Ohne Kaltakquise werden Sie langfristig keinen Erfolg haben. Punkt. Daran hat sich nichts geändert, selbst wenn sich sonst so vieles in rasanter Geschwindigkeit umwälzt. Eines hat sich jedoch auch bei der aktiven Neukundengewinnung verändert: Mehr denn je sind Sie nur dann erfolgreich, wenn Sie wissen und können, was Sie tun.

Das DIANA-Prinzip

Die Zahl der Kanäle und die Formenvielfalt, über die Sie heute Kaltakquise betreiben können, ist explodiert. Sie alle mit der gleichen Intensität zu bespielen, schafft kein Verkäufer alleine. Die gute Nachricht ist: Das müssen Sie auch nicht. Dafür gibt es DIANA.

DIANA steht für

Die

Intelligente

Art der

Neukunden-

Akquise

Intelligent machen Sie Ihre Neukundengewinnung dann, wenn Sie so viel Erfolg haben, wie Sie sich vorgenommen haben, in der Zeit und mit dem Aufwand, den Sie sich vorgenommen haben. Das erreichen Sie, wenn Sie die richtige Strategie entwickeln und die richtigen Methoden anwenden.

Und die richtigen sind die, die für Sie Sinn machen, weil sie sowohl zu Ihrer Branche, zu Ihren Kunden, zu Ihrem Produkt als auch zu Ihnen passen. Dann können Sie die unterschiedlichen Akquiseformen effektiv und Ihrer unternehmensstrategischen Ausrichtung entsprechend einsetzen und die daraus resultierenden Ergebnisse strategisch und zielorientiert verwerten.

Die Strategie, die für Sie richtig ist, entwickeln Sie, indem Sie

• Ihre Ziele definieren,

• Ihre Märkte kennen,

• Ihre eigene Marke entwickeln,

• abschätzen können, welche Kanäle für Ihr Geschäft funktionieren und

• Ihre Kunden kennen.

Daraus ergibt sich dann auch, welche Fähigkeiten Sie brauchen und welche Methoden die richtigen sind. Wählen Sie mit Sinn und Verstand aus, was für Sie und Ihre Kunden passt. So ist es offensichtlich, dass Sie als Key-Accounter für Software nicht beim Versicherungskonzern spontan an den Empfang stolpern und fragen sollten, ob der Vorstandsvorsitzende gerade mal Zeit hat.

Aber gezielt zum Abendempfang bei der IHK zu gehen, um den Geschäftsführer Ihres Wunschkundenunternehmens anzusprechen – damit haben Sie gute Erfolgsaussichten. Im Zweifelsfalle probieren Sie es aus. Nur Versuch macht wirklich klug. Neben Strategie und Methoden brauchen Sie für Ihren Erfolg dann nur noch eines: die richtige Einstellung.

Das macht man heute nicht mehr!

Früher war viel klarer, dass Neukundenakquise für einen Verkäufer unverzichtbar ist. Dementsprechend ist die Leistung in diesem Bereich auch wertgeschätzt worden. Heute heißt es oft genug: Bringt eh nichts mehr. Außer Frust. Und alle, die sich schon immer vor der Kaltakquise drücken wollten, nicken begeistert: Endlich haben sie einen guten Grund, den sie vorschieben können, um nicht auf Neukundenfang gehen zu müssen.

Denn in Wahrheit hassen sie Kaltakquise. Weil sie sich nämlich eigentlich nicht trauen. Weil es sie so viel Überwindung kostet. Weil sie Angst haben vor den vielen Neins. Doch warum haben sie Angst davor? Weil sie mit der falschen Einstellung an die Sache rangehen. Weil sie die Ablehnung als persönliche Kränkung statt als Ansporn nehmen. Weil sie sich lieber mit ihrem Bestandskunden einkuscheln statt an neuen Türen zu klopfen.

Dabei macht Kaltakquise heute noch mehr Spaß. Gerade weil es kaum noch einer macht. Sie verschaffen sich selbst einen Riesenvorteil, wenn Sie es trotzdem oder wieder machen. Sie haben den Überraschungseffekt auf Ihrer Seite, wenn Sie sich persönlich vor Ort oder am Telefon vorstellen – und der Kunde Sie als Mensch erlebt. Denn nach wie vor geht es beim Verkaufen nicht nur um Geld und Produkte, sondern vor allem um  zwischenmenschliche Beziehungen.

Und die können Sie via E-Mail nur schlecht aufbauen. Das ist überhaupt ein Erfolgsrezept: Machen Sie es nicht so wie alle anderen in Ihrer Branche, sondern machen Sie das Besondere! Das, was Sie von anderen unterscheidet. Probieren Sie immer wieder neue Wege, die noch keiner oder keiner mehr geht.

Arbeiten Sie nach der TOTE-Methode: Test – Operate – Test – Exit.


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