei der aktiven Neukundengewinnung verändert: Mehr denn je sind Sie nur dann erfolgreich, wenn Sie wissen und können, was Sie tun.

Das DIANA-Prinzip

Die Zahl der Kanäle und die Formenvielfalt, über die Sie heute Kaltakquise betreiben können, ist explodiert. Sie alle mit der gleichen Intensität zu bespielen, schafft kein Verkäufer alleine. Die gute Nachricht ist: Das müssen Sie auch nicht. Dafür gibt es DIANA.

DIANA steht für

Die

Intelligente

Art der

Neukunden-

Akquise

Intelligent machen Sie Ihre Neukundengewinnung dann, wenn Sie so viel Erfolg haben, wie Sie sich vorgenommen haben, in der Zeit und mit dem Aufwand, den Sie sich vorgenommen haben. Das erreichen Sie, wenn Sie die richtige Strategie entwickeln und die richtigen Methoden anwenden.

Und die richtigen sind die, die für Sie Sinn machen, weil sie sowohl zu Ihrer Branche, zu Ihren Kunden, zu Ihrem Produkt als auch zu Ihnen passen. Dann können Sie die unterschiedlichen Akquiseformen effektiv und Ihrer unternehmensstrategischen Ausrichtung entsprechend einsetzen und die daraus resultierenden Ergebnisse strategisch und zielorientiert verwerten.

Die Strategie, die für Sie richtig ist, entwickeln Sie, indem Sie

• Ihre Ziele definieren,

• Ihre Märkte kennen,

• Ihre eigene Marke entwickeln,

• abschätzen können, welche Kanäle für Ihr Geschäft funktionieren und

• Ihre Kunden kennen.

Daraus ergibt sich dann auch, welche Fähigkeiten Sie brauchen und welche Methoden die richtigen sind. Wählen Sie mit Sinn und Verstand aus, was für Sie und Ihre Kunden passt. So ist es offensichtlich, dass Sie als Key-Accounter für Software nicht beim Versicherungskonzern spontan an den Empfang stolpern und fragen sollten, ob der Vorstandsvorsitzende gerade mal Zeit hat.

Aber gezielt zum Abendempfang bei der IHK zu gehen, um den Geschäftsführer Ihres Wunschkundenunternehmens anzusprechen – damit haben Sie gute Erfolgsaussichten. Im Zweifelsfalle probieren Sie es aus. Nur Versuch macht wirklich klug. Neben Strategie und Methoden brauchen Sie für Ihren Erfolg dann nur noch eines: die richtige Einstellung.

Das macht man heute nicht mehr!

Früher war viel klarer, dass Neukundenakquise für einen Verkäufer unverzichtbar ist. Dementsprechend ist die Leistung in diesem Bereich auch wertgeschätzt worden. Heute heißt es oft genug: Bringt eh nichts mehr. Außer Frust. Und alle, die sich schon immer vor der Kaltakquise drücken wollten, nicken begeistert: Endlich haben sie einen guten Grund, den sie vorschieben können, um nicht auf Neukundenfang gehen zu müssen.

Denn in Wahrheit hassen sie Kaltakquise. Weil sie sich nämlich eigentlich nicht trauen. Weil es sie so viel Überwindung kostet. Weil sie Angst haben vor den vielen Neins. Doch warum haben sie Angst davor? Weil sie mit der falschen Einstellung an die Sache rangehen. Weil sie die Ablehnung als persönliche Kränkung statt als Ansporn nehmen. Weil sie sich lieber mit ihrem Bestandskunden einkuscheln statt an neuen Türen zu klopfen.

Dabei macht Kaltakquise heute noch mehr Spaß. Gerade weil es kaum noch einer macht. Sie verschaffen sich selbst einen Riesenvorteil, wenn Sie es trotzdem oder wieder machen. Sie haben den Überraschungseffekt auf Ihrer Seite, wenn Sie sich persönlich vor Ort oder am Telefon vorstellen – und der Kunde Sie als Mensch erlebt. Denn nach wie vor geht es beim Verkaufen nicht nur um Geld und Produkte, sondern vor allem um  zwischenmenschliche Beziehungen.

Und die können Sie via E-Mail nur schlecht aufbauen. Das ist überhaupt ein Erfolgsrezept: Machen Sie es nicht so wie alle anderen in Ihrer Branche, sondern machen Sie das Besondere! Das, was Sie von anderen unterscheidet. Probieren Sie immer wieder neue Wege, die noch keiner oder keiner mehr geht.

Arbeiten Sie nach der TOTE-Methode: Test – Operate – Test – Exit.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

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