Kaufentscheidungen werden zu 100 Prozent emotional getroffen und erst im Nachhinein rational begründet. Das haben neurowissenschaftliche Untersuchungen zweifelsfrei bewiesen. Auch während der Kunde noch mit Ihnen verhandelt, ist seine Entscheidung im Unterbewusstsein schon längst gefallen: entweder für Sie oder gegen Sie. Wenn Ihnen das klar ist, dann wissen Sie auch, warum es nicht reicht, wenn Sie mit Ihrem Kunden auf rationaler Ebene kommunizieren. So kommen Sie nicht ran an seine Entscheidungsfreude. Da geht nichts ohne die emotionale Schiene. Deshalb ist im Verkauf das Konzept der emotionalen Intelligenz so spannend.

Bei den Fähigkeiten, die mit emotionaler Intelligenz zusammenhängen, ist es übrigens genauso wie bei den anderen Fähigkeiten: Es gibt mehr oder weniger Talentierte. Den Ausschlag für den Erfolg am Ende gibt jedoch nicht das Talent, sondern der Fleiß. Denn auch soziale Kompetenzen können Sie üben. Umso wichtiger ist es, wie Sie das Üben angehen und dass Sie es dann auch tun. Denn wann immer Sie bewusst mit anderen Menschen kommunizieren, ist das ein Fall für Ihre emotionale Intelligenz. Gerade und vor allem in der Verkaufssituation.


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