Die Digitalisierung macht vor nichts und niemandem halt. Von Führungskräften ist nun auch digital Leadership als neue Kernkompetenz gefragt. Was ist Digital Leadership überhaupt? Ich habe ein Handy und kann mit unserer CRM Software umgehen, was brauche ich noch? Expertin Prof. Martina Dalla Vecchia klärt auf, welche Aufgaben und Werkzeuge der Führung Sie in Zeiten der Digitalisierung brauchen:

  1. Digital Mindset: Relevante Technologien kennen verstehen und auch aktiv anwenden. Wenn Sie eine App für Ihr Unternehmen entwickeln lassen, aber selbst den An-Knopf am Handy nicht finden, hängen Sie ganz schnell hinterher und können nicht auf Augenhöhe agieren. Kunden und Maschinen sollen in Einklang gebracht werden: Sie sollten für die Maschinen mitdenken und sich damit für die Kunden positionieren.
  2. Den Kunden verstehen: Wie sind Ihre Kunden auf den digitalen Devices unterwegs? Haben sie eine VR-Brille zuhause oder lesen Sie nur die Zeitung aus dem Briefkasten? Passen Sie sich und Ihr Unternehmen an die Welt der Kunden an.
  3. Daten verstehen: Welche Daten haben wir in unserem Unternehmen und wie können wir die zusammenbringen, um sie optimal zu nutzen?
  4. Digital Change Management: Führungskräfte haben viel Verantwortung: Wir müssen den Change aller Mitarbeiter begleiten und sie dabei an die Hand nehmen, den neuen Technologien gegenüber offen zu sein. Als Führungskraft sind Sie Vorbild Ihrer Mitarbeiter, nur wenn Sie die Technologie nutzen, werden auch Ihre Mitarbeiter es tun.
  5. Experimentierung: Neue Arten des Ausprobierens und der Kommunikation mit dem Kunden schaffen.

Zentral steht beim Digital Leadership: Offenheit für Neuerungen und sich auf neue Technologien einlassen.

Die Kernkompetenzen eines Digital Leaders, die effizienteste Social Selling Strategie, wo Sie Inspiration finden und wie Sie digitalen Neulingen die Angst vor Neuerungen nehmen, hören Sie im Podcast.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Prof. Martina Dalla Vecchia

 Prof. Martina Dalla Vecchia ist Dozentin für E-Commerce, Digital Marketing und Social Media an der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW. Bereits im Jahre 2000 hat sie den ersten Lehrgang für E-Commerce & Online-Marketing in der Schweiz ins Leben gerufen. Marketing Automation, Kampagnenmanagement und digitales Business Networking (XING / LinkedIn) gehören zu ihren Kernkompetenzen. Sie ist Co-Herausgeberin des BPX-Fachverlags, spezialisiert auf CEO-taugliche Leitfäden zu IT- und Business-Themen. Ihr digitales Credo: «You are what you share!»

Was ich an der Erkennung von Kunden über deren Gesichtszüge genial finde, ist, dass Sie sich schon von Weitem ein erstes Bild von jemandem machen können. Noch bevor Sie auch nur ein Wort mit ihm gewechselt haben, können Sie das richtige Sprachmuster für Ihren ersten Satz finden.

Die Zuordnung von Merkmalen von Gesicht, Schädel und Körper zu Charaktereigenschaften von Menschen und ganzen Völkern ist im letzten Jahrhundert ziemlich in Verruf gebracht worden, weil einige Anwender sie für übelste Wertungen missbraucht haben.

Dafür ist die Methode weder da noch geeignet – für sie gelten die Grundsätze des Kundenlesens ganz besonders. Für eine erste Einschätzung Ihres Kunden kann sie Ihnen jedoch einen klasse Ansatz bieten. Gesichter sprechen Bände. Der Wunsch, das Gegenüber schnell einzuschätzen, ist wahrscheinlich schon so alt wie die Menschheit.

Psycho-Physiognomik

Schon seit der Antike befassen sich die Menschen mit dem Thema, wie die Gesichtszüge auf den Charakter eines Menschen schließen lassen. Die älteste Schrift dazu stammt von Aristoteles selbst. Im Mittelalter und in der Renaissance galt die Physiognomik dann als Geheimwissenschaft aus dem Bereich der okkulten Künste. In der Neuzeit wurde sie von verschiedenen Autoren popularisiert.

Nachhaltig beeinflusst hat die Überlegungen der deutsche Autodidakt Carl Huter. Ihm zufolge sind die Körper- und Schädelform des Menschen das Ergebnis eines Zusammenspiels aus genetischen Faktoren und  Umwelteinflüssen.

Er geht von einem ständigen Energieaustausch zwischen dem Inneren eines Menschen und dem Äußeren aus. Und je nach Energiestrom prägt sich so das Erscheinungsbild des Menschen. Wissenschaftlich anerkannt ist die von ihm entwickelte Psycho-Physiognomik jedoch nicht.

Angeblich sind es über 200 Areale im Gesicht und am Schädel, die Ihnen Hinweise auf bestimmte Charaktereigenschaften geben. Eine Auswahl davon finden Sie in der folgenden Tabelle.

Facecode

Im Podcast lernen Sie, auf welche Kriterien Sie sich für den Anfang konzentrieren sollten. Das haben Sie sehr schnell drauf und können erste Schlüsse aus dem Gesicht Ihres Gegenübers ziehen.


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Führungskräfte müssen nach bestimmten Spielregeln handeln. Sie werden von Mitarbeitern, Kunden und der Öffentlichkeit wahrgenommen und sollen das Unternehmen zielführend vertreten. Dabei können Kleinigkeiten schon dafür sorgen, dass die Außenwelt Sie als Führungskraft negativer sieht, als Sie sind und auch der Druck, der auf Ihren Schultern lastet, kann zum Verhängnis werden. Experte Michael Rossié klärt auf, wie Führungskräfte die Kommunikation für Profis erhalten und dem Druck ein Stück weit entkommen, um die Führungskraft zu sein und zu werden, die in Ihnen steckt.

Dabei gibt es Do’s und Don’ts die zu beachten sind, um nicht in ein negatives Licht gerückt zu werden – sowohl von der Öffentlichkeit, als auch von Mitarbeitern. Als Führungskraft kommt es darauf an, dass Sie sympathisch wirken und von den Menschen um Sie herum gemocht werden. Das heißt nicht, dass Sie tanzend ums Lagerfeuer hüpfen und jeden umarmen müssen, aber Sie sollten eine gute Atmosphäre vermitteln. Michael Rossié bespricht darüber hinaus zwei weitere Punkte, die Sie unbedingt beachten sollten, um ein gutes Bild nach außen hin darzustellen.

Meinung Ihrer Mitarbeiter

Besonders hervor hebt Rossié die Vorbereitung auf Termine und Meetings. Führungskräfte fordern von ihren Mitarbeitern immer eine gute Vorbereitung, wissen aber selbst vorher oft nicht Bescheid, wer der Kunde eigentlich ist oder welche Themen im Meeting besprochen werden. Schlechte Vorbereitung ist eine Krankheit von Führungskräften – den steigenden Anforderungen an die Führungskräfte geschuldet. Doch diese Art von Führungskräften geben Ihren Mitarbeitern einen schlechten Eindruck und haben es umso schwerer, gute Mitarbeiter zu finden und zu binden. Das resultiert in noch mehr Druck auf die Führungskraft, da viele Arbeiten von wenigem Personal erledigt werden müssen. Die Top Führungskräfte strahlen eine innere Ruhe aus und nehmen sich Zeit für Ihre Mitarbeiter und sind wirklich Mensch, nicht nur strenge Führungskraft. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern ein positives Gefühl geben, geben diese auch ihren Kunden ein gutes Gefühl und diese danken ihnen mit dem Auftrag.

Doch wie bekommen Sie trotz des Drucks die Gelassenheit, die eine gute Führungskraft ausmacht? Lernen Sie, die Unruhe-Herde in Ihrem Leben zu minimieren und finden Sie etwas, dass Ihnen im Privatleben Ruhe gibt. Wenn Sie auf der Arbeit viel leisten müssen, müssen Sie sich zuhause niederlassen können. Jetzt anhören und inspirieren lassen!


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Michael Rossié steht seit fast 30 Jahren auf der Bühne und im Studio und arbeitet seit 25 Jahren als Speaker, Sprechtrainer und Coach im Auftrag vieler Radio- und Fernsehsender, sowie für fast alle Bereiche der Wirtschaft. In Köln geboren, aufgewachsen am Niederrhein, besucht er nach dem Abitur die Schauspielschule Ruth v. Zerboni in München. Anschließend arbeitet er als freier Schauspieler und Regisseur und beginnt neben seiner Tätigkeit an verschiedenen Theatern mit dem Training von Radiosprechern und Moderatoren. Außerdem bereitet er Prominente auf Fernsehauftritte vor.

An über 200 Terminen jährlich arbeitet Michael Rossié für Filmproduktionen, Wirtschaftsunternehmen, Parteien, Akademien, Schulen und Hochschulen mit Moderatoren, Sprechern, Politikern, Professoren, Lehrern, Trainer, Managern, Sängern, Sportlern, Musikern, Verkäufern und allen, die viel reden müssen. Außerdem ist Michael Rossié ein gefragter Redner, Dinner-Speaker und Keynote-Speaker auf Veranstaltungen und Messen jeder Art.

 

Für mein Buch Limbeck Laws haben meine Eltern das Vorwort geschrieben. Besonders wertvoll ist für mich, dass sie mich euch dadurch noch persönlicher vorstellen und einen Einblick in meine Kindheit geben. Eine Inspiration für Sie, um Ihren eigenen Weg zu gehen.

Wenn mich eine Sache auszeichnet, dann meine Hartnäckigkeit. Das war schon von Anfang an so. Wir waren eine bodenständige Familie aus dem Kohlenpott. Wir sind gut klargekommen, Reichtum war für uns jedoch nie ein Thema. Anders bei mir: Für mich stand schon als Junge fest, dass ich Millionär werden und unbedingt Porsche fahren möchte – auch wenn ich noch nicht wusste, wie ich das anstellen sollte.

Ich hatte schon damals einen unglaublichen Drang, Neues auszuprobieren. Für die Schule galt das leider nicht, diese Beziehung gestaltete sich eher problematisch. Ich war beileibe kein Musterschüler, aber dennoch bilde ich mich gerne weiter. Ständig besuchte ich Seminare und meine Neugier auf neues Wissen und neue Erfahrungen ist immens. Dabei ging es oft ums Verkaufen, um Neue Medien, aber auch um NLP oder richtig spirituelle Erfahrungen.

Erfahren Sie im Podcast, was meine Eltern noch über mich sagen und wie ich zu dem wurde, der ich heute bin. Wir wollen Sie dazu inspirieren, nach Ihren eigenen Regeln zu leben. Lassen Sie sich nicht von Ihrem Umfeld einschränken, sondern gehen Sie Ihren eigenen Weg. Niemand will Durchschnitt werden, also setzen Sie sich damit auseinander, um das zu werden, was Sie wirklich sein wollen, wofür Sie brennen!

>> Hier geht’s zur Erfüllung Ihrer Ziele. <<


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Wir beobachten viele Führungskräfte, die im Job extrem erfolgreich sind, aber im privaten Herausforderungen haben, sich Ziele zu setzen. Vor allem, was die Gesundheit angeht. Top Manager stehen ständig unter Strom und geben immer Vollgas, um ihre beruflichen Ziele zu erreichen. Sie sind immer top vorbereitet und haben die Umsätze im Blick. Dabei vernachlässigen viele ihre körperliche Gesundheit. Neben dem beruflichen Stress fehlt einfach die Zeit, Abends ein gesundes Essen zuzubereiten oder eine Runde joggen zu gehen.

Es gibt zwei Extreme

Auffällig ist, dass es dabei zwei Extreme gibt: Viele Führungskräfte haben jeden Lebensbereich voll unter Kontrolle: sie kümmern sich um ihren Körper, machen zusätzlich noch Sport und achten auf sich. Währenddessen vergessen die anderen, auf sich selbst zu achten, da sie den Fokus voll auf den Job gelegt haben. Energie für gesunde Ernährung oder Sport bleibt aus. Top Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, das richtige Maß für den Job und die Achtsamkeit auf den Körper zu finden. Dabei ist der Manager, der auch im harten Unternehmensalltag auf sich achtet, deutlich widerstandsfähiger gegenüber weiteren Stresssituationen.

Nicht nur Ihre Umsätze sollten auf einem Top Level sein, sondern auch Ihr Körper und Geist.

Wenn es Ihnen gesundheitlich gut geht, geht es Ihnen auch in Verhandlungen, langen Meetings und während dem Ableisten von Überstunden besser. Dabei müssen Sie sich nicht gleich für einen Marathon anmelden, ganz simple Beweglichkeitsübungen können schon den Unterschied machen und ein erster Schritt in Richtung bessere Gesundheit sein. Auch bei kleinen Schritten spielt Disziplin natürlich eine große Rolle. Stefan Schlegel gibt Ihnen Tipps, wie Sie den inneren Schweinehund auch in stressigen Situationen überwinden.

Das alles gilt übrigens nicht nur für Führungskräfte. 😉


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Stefan Schlegel podcastDu kannst alles im Leben erreichen, du musst es nur wirklich wollen!“ So lautet Stefan Schlegels Lebenseinstellung. Er ist fest der Meinung, dass Fleiß Talent schlägt. Er ist das beste Beispiel dafür. Er hat sich selbst alles angeeignet bzw. erarbeitet. Aus seiner Sicht brauchen Menschen einzig und allein für die Verwirklichung ihrer Träume: Ehrgeiz, Entschlossenheit und intensives Training. Eine Portion Glück, zur richtigen Zeit am richtigen Ort die richtigen Menschen zu treffen, kann nicht schaden. Jeder kann seine Träume verwirklichen – wirklich jeder, man muss nur fest daran glauben und bereit sein, dafür zu kämpfen! Es gibt jedoch viel zu viele Menschen, die Angst vor ihren eigenen Träumen haben, die nicht die Courage haben, sich ihren Träumen „zu stellen“. Jeder Stein, der ihnen im Weg liegt, wird als willkommene Ausrede zum Scheitern genutzt. Stefan ist der Meinung, dass all diese Steine etwas Wunderbares sind, denn mit all den Steinen lässt sich die ideale Treppe des Erfolges bauen.

 

Das INSIGHTS-Farbmodell hat sich sehr bewährt, sowohl um sich selbst als Verkäufer besser einschätzen zu können, als auch um die richtige Mitarbeiterzusammenstellung zu finden. Das zugehörige Diagnostiktool INSIGHTS MDI® (shop.limbeckgroup.com) gibt detailliert Auskunft über die jeweiligen Stärken und Lernfelder. Es ist dafür auch entsprechend aufwendig. Es fällt also für das schnelle Erkennen Ihres Kunden flach.

Doch das Farbmodell an sich lässt sich hervorragend dafür verwenden. Denn allein mit den Informationen, die Sie auf den gängigen Wegen über Ihren Kunden erfahren, können Sie eindeutige Rückschlüsse auf seinen Farbtyp ziehen.

Kurzer Farbüberblick

Bei INSIGHTS gibt es vier Haupttypen von Persönlichkeiten, die durch bestimmte Farben bezeichnet werden. Es gibt den blauen, den roten, den grünen und den gelben (eine Karte mit einer Kurzübersicht dazu können Sie bei uns anfordern unter kontakt@limbeckgroup.com).

Die Blauen und die Grünen haben gemeinsam, dass sie eher introvertiert sind, die Roten und die Gelben sind beide extrovertiertere Typen. Gleichzeitig sind die Blauen und die Roten beide sachlich orientiert, die Grünen und die Gelben dagegen ticken emotional. Jeder Farbtyp hat darüber hinaus viele kennzeichnende Eigenschaften, mit denen er sich von den anderen abhebt.

Die verschiedenen Typen zeigen ganz verschiedene Verhaltensweisen und fällen nicht zuletzt ihre Kaufentscheidungen ganz unterschiedlich. Je besser Sie den Farbtyp Ihres Kunden kennen, desto besser können Sie sich und Ihre Kommunikation darauf einstellen.

Kriterien

In drei großen Bereichen gibt Ihnen Ihr Kunde unbewusst Auskunft über seinen Farbtyp. Das sind seine Darstellung nach außen, sein Verhalten und seine sprachliche Kommunikation.

Die Darstellung nach außen umfasst sowohl die Gestaltung des direkten Umfelds als auch die der äußeren Erscheinung und des Auftritts. Da ist Ihre Beobachtungsgabe gefragt.

Stellen Sie sich Fragen wie:

  • Wie ist das Vorzimmer des Kunden eingerichtet?
  • Wie empfängt Sie die Assistentin?
  • Trägt der Kunde einen piekfeinen Maßanzug oder abgetragene Cordhosen?
  • Lässt er Sie absichtlich warten oder werden Sie auf die Minute vorgelassen?
  • Erscheint er oder schlüpft er möglichst unauffällig durch die Tür?

Viele von diesen Punkten können Sie auch schon bei Ihrer Vorbereitung auf das erste Gespräch überprüfen

  • Mit welchem Foto lässt sich Ihr Kunde in der Branchenpresse oder auf der Unternehmenswebsite abbilden?
  • Klingt seine Vita vom Ton her bescheiden oder heldenhaft?
  • Wie ist sein XING- oder LinkedIn-Auftritt gehalten?

Für das Verhalten widmen Sie Ihre Aufmerksamkeit zum Beispiel solchen Fragen:

Wie agiert Ihr Kunde? Höflich, zurückhaltend oder ruppig-aggressiv?

  • Wirkt er unsicher oder souverän?
  • Wie ist sein Händedruck?
  • Wie ist sein Blick?
  • Versteht er schnell oder fragt er dreimal nach?
  • Hat er eine lange oder eine kurze Aufmerksamkeitsspanne?
  • Scheint er kurz entschlossen oder zögerlich?

Beachten Sie sowohl das, was Ihr Kunde sagt, als auch, wie er es sagt.

Und beobachten Sie auch seine ersten Reaktionen auf Ihre Kommunikation:

  • Hört er gerne Geschichten oder langweilen sie ihn? Hört er stattdessen bei Fakten konzentriert zu?
  • Braucht er es auf den Punkt oder in aller Breite?
  • Hasst er Small Talk oder taut er erst nach vielen Höflichkeitsfloskeln auf?
Teilausschnitte

Auch wenn der Farbtyp eines Menschen sich nicht grundsätzlich wandelt: Sie bekommen situationsabhängig in der Regel nicht alle Facetten zu sehen. Beobachten Sie Ihren Kunden deshalb möglichst in verschiedenen Situationen. Nur ganz selten sind Menschen nämlich ein Farbtyp in Reinform. Die meisten haben noch den ein oder anderen Anteil mindestens einer weiteren Farbe in sich, den Sie bei Bedarf auch ansprechen können.

Verkaufen nach Farbtypen


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„Bei Härter stehen die Mitarbeiter im Mittelpunkt. Ihr Engagement ist die Basis, um für unsere Kunden erfolgreiche Lösungen zu erzielen.“ Diese Werte lebt Martin Härter als CEO von Härter wahrhaftig. Er wurde in den Betrieb hineingeboren und landete schließlich im Chefsessel. Martin Härter spricht über seine Erfahrungen, wie es ist, mit dem Vater zusammenzuarbeiten und mit neuen Machtpositionen umzugehen. Wie verhalten Sie sich am besten, wenn es keine Option ist, den Familienbetrieb nicht zu übernehmen und wie gehen Sie mit der neu gewonnenen Rolle um? Verständnis und die Akzeptanz des jeweils anderen im Unternehmen spielt dabei eine sehr große Rolle. Auch wenn Sie zuhause beispielsweise Vater und Sohn sind, sind Sie im Unternehmen Vorgesetzter und Chef.

Ehrlich und direkt spricht Martin Härter auch über eine Krise des Unternehmens und wie diese überwunden wurde. Es kommt darauf an, sich der Veränderung zu stellen und das Ruder rumzureißen. Dabei ist es wichtig, alles offen mit der Mannschaft zu kommunizieren. In Krisenzeiten ist Vertrauen wichtiger denn je. Und nur eine Mannschaft, die Ihnen vertraut, kämpft sich mit Ihnen wieder an die Spitze.  Mit der Wahrheit kommen Sie weiter und wenn Sie gleichzeitig Lösungen präsentieren, können Unternehmen jede Krise bewältigen und stärker aus ihr hervorgehen.

Wie auch Sie von dem erfolgreichen Familienbetrieb lernen und den Bedarf des Kunden zentral stellen, erfahren Sie im Podcast!


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Beitragsbild3 Martin Härter

Martin Härter leitet das Unternehmen Härter in zweiter Generation: Noch besser, noch innovativer, noch effizienter: In seiner 50-jährigen Unternehmensgeschichte hat sich Härter kontinuierlich mit Blick auf den Erfolg seiner Kunden weiterentwickelt. Damals wie heute setzen sie vor allem in den Branchen Automotive, Industrie, Medizin und Elek­tronik die Maßstäbe. So konnte sich Härter vom reinen Werkzeugbauer zum internationalen Kompetenzzentrum für komplexe Lösungen im Bereich WerkzeugbauStanztechnikMetall-Kunststoff-Technologie und Baugruppen entwickeln.

 

Nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche läuft ruhig, gesittet und mit einem ausreichenden Zeitbudget ab. Das empfinden gerade Sie als Vollblutverkäufer so, denn Sie haben erkannt, dass Akquise immer und überall geht: ob auf dem Parkplatz oder im Flur, ob an der Hotelbar oder eben im Aufzug. Dann haben Sie für Ihr schönes Gespräch nicht 10, 20 oder 30 Minuten, sondern 30 Sekunden. Lassen Sie sich von dieser Vorstellung abschrecken?

Sicher nicht, vor allem dann, wenn Sie gut vorbereitet sind. In guter alter Pfadfindermanier sind auch Sie als guter Verkäufer allzeit bereit, weil Sie parat haben, was Sie in dieser Situation brauchen: Ihren Elevator Pitch.

Elevator Pitch

Geprägt hat den Begriff Elevator Pitch in den 1990er-Jahren die amerikanische Modejournalistin Ilene Rosenzweig: Sie und ihr Kollege Michael Caruso waren Angestellte bei Vanity Fair unter der mehr als vielbeschäftigten Herausgeberin Tina Brown. Caruso hatte ständig neue Storyideen, die er seiner Chefin schmackhaft machen wollte, nur leider war die gute Frau ständig unterwegs. Die einzige Chance, sie zumindest für 30 Sekunden am Stück sprechen zu können, war, wenn sie den Aufzug bestieg, um die vier Stockwerke zu ihrem Auto in der Tiefgarage zu fahren. Also passte Caruso diese Momente ab, sprang zu ihr ins Aufzugabteil und unterbreitete ihr jeweils kurz und knapp seine Idee. Als er eines Tages wieder nach oben gefahren kam, fragte ihn Ilene Rosenzweig: »So, how was your elevator pitch today?« Der Begriff war geboren, die Story gekauft.

Was einen Elevator Pitch ausmacht

Um in 30 Sekunden so viel zu sagen, dass Sie Ihren Gesprächspartner neugierig genug gemacht haben, damit er das Verkaufsgespräch jetzt oder später fortsetzen möchte, müssen Sie nicht schneller reden als sonst, sondern noch schneller auf den Punkt kommen. Der Elevator Pitch ist BAP®-Technik in höchster Vollendung.

Nur geht es bei diesem Ultraverkaufsgespräch zunächst nicht so sehr um Ihr Produkt, sondern in erster Linie um Sie selbst. Denn in praktisch allen Gesprächen, die Sie mit bislang unbekannten Personen führen, ist es unerlässlich, dass Sie sich am Anfang kurz vorstellen: mit wem es Ihr Gegenüber da zu tun hat und was Ihr Job ist. So einfach und schnell verständlich wie möglich – KISS eben (Keep It Simple and Stupid). Ein guter Elevator Pitch leistet vor allem Folgendes:

  • Er begeistert, statt zu informieren.
  • Er erregt Aufmerksamkeit.
  • Er hebt Sie vom Wettbewerber ab.
  • Er hält Sie nachhaltig in Erinnerung.
  • Er lässt Sie Ihre Chancen besser abschätzen.
  • Er steigert Ihren Marktwert.

Deshalb hat der US-amerikanische Verkaufstrainer Michael Goldberg in meinen Augen recht, wenn er sagt: Ein Elevator Pitch ist nichts anderes als ein kurzes Positionierungsstatement, Ihr persönliches Positionierungsstatement. Denn es geht nicht in erster Linie darum, dass Ihr Gesprächspartner an etwas Interesse finden soll, was Sie ihm unterbreiten, sondern in erster Linie muss er an Ihnen Interesse finden. Und nur falls er in dieser kurzen Zeit Vertrauen zu Ihnen fasst, dann ist er bereit, sich auch dem zuzuwenden, was Sie anbieten.

Deshalb müssen Ihre ersten Sätze absolut passgenau sitzen, damit der andere bei Ihrem letzten Satz noch hinhört: bei Ihrem Call-to-Action. Denn auch das betont Michael Goldberg: Am Ende Ihres Elevator Pitches brauchen Sie eine klare Aussage zu dem, was Sie wollen.

Wie dein Elevator Pitch aussieht

Je kürzer Ihre Redezeit, desto passgenauer sollten Ihre Worte sein. Deshalb brauchen Sie nicht nur einen, sondern mehrere verschiedene Elevator-Pitch-Varianten. Denn es ist ein großer Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner der Finanzchef oder der Creative Director ist. Den einen interessieren Zahlen, den anderen die gute Idee. Beiden den gleichen Text vorzutragen, kann nicht funktionieren. Überlegen Sie gut, wen Sie überzeugen wollen, und erarbeiten Sie Formulierungen, die perfekt passen.

Diese Formulierungen sollten gleichzeitig so einfach wie möglich sein: Ihr Zuhörer soll die Information ja schnell aufnehmen können. Lassen Sie also jegliches Fachchinesisch außen vor. Erregen Sie lieber Aufmerksamkeit, indem Sie Bilder, Vergleiche und Sätze verwenden, die hängen bleiben. Beispielsweise: »Wir sind wie WhatsApp – nur besser!«

Angeregt von Michael Goldberg haben wir eine dreiteilige Methode für einen gelungenen Elevator Pitch entwickelt: die G3-Methode. G3 steht für:

  • Genau ich!
  • Genau Sie!
  • Genau das!

Ich bin sicher, Sie können zu jedem einzelnen Punkt einen Roman erzählen. Doch beim Elevator Pitch dürfen Sie genau das nicht. Seien Sie schnell, kommen Sie sofort auf den Punkt und halten Sie Ihren Zuhörer mit jedem Wort gefangen. Der Elevator Pitch muss ein einziger Höhepunkt sein und darf keine Millisekunde Langeweile aufkommen lassen: Kommen Sie genau auf den Punkt. Nutzen Sie auch rhetorische Fragen, um Ihren Gesprächspartner zu involvieren.

Wie Sie dann damit den perfekten Auftritt gestalten, ist – wie immer – reine Übungssache. Lassen Sie sich Ihren Text zunächst vorlesen, um die Wirkung zu testen. Und dann sprechen Sie ihn, bis er perfekt sitzt. 30 Sekunden lassen keine Zeit für Fehler.


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In der Führung kommt es lange nicht mehr nur auf Wissen über Strategien und unternehmerisches Handeln an. Vor allem die emotionale Intelligenz der Führungskraft ist maßgebend für die Führungsposition. Es macht eine gute Führungskraft aus, wenn sie typgerecht, der Persönlichkeit entsprechend, führen und das Potential der Mitarbeiter fördern kann. Nur so können Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter wirklich erreichen und das Maximale aus Ihrem Team herausholen.

Durch das Wissen über die Grundausprägungen der Persönlichkeit und die richtige Einschätzung des Mitarbeiters können Sie eine bessere Atmosphäre schaffen und das Gespräch zielgerichteter führen.

Bei Ihrem Mitarbeiter können Sie mit Hilfe der Mimik erkennen, wenn dieser doch nicht mit den Zielvorgaben einverstanden ist, obwohl er sie bejaht. Bei einem Kundengespräch entlarven Sie durch das Lesen der Gesichtsausdrücke, welche Einwände dem Kunden am Herzen liegen und können den Nutzen des Produktes für ihn somit noch deutlicher herausstellen. Auch beim Flirten erkennen Sie schneller, ob Ihr Gegenüber wirkliches Interesse an Ihnen hat.

Es sind nur kleine Nuancen im Gesicht, die die wahren Gedanken unseres Gegenübers verraten. Dennoch ist die Technik leicht in den Alltag einzubringen: Es gibt 7 Bewegungen im Gesicht, die verraten, dass Ihr Gegenüber einen unausgesprochenen Einwand hat. Dirk Eilert gibt Ihnen Tipps, wie Sie Ihr Gegenüber lesen können und wie Sie angemessen darauf reagieren. Außerdem erfahren Sie, wie Sie deutliche Kaufsignale des Kunden nur durch seine Mimik erkennen und wieso Stressanzeichen im Gesicht nicht Ablehnung, sondern Interesse bedeuten.

Sie wollen auch zum Gesichtsleser werden? Informieren Sie sich HIER.


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Dirk W. Eilert ist Experte für emotionale Intelligenz und für Mimikresonanz: die Fähigkeit, Gefühle in den Gesichtern anderer Menschen zu entschlüsseln. Als einer der führenden Mimik- und Körpersprache-Experten im deutschsprachigen Raum ist seine Expertise regelmäßig in Radio, TV und Printmedien gefragt. Dirk W. Eilert ist verheiratet und hat zwei Töchter. Er lebt in Berlin. Mehr Informationen unter www.dirkeilert.com und www.eilert-akademie.de.

 

Jeder Kunde kauft aus einem ganz bestimmten Motiv heraus. Sobald er den Eindruck hat, dass ein Angebot mit diesem Motiv im richtigen Verhältnis steht, schlägt er zu. Es sind also nur zum Teil die Eigenschaften Ihres Angebots, die ihn dazu bewegen. Wichtig ist vor allem, inwieweit es das abdeckt, was den Kunden zum Kauf treibt.

Ihre Kunst als Verkäufer ist es, diese Abdeckung sichtbar zu machen. Das können Sie dann zielgerichtet tun, sobald Sie das dominierende Kaufmotiv Ihres Kunden erkannt haben. Dann können Sie Ihren Verkaufsprozess genau darauf ausrichten und nach der MONA®-Technik arbeiten (MOtivorientierte Nutzen-Argumentation).

Deshalb ist es so wertvoll, wenn Sie schon sehr früh wissen, was den Kunden, der gerade vor Ihnen steht, bewegt.

Kunden kommunizieren ihr Kaufmotiv von Anfang an – nur nicht bewusst und explizit. Lernen Sie diese unbewusste Kommunikation lesen.

Die glorreichen Sieben

Die Zahl der Grundkaufmotive ist übrigens überschaubar. Sie schwankt ein bisschen je nach Quelle, doch immer wieder kristallisieren sich diese sieben heraus:

1. Sicherheit
2. Wirtschaftlichkeit
3. Prestige
4. soziale Gründe
5. Interesse an Neuem 6. Bequemlichkeit
7. Umwelt/Gesundheit

Dieses Kaufmotivspektrum gilt für den B2B- genauso wie für den B2C-Bereich.

Kaufmotive – die glorreichen Sieben
Kaufmotiv Was der Kunde will (Beispiele)
1. Sicherheit Virenprogramme, Nebel-Warnhinweise, Schließanlagen, Rentenzusatzversicherung, altersgerechtes Wohnen
2. Wirtschaftlichkeit niedrige Verbrauchswerte, Energiesparmaßnahmen, Sonderangebote
3. Prestige teure Optik, Markenware, exklusive Sondereditionen, hochwertige Schmuckobjekte, edle Verpackung
4. soziale Gründe Förderung von sozial Benachteiligten, z. B. durch Bezug aus Behindertenwerkstatt, Unterstützung lokaler Anbieter, soziales Engagement des Unternehmens
5. Interesse an Neuem ausgefallene Lebensmittel, coole technische Gadgets, ungewöhnliches Design, innovative Bürolösungen
6. Bequemlichkeit alles aus einer Hand, 1-Klick-Käufe, E-Bike, Liefer- und Installationsservice, Treppenlift, Wartungsverträge, Smart-Home-Angebote
7. Umwelt/ Gesundheit ökologische Baustoffe, Allergikerangebote, Feng-Shui- Beratung, Fair-Trade-Kaffee, Wellnessangebote

 

Die angegebene Reihenfolge steht dabei nicht für die Bedeutung der einzelnen Motive, denn die variieren je nach Branche, Produkt und Vertriebsweg. Sie sind auch zeitgeistabhängig. So sind die Motive Bequemlichkeit, Sicherheit und Preis in den letzten Jahren stark in den Vordergrund gerückt. Denn wir leben im Age of Save®.

The Age of Save®

  • Sicherheit ist das dominierende Thema der Zeit. Ob Altersvorsorge, Geldanlage, Sicherheitsfeatures im Auto, Alarmanlagen oder Security-Services – alles voll im Trend. Für etliche Unternehmen steht das Stichwort Sicherheit ganz oben im Kaufmotivranking ihrer Kunden.
  • Aktionen in Lichtgeschwindigkeit: Die Bereitschaft zu warten geht in Richtung null, und zwar auf allen Ebenen. So wie kein Kunde sich mehr drei Wochen geduldet, bis Ihr Angebot eintrifft, erwarten die Kunden auch immer mehr die prompte Lieferung. »I like Genuss sofort« ist das Motto.
  • Vernetzung in Form von Markttransparenz über das Internet hat dazu geführt, dass Ihre Preise noch viel mehr dem Vergleich und damit dem Konkurrenzdruck unterliegen als früher. Viele Kunden wittern hier ein Potenzial für Verhandlungen.
  • Emotionale Entscheidungen sind noch deutlicher in den Vordergrund gelangt. über alle Kaufmotive hinweg entscheidet der »Bauch« des Kunden, ob ihm ein Angebot attraktiv erscheint.

Selten kommt ein Kunde nur mit einem einzigen Kaufmotiv zu Ihnen. Es gibt jedoch immer eines, das alle anderen schlägt. Auf dieses dominante Kaufmotiv kommt es an.

Wie du das Kaufmotiv erkennst

Ihr Kunde gibt Ihnen auf verschiedenen Ebenen Hinweise zu seinem Kaufmotiv:

  • Er erkundigt sich nach bestimmten Aspekten.
  • Er verwendet richtungsweisende Worte.
  • Sein Blick bleibt bei bestimmten Punkten hängen.
  • Er zeigt ein charakteristisches Verhalten.
  • Seine Wünsche gehen in eine bestimmte Richtung.

Wenn Sie mehrere Motive wahrnehmen, achten Sie darauf, welches Ihr Kunde mit dem größten Nachdruck und / oder mit der größten Häufig­keit äußert. Das ist sein dominantes Kaufmotiv.


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Als Führungskraft wissen Sie, dass nicht nur Ihre Kompetenz gefragt ist, sondern Ihre ganze Persönlichkeit ist von Bedeutung. Sie haben Einfluss auf die Strategien, die Meetings, die Mitarbeiter, eben alles, was das Unternehmen betrifft. Bisher haben wir viel über Rhetorik im Verkauf und in der Führung gesprochen, doch auch die Körpersprache ist ein mächtiger Faktor, wenn es um das Auftreten einer Führungskraft geht.

Die Non-verbale Kommunikation entscheidet schlussendlich über Glaubwürdigkeit, Ausstrahlung und Charisma. Experte Stefan Verra erklärt Ihnen anschaulich die Do’s and Don’ts der Körpersprache. Sie erfahren, was die „Zwei N’s“ bedeuten und lernen, dass nicht Ihre Worte die Wichtigkeit Ihrer Aussage unterstreichen, sondern Ihre Körpersprache.

Stefan Verra macht Ihnen Ihren Einfluss auf Ihre Mitarbeiter deutlich und wie wichtig Ihre Präsenz als Führungskraft ist. Denn Führungskräfte stehen in der Verantwortung, in jeder Situation mit gutem Beispiel voranzugehen. Seien es Meetings, auf dem Gang oder im Kundengespräch.

Dabei brauchen vor allem Meetings einen neuen Feinschliff. Wenn Sie am Ende das Gefühl haben, dass das Meeting schleppend verlief, haben Sie eindeutig was falsch gemacht. Sie bekommen besondere Tipps, wie Sie Ihre Meetings gestalten sollten, um Ihren Mitarbeitern die volle Portion Motivation zu bieten.

Ihre Körpersprache macht die Energie in einem Raum aus, also achten Sie auf Ihre Botschaft – sowohl auf Ihre Worte, als auch auf Ihren Körper. Der gegebene Inhalt wird durch die Körpersprache am meisten beeinflusst. Daher sollten Sie die Wichtigkeit Ihrer Körpersprache nicht unterschätzen und dieser besondere Aufmerksamkeit schenken.

Die Körpersprache ersetzt zwar nicht Ihre Kompetenz, aber unterstützt, ob Ihnen Ihre Zuhörer wohlwollend gesonnen sind.

Jetzt anhören!

Hier geht’s zum gerne zitierten Buch „Leithammel sind auch nur Menschen: Die Körpersprache der Mächtigen“:
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Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

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Stefan verra

Der Körpersprache-Experte, Bestsellerautor und Coach Stefan Verra weiht uns ein in die Geheimnisse von Macrons sprechenden Augenbrauen und Trumps gefährlichem Zeigefinger. Mit Verras Erkenntnissen können wir alle mächtiger und erfolgreicher werden: Schauen Sie Ihre Kinder mal mit einem Putin-Blick an, und schon klappt’s mit dem Aufräumen! Präsentieren Sie Ihre Ideen wie Macron und ziehen Sie so sämtliche Kollegen in Ihren Bann! Und beachten Sie beim ersten Date die »Nase-Nabel-Regel«: Immer zugewandt sprechen ─ das bewirkt Aufmerksamkeit, Interesse und Respekt. Der Erfolg ist Ihnen sicher!

Alles, was Sie tragen, womit Sie sich umgeben, womit Sie vorgefahren kommen – all das fließt in das Gesamtbild Ihrer Marke ein. Machen Sie sich das zunutze, indem Sie eine gezielte und kluge Auswahl treffen. Mit einem sorgfältigen Outfit signalisieren Sie Ihrem Kunden gegenüber auch Wertschätzung: Er ist Ihnen die Mühe der gepflegten Erscheinung wert. Die richtige Kleidung ist Ihr Aushängeschild. Sie vermittelt viel von dem, wie Sie Ihren Job verstehen, wie Sie Ihren Kunden sehen und welche Werte Sie vertreten. Und auch, mit welchem Anspruch Sie antreten.

Dabei entsteht eine spannende Wechselwirkung zwischen Ihrem Ziel und dessen Ausdruck in Form von Kleidung: Eine Studie aus den USA hat nachgewiesen, dass sich die Denkprozesse von Versuchsteilnehmern veränderten, sobald sie andere Kleidung trugen. Hatten sie formalere Kleidungsstücke wie einen schicken Anzug an, glichen ihre Denkstrukturen mehr denen von erfolgreichen Geschäftsleuten, als wenn sie abgewetzte Freizeitkleidung trugen. Sie fühlten sich auch mächtiger und besser in der Lage, abstrakt zu denken, und hatten entsprechend ein messbar stärkeres Selbstvertrauen.

Und nicht nur nach innen machen Sie es sich nicht leicht, wenn Sie Ihre Kleidung nicht nach Ihrem Leistungslevel wählen: Denn mit Ihrem Anblick bahnen Sie auch die Erwartungen Ihrer Kunden. Wenn Sie schlampig gekleidet ankommen, dann hängt der Kunde seine Erwartung an Ihre Fähigkeiten erst mal niedrig. Und Sie müssen schon sehr überzeugend sein, um in seinen Augen wieder an Vertrauen zu gewinnen. Das kann funktionieren – muss aber nicht.

Seien Sie deshalb mutig und selbstbewusst in der Wahl Ihrer Kleidung. Und halten Sie sich an folgende Faustregel:

Seien Sie immer einen Tick besser angezogen als Ihr Kunde.

Im Büro dürfen Sie Krawatte und Jackett übrigens auch mal abgelegen, wenn kein Kunde im Haus ist. Im Kundenkontakt dagegen sollten Sie, selbst wenn es sommerlich heiß ist, nie vor Ihrem Gesprächspartner das Jackett ablegen.


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Irgendwann kommt jeder von uns mal in die Situation, in der wir eine Präsentation halten müssen. Ob in der Schule, Studium, im Unternehmen oder bei einem großen Vortrag. Ziel dabei ist es immer, die Zuschauer in den Bann zu ziehen und ihnen die Inhalte nachhaltig und verständlich näher zu bringen. Oft werden die Inhalte bis ins kleinste Detail vorbereitet und Sie sind ein Experte in Ihrem Thema, bloß das Halten der Präsentation wird gerne in den Hintergrund gerückt. Dabei ist genau die Art der Vermittlung des Wissens entscheidend für den Erfolg einer Präsentation. Oft erleben wir betreutes Lesen. Der Redner hat eine Präsentation mit Folien, die beschriftet sind, als wäre es eine Doktorarbeit.

Doch für alle Fans von vollen Folien und Karteikarten ist es möglich, das richtige Präsentieren zu lernen. Experte Matthias Garten klärt auf, welches die besten Programme sind, um Präsentationen zu erstellen. Er weiß, worauf es bei Folien ankommt und gibt Ihnen die besten Taktiken an die Hand, wie Sie in jeder Situation die richtige Präsentation erstellen, sodass Ihre Zuschauer nicht einschlafen.

Gestaltung von Präsentationen

Kennen Sie Präsentationen, bei denen beim Umblättern die Funken sprühen, das Logo blitzt auf und die Sätze fliegen von links und rechts mit einem lauten Knall ein – Konfetti fällt vom Himmel? Matthias Garten klärt auf, von welchen Animationen Sie die Finger lassen sollten.

Neben rhetorischen Tipps, wie Sie Ihre Worte im Kopf der Zuhörer verankern und die Kernbotschaften auch über Wochen hängen bleiben, erfahren Sie im Podcast alles, um so zu präsentieren, wie Steve Jobs. Jetzt anhören!


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Matthias Garten ist Dipl.-Wirtsch.-Informatiker, mehrfacher Autor und der Experte für multimediale Präsentationen in Deutschland. Er ist Speaker, Trainer, Präsentationsberater und -coach. 1993 gründete er die Präsentationsagentur smavicon Best Business Presentations, die bislang über 15.000 Präsentationen für über 150 Branchen erstellt hat. Unternehmen und Referenten lassen sich von ihm beraten, coachen oder trainieren, weil sie ideenreicher, innovativer, effektiver präsentieren wollen oder auch um state-of-the-art im Bereich Präsentationen zu sein. Seine Mission ist es die Präsentationskultur in Unternehmen und Organisationen nachhaltig zu verbessern.

Jeder Mensch, jeder Kunde ist anders. Durch gute Menschenkenntnis, aufmerksames Beobachten, Fragen und Hinhören erfahren Sie mit der Zeit viel über ihn. Doch wie viel Zeit haben Sie wirklich mit dem Kunden? Kommt es überhaupt zu einem oder mehreren langen Gesprächen, die Ihnen die Gelegenheit geben, ihn besser kennenzulernen?

In aller Regel muss der Kunde nicht mit Ihnen reden, sondern er kann. Er kann das Gespräch auch jederzeit abbrechen, wenn Sie ihn nicht da abholen, wo er gerne abgeholt werden möchte. Wenn Sie ihn vom ersten Moment an in eine Richtung pushen, mit der er sich nicht wohlfühlt. Wenn Sie mit ihm auf Ebenen kommunizieren, auf denen er Sie nicht verstehen kann.

Sicher können Sie durch gutes Hinhören und schnelle Reaktion Ihre Kundenansprache immer wieder nachjustieren. Doch auf diese Weise hecheln Sie dem Gespräch immer hinterher, weil Sie nur reagieren. Effektiver ist es, wenn Sie proaktiv mit Ihrem Kunden umgehen, und zwar vom ersten Moment an.

Doch woher sollen Sie wissen, welche Ansprache er braucht und was ihm grundsätzlich wichtig ist, wenn Sie noch nicht ein Wort mit ihm gewechselt haben? Oder auch wenn er Ihnen nicht von sich aus sagt, welchen Argumentationsketten er am ehesten zugänglich ist?

Dafür gibt es verschiedene Methoden, die Ihnen helfen, Ihren Kunden mithilfe äußerer Merkmale und Verhaltensweisen zu erkennen, bevor Sie ihn kennenlernen.

Erkennen ist nicht urteilen

Eines trifft für alle diese Methoden gleichermaßen zu: Egal, was sie ergeben, ist das keine Grundlage für eine Wertung. Das ist für mich eine Voraussetzung für die Anwendung. Das hat etwas mit Wertschätzung zu tun. Und das hat gleichzeitig etwas mit Verkaufserfolg zu tun. Wenn Sie innerlich ein mieses Urteil über einen Kunden fällen, dann wird er es merken, selbst wenn Sie Ihre Zunge im Zaum halten. So gut können Sie gar nicht schauspielern, dass bei ihm nicht ein unangenehmes Gefühl entsteht.

Erkennen ist nicht festnageln

Und noch etwas gilt für alle Methoden: Wenn Sie glauben, Ihren Kunden eindeutig erkannt zu haben, ruhen Sie sich nicht auf dieser Erkenntnis aus. Die Gefahr ist groß, dass Sie sich in Gedanken nicht mehr mit Ihrem Kunden, sondern schon mit dem Abschluss oder dem nächsten Kunden beschäftigen. Und gar nicht bemerken, dass Ihr Gesprächspartner doch nicht so reagiert, wie Sie erwarten.

Bleiben Sie deshalb aufmerksam, hören Sie hin, was er sagt, beobachten Sie, wie er reagiert. Oft entdecken Sie mit der Zeit noch weitere aufschlussreiche Facetten, die Ihr Bild von ihm bereichern und Ihnen einen noch besseren Umgang mit ihm erlauben.

Die fortwährende Aufmerksamkeit verstärkt auch den Trainingseffekt. Also hören Sie jetzt dem Podcast aufmerksam zu!


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Jede Branche ist vom Thema Change betroffen. Change ist der Weg, den Unternehmen und Persönlichkeiten gehen, um besser zu werden, zu wachsen und sich weiterzuentwickeln. Experte Ilja kennt sich aus, er leitete als jüngste Führungskraft zehn Karstadt-Filialen, bevor die große Krise begann. Übrigens purer Zufall, dass Ilja kurz vor der Krise eingestellt wurde.

Doch auch vor der Krise hatte Ilja die Herausforderung, sich als Führungskraft unter alt eingesessenen Mitarbeitern zu behaupten. Entweder musst du bereit sein, alles von vorne bis hinten zu tun, um dir den Respekt deiner Mitarbeiter zu verdienen, oder du hast verloren. Um sich als Führungskraft zu etablieren, ist es wichtig, die Mitarbeiter miteinzubeziehen, Beziehungen aufzubauen und vor allem: Alles, was Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen, müssen Sie selbst auch machen.

Iljas Aufgabe war es nun, zu kommunizieren, dass die Karstadt-Filialen geschlossen werden. Sein Tipp für einen unangenehmen Change: Immer nah an den Menschen arbeiten, klar und verbindlich sein. Führungskräfte sollten nicht wie Rapunzel in ihrem Turm leben. Im Podcast erfahren Sie, wie Sie Ihren Mitarbeitern auch in schweren Zeiten Sicherheit geben und mit großen Changes in Ihrem Unternehmen richtig umgehen. Er beschreibt, wie es Führungskräften gelingt, nah am Mitarbeiter zu sein und sich den Respekt zu verdienen. „Meine Tür steht immer offen.“ sollte nicht nur eine leere Floskel sein.

„Wenn du in der Lage bist, dich selbst zu verändern, dann kann dir nichts passieren.“ Veränderungsbereitschaft ist eine Eigenschaft, die wir uns alle aneignen sollten.

Hören Sie im Podcast, wieso Sie in sich selbst, Ihre Weiterbildung und Ihre Mitarbeiter und investieren sollten.


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Beitragsbild Ilja Grzeskowitz

Ilja Grzeskowitz ist Wirtschaftswissenschaftler, Autor und internationaler Keynote Speaker. Als jüngster Geschäftsführer Deutschlands bei Karstadt und IKEA war er für insgesamt zehn Standorte in ganz Deutschland verantwortlich, ehe er im Jahr 2009 sein eigenes Beratungsunternehmen gründete. Der Changemaker und Trendscout war Lehrbeauftragter an der Berlin School of Law and Economics und hat als Autor bereits neun Bücher veröffentlicht (darunter die Bestseller Attitüde, Mach es einfach und Radikal Menschlich). Von seinen Kunden liebevoll „Mr. Change“ genannt, inspiriert er Menschen, die richtige Motivation zur Veränderung zu entwickeln und treibt als Trendscout die Themen Innovation, Transformation und Zukunft voran. Seine große Mission ist es, Unternehmen dabei zu unterstützen, in disruptiven Märkten eine Kultur der Veränderung zu etablieren, die von starken Werten, Diversity und Sinn geprägt ist.

Globalisierung und Internethandel haben die Welt für Verkäufer in den letzten Jahrzehnten stark verändert. Es drängen immer mehr und immer neue Player auf den Markt und jeder will ein Stück vom Kuchen haben. Die Masse der Anbieter wird immer größer und dadurch wird es für den einzelnen Verkäufer immer schwieriger, von seinem Kunden gesehen zu werden. Selbst in kleinen Nischen tobt ein harter Konkurrenzkampf.

Stellen Sie sich vor, Sie sind schon immer Eierverkäufer auf dem Wochenmarkt: Bis vor ein paar Jahren hatten Sie nur den anderen Eierverkäufer und den zu hohen Cholesterinspiegel Ihrer Kunden als Konkurrenten. Heute würde Ihrem Kunden ein Klick reichen, um die Eier samt dem Speck vom Supermarkt direkt nach Hause geliefert zu bekommen – bequem und einfach. Es braucht also gute Gründe, warum er bei Wind und Wetter trotzdem vor die Tür treten und zu Ihrem Stand kommen soll.

Doch diese guten Gründe gibt es gerade heute sehr wohl. Denn auch Ihr Kunde sieht sich veränderten Rahmenbedingungen gegenüber. Im Gegensatz zu früher hat er Zugriff auf Informationsquellen ohne Ende: Er kann sich viel einfacher und schneller als früher über die Fakten und Meinungen zu einzelnen Angebote schlau machen – und das tut er auch. Dadurch braucht er keinen Verkäufer mehr, der ihm Auskunft über technische Details eines Produktes gibt. Empfehlungen aus Foren ersetzen die persönliche Beratung, Vor- und Nachteile in der Nutzung liest der Kunde auf Bewertungsportalen nach, laut einer Studie der Managementberatung Bain & Company von 2016 fällen 70 Prozent der Kunden ihre Kaufentscheidung noch vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer.

Doch die Fülle an Informationsangeboten hat auch eine Kehrseite für den Kunden: Er fühlt sich mit Angeboten, Botschaften und Aufforderungen bombardiert. Er weiß nicht, was die Urteile, Meinungen und Tipps wert sind, die er online einsammelt. Er hat keine Ahnung, welcher Weg der 1000 Optionen, die ihm Google ausgespuckt hat, wirklich für ihn passt. Er fühlt sich mehr verwirrt als geholfen. Er sehnt sich nach Orientierung. Und nach jemandem, dem er in diesem Chaos vertrauen kann.

Deshalb führt aus meiner Sicht heute kein Weg mehr daran vorbei, dass Sie sich selbst zur Marke machen. Eine, die Ihren Kunden hilft, sich zurechtzufinden. Und Sie zu finden.


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Martin Limbeck im Gespräch mit Ralf Kannefass

Spannender Lebenslauf eines spannenden Mannes: Ralf Kannefass hat eine beeindruckende Karriere. Vom Maschinenbaustudent hin zum Vorstand bei KSB. Herr Kannefass arbeitet nach dem Motto: „Wenn ich glaube, ich kann etwas besser als mein Chef, dann sollte ich selbst der Chef werden.“ Mit diesem Mindset hat Ralf Kannefass sich den Weg nach oben erkämpft. Er spricht über Arbeitsweisen im Großkonzern und wie sich Unternehmen weiterentwickeln in Zeiten der Digitalisierung weiterentwickeln sollten.

Hören Sie jetzt, auf welche Kompetenzen es wirklich ankommt und lassen Sie sich von Ralf Kannefass‘ Karriere inspirieren!


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Ralf Kannefass

Ralf Kannefass ist seit dem 1. Juli 2017 für Vertrieb und Service bei KSB zuständig. Der frühere Siemens-Manager ist am 1. April 2017 in das Unternehmen eingetreten und leitet dort den globalen Verkauf. In seiner Funktion widmet er sich vorrangig den Bereichen Vertrieb und Service.
Das Vorstandsmitglied hat Maschinenbau und Wirtschaftswissenschaften an der RWTH Aachen studiert. Bis 2014 war er im Vorstand des bayerischen Unternehmens Cassidian (heute Airbus Defense & Space) tätig. Vor seinem Eintritt bei KSB leitete er ein eigenes Beratungsunternehmen.

Martin Limbeck im Gespräch mit Gaby S. Graupner

Viel diskutiertes Thema: Frauen in Führungspositionen. Wer könnte da eine bessere Interviewpartnerin als Gaby S. Graupner sein? Die Vollblut Unternehmerin in rot erklärt, wie Sie sich auf dem hart umkämpften Speaker-Markt behauptet und nennt 5 Führungstools, mit denen sie jeden motiviert und überzeugt. Es geht um spannende Stories und Herausforderungen, denen sie als erfolgreiche Geschäftsfrau ins Auge blicken musste. Gaby zählt auf, womit Frauen, die aufsteigen wollen, zu kämpfen haben und wie auch Sie an die Spitze kommen und sich profilieren.

Es geht um die Frauenquote, die Vor- und Nachteile und interessante Inputs und Sichtweisen zu Frauen auf der Führungsebene. Besonders interessant: Was Männer und Frauen voneinander unterscheidet und was sie voneinander lernen können. Und nicht nur Frauen und Männer haben Konfliktpotential, auch Frauen unter sich! Vorsicht bissig oder Friede-Freude-Eierkuchen? Die eindeutige Antwort auf diese und weitere spannende Fragen gibt Gaby S. Graupner. Jetzt anhören!


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Gaby Graupner Frauen in Führungspositionen

Fürs Leben lernt man am besten von denen, die selbst außergewöhnliches erlebt und es geschafft haben, dabei große Herausforderungen zu meistern.

Gaby S. Graupner musste sich als 18jährige von einer engstirnigen Religionsgemeinschaft lösen, schmuggelte die Familie eines Freundes aus der DDR, zog alleine 3 Kinder groß und pflegte zwei Omas bis zu deren Tod. Nebenbei studierte Sie Betriebswirtschaft, wurde Vertriebsprofi und hilft seit 20 Jahren Kunden als Trainerin und Keynote Speakerin besser im Verkauf und im Leben zu werden. Als Präsidentin der German Speakers Association verhalf sie ihren Berufskollegen zu einer engeren Vernetzung untereinander und warb für ein klareres Bewusstsein für Ethik und Werte.

Eine Marke ist das Vorverkaufsinstrument schlechthin. Machen Sie sich deshalb als Verkäufer einen Namen. Warten Sie nicht darauf, dass es sich von selbst herumspricht, wie gut Sie sich auskennen. Der große Nikolaus P. Enkelmann hat einmal gesagt: »Sie sind weniger für Ihre fachliche Qualifikation bekannt als vielmehr für den Namen, den Sie sich gemacht haben, und den Ruf, der Ihnen vorauseilt.« Und Ihren Namen »machen« Sie nämlich im wahrsten Sinne des Wortes wirklich selbst. Es liegt in Ihrer Hand, Ihre Marke selbst aktiv zu gestalten.

Die inhaltliche Expertise ist dabei nicht Bestandteil der Marke, sondern erst einmal Grundlage und Voraussetzung für Ihren Erfolg. Um eine Marke aufzubauen, brauchen Sie jedoch mehr. Erfahren Sie im Podcast die drei Variablen,  aus denen Sie das Produkt, Ihre Marke, wie über eine Formel ermitteln.

Gehen Sie alle diese Punkte für sich durch. Und gleichen Sie auch Ihr Selbstbild mit dem Fremdbild ab, denn Sie selbst sind an Ihre Eigenheiten so gewöhnt, dass sie Ihnen gar nicht bewusst sind.

Die Punkte, die Sie ebenfalls für die Findung Ihrer Marke brauchen, sind in der Markencheckliste (HIER!) zusammengefasst.

Nach Beantwortung der Fragen landen Sie bei Ihrer stabilen Verkäufermarke.


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Martin Limbeck im Gespräch mit Prof. Dr. Lars Binckebanck

Vertriebsmarketing: Im Vertrieb redet keiner über die Marke, aber wie kann das sein? Marken, Marketing, Vertrieb und Verkauf müssen zusammenarbeiten. Der Experte beantwortet alle Fragen über den Kampf zwischen Vertrieb und Marketing. Man sollte meinen, die beiden Bereiche arbeiten gerne eng zusammen, denn beide arbeiten am Kunden, aber das Gegenteil ist der Fall. Wie Sie und Ihr Unternehmen die Verbindung vom Vertrieb und Marketing hinbekommen, hören Sie im heutigen Podcast mit Experte Prof. Dr. Lars Binckebanck.

Unternehmen und Mitarbeiter sind oft noch gefangen in alten Korsetts, sie gehen nicht mit der Zeit, Digitalisierung bezeichnen Sie als Schimpfwort und schauen nicht über den Tellerrand. Dabei können Marketingleute vom Wissen der Vertriebsmitarbeiter deutlich profitieren und auch die Sales-Stars können wertvolle Impulse von der Marketingabteilung mitnehmen.

Wieso profitieren wir nicht endlich voneinander?


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#27 Interview mit Prof. Dr. Lars Binckebanck

Auf der Basis einer fundierten akademischen Ausbildung hat Prof. Dr. Lars Binckebanck ab 1997 als Markt- und Markenforscher, Unternehmens- und Marketingberater sowie Vertriebstrainer und -coach umfassende Berufserfahrung gesammelt. Zuletzt übernahm er als Geschäftsführer die operative Leitung von Verkauf und Marketing eines führenden Münchener Bauträgerunternehmens.

Seit 2009 leistet er als Marketingprofessor, zunächst an der privaten FH Nordakademie – Hochschule der Wirtschaft in Elmshorn/Hamburg und seit 2015 an der Hochschule Furtwangen, in der Lehre einen Beitrag zur Entwicklung der Fach- und Führungskräfte von morgen. In der Praxis steht er als Speaker, Berater und Partner für die anwendungsorientierte Forschung zur Verfügung.

Verkaufen? Heute? Wo Geschäfte über Ländergrenzen und Ozeane hinweg stinknormal geworden sind? Wo alles übers Internet läuft? Digital, prozessoptimiert, supereffizient: Braucht es da noch »Verkaufen«? Und: Geht das überhaupt noch?

Es ist schon richtig: Nichts hat sich in den letzten 50 Jahren so dramatisch verändert wie das Verkaufen und der Verkäufer als solche. Es gibt inzwischen eine Menge von Dingen, die kaufen die Leute nur noch im Internet. Da denkt keiner mehr auch nur darüber nach, ob er dafür in einen Laden gehen soll. Da braucht kein Mensch mehr einen Verkäufer. Erklärungen? Dafür gibt es Youtube-Videos. Vorzüge zum Konkurrenzprodukt? Dafür gibt es Vergleichsseiten. Erfahrungswerte? Dafür gibt es die Bewertungen der Nutzer.

Der Trend hält auch noch an: Heute kaufen Sie Ihre Wurst vielleicht noch im Supermarkt an der Theke bei der Aushilfsverkäuferin. Die Metzgereien mit der Fachverkäuferin sind eh schon verdrängt. Und morgen wird es so sein, dass Sie Ihre 100 Gramm Mortadella online bestellen und eine Stunde später vom Delivery- Service in Empfang nehmen.

Für andere Dinge jedoch werden die Menschen auch morgen noch in den Laden gehen. Gerade bei den komplexen Geschichten sind Verkäufer wichtiger denn je: Wenn Sie Produktionsmaschinen ausstatten oder Spezialtreppen anbieten, dann braucht der Kunde den Verkäufer noch viel mehr als früher. Auch wenn es dafür eine ganz andere Art von Verkaufen als früher braucht mit einer neuen Art von Verkäufern. Und die werden gerade händeringend gesucht von den Unternehmen. Solche Verkäufer können ihr Dasein neben dem Internet absolut erfolgreich gestalten.

Ich bin deshalb zutiefst davon überzeugt, dass Verkäufer auch in Zukunft gebraucht werden. Sogar dringend. Allerdings – und das ist die Einschränkung – nur die guten. Die mit der richtigen Einstellung, die mit den richtigen Fähigkeiten, die mit der richtigen Strategie, die mit den richtigen Methoden. Die mittelmäßigen oder schlechten Verkäufer, also die, die im Herzen nur Verteiler oder Berater sind, die braucht tatsächlich bald keiner mehr.

Der gute Verkäufer aber wird für sein Unternehmen noch wertvoller als früher: Er ist dessen Überlebensversicherung. Gerade und erst recht im Zeitalter der Digitalisierung. Unternehmen werden sich nur halten können, wenn sie ihren Vertrieb ordentlich aufstellen. Wenn sie richtig gute Leute rausschicken. Sonst gehen sie im gnadenlosen Preiskampf eines immer globalisierteren Marktes unter. Was macht den Unterschied zwischen dem gefühlten Einheitsangebot, bei dem der Kunde nur nLach dem Preis entscheidet, und dem Premiumangebot, das den Kunden emotional überzeugt? Der Verkäufer

Um ein guter Verkäufer zu werden und zu bleiben, wird der gute Verkäufer manches anders, besser oder zusätzlich machen müssen als bisher.


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Martin Limbeck im Gespräch mit Thomas Fuss

Die Zeitarbeitsbranche hat allgemein einen eher negativen Ruf: Aber ist Zeitarbeit wirklich mit moderner Sklaverei zu vergleichen? Wie sieht die Realität der Zeitarbeiter in Deutschland tatsächlich aus? Sind die Bedingungen wirklich so viel schlechter als die bei herkömmlichen Arbeitnehmern? Und wie groß sind die Chancen eines Zeitarbeiters auf die Übernahme in ein Angestelltenverhältnis?

Thomas Fuss von Optiper Stuttgart klärt uns auf und zeigt uns, wie seine Firma das Thema Zeitarbeit behandelt!

Optiper Stuttgart geht einen anderen Weg und ist keine klassische Personalberatung, hier steht der Mensch und seine Bedürfnisse im Fokus. Sowohl die Bedürfnisse des Leiharbeiters, als auch die Bedürfnisse des Unternehmens.

Außerdem: Wir sprechen über Empfehlungen, wie Sie sich eine langfristige Partnerschaft für die Selbstständigkeit suchen. Was macht eine gute Zusammenarbeit aus? Wie können Sie gemeinsam erfolgreich werden und woran merken Sie, dass Ihr Geschäftspartner zu Ihnen passt? Wir geben Tipps, wie Sie Herausforderungen meistern und wenn nötig, die Reißleine ziehen.

Hören Sie jetzt, wie Zeitarbeit einen positiven Klang findet und was Sie daraus für Ihr Unternehmen und Ihre Führungsposition lernen können!


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Thomas Fuss Zeitarbeit

Thomas Fuss ist Inhaber der Optiper Stuttgart GmbH und gelernte Fachkraft für Arbeitssicherheit. Optiper vermittelt Fach- und Führungskräfte für dauerhafte Positionen − aber auch Mitarbeiter auf Zeit und zur Überbrückung von innerbetrieblichen Engpässen im gewerblichen, technischen und kaufmännischen Einsatz. Das Team arbeitet seit Jahren erfolgreich für renommierte Unternehmen in Süddeutschland. Mit Engagement und Kompetenz wächst das Unternehmen kontinuierlich und positioniert sich als Nummer 1 für innovative und individuelle Personallösungen. Besuchen Sie www.optiper-stuttgart.de/

Auf einen Kaffee mit Martin Limbeck

Organisation im Vertrieb ist eine besondere Herausforderung. Ein guter Verkäufer hat sich schon immer selbst organisiert. Das war das Tüpfelchen auf dem i. Die Sahne oben drauf, wenn Sie sich noch ein bisschen erfolgreicher machen wollten.

Heute geht ohne vernünftiges Selbstmanagement gar nichts mehr. Außer jammern und untergehen vielleicht. Denn nicht nur die Ansprüche des Unternehmens an Sie sind gestiegen. Noch viel deutlicher gestiegen sind die Ansprüche Ihrer Kunden.

Die setzen heute eine Reaktionsschnelligkeit als selbstverständlich voraus, von der früher keiner auch nur zu träumen wagte. So eine Geschwindigkeit kriegen Sie nur hin, wenn Sie richtig gut organisiert sind. Nur dann können Sie sauber, schnell und strukturiert arbeiten. Nur dann erreichen Sie heute noch hohe Abschlussquoten und langfristig zufriedene Kunden.

Wie organisieren Sie sich?

Wenn sich Ihr Selbstmanagement dagegen im Ziel-, Zettel- und Aufgabenchaos erschöpft, dann können Sie noch so fleißig sein: Erfolgreich werden Sie nicht. Denn Zeitnot, Termindruck, Hektik – all das führt zu Stress. Sie werden ungenau in Ihrer Arbeit, machen Fehler, liefern schlechte Ergebnisse ab, Ihre Unzufriedenheit wächst, Ihre Motivation leidet – eine einzige Abwärtsspirale.

Spätestens dann ist es dringend Zeit, dass Sie an Ihrem Selbstmanagement arbeiten – und wenn Sie es noch nicht können, dann lernen Sie es eben.

Hören Sie jetzt, wie ich meinen Tag organisiere, wie ich meine Aufgaben als Führungskraft organisiere und wie Sie das auch machen können!


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Martin Limbeck im Gespräch mit Stephan Heinrich

Content Marketing: Wir erleben eine neue Generation des Marketings. Kunden sind nicht mehr über die üblichen Massenmedien, wie Fernsehwerbung, erreichbar. Die Menschen wollen selber entscheiden, wen sie sehen wollen, welches Unternehmen sie interessiert. Die Zielgruppe muss uns selbst finden und wir können die Personen nicht mehr über die Massenmedien erreichen. Inhalte werden nicht mehr vom Unternehmen an die Zielgruppe herangetragen, sondern die Zielgruppe entscheidet, wessen Inhalte sie sehen will. Darum müssen wir guten Content produzieren, damit die Zielgruppe uns auch sehen, folgen und abonnieren will.

Wie können auch Unternehmen, die auf den ersten Blick nicht für einen fancy Instagram Account geeignet sind, wie zum Beispiel Maschinenbauer, Content Marketing betreiben? Stephan Heinrich gibt ein Best-Practice Beispiel, wie Sie in Ihrer Branche Ihre Zielgruppe erreichen. Und wie auch Social Media optimal genutzt wird, um exzellentes Content Marketing zu betreiben.

Dann gehen wir der spannenden Frage nach: Sind Newsletter noch aktuell? Wie baue ich den am besten konvertierenden Newsletter auf? Stefan nennt die No Go’s bei Newslettern. So verlieren sich Ihre Leser auch in ihrem Newsletter.

Genrell gilt für alle Marketing Aktivitäten: Content is King! Und Stephan gibt uns die Tipps, die wir brauchen, um unser Marketing auf ein neues Level zu bringen.


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Stephan Heinrich Content Marketing

Stephan Heinrich ist Redner, Business-Trainer und Beziehungsprofi. Nach zwanzig Jahren in leitenden Positionen in der IT-Branche weiß er, wie profitable Geschäftsbeziehungen entstehen. Sein Ansatz: Menschen wollen nicht überzeugt werden, sie wollen auf Augenhöhe verhandeln.

Bevor er seine Speakerkarriere begann, war Heinrich viele Jahre in leitender Position bei einem international aufgestellten amerikanischen Sofwarehaus tätig, zuletzt als Vice President. Heute ist er Geschäftsführer der Heinrich Management Consulting.