In dieser Folge begrüße ich einen Mann, der mich bei einer Veranstaltung fasziniert hat und nun durfte ich ihn interviewen: Wlad Jachtchenko. Er klärt uns über die Kunst der Manipulation aus. Wobei der Begriff für die meisten von uns deutlich negativ behaftet ist, vertritt Wlad die dunkle Seite der Macht.

Wir können unser Gegenüber in den kleinsten Situationen manipulieren, um zu bekommen, was wir wollen. Es fängt schon damit an, welchen Stuhl Sie Ihrem Kunden anbieten. Ist er gleich hoch? Sitzt er im Durchzug? Durch diese Kleinigkeiten kann sich Ihr Kunde, je nachdem, was für ein Typ er ist, gleich verunsicherter fühlen.

Die moralische Frage, die Sie sich stellen sollten: Hat mein Gegenüber negative Folgen durch meine Manipulation? Solange beide von der Manipulation profitieren und niemand einen Nachteil durch die Manipulation hat, ist es erlaubt – nach Wlad. Wenn Sie etwas verkaufen, dass Ihrem Gegenüber schaden wird oder Sie wissen, dass er Ihr angebotenes Produkt gar nicht gebrauchen kann, ist die Grenze überschritten. Manipulation sollte nur zum positiven Ausgang für beide Parteien verwendet werden.

Wlad gibt Ihnen Strategien an die Hand, mit denen Sie positiv manipulieren und auch lernen, wann Sie selbst manipuliert werden. Sie bekommen Tipps, wie Sie Ihren Preis durchsetzen und den Kunden für sich gewinnen.

Als Verfechter von absoluter Ehrlichkeit im Verkauf erleben Sie spannende Diskussionen zwischen uns!


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

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Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP10-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und natürlich Techniken für effektives Leadership. www.argumentorik.com

»Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.«

Ist doch selbstverständlich, sagen Sie? Eine Binsenweisheit? Klar wie das Retina-Display Ihres iPhones? Mehr als ein Schulterzucken haben Sie dafür nicht übrig? Sie wollen weiterblättern, denn was gibt’s dazu schon zu sagen?

Eine ganze Menge! Zunächst einmal: Diese offensichtliche Selbstverständlichkeit kommt nur wenigen Verkäufern über die Lippen. Stattdessen klingt dieser Satz für viele Kollegen nach verbaler Körperverletzung, so, als würden sie ihrem Kunden damit eins auf die Rübe geben. Daher scheuen sie sich, diese Wahrheit gelassen und selbstbewusst auszusprechen. Sie drucksen herum, winden sich, nur um nicht klar formulieren zu müssen, was ihr Kunde doch ohnehin weiß.

Und was kommt bei diesem Rumgeeiere heraus? Rhetorische Hohlfloskeln wie »Ich möchte Sie beraten …«, »Ich möchte Sie über … informieren« oder »Ich möchte Ihnen nur kurz unser Angebot vorstellen «. Und Berufsbezeichnungen wie »Vertriebsrepräsentant«, »Key-Account-Manager«, »Verkaufsdirektor«, »Kundenbetreuer«, »Gebietsverkaufsleiter« und andere Hilfskonstruktionen.

Erstaunlich, welche Kreativität, Innovationskraft und sprachliche Finesse manche Kollegen – und ihre Vorgesetzten und Unternehmen – entwickeln, um das Naheliegende auf Teufel komm raus zu vermeiden. Warum stecken sie diese Energie nicht in die kundengerechte Vorbereitung und Durchführung professioneller Verkaufsgespräche?

Und was denkt die wichtigste Person, wenn das Verkaufsgespräch so beginnt? Die Person, auf die es letztlich ankommt, der Kunde? Natürlich ist das Erste, was dem Kunden durch den Kopf schießt:

»Seltsam, ein Verkäufer, der nichts verkaufen will?«

Im besten Fall nimmt der Kunde die »Informationsveranstaltung« mit, um sich ein Bild vom Angebot des »Kundenberaters« zu machen, aber ohne einen Hauch von Verbindlichkeit. Im zweitbesten Fall sagt er sich: »Prima, das schau ich mir an – und kaufe dann beim Wettbewerber.« Im schlimmsten Fall wimmelt er den Verkäufer sofort ab – ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch.

Auch wenn das jetzt paradox klingt: Das Beste, was so einem Verkäufer passieren kann, ist, auf einen Kunden zu treffen, der ihm auf den Kopf zusagt, was er von ihm hält: dass der Verkäufer unaufrichtig ist, dass es ihm an Authentizität und Glaubwürdigkeit mangelt und dass er, der Kunde, ihn, den Verkäufer, einfach nicht ernst nehmen kann.

Im Verkauf fehlen heute echte Typen, Originale mit Ecken und Kanten, die den Mumm und das Selbstbewusstsein haben, zu ihrem Job zu stehen, ihn mit Stolz zu verkörpern. Die ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen, die auch vor großen Tieren in großen Unternehmen nicht den Schwanz einziehen, sondern die Stärke haben, gezielt den Abschluss zu suchen, ohne den Kunden und die gute Beziehung zu ihm aus dem Auge zu verlieren.

Die, ohne mit der Wimper zu zucken, mit fester Stimme und dem Brustton der Überzeugung sagen: »Ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.« Schließlich ist das sein Beruf. Damit verdient er seine Brötchen. Damit ernährt er seine Familie. Aber Verkäufer zu sein, ist darüber hinaus Berufung, denn das bedeutet, mit Leidenschaft und Hingabe zu verkaufen.

So einem Verkäufer begegnet der Kunde mit Respekt, denn er achtet ihn als ehrlichen und fairen Geschäftspartner, der seinen Job genauso gut machen will wie er selbst.


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Ein Mensch, eine Marke, eine schillernde Persönlichkeit. Harald Glööckler gibt Ihnen den „Tritt in den Hintern“. Er liefert undendlich viele Impulse, wie Sie Ihre eigene Welt kreieren, in der Sie glücklich sind und auch Ihren Kunden glücklich machen. Wie kam Harald Glööckler darauf, sich selbst als Marke zu platzieren? Welche Erlebnisse haben ihn zu der Person gemacht, die er heute ist?

Ereignisse seiner Vergangenheit haben ihn dazu gebracht, jede Frau zu einer Prinzessin zu machen. Allen Frauen sollte es an nichts fehlen, sie sollten leben, wie in einem Hollywoood Film. Harald Glööckler gibt Ihnen den Mut, Ihre eigene Welt zu kreieren. Große Bilder helfen Ihnen, Ihre Vision zu verwirklichen, so unwirklich sie auch scheint.

Dieser Mann lebt seinen Traum und hat getan, was ihm beliebte, um seine Ziele zu erreichen, auch wenn es nicht den gesellschaftlichen Normen entsprach. Lernen Sie von Herrn Glööcklers Umgang mit Ablehnung und negativen Menschen.

Erhalten Sie Tipps vom Experten, wie Sie noch besser verkaufen und welches Mindset unabdingbar ist, um erfolgreich zu verkaufen. Ohne dieses Mindset haben Sie den Job verfehlt. Sie bekommen interessante Ansichten zu Absagen im Verkauf und wieso Sie Ablehnungen sogar sammeln sollten. Es wird deutlich, wieso Sie mit einem „Nein“ des Kunden besser arbeiten können, als mit einem „vielleicht“.

Ihre innere Einstellung entscheidet über Sieg oder Niederlage. Glück oder Unglück. Glück ist für jeden etwas anderes, doch die persönliche Vorstellung von Glück kann jeder erreichen. Egal, wie das Leben vorher spielte. Jeder hat das Recht, sein Leben nach belieben zu leben, es muss nur aktiv getan werden.

Dieser Podcast wird Sie zum Handeln bringen. Arbeiten Sie daran, sich das Leben zu gestalten, von dem Sie träumen. Es geht!


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Neben seiner schillernden Persönlichkeit überzeugt der Ausnahmekünstler Harald Glööckler auch durch Lebensfreude, Tiefgang und große Nachdenklichkeit. Harald Glööckler ist ein Menschenfreund, setzt sich aktiv für den Naturschutz ein und unterstützt „PETA“, sammelt und spendet auch seit vielen Jahren für Kinder in Not und macht auf Missstände aufmerksam. Sein Motto „Jede Frau ist eine Prinzessin!“ ist Programm und unter seiner Lifestyle-Luxusmarke POMPÖÖS® kann Prinzessin alles kaufen, was ihr Herz begehrt!

Entwickeln Sie Ihre Präsentation in fünf Stufen:

Stufe 1: Stoffsammlung

Sammeln Sie alles, was auch nur annähernd in Verbindung mit Ihrem Thema steht. Bilder, Zeitungsausschnitte, Zitate, Sprichworte, Skizzen – alles, was Sie bekommen. Fragen Sie auch Kollegen, Familie und Freunde, denn gerade, wenn jemand nicht direkt mit dem Thema zu tun hat, kommen aus dieser Richtung neue Aspekte und Ideen. Jede Idee stößt eine neue Idee an. Versetzen Sie sich auch in die Rolle des Zuhörers:

  • Was interessiert diesen Kunden?
  • Welche Fragen hat er?
  • Welche Einwände wird er wahrscheinlich haben?

Schreiben Sie alle Gedanken auf, am besten gleich auf kleine Karteikarten. Notieren Sie pro Karte nur einen Gedanken. So lässt es sich später besser sortieren.

Stufe 2: Der Rohling

Gehen Sie dann daran, das Gesammelte zu überprüfen, zu ordnen und zu ergänzen. Breiten Sie Ihre Kärtchen auf einer großen Fläche aus. Versuchen Sie eine erste grobe Zuordnung nach dem weiter unten beschriebenen Gestaltungsprinzip. Auf diese Weise haben Sie nun mehrere kleinere Stapel vor sich liegen, die Sie dann jeweils inhaltlich sortieren. So ergibt sich eine erste logische Ordnung. Formulieren und sprechen Sie laut für sich dann diese erste Vortragsversion. Immer dann, wenn Sie nicht mehr weiterwissen oder Ihnen eine Überleitung fehlt, schieben Sie ein Platzhalterkärtchen ein, damit Sie dazu im Anschluss noch Ideen sammeln können.

Stufe 3: Das Drehbuch

Schreiben Sie Ihr Drehbuch vom Auftakt bis zum effektvollen Abschluss, dem BASS – doch schreiben Sie es nur in Stichworten! Die Gefahr bei ausformulierten Manuskripten liegt darin, dass die geschriebenen Sätze zu lang und kompliziert geraten. Als Folge davon kleben Sie am Manuskript, Langeweile und Frust beim Zuhörer sind vorprogrammiert. Nehmen Sie in Ihr Drehbuch neben Ihren Stichworten auch die Medien und Hilfsmittel, die Sie einsetzen wollen, und die Zeitangaben auf.

Schreiben Sie groß genug, damit Sie Ihre Stichworte aus etwas Entfernung noch lesen können. Lassen Sie Lücken für Kommentare und Ergänzungen.

Stufe 4: Feinabstimmung

Sprechen Sie Ihren Vortrag nun laut mit Ihrem Drehbuch als Leitfaden. Merken Sie sich die Stellen, an denen Sie ins Stocken geraten: Das ist jeweils ein Zeichen dafür, dass Sie hier den Zusammenhang besser definieren oder noch an der Formulierung für sich arbeiten müssen. In dieser Phase können Sie auch noch Streichungen oder Ergänzungen vornehmen. Achten Sie in diesem Durchgang auch auf Ihre Zeiteinteilung! Notieren Sie in Ihrem Drehbuch, wie lange Sie tatsächlich für einen Baustein gebraucht haben. Schreiben, sortieren und nummerieren Sie abschließend Ihre Stichwortkarten für die endgültige Version und üben Sie vor einem Spiegel.

Stufe 5: Hauptprobe

Üben Sie jetzt mit allen Medien und Hilfsmitteln, die Sie einsetzen. Idealerweise bitten Sie einen Vertrauten, sich in die Rolle des Zuhörers zu begeben und Ihnen im Anschluss Feedback zu geben. Nehmen Sie sich selbst auch mit der Video-, Tablet- oder Handykamera auf. Achten Sie auf Ihre Haltung, Gestik, Mimik und Ihre Stimme, also auf Ihre gesamte Körpersprache.

Mit diesen fünf Schritten sind Sie gut vorbereitet und haben den Grundstein für Ihren Präsentationserfolg gelegt.

Grundregel der Gestaltung: Klare Gliederung

Führen Sie Ihren Kunden in Ihrer Präsentation über sechs Gliederungspunkte zur Begeisterung. Dieses Gerüst hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie Ihr Ziel von Anfang an im Auge haben und alles danach ausrichten. Ordnen Sie am besten wie im Punkt Vorbereitung beschrieben Ihre Gedanken diesen einzelnen Bausteinen zu, bevor Sie mit dem Formulieren beginnen.

Stellen Sie sich für die sechs Gliederungspunkte folgende Fragen:

  1. Warum rede ich? Was hat der Zuhörer von meinen Ausführungen? Welchen Nutzen hat er?
  2. Wie ist die Lage? Schildern Sie in Ihren eigenen Worten, welches Verständnis für Anforderungen und Ziele Ihres Kunden Sie entwickelt haben und wie Sie seinen Bedarf und seine Bedürfnisse einschätzen. Fragen Sie nach, ob Ihr Kunde Ihre Einschätzung teilt.
  3. Was ist das Ziel? Beschreiben Sie die Zielvorstellung und den dazu gehörenden Nutzen für Ihren Kunden.
  4. Welchen Lösungsweg empfehlen Sie? Beschreiben Sie genau, was Sie anbieten und betonen Sie dabei immer wieder den Nutzen, den Ihr Kunde davon hat. Lassen Sie ihn den traumhaften Zustand förmlich fühlen, der eintritt, wenn der Kunde Ihre Lösung implementiert hat. Streuen Sie auch Referenzbeispiele ein: überzeugen Sie über Zeugen!
  5. Fordern Sie Ihren Kunden zur Tat auf! Welche konkrete Aufgabe stellen Sie ihm? Geben Sie ihm einen eindeutigen Call-to-Action.
  6. BASS: Ihr Beifall Auslösender Schluss-Satz. Finden Sie für den krönenden Abschluss für Ihre Präsentation eine knackige Schlussformulierung, die den Funken der Begeisterung endgültig überspringen lässt. Verbinden Sie Ihren BASS am besten auch gleich mit der Abschlussfrage. Auf diese Weise zünden Sie Ihre Vortragsrakete wie bei einem Countdown rückwärts in drei Stufen:
  • In Phase III entbrennen Sie das Feuer mit Baustein 1, dem Einstieg.
  • In Phase II stellen Sie mit Baustein 2 bis 4 den Spannungsbogen her.
  • In Phase I geht die Rakete endgültig durch die Decke.
  • Und in Phase 0 genießen Sie mit dem BASS gemeinsam Ihr Feuerwerk.

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Melikshah Ünver. Ein Mann, wie eine Maschine. Ein Mann, der schneller spricht als ich. Er ist eine Mischung aus seriösem Unternehmer und Berlin-Mitte-Gründer. Er hat viel zu sagen, kein Wunder, bei seiner Geschichte. Meli verkauft Jobs. Mit seiner Recruiting-Plattform Taledo hat er neue Standards gesetzt und realisiert die Job- und Mitarbeitersuche mit eigenen Strategien. Taledo ist eine Plattform für die Top-Fachkräfte. Diese bewerben sich dort und bekommen die passenden Jobs vermittelt. Kein stundenlanges Bewerbungsunterlagen Ausfüllen bei unzähligen Unternehmen. Hier werden Mitarbeiter und Unternehmen, die wirklich zusammengehören, zusammengebracht.

Der beeindruckende Unternehmer spricht darüber, wie er mit der richtigen Idee zur erfolgreichen Firma wurde, welche Start-Ups er gründen musste, um dahin zu kommen, wo er heute ist und nach welchen Kriterien er Mitarbeiter aussucht, die ein Unternehmen erfolgreich machen.
Lernen Sie jetzt von der Energie von Melikshah Ünver!

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Melikshah Ünver ist CEO und Mitbegründer der digitalen Recruitment-Plattform Taledo. Zuvor war er Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group in Frankfurt am Main. Danach leitete er die Expansion des Berliner Company-Builders Hitfox. Taledo will, dass Menschen in einem erfüllenden Job arbeiten. Mit Taledo wird der klassische, aber ineffiziente Recruiting-Prozess erleichtert. Sie stellen sicher, dass sie die richtigen Kandidaten zur richtigen Zeit mit den richtigen Unternehmen verbinden.

Rein sachlich betrachtet soll Ihre Verkaufspräsentation nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mithilfe von entsprechenden Medien, Unterlagen, Daten, Zahlen, Fakten und Bildern darstellen. Doch Präsentieren heißt immer auch Verkaufen – und Verkaufen geht nur über Emotionen. Wenn Sie also eine Präsentation halten, dann ist Ihr Ziel, Ihren Gesprächspartner auch und vor allem emotional zu überzeugen. Wenn es Ihnen um die reine Faktenvermittlung geht, dann verteilen Sie lieber ein Datenblatt.

Ihre Verkaufspräsentation ist das Schlüsselelement im gesamten Verkaufsprozess und Sie sollten entsprechend viel Energie in die Gestaltung und Ihren Vortrag investieren. Damit der Funke dann auch überspringt, nutzen Sie nicht nur die nachfolgenden Grundregeln für Ihre Präsentation, sondern bauen Sie auf ein weiteres, ganz wesentliches Element: Sie selbst.

Die organisatorischen Voraussetzungen

Eine gute Präsentation kommt nie von der Stange, sondern ist immer individuell auf Ihren Kunden zugeschnitten. Damit Sie das leisten können, brauchen Sie genau die Informationen, die Sie vorher akribisch gesammelt haben: Sie haben mit gezielten Fragen und aktivem Hinhören den Bedarf und die Kaufmotive Ihres Kunden ermittelt.

Und zusammen mit den Hintergrundinformationen, die Sie bereits in der Vorbereitung für das Terminvereinbarungsgespräch und Ihrem Erstbesuch gesammelt haben, formen Sie daraus die individuelle Nutzenargumentation. Die Qualität Ihrer Arbeit vorher ist also entscheidend für die Qualität Ihrer Verkaufspräsentation.

Und noch eine Voraussetzung gibt es für eine rundherum gelungene Verkaufspräsentation: dass Sie nämlich möglichst alle, die für die Entscheidung relevant sind, mit am Tisch haben. Dafür sollten Sie vorab in Erfahrung gebracht haben, wer alles dazugehört.

Und Sie sollten darauf hinarbeiten, dass alle bei diesem Termin dabei sind. In diesem Fall ist nämlich die halbe Miete noch gar keine Miete: Wenn ein oder mehrere Entscheider Ihre Verkaufspräsentation verpassen, dann kann es sein, dass Sie beim nächsten Mal ganz von vorne anfangen. Oder – und das ist noch schlimmer – Ihre Zuhörer geben das, was sie behalten haben, in Stille-Post-Manier an die anderen Entscheider weiter: mit den halben Fakten und null Emotion.

Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, dass Sie sicherstellen, dass der angesetzte Termin ausreichend lang ist, damit Sie Ihre Präsentation komplett halten können. Dass Sie bei Ihrem Vortrag nicht unnötig Zeit verschwenden, ist eh klar – doch wegen Zeitmangels nach der Hälfte abbrechen zu müssen, geht gar nicht.

Machen Sie Ihrem Kunden klar: Sie wollen seinen Wünschen und Bedürfnissen gerecht werden, also schenkt der Kunde eigentlich nicht Ihnen seine Zeit, sondern sich. Das hat auch etwas mit Augenhöhe zu tun. Vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin, wenn sich herausstellt, dass der geplante Termin zu kurz ist.

Um die Augenhöhe geht es auch, wenn Ihr Gesprächspartner sich laufend von Anrufen unterbrechen lässt. Das ist respekt- und taktlos Ihnen gegenüber und Sie machen sich selbst klein, wenn Sie dieses Verhalten wortlos tolerieren. Weisen Sie deshalb spätestens bei der dritten Unterbrechung darauf hin, dass auch Ihre Zeit kostbar ist, und fordern Sie eine störungsfreie Restzeit ein. Bieten Sie gegebenenfalls auch einen neuen Termin an, zu dem Ihr Gesprächspartner weniger beansprucht ist.

Die Vorbereitung

Zuallererst gilt: Nehmen Sie sich genug Zeit für die Vorbereitung Ihrer Präsentation. Unterschätzen Sie nicht, was für einen schlechten Eindruck Sie bei Ihrem Kunden machen, wenn Sie mit einer nicht ausreichend ausgearbeiteten Präsentation ankommen. Und ganz zu schweigen vom zusätzlichen Maß an Lampenfieber, das Sie dann plagt.


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Andreas W. Herb, der Gründer und Chef von MBG, produziert Energy Drinks und versprüht auch selbst eine unglaubliche Energie. Über Energy Drinks gehen die Meinungen auseinander – über den Geschmack, die Wirkung und Nebenwirkungen. Doch MBG’s Effect ist ein Nr. 1 Produkt geworden. Die Meinung über Gründer Andreas Herb ist im Gegensatz eindeutig. Ein sympathischer, ehrlicher Mann wie ein Baum. Ein Mann, der genau weiß, was er will. Und was Andreas Herb will, ist weiterhin noch erfolgreicher zu werden. Das Schönste daran: Wir sind uns in unzähligen Punkten einig!

Erfolg ist nicht immer vorhersehbar. Durch seine Ansätze hat Andreas Herb Indianer in seinem Unternehmen zu Häuptlingen gemacht und hat es dadurch und durch seine Führungskompetenz mit MBG nach ganz oben geschafft. Es ist die Mischung aus Leidenschaft, Überzeugung und Marktkompetenz, die ihn immer weiter nach vorne bringt.

Andreas Herb spricht über seine Erfahrungen, wie er das Erfolgsunternehmen führt und was er anderen Unternehmern unbedingt rät. Hören Sie die beeindruckende Geschichte jetzt an und lassen Sie sich für Ihren Weg inspirieren!


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Mit der Gründung der P.O.S. Marketing + Vertrieb GmbH im Jahr 1993 begann eine weltweite Erfolgsgeschichte. Mit innovativen Eigenmarken, namhaften Vertriebsmarken, überzeugenden Konzepten und beispielloser Power etabliert MBG starke Brands in der Gastronomie und dem Handel auf der ganzen Welt. Mit über 250 Mitarbeitern erwirtschaftet die MBG Group heute über 200 Mio. Euro. Jährlich produzieren sie mehr als eine Million Hektoliter.

Das Kontakten über das Telefon ist über praktisch alle Branchen hinweg unverzichtbar. Es ist unbestritten das schnellste, effizienteste, flexibelste und kostengünstigste Instrument der Neukundengewinnung. Das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel überhaupt, die Visitenkarte Ihres Unternehmens und auch Ihre eigene.

In einem Telefonat können Sie als Verkäufer über die Reaktion Ihres Gesprächspartners unmittelbar die potenziellen Umsatzchancen einordnen und auch sofort darauf einwirken. Über kein anderes Medium haben Sie größere und spontanere Einflussmöglichkeiten, bevor es zu einem persönlichen Kontakt kommt. Sogar teure Direktmailingaktionen sind ohne Ihr aktives Nachtelefonieren sinnlos. Diese überragende Bedeutung steht im Gegensatz zum Ansehen, das die Telefonakquise bei vielen Verkäufern genießt.

Niederer Dienst oder Königsdisziplin?

Unternehmen, die die Telefonakquise an Callcenter abschieben, machen ihren Mitarbeitern klar: Telefonieren kann jeder. Und viele Verkäufer widersprechen ihrer Geschäftsleitung da gar nicht, denn insgeheim sind sie froh, diese Aufgabe nicht übernehmen zu müssen. Sie wissen nämlich, dass die erfolgreiche Telefonakquise so ziemlich die anspruchsvollste Aufgabe im Verkauf überhaupt ist.

Gute Telefonakquisiteure sind die stärksten Verkäufer, weil sie ihre Kunden allein an ihrer Wortwahl, ihrem Tonfall und an ihrer Stimme genau einschätzen können. Sie erkennen auch am Telefon, was ihren Kunden bewegt, wie er tickt und worauf er anspringt – nur anhand der Stimmfarbe und -modulation. Sie sehen es sogar dann, wenn die Leitung schlecht ist und deshalb nicht einmal alle Informationen über die Stimme ihrer Kunden rüberkommen. Wenn Sie als Verkäufer jedoch Ihre Telefonakquise nur halbherzig machen, sie delegieren oder gar auf sie verzichten, dann verzichten Sie auf Erfolg. Doch warum tun viele Verkäufer genau das?

Ausnahmezustand Akquisetelefonat

Wenn zwei wildfremde Menschen sich begegnen, tun sie instinktiv erst einmal Folgendes: Sie checken sich gegenseitig ab. Ist das ein Feind? Will der mir was Böses? Oder ist das ein Guter? Sie prüfen möglichst schon von Weitem, wie der andere so drauf ist: anhand seines Aussehens, anhand seiner Bewegungen, anhand seines Umfelds. Das ist wohl der Grund, warum bei einer ersten persönlichen Begegnung die Körpersprache in ihrer Wirkung weit vor dem Rest liegt.

Und genau die fällt weg beim Telefonat. Sie haben keine Ahnung, wie Ihr potenzieller Kunde, der da abnimmt, gekleidet ist, ob er ein aufdringliches Rasierwasser benutzt, ob er gerade hochrot im Gesicht ist, ob er bequem in einem ledernen Chefsessel sitzt oder gerade zur Produktionshalle hetzt. Wenn Sie sich gut vorbereitet haben, dann haben Sie wenigstens schon ein Foto von ihm gesehen und seine Vita überflogen. Immerhin. Aber mehr wissen Sie nicht.

Doch. Eines wissen Sie auf jeden Fall: Der, der da abnimmt, ist ein Mensch. Und das sollten Sie auch nie vergessen. Weil also der persönliche Eindruck wegfällt, ist es für Sie als Verkäufer die größere Herausforderung, Ihren Kunden zu erkennen. Gleichzeitig ist es für Ihren Kunden schwerer, Sie einzuschätzen. Er ist also von Haus aus beim Ersttelefonat zurückhaltender und ist auch schneller mit einer Abwehr bei der Hand. Ein schroffes Nein sagt sich durch das Telefon viel leichter als von Angesicht zu Angesicht. Die Zahl der Absagen ist beim Telefonat potenziell daher noch viel höher als beim Kaltakquisebesuch. Beides macht Verkäufer unsicher. Die Folge ist, dass sie vor jedem Anruf zurückschrecken. Selbst noch während sie wählen, spüren sie die innere Bremse.

Erfolg kommt von Folge

Mit dem einmaligen Tun ist es übrigens nie getan und in der Telefonakquise schon gleich gar nicht. In kaum einem anderen Bereich wird deutlicher, was Ihr Erfolg mit Folge zu tun hat. Das ist ganz einfach:

1. Akquirieren!

2. Akquirieren!

3. Akquirieren!

Und das jeden Tag.

Deshalb empfehle ich Ihnen auch ein Tool, mit dem Sie sich täglich in Position bringen: das Akquisetagebuch. Damit kommen Sie morgens superleicht in die Puschen und an den Hörer. Denn Sie wissen ja schon am Vorabend exakt, wen Sie anrufen werden. Und Sie sind am Ende des Tages stolz auf sich, weil Sie Schwarz auf Weiß Ihre Ergebnisse sehen. Das ist Motivation pur.


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Der Erfolg eines Unternehmens hängt heute immer mehr vom Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing ab. Die Marketingabteilung fördert die Interaktion mit den Kunden und besorgt Leads und der Vertrieb übernimmt diese und sorgt dafür, dass Geld aus diesen Leads gemacht wird. „Diejenigen, die keine Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing haben, gehen leichtfertig mit ihrem Geschäft um”, weiß Marketing-Experte Prof. Dr. Michael Bernecker. Das Marketing und der Vertrieb moderner Unternehmen haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Einhellige Meinung ist: Die Zusammenarbeit wird immer wichtiger, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Die Ausrichtung der unternehmerischen Tätigkeiten an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden stellt dabei den zentralen Erfolgsfaktor dar.


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Der Marketingunternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Marketing in Köln. Der Marketingprofi forscht, berät und trainiert im Kompetenzfeld Marketing & Vertrieb. Seine Kernkompetenz wird geprägt durch sein umfangreiches Fachwissen gepaart mit einer konsequenten unternehmerischen Sichtweise und der Fähigkeit, auch komplexe Sachverhalte zielgruppenadäquat zu kommunizieren. Als Professor für Marketing lehrt Michael Bernecker unter anderem an der Hochschule Fresenius in Köln. Sein Wissen um unternehmerisches Denken und Handeln bildet die Grundlage der Seminare zur Betriebswirtschaftslehre. Mehrere Buchveröffentlichungen, die mittlerweile als Standardwerke gelten, und Fachbeiträge stützen diese Kompetenz. Als Referent tritt er hierzu auf Kongressen und Messen auf. Seine Expertise wird auch von den Medien genutzt.

Ohne Kaltakquise werden Sie langfristig keinen Erfolg haben. Punkt. Daran hat sich nichts geändert, selbst wenn sich sonst so vieles in rasanter Geschwindigkeit umwälzt. Eines hat sich jedoch auch bei der aktiven Neukundengewinnung verändert: Mehr denn je sind Sie nur dann erfolgreich, wenn Sie wissen und können, was Sie tun.

Das DIANA-Prinzip

Die Zahl der Kanäle und die Formenvielfalt, über die Sie heute Kaltakquise betreiben können, ist explodiert. Sie alle mit der gleichen Intensität zu bespielen, schafft kein Verkäufer alleine. Die gute Nachricht ist: Das müssen Sie auch nicht. Dafür gibt es DIANA.

DIANA steht für

Die

Intelligente

Art der

Neukunden-

Akquise

Intelligent machen Sie Ihre Neukundengewinnung dann, wenn Sie so viel Erfolg haben, wie Sie sich vorgenommen haben, in der Zeit und mit dem Aufwand, den Sie sich vorgenommen haben. Das erreichen Sie, wenn Sie die richtige Strategie entwickeln und die richtigen Methoden anwenden.

Und die richtigen sind die, die für Sie Sinn machen, weil sie sowohl zu Ihrer Branche, zu Ihren Kunden, zu Ihrem Produkt als auch zu Ihnen passen. Dann können Sie die unterschiedlichen Akquiseformen effektiv und Ihrer unternehmensstrategischen Ausrichtung entsprechend einsetzen und die daraus resultierenden Ergebnisse strategisch und zielorientiert verwerten.

Die Strategie, die für Sie richtig ist, entwickeln Sie, indem Sie

• Ihre Ziele definieren,

• Ihre Märkte kennen,

• Ihre eigene Marke entwickeln,

• abschätzen können, welche Kanäle für Ihr Geschäft funktionieren und

• Ihre Kunden kennen.

Daraus ergibt sich dann auch, welche Fähigkeiten Sie brauchen und welche Methoden die richtigen sind. Wählen Sie mit Sinn und Verstand aus, was für Sie und Ihre Kunden passt. So ist es offensichtlich, dass Sie als Key-Accounter für Software nicht beim Versicherungskonzern spontan an den Empfang stolpern und fragen sollten, ob der Vorstandsvorsitzende gerade mal Zeit hat.

Aber gezielt zum Abendempfang bei der IHK zu gehen, um den Geschäftsführer Ihres Wunschkundenunternehmens anzusprechen – damit haben Sie gute Erfolgsaussichten. Im Zweifelsfalle probieren Sie es aus. Nur Versuch macht wirklich klug. Neben Strategie und Methoden brauchen Sie für Ihren Erfolg dann nur noch eines: die richtige Einstellung.

Das macht man heute nicht mehr!

Früher war viel klarer, dass Neukundenakquise für einen Verkäufer unverzichtbar ist. Dementsprechend ist die Leistung in diesem Bereich auch wertgeschätzt worden. Heute heißt es oft genug: Bringt eh nichts mehr. Außer Frust. Und alle, die sich schon immer vor der Kaltakquise drücken wollten, nicken begeistert: Endlich haben sie einen guten Grund, den sie vorschieben können, um nicht auf Neukundenfang gehen zu müssen.

Denn in Wahrheit hassen sie Kaltakquise. Weil sie sich nämlich eigentlich nicht trauen. Weil es sie so viel Überwindung kostet. Weil sie Angst haben vor den vielen Neins. Doch warum haben sie Angst davor? Weil sie mit der falschen Einstellung an die Sache rangehen. Weil sie die Ablehnung als persönliche Kränkung statt als Ansporn nehmen. Weil sie sich lieber mit ihrem Bestandskunden einkuscheln statt an neuen Türen zu klopfen.

Dabei macht Kaltakquise heute noch mehr Spaß. Gerade weil es kaum noch einer macht. Sie verschaffen sich selbst einen Riesenvorteil, wenn Sie es trotzdem oder wieder machen. Sie haben den Überraschungseffekt auf Ihrer Seite, wenn Sie sich persönlich vor Ort oder am Telefon vorstellen – und der Kunde Sie als Mensch erlebt. Denn nach wie vor geht es beim Verkaufen nicht nur um Geld und Produkte, sondern vor allem um  zwischenmenschliche Beziehungen.

Und die können Sie via E-Mail nur schlecht aufbauen. Das ist überhaupt ein Erfolgsrezept: Machen Sie es nicht so wie alle anderen in Ihrer Branche, sondern machen Sie das Besondere! Das, was Sie von anderen unterscheidet. Probieren Sie immer wieder neue Wege, die noch keiner oder keiner mehr geht.

Arbeiten Sie nach der TOTE-Methode: Test – Operate – Test – Exit.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

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Es gibt Personaldienstleister wie Sand am Meer, doch viele verwechseln die Branche eher mit moderner Sklaverei. Steffen Andreas aber hat erkannt, dass der Mensch im Vordergrund steht und definiert die Zeitarbeit mit KDS in Deutschland neu. Dazu setzt er auf neue Standards und revolutioniert die Arbeitswelt der Personaldienstleister. Heute ist er dort nicht mehr tätig, aber für Leaders Cafe erzählt er ausführlich von seinen Erfahrungen.

Die Digitalisierung hat das Arbeitsverhalten verändert und auch die Generationen haben neue Anforderungen an Unternehmen. Für Bewerber ist heutzutage die Arbeitsatmosphäre von größter Bedeutung und nicht mehr nur das Geld. Mit diesen Veränderungen müssen Unternehmen mitwachsen. Um dem gerecht zu werden, dürfen Unternehmen nicht mehr stocksteif nach alten Mustern handeln, sondern sollten sich junge und positive Strategien überlegen.

Lassen Sie sich davon inspirieren, wie sehr Steffen Andreas die Menschlichkeit in der Fokus rückt und Leistungen FÜR die Mitarbeiter an erste Stelle stellt. Dieses Gesamtpaket lässt die Mitarbeiter motiviert arbeiten und schafft ein authentisches Feeling, dass sowohl Mitarbeiter als auch Kunden deutlich spüren und schätzen. Jeder darf so sein, wie er möchte. Daher liegt es Steffen Andreas besonders am Herzen, Quereinsteiger einzustellen. Er sucht in seinen Stellenanzeigen nicht nach der eierlegenden Wollmilchsau sondern nach echten Menschen, die ihren Traumberuf suchen und er bietet Ihnen diesen in allen Facetten.

Wie auch Sie ein Unternehmen aufbauen, dass nicht nur schöne Metaphern für die Wohlfühlatmosphäre verwendet, sondern echte Herzlichkeit für Mitarbeiter und Kunden ausstrahlt, erfahren Sie im Podcast von einem, der es geschafft hat.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Uns Verkäufern bieten sich ständig Abkürzungen. Der Gedanke „Das mache ich jetzt schnell.“ ist keinem fremd. Der schnelle Weg zum Erfolg ist auch echt verführerisch: kleiner Aufwand jetzt, großes Geld sofort. Bleibt nur noch eine Frage offen und das ist die nach dem „Und dann?“

Mit zunehmenden Berufsjahren ist mir die Antwort darauf immer klarer geworden: „Dann? Dann zahlst du drauf!“ Auf lange Sicht kostet Sie nämlich der Auftrag, den Sie auf die miese Tour gemacht haben, mehr, als er Ihnen gebracht hat. Deshalb ist mein Tipp ganz klar: lieber kein Auftrag als ein mieser Auftrag.

Der miese Auftrag

Manche glauben, ein mieser Auftrag ist nur einer, bei dem Sie sich mit dem Preis in den Keller haben zwingen lassen. Aus meiner Sicht ist ein Auftrag auch dann mies, wenn Sie dem Kunden etwas andrehen, was gar nicht seinem Bedarf entspricht. Das ist selbst dann mies, wenn Sie das gar nicht absichtlich machen: Kann ja gut sein, dass Sie beim Abschluss wirklich glaubten, dass der Kunde Ihr Produkt braucht, obwohl das nicht so ist.

Nur: Glauben heißt nicht wissen. Doch als guter Verkäufer stehen Sie in der Pflicht, sich wissend zu machen. Und das geht, indem Sie eine saubere Bedarfsanalyse beim Kunden machen. Dann wissen Sie, was er braucht, und verlassen sich nicht auf Ihren Glauben oder auf Ihre Vermutung. Absichtlich oder unabsichtlich am Bedarf des Kunden vorbei zu verkaufen, passt nicht mit Ehrlichkeit im Verkauf zusammen. Gleichzeitig gilt: Wenn Ihr Kunde sich freut, aber Sie nichts verdienen, bleibt auch immer ein schaler Geschmack zurück.

Ein guter Auftrag ist der, mit dem Sie sich und dem Kunden etwas Gutes tun.

Das hat nicht nur etwas damit zu tun, dass auf dieser Welt alles zurückkommt oder dass menschliche Beziehungen über das Reziprozitätsgesetz funktionieren. Das hat auch ganz handfeste Gründe. Jeder wird es wissen. Mit Ehrlichkeit fahren Sie nicht nur heute gut, sondern auch morgen, weil Ihr Kunde Ihnen dann nämlich nicht nur den einen Auftrag gibt, sondern noch einen und noch einen.

Selbst wenn Sie Produkte verkaufen, für die der Kunde nur ein einziges Mal Bedarf hat: Jeder Kunde hat Verwandte, Freunde, Nachbarn, Kollegen etc. Wenn er zufrieden ist, wird er es denen erzählen. Und wenn er nicht zufrieden ist, auch. Das heißt, hinter dem einen Kunden stehen viele weitere potenzielle Kunden. Und die kriegen Sie nur, wenn Sie mit dem einen gut und ehrlich umgegangen sind.

Die Zahl der potenziellen Kunden hinter dem einen hat sich in den letzten Jahren sogar exponentiell gesteigert: Soziale Netzwerke und Bewertungsportale lassen die Reichweite von Einzelerfahrungen explodieren, dadurch gibt es eine Transparenz wie nie. Noch dazu wollen unzufriedene Kunden ihren Frust lauter und intensiver los werden als die zufriedenen: So kann Ihnen ein einziger Ausrutscher bei der Ehrlichkeit zum Verhängnis werden.

Es geht bei Ihrer Ehrlichkeit im Verkauf schon lange nicht mehr nur darum, dass Sie sich selbst am Abend im Spiegel in die Augen schauen können, weil Sie ehrlich geblieben sind. Doch schon das allein ist es wert: Der Verkäufer mit Werten ist langfristig immer der erfolgreichere.

Die Dreieinigkeit des ehrlichen Verkäufers

1. Ich begegne dem Kunden mit innerer und äußerer Ehrlichkeit.

2. Ich verkaufe dem Kunden nur etwas, was er auch braucht.

3. Ich mache eine saubere Bedarfsanalyse, damit ich weiß, was er braucht.

Jetzt Podcast anhören!


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Die Digitalisierung macht vor nichts und niemandem halt. Von Führungskräften ist nun auch digital Leadership als neue Kernkompetenz gefragt. Was ist Digital Leadership überhaupt? Ich habe ein Handy und kann mit unserer CRM Software umgehen, was brauche ich noch? Expertin Prof. Martina Dalla Vecchia klärt auf, welche Aufgaben und Werkzeuge der Führung Sie in Zeiten der Digitalisierung brauchen:

  1. Digital Mindset: Relevante Technologien kennen verstehen und auch aktiv anwenden. Wenn Sie eine App für Ihr Unternehmen entwickeln lassen, aber selbst den An-Knopf am Handy nicht finden, hängen Sie ganz schnell hinterher und können nicht auf Augenhöhe agieren. Kunden und Maschinen sollen in Einklang gebracht werden: Sie sollten für die Maschinen mitdenken und sich damit für die Kunden positionieren.
  2. Den Kunden verstehen: Wie sind Ihre Kunden auf den digitalen Devices unterwegs? Haben sie eine VR-Brille zuhause oder lesen Sie nur die Zeitung aus dem Briefkasten? Passen Sie sich und Ihr Unternehmen an die Welt der Kunden an.
  3. Daten verstehen: Welche Daten haben wir in unserem Unternehmen und wie können wir die zusammenbringen, um sie optimal zu nutzen?
  4. Digital Change Management: Führungskräfte haben viel Verantwortung: Wir müssen den Change aller Mitarbeiter begleiten und sie dabei an die Hand nehmen, den neuen Technologien gegenüber offen zu sein. Als Führungskraft sind Sie Vorbild Ihrer Mitarbeiter, nur wenn Sie die Technologie nutzen, werden auch Ihre Mitarbeiter es tun.
  5. Experimentierung: Neue Arten des Ausprobierens und der Kommunikation mit dem Kunden schaffen.

Zentral steht beim Digital Leadership: Offenheit für Neuerungen und sich auf neue Technologien einlassen.

Die Kernkompetenzen eines Digital Leaders, die effizienteste Social Selling Strategie, wo Sie Inspiration finden und wie Sie digitalen Neulingen die Angst vor Neuerungen nehmen, hören Sie im Podcast.


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Prof. Martina Dalla Vecchia

 Prof. Martina Dalla Vecchia ist Dozentin für E-Commerce, Digital Marketing und Social Media an der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW. Bereits im Jahre 2000 hat sie den ersten Lehrgang für E-Commerce & Online-Marketing in der Schweiz ins Leben gerufen. Marketing Automation, Kampagnenmanagement und digitales Business Networking (XING / LinkedIn) gehören zu ihren Kernkompetenzen. Sie ist Co-Herausgeberin des BPX-Fachverlags, spezialisiert auf CEO-taugliche Leitfäden zu IT- und Business-Themen. Ihr digitales Credo: «You are what you share!»

Was ich an der Erkennung von Kunden über deren Gesichtszüge genial finde, ist, dass Sie sich schon von Weitem ein erstes Bild von jemandem machen können. Noch bevor Sie auch nur ein Wort mit ihm gewechselt haben, können Sie das richtige Sprachmuster für Ihren ersten Satz finden.

Die Zuordnung von Merkmalen von Gesicht, Schädel und Körper zu Charaktereigenschaften von Menschen und ganzen Völkern ist im letzten Jahrhundert ziemlich in Verruf gebracht worden, weil einige Anwender sie für übelste Wertungen missbraucht haben.

Dafür ist die Methode weder da noch geeignet – für sie gelten die Grundsätze des Kundenlesens ganz besonders. Für eine erste Einschätzung Ihres Kunden kann sie Ihnen jedoch einen klasse Ansatz bieten. Gesichter sprechen Bände. Der Wunsch, das Gegenüber schnell einzuschätzen, ist wahrscheinlich schon so alt wie die Menschheit.

Psycho-Physiognomik

Schon seit der Antike befassen sich die Menschen mit dem Thema, wie die Gesichtszüge auf den Charakter eines Menschen schließen lassen. Die älteste Schrift dazu stammt von Aristoteles selbst. Im Mittelalter und in der Renaissance galt die Physiognomik dann als Geheimwissenschaft aus dem Bereich der okkulten Künste. In der Neuzeit wurde sie von verschiedenen Autoren popularisiert.

Nachhaltig beeinflusst hat die Überlegungen der deutsche Autodidakt Carl Huter. Ihm zufolge sind die Körper- und Schädelform des Menschen das Ergebnis eines Zusammenspiels aus genetischen Faktoren und  Umwelteinflüssen.

Er geht von einem ständigen Energieaustausch zwischen dem Inneren eines Menschen und dem Äußeren aus. Und je nach Energiestrom prägt sich so das Erscheinungsbild des Menschen. Wissenschaftlich anerkannt ist die von ihm entwickelte Psycho-Physiognomik jedoch nicht.

Angeblich sind es über 200 Areale im Gesicht und am Schädel, die Ihnen Hinweise auf bestimmte Charaktereigenschaften geben. Eine Auswahl davon finden Sie in der folgenden Tabelle.

Facecode

Im Podcast lernen Sie, auf welche Kriterien Sie sich für den Anfang konzentrieren sollten. Das haben Sie sehr schnell drauf und können erste Schlüsse aus dem Gesicht Ihres Gegenübers ziehen.


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Führungskräfte müssen nach bestimmten Spielregeln handeln. Sie werden von Mitarbeitern, Kunden und der Öffentlichkeit wahrgenommen und sollen das Unternehmen zielführend vertreten. Dabei können Kleinigkeiten schon dafür sorgen, dass die Außenwelt Sie als Führungskraft negativer sieht, als Sie sind und auch der Druck, der auf Ihren Schultern lastet, kann zum Verhängnis werden. Experte Michael Rossié klärt auf, wie Führungskräfte die Kommunikation für Profis erhalten und dem Druck ein Stück weit entkommen, um die Führungskraft zu sein und zu werden, die in Ihnen steckt.

Dabei gibt es Do’s und Don’ts die zu beachten sind, um nicht in ein negatives Licht gerückt zu werden – sowohl von der Öffentlichkeit, als auch von Mitarbeitern. Als Führungskraft kommt es darauf an, dass Sie sympathisch wirken und von den Menschen um Sie herum gemocht werden. Das heißt nicht, dass Sie tanzend ums Lagerfeuer hüpfen und jeden umarmen müssen, aber Sie sollten eine gute Atmosphäre vermitteln. Michael Rossié bespricht darüber hinaus zwei weitere Punkte, die Sie unbedingt beachten sollten, um ein gutes Bild nach außen hin darzustellen.

Meinung Ihrer Mitarbeiter

Besonders hervor hebt Rossié die Vorbereitung auf Termine und Meetings. Führungskräfte fordern von ihren Mitarbeitern immer eine gute Vorbereitung, wissen aber selbst vorher oft nicht Bescheid, wer der Kunde eigentlich ist oder welche Themen im Meeting besprochen werden. Schlechte Vorbereitung ist eine Krankheit von Führungskräften – den steigenden Anforderungen an die Führungskräfte geschuldet. Doch diese Art von Führungskräften geben Ihren Mitarbeitern einen schlechten Eindruck und haben es umso schwerer, gute Mitarbeiter zu finden und zu binden. Das resultiert in noch mehr Druck auf die Führungskraft, da viele Arbeiten von wenigem Personal erledigt werden müssen. Die Top Führungskräfte strahlen eine innere Ruhe aus und nehmen sich Zeit für Ihre Mitarbeiter und sind wirklich Mensch, nicht nur strenge Führungskraft. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern ein positives Gefühl geben, geben diese auch ihren Kunden ein gutes Gefühl und diese danken ihnen mit dem Auftrag.

Doch wie bekommen Sie trotz des Drucks die Gelassenheit, die eine gute Führungskraft ausmacht? Lernen Sie, die Unruhe-Herde in Ihrem Leben zu minimieren und finden Sie etwas, dass Ihnen im Privatleben Ruhe gibt. Wenn Sie auf der Arbeit viel leisten müssen, müssen Sie sich zuhause niederlassen können. Jetzt anhören und inspirieren lassen!


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Michael Rossié steht seit fast 30 Jahren auf der Bühne und im Studio und arbeitet seit 25 Jahren als Speaker, Sprechtrainer und Coach im Auftrag vieler Radio- und Fernsehsender, sowie für fast alle Bereiche der Wirtschaft. In Köln geboren, aufgewachsen am Niederrhein, besucht er nach dem Abitur die Schauspielschule Ruth v. Zerboni in München. Anschließend arbeitet er als freier Schauspieler und Regisseur und beginnt neben seiner Tätigkeit an verschiedenen Theatern mit dem Training von Radiosprechern und Moderatoren. Außerdem bereitet er Prominente auf Fernsehauftritte vor.

An über 200 Terminen jährlich arbeitet Michael Rossié für Filmproduktionen, Wirtschaftsunternehmen, Parteien, Akademien, Schulen und Hochschulen mit Moderatoren, Sprechern, Politikern, Professoren, Lehrern, Trainer, Managern, Sängern, Sportlern, Musikern, Verkäufern und allen, die viel reden müssen. Außerdem ist Michael Rossié ein gefragter Redner, Dinner-Speaker und Keynote-Speaker auf Veranstaltungen und Messen jeder Art.

 

Für mein Buch Limbeck Laws haben meine Eltern das Vorwort geschrieben. Besonders wertvoll ist für mich, dass sie mich euch dadurch noch persönlicher vorstellen und einen Einblick in meine Kindheit geben. Eine Inspiration für Sie, um Ihren eigenen Weg zu gehen.

Wenn mich eine Sache auszeichnet, dann meine Hartnäckigkeit. Das war schon von Anfang an so. Wir waren eine bodenständige Familie aus dem Kohlenpott. Wir sind gut klargekommen, Reichtum war für uns jedoch nie ein Thema. Anders bei mir: Für mich stand schon als Junge fest, dass ich Millionär werden und unbedingt Porsche fahren möchte – auch wenn ich noch nicht wusste, wie ich das anstellen sollte.

Ich hatte schon damals einen unglaublichen Drang, Neues auszuprobieren. Für die Schule galt das leider nicht, diese Beziehung gestaltete sich eher problematisch. Ich war beileibe kein Musterschüler, aber dennoch bilde ich mich gerne weiter. Ständig besuchte ich Seminare und meine Neugier auf neues Wissen und neue Erfahrungen ist immens. Dabei ging es oft ums Verkaufen, um Neue Medien, aber auch um NLP oder richtig spirituelle Erfahrungen.

Erfahren Sie im Podcast, was meine Eltern noch über mich sagen und wie ich zu dem wurde, der ich heute bin. Wir wollen Sie dazu inspirieren, nach Ihren eigenen Regeln zu leben. Lassen Sie sich nicht von Ihrem Umfeld einschränken, sondern gehen Sie Ihren eigenen Weg. Niemand will Durchschnitt werden, also setzen Sie sich damit auseinander, um das zu werden, was Sie wirklich sein wollen, wofür Sie brennen!

>> Hier geht’s zur Erfüllung Ihrer Ziele. <<


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Wir beobachten viele Führungskräfte, die im Job extrem erfolgreich sind, aber im privaten Herausforderungen haben, sich Ziele zu setzen. Vor allem, was die Gesundheit angeht. Top Manager stehen ständig unter Strom und geben immer Vollgas, um ihre beruflichen Ziele zu erreichen. Sie sind immer top vorbereitet und haben die Umsätze im Blick. Dabei vernachlässigen viele ihre körperliche Gesundheit. Neben dem beruflichen Stress fehlt einfach die Zeit, Abends ein gesundes Essen zuzubereiten oder eine Runde joggen zu gehen.

Es gibt zwei Extreme

Auffällig ist, dass es dabei zwei Extreme gibt: Viele Führungskräfte haben jeden Lebensbereich voll unter Kontrolle: sie kümmern sich um ihren Körper, machen zusätzlich noch Sport und achten auf sich. Währenddessen vergessen die anderen, auf sich selbst zu achten, da sie den Fokus voll auf den Job gelegt haben. Energie für gesunde Ernährung oder Sport bleibt aus. Top Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, das richtige Maß für den Job und die Achtsamkeit auf den Körper zu finden. Dabei ist der Manager, der auch im harten Unternehmensalltag auf sich achtet, deutlich widerstandsfähiger gegenüber weiteren Stresssituationen.

Nicht nur Ihre Umsätze sollten auf einem Top Level sein, sondern auch Ihr Körper und Geist.

Wenn es Ihnen gesundheitlich gut geht, geht es Ihnen auch in Verhandlungen, langen Meetings und während dem Ableisten von Überstunden besser. Dabei müssen Sie sich nicht gleich für einen Marathon anmelden, ganz simple Beweglichkeitsübungen können schon den Unterschied machen und ein erster Schritt in Richtung bessere Gesundheit sein. Auch bei kleinen Schritten spielt Disziplin natürlich eine große Rolle. Stefan Schlegel gibt Ihnen Tipps, wie Sie den inneren Schweinehund auch in stressigen Situationen überwinden.

Das alles gilt übrigens nicht nur für Führungskräfte. 😉


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Stefan Schlegel podcastDu kannst alles im Leben erreichen, du musst es nur wirklich wollen!“ So lautet Stefan Schlegels Lebenseinstellung. Er ist fest der Meinung, dass Fleiß Talent schlägt. Er ist das beste Beispiel dafür. Er hat sich selbst alles angeeignet bzw. erarbeitet. Aus seiner Sicht brauchen Menschen einzig und allein für die Verwirklichung ihrer Träume: Ehrgeiz, Entschlossenheit und intensives Training. Eine Portion Glück, zur richtigen Zeit am richtigen Ort die richtigen Menschen zu treffen, kann nicht schaden. Jeder kann seine Träume verwirklichen – wirklich jeder, man muss nur fest daran glauben und bereit sein, dafür zu kämpfen! Es gibt jedoch viel zu viele Menschen, die Angst vor ihren eigenen Träumen haben, die nicht die Courage haben, sich ihren Träumen „zu stellen“. Jeder Stein, der ihnen im Weg liegt, wird als willkommene Ausrede zum Scheitern genutzt. Stefan ist der Meinung, dass all diese Steine etwas Wunderbares sind, denn mit all den Steinen lässt sich die ideale Treppe des Erfolges bauen.

 

Das INSIGHTS-Farbmodell hat sich sehr bewährt, sowohl um sich selbst als Verkäufer besser einschätzen zu können, als auch um die richtige Mitarbeiterzusammenstellung zu finden. Das zugehörige Diagnostiktool INSIGHTS MDI® (shop.limbeckgroup.com) gibt detailliert Auskunft über die jeweiligen Stärken und Lernfelder. Es ist dafür auch entsprechend aufwendig. Es fällt also für das schnelle Erkennen Ihres Kunden flach.

Doch das Farbmodell an sich lässt sich hervorragend dafür verwenden. Denn allein mit den Informationen, die Sie auf den gängigen Wegen über Ihren Kunden erfahren, können Sie eindeutige Rückschlüsse auf seinen Farbtyp ziehen.

Kurzer Farbüberblick

Bei INSIGHTS gibt es vier Haupttypen von Persönlichkeiten, die durch bestimmte Farben bezeichnet werden. Es gibt den blauen, den roten, den grünen und den gelben (eine Karte mit einer Kurzübersicht dazu können Sie bei uns anfordern unter kontakt@limbeckgroup.com).

Die Blauen und die Grünen haben gemeinsam, dass sie eher introvertiert sind, die Roten und die Gelben sind beide extrovertiertere Typen. Gleichzeitig sind die Blauen und die Roten beide sachlich orientiert, die Grünen und die Gelben dagegen ticken emotional. Jeder Farbtyp hat darüber hinaus viele kennzeichnende Eigenschaften, mit denen er sich von den anderen abhebt.

Die verschiedenen Typen zeigen ganz verschiedene Verhaltensweisen und fällen nicht zuletzt ihre Kaufentscheidungen ganz unterschiedlich. Je besser Sie den Farbtyp Ihres Kunden kennen, desto besser können Sie sich und Ihre Kommunikation darauf einstellen.

Kriterien

In drei großen Bereichen gibt Ihnen Ihr Kunde unbewusst Auskunft über seinen Farbtyp. Das sind seine Darstellung nach außen, sein Verhalten und seine sprachliche Kommunikation.

Die Darstellung nach außen umfasst sowohl die Gestaltung des direkten Umfelds als auch die der äußeren Erscheinung und des Auftritts. Da ist Ihre Beobachtungsgabe gefragt.

Stellen Sie sich Fragen wie:

  • Wie ist das Vorzimmer des Kunden eingerichtet?
  • Wie empfängt Sie die Assistentin?
  • Trägt der Kunde einen piekfeinen Maßanzug oder abgetragene Cordhosen?
  • Lässt er Sie absichtlich warten oder werden Sie auf die Minute vorgelassen?
  • Erscheint er oder schlüpft er möglichst unauffällig durch die Tür?

Viele von diesen Punkten können Sie auch schon bei Ihrer Vorbereitung auf das erste Gespräch überprüfen

  • Mit welchem Foto lässt sich Ihr Kunde in der Branchenpresse oder auf der Unternehmenswebsite abbilden?
  • Klingt seine Vita vom Ton her bescheiden oder heldenhaft?
  • Wie ist sein XING- oder LinkedIn-Auftritt gehalten?

Für das Verhalten widmen Sie Ihre Aufmerksamkeit zum Beispiel solchen Fragen:

Wie agiert Ihr Kunde? Höflich, zurückhaltend oder ruppig-aggressiv?

  • Wirkt er unsicher oder souverän?
  • Wie ist sein Händedruck?
  • Wie ist sein Blick?
  • Versteht er schnell oder fragt er dreimal nach?
  • Hat er eine lange oder eine kurze Aufmerksamkeitsspanne?
  • Scheint er kurz entschlossen oder zögerlich?

Beachten Sie sowohl das, was Ihr Kunde sagt, als auch, wie er es sagt.

Und beobachten Sie auch seine ersten Reaktionen auf Ihre Kommunikation:

  • Hört er gerne Geschichten oder langweilen sie ihn? Hört er stattdessen bei Fakten konzentriert zu?
  • Braucht er es auf den Punkt oder in aller Breite?
  • Hasst er Small Talk oder taut er erst nach vielen Höflichkeitsfloskeln auf?
Teilausschnitte

Auch wenn der Farbtyp eines Menschen sich nicht grundsätzlich wandelt: Sie bekommen situationsabhängig in der Regel nicht alle Facetten zu sehen. Beobachten Sie Ihren Kunden deshalb möglichst in verschiedenen Situationen. Nur ganz selten sind Menschen nämlich ein Farbtyp in Reinform. Die meisten haben noch den ein oder anderen Anteil mindestens einer weiteren Farbe in sich, den Sie bei Bedarf auch ansprechen können.

Verkaufen nach Farbtypen


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„Bei Härter stehen die Mitarbeiter im Mittelpunkt. Ihr Engagement ist die Basis, um für unsere Kunden erfolgreiche Lösungen zu erzielen.“ Diese Werte lebt Martin Härter als CEO von Härter wahrhaftig. Er wurde in den Betrieb hineingeboren und landete schließlich im Chefsessel. Martin Härter spricht über seine Erfahrungen, wie es ist, mit dem Vater zusammenzuarbeiten und mit neuen Machtpositionen umzugehen. Wie verhalten Sie sich am besten, wenn es keine Option ist, den Familienbetrieb nicht zu übernehmen und wie gehen Sie mit der neu gewonnenen Rolle um? Verständnis und die Akzeptanz des jeweils anderen im Unternehmen spielt dabei eine sehr große Rolle. Auch wenn Sie zuhause beispielsweise Vater und Sohn sind, sind Sie im Unternehmen Vorgesetzter und Chef.

Ehrlich und direkt spricht Martin Härter auch über eine Krise des Unternehmens und wie diese überwunden wurde. Es kommt darauf an, sich der Veränderung zu stellen und das Ruder rumzureißen. Dabei ist es wichtig, alles offen mit der Mannschaft zu kommunizieren. In Krisenzeiten ist Vertrauen wichtiger denn je. Und nur eine Mannschaft, die Ihnen vertraut, kämpft sich mit Ihnen wieder an die Spitze.  Mit der Wahrheit kommen Sie weiter und wenn Sie gleichzeitig Lösungen präsentieren, können Unternehmen jede Krise bewältigen und stärker aus ihr hervorgehen.

Wie auch Sie von dem erfolgreichen Familienbetrieb lernen und den Bedarf des Kunden zentral stellen, erfahren Sie im Podcast!


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Beitragsbild3 Martin Härter

Martin Härter leitet das Unternehmen Härter in zweiter Generation: Noch besser, noch innovativer, noch effizienter: In seiner 50-jährigen Unternehmensgeschichte hat sich Härter kontinuierlich mit Blick auf den Erfolg seiner Kunden weiterentwickelt. Damals wie heute setzen sie vor allem in den Branchen Automotive, Industrie, Medizin und Elek­tronik die Maßstäbe. So konnte sich Härter vom reinen Werkzeugbauer zum internationalen Kompetenzzentrum für komplexe Lösungen im Bereich WerkzeugbauStanztechnikMetall-Kunststoff-Technologie und Baugruppen entwickeln.

 

Nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche läuft ruhig, gesittet und mit einem ausreichenden Zeitbudget ab. Das empfinden gerade Sie als Vollblutverkäufer so, denn Sie haben erkannt, dass Akquise immer und überall geht: ob auf dem Parkplatz oder im Flur, ob an der Hotelbar oder eben im Aufzug. Dann haben Sie für Ihr schönes Gespräch nicht 10, 20 oder 30 Minuten, sondern 30 Sekunden. Lassen Sie sich von dieser Vorstellung abschrecken?

Sicher nicht, vor allem dann, wenn Sie gut vorbereitet sind. In guter alter Pfadfindermanier sind auch Sie als guter Verkäufer allzeit bereit, weil Sie parat haben, was Sie in dieser Situation brauchen: Ihren Elevator Pitch.

Elevator Pitch

Geprägt hat den Begriff Elevator Pitch in den 1990er-Jahren die amerikanische Modejournalistin Ilene Rosenzweig: Sie und ihr Kollege Michael Caruso waren Angestellte bei Vanity Fair unter der mehr als vielbeschäftigten Herausgeberin Tina Brown. Caruso hatte ständig neue Storyideen, die er seiner Chefin schmackhaft machen wollte, nur leider war die gute Frau ständig unterwegs. Die einzige Chance, sie zumindest für 30 Sekunden am Stück sprechen zu können, war, wenn sie den Aufzug bestieg, um die vier Stockwerke zu ihrem Auto in der Tiefgarage zu fahren. Also passte Caruso diese Momente ab, sprang zu ihr ins Aufzugabteil und unterbreitete ihr jeweils kurz und knapp seine Idee. Als er eines Tages wieder nach oben gefahren kam, fragte ihn Ilene Rosenzweig: »So, how was your elevator pitch today?« Der Begriff war geboren, die Story gekauft.

Was einen Elevator Pitch ausmacht

Um in 30 Sekunden so viel zu sagen, dass Sie Ihren Gesprächspartner neugierig genug gemacht haben, damit er das Verkaufsgespräch jetzt oder später fortsetzen möchte, müssen Sie nicht schneller reden als sonst, sondern noch schneller auf den Punkt kommen. Der Elevator Pitch ist BAP®-Technik in höchster Vollendung.

Nur geht es bei diesem Ultraverkaufsgespräch zunächst nicht so sehr um Ihr Produkt, sondern in erster Linie um Sie selbst. Denn in praktisch allen Gesprächen, die Sie mit bislang unbekannten Personen führen, ist es unerlässlich, dass Sie sich am Anfang kurz vorstellen: mit wem es Ihr Gegenüber da zu tun hat und was Ihr Job ist. So einfach und schnell verständlich wie möglich – KISS eben (Keep It Simple and Stupid). Ein guter Elevator Pitch leistet vor allem Folgendes:

  • Er begeistert, statt zu informieren.
  • Er erregt Aufmerksamkeit.
  • Er hebt Sie vom Wettbewerber ab.
  • Er hält Sie nachhaltig in Erinnerung.
  • Er lässt Sie Ihre Chancen besser abschätzen.
  • Er steigert Ihren Marktwert.

Deshalb hat der US-amerikanische Verkaufstrainer Michael Goldberg in meinen Augen recht, wenn er sagt: Ein Elevator Pitch ist nichts anderes als ein kurzes Positionierungsstatement, Ihr persönliches Positionierungsstatement. Denn es geht nicht in erster Linie darum, dass Ihr Gesprächspartner an etwas Interesse finden soll, was Sie ihm unterbreiten, sondern in erster Linie muss er an Ihnen Interesse finden. Und nur falls er in dieser kurzen Zeit Vertrauen zu Ihnen fasst, dann ist er bereit, sich auch dem zuzuwenden, was Sie anbieten.

Deshalb müssen Ihre ersten Sätze absolut passgenau sitzen, damit der andere bei Ihrem letzten Satz noch hinhört: bei Ihrem Call-to-Action. Denn auch das betont Michael Goldberg: Am Ende Ihres Elevator Pitches brauchen Sie eine klare Aussage zu dem, was Sie wollen.

Wie dein Elevator Pitch aussieht

Je kürzer Ihre Redezeit, desto passgenauer sollten Ihre Worte sein. Deshalb brauchen Sie nicht nur einen, sondern mehrere verschiedene Elevator-Pitch-Varianten. Denn es ist ein großer Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner der Finanzchef oder der Creative Director ist. Den einen interessieren Zahlen, den anderen die gute Idee. Beiden den gleichen Text vorzutragen, kann nicht funktionieren. Überlegen Sie gut, wen Sie überzeugen wollen, und erarbeiten Sie Formulierungen, die perfekt passen.

Diese Formulierungen sollten gleichzeitig so einfach wie möglich sein: Ihr Zuhörer soll die Information ja schnell aufnehmen können. Lassen Sie also jegliches Fachchinesisch außen vor. Erregen Sie lieber Aufmerksamkeit, indem Sie Bilder, Vergleiche und Sätze verwenden, die hängen bleiben. Beispielsweise: »Wir sind wie WhatsApp – nur besser!«

Angeregt von Michael Goldberg haben wir eine dreiteilige Methode für einen gelungenen Elevator Pitch entwickelt: die G3-Methode. G3 steht für:

  • Genau ich!
  • Genau Sie!
  • Genau das!

Ich bin sicher, Sie können zu jedem einzelnen Punkt einen Roman erzählen. Doch beim Elevator Pitch dürfen Sie genau das nicht. Seien Sie schnell, kommen Sie sofort auf den Punkt und halten Sie Ihren Zuhörer mit jedem Wort gefangen. Der Elevator Pitch muss ein einziger Höhepunkt sein und darf keine Millisekunde Langeweile aufkommen lassen: Kommen Sie genau auf den Punkt. Nutzen Sie auch rhetorische Fragen, um Ihren Gesprächspartner zu involvieren.

Wie Sie dann damit den perfekten Auftritt gestalten, ist – wie immer – reine Übungssache. Lassen Sie sich Ihren Text zunächst vorlesen, um die Wirkung zu testen. Und dann sprechen Sie ihn, bis er perfekt sitzt. 30 Sekunden lassen keine Zeit für Fehler.


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In der Führung kommt es lange nicht mehr nur auf Wissen über Strategien und unternehmerisches Handeln an. Vor allem die emotionale Intelligenz der Führungskraft ist maßgebend für die Führungsposition. Es macht eine gute Führungskraft aus, wenn sie typgerecht, der Persönlichkeit entsprechend, führen und das Potential der Mitarbeiter fördern kann. Nur so können Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter wirklich erreichen und das Maximale aus Ihrem Team herausholen.

Durch das Wissen über die Grundausprägungen der Persönlichkeit und die richtige Einschätzung des Mitarbeiters können Sie eine bessere Atmosphäre schaffen und das Gespräch zielgerichteter führen.

Bei Ihrem Mitarbeiter können Sie mit Hilfe der Mimik erkennen, wenn dieser doch nicht mit den Zielvorgaben einverstanden ist, obwohl er sie bejaht. Bei einem Kundengespräch entlarven Sie durch das Lesen der Gesichtsausdrücke, welche Einwände dem Kunden am Herzen liegen und können den Nutzen des Produktes für ihn somit noch deutlicher herausstellen. Auch beim Flirten erkennen Sie schneller, ob Ihr Gegenüber wirkliches Interesse an Ihnen hat.

Es sind nur kleine Nuancen im Gesicht, die die wahren Gedanken unseres Gegenübers verraten. Dennoch ist die Technik leicht in den Alltag einzubringen: Es gibt 7 Bewegungen im Gesicht, die verraten, dass Ihr Gegenüber einen unausgesprochenen Einwand hat. Dirk Eilert gibt Ihnen Tipps, wie Sie Ihr Gegenüber lesen können und wie Sie angemessen darauf reagieren. Außerdem erfahren Sie, wie Sie deutliche Kaufsignale des Kunden nur durch seine Mimik erkennen und wieso Stressanzeichen im Gesicht nicht Ablehnung, sondern Interesse bedeuten.

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Dirk W. Eilert ist Experte für emotionale Intelligenz und für Mimikresonanz: die Fähigkeit, Gefühle in den Gesichtern anderer Menschen zu entschlüsseln. Als einer der führenden Mimik- und Körpersprache-Experten im deutschsprachigen Raum ist seine Expertise regelmäßig in Radio, TV und Printmedien gefragt. Dirk W. Eilert ist verheiratet und hat zwei Töchter. Er lebt in Berlin. Mehr Informationen unter www.dirkeilert.com und www.eilert-akademie.de.

 

Jeder Kunde kauft aus einem ganz bestimmten Motiv heraus. Sobald er den Eindruck hat, dass ein Angebot mit diesem Motiv im richtigen Verhältnis steht, schlägt er zu. Es sind also nur zum Teil die Eigenschaften Ihres Angebots, die ihn dazu bewegen. Wichtig ist vor allem, inwieweit es das abdeckt, was den Kunden zum Kauf treibt.

Ihre Kunst als Verkäufer ist es, diese Abdeckung sichtbar zu machen. Das können Sie dann zielgerichtet tun, sobald Sie das dominierende Kaufmotiv Ihres Kunden erkannt haben. Dann können Sie Ihren Verkaufsprozess genau darauf ausrichten und nach der MONA®-Technik arbeiten (MOtivorientierte Nutzen-Argumentation).

Deshalb ist es so wertvoll, wenn Sie schon sehr früh wissen, was den Kunden, der gerade vor Ihnen steht, bewegt.

Kunden kommunizieren ihr Kaufmotiv von Anfang an – nur nicht bewusst und explizit. Lernen Sie diese unbewusste Kommunikation lesen.

Die glorreichen Sieben

Die Zahl der Grundkaufmotive ist übrigens überschaubar. Sie schwankt ein bisschen je nach Quelle, doch immer wieder kristallisieren sich diese sieben heraus:

1. Sicherheit
2. Wirtschaftlichkeit
3. Prestige
4. soziale Gründe
5. Interesse an Neuem 6. Bequemlichkeit
7. Umwelt/Gesundheit

Dieses Kaufmotivspektrum gilt für den B2B- genauso wie für den B2C-Bereich.

Kaufmotive – die glorreichen Sieben
Kaufmotiv Was der Kunde will (Beispiele)
1. Sicherheit Virenprogramme, Nebel-Warnhinweise, Schließanlagen, Rentenzusatzversicherung, altersgerechtes Wohnen
2. Wirtschaftlichkeit niedrige Verbrauchswerte, Energiesparmaßnahmen, Sonderangebote
3. Prestige teure Optik, Markenware, exklusive Sondereditionen, hochwertige Schmuckobjekte, edle Verpackung
4. soziale Gründe Förderung von sozial Benachteiligten, z. B. durch Bezug aus Behindertenwerkstatt, Unterstützung lokaler Anbieter, soziales Engagement des Unternehmens
5. Interesse an Neuem ausgefallene Lebensmittel, coole technische Gadgets, ungewöhnliches Design, innovative Bürolösungen
6. Bequemlichkeit alles aus einer Hand, 1-Klick-Käufe, E-Bike, Liefer- und Installationsservice, Treppenlift, Wartungsverträge, Smart-Home-Angebote
7. Umwelt/ Gesundheit ökologische Baustoffe, Allergikerangebote, Feng-Shui- Beratung, Fair-Trade-Kaffee, Wellnessangebote

 

Die angegebene Reihenfolge steht dabei nicht für die Bedeutung der einzelnen Motive, denn die variieren je nach Branche, Produkt und Vertriebsweg. Sie sind auch zeitgeistabhängig. So sind die Motive Bequemlichkeit, Sicherheit und Preis in den letzten Jahren stark in den Vordergrund gerückt. Denn wir leben im Age of Save®.

The Age of Save®

  • Sicherheit ist das dominierende Thema der Zeit. Ob Altersvorsorge, Geldanlage, Sicherheitsfeatures im Auto, Alarmanlagen oder Security-Services – alles voll im Trend. Für etliche Unternehmen steht das Stichwort Sicherheit ganz oben im Kaufmotivranking ihrer Kunden.
  • Aktionen in Lichtgeschwindigkeit: Die Bereitschaft zu warten geht in Richtung null, und zwar auf allen Ebenen. So wie kein Kunde sich mehr drei Wochen geduldet, bis Ihr Angebot eintrifft, erwarten die Kunden auch immer mehr die prompte Lieferung. »I like Genuss sofort« ist das Motto.
  • Vernetzung in Form von Markttransparenz über das Internet hat dazu geführt, dass Ihre Preise noch viel mehr dem Vergleich und damit dem Konkurrenzdruck unterliegen als früher. Viele Kunden wittern hier ein Potenzial für Verhandlungen.
  • Emotionale Entscheidungen sind noch deutlicher in den Vordergrund gelangt. über alle Kaufmotive hinweg entscheidet der »Bauch« des Kunden, ob ihm ein Angebot attraktiv erscheint.

Selten kommt ein Kunde nur mit einem einzigen Kaufmotiv zu Ihnen. Es gibt jedoch immer eines, das alle anderen schlägt. Auf dieses dominante Kaufmotiv kommt es an.

Wie du das Kaufmotiv erkennst

Ihr Kunde gibt Ihnen auf verschiedenen Ebenen Hinweise zu seinem Kaufmotiv:

  • Er erkundigt sich nach bestimmten Aspekten.
  • Er verwendet richtungsweisende Worte.
  • Sein Blick bleibt bei bestimmten Punkten hängen.
  • Er zeigt ein charakteristisches Verhalten.
  • Seine Wünsche gehen in eine bestimmte Richtung.

Wenn Sie mehrere Motive wahrnehmen, achten Sie darauf, welches Ihr Kunde mit dem größten Nachdruck und / oder mit der größten Häufig­keit äußert. Das ist sein dominantes Kaufmotiv.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

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Als Führungskraft wissen Sie, dass nicht nur Ihre Kompetenz gefragt ist, sondern Ihre ganze Persönlichkeit ist von Bedeutung. Sie haben Einfluss auf die Strategien, die Meetings, die Mitarbeiter, eben alles, was das Unternehmen betrifft. Bisher haben wir viel über Rhetorik im Verkauf und in der Führung gesprochen, doch auch die Körpersprache ist ein mächtiger Faktor, wenn es um das Auftreten einer Führungskraft geht.

Die Non-verbale Kommunikation entscheidet schlussendlich über Glaubwürdigkeit, Ausstrahlung und Charisma. Experte Stefan Verra erklärt Ihnen anschaulich die Do’s and Don’ts der Körpersprache. Sie erfahren, was die „Zwei N’s“ bedeuten und lernen, dass nicht Ihre Worte die Wichtigkeit Ihrer Aussage unterstreichen, sondern Ihre Körpersprache.

Stefan Verra macht Ihnen Ihren Einfluss auf Ihre Mitarbeiter deutlich und wie wichtig Ihre Präsenz als Führungskraft ist. Denn Führungskräfte stehen in der Verantwortung, in jeder Situation mit gutem Beispiel voranzugehen. Seien es Meetings, auf dem Gang oder im Kundengespräch.

Dabei brauchen vor allem Meetings einen neuen Feinschliff. Wenn Sie am Ende das Gefühl haben, dass das Meeting schleppend verlief, haben Sie eindeutig was falsch gemacht. Sie bekommen besondere Tipps, wie Sie Ihre Meetings gestalten sollten, um Ihren Mitarbeitern die volle Portion Motivation zu bieten.

Ihre Körpersprache macht die Energie in einem Raum aus, also achten Sie auf Ihre Botschaft – sowohl auf Ihre Worte, als auch auf Ihren Körper. Der gegebene Inhalt wird durch die Körpersprache am meisten beeinflusst. Daher sollten Sie die Wichtigkeit Ihrer Körpersprache nicht unterschätzen und dieser besondere Aufmerksamkeit schenken.

Die Körpersprache ersetzt zwar nicht Ihre Kompetenz, aber unterstützt, ob Ihnen Ihre Zuhörer wohlwollend gesonnen sind.

Jetzt anhören!

Hier geht’s zum gerne zitierten Buch „Leithammel sind auch nur Menschen: Die Körpersprache der Mächtigen“:
>>HIER klicken!<<

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Stefan verra

Der Körpersprache-Experte, Bestsellerautor und Coach Stefan Verra weiht uns ein in die Geheimnisse von Macrons sprechenden Augenbrauen und Trumps gefährlichem Zeigefinger. Mit Verras Erkenntnissen können wir alle mächtiger und erfolgreicher werden: Schauen Sie Ihre Kinder mal mit einem Putin-Blick an, und schon klappt’s mit dem Aufräumen! Präsentieren Sie Ihre Ideen wie Macron und ziehen Sie so sämtliche Kollegen in Ihren Bann! Und beachten Sie beim ersten Date die »Nase-Nabel-Regel«: Immer zugewandt sprechen ─ das bewirkt Aufmerksamkeit, Interesse und Respekt. Der Erfolg ist Ihnen sicher!

Alles, was Sie tragen, womit Sie sich umgeben, womit Sie vorgefahren kommen – all das fließt in das Gesamtbild Ihrer Marke ein. Machen Sie sich das zunutze, indem Sie eine gezielte und kluge Auswahl treffen. Mit einem sorgfältigen Outfit signalisieren Sie Ihrem Kunden gegenüber auch Wertschätzung: Er ist Ihnen die Mühe der gepflegten Erscheinung wert. Die richtige Kleidung ist Ihr Aushängeschild. Sie vermittelt viel von dem, wie Sie Ihren Job verstehen, wie Sie Ihren Kunden sehen und welche Werte Sie vertreten. Und auch, mit welchem Anspruch Sie antreten.

Dabei entsteht eine spannende Wechselwirkung zwischen Ihrem Ziel und dessen Ausdruck in Form von Kleidung: Eine Studie aus den USA hat nachgewiesen, dass sich die Denkprozesse von Versuchsteilnehmern veränderten, sobald sie andere Kleidung trugen. Hatten sie formalere Kleidungsstücke wie einen schicken Anzug an, glichen ihre Denkstrukturen mehr denen von erfolgreichen Geschäftsleuten, als wenn sie abgewetzte Freizeitkleidung trugen. Sie fühlten sich auch mächtiger und besser in der Lage, abstrakt zu denken, und hatten entsprechend ein messbar stärkeres Selbstvertrauen.

Und nicht nur nach innen machen Sie es sich nicht leicht, wenn Sie Ihre Kleidung nicht nach Ihrem Leistungslevel wählen: Denn mit Ihrem Anblick bahnen Sie auch die Erwartungen Ihrer Kunden. Wenn Sie schlampig gekleidet ankommen, dann hängt der Kunde seine Erwartung an Ihre Fähigkeiten erst mal niedrig. Und Sie müssen schon sehr überzeugend sein, um in seinen Augen wieder an Vertrauen zu gewinnen. Das kann funktionieren – muss aber nicht.

Seien Sie deshalb mutig und selbstbewusst in der Wahl Ihrer Kleidung. Und halten Sie sich an folgende Faustregel:

Seien Sie immer einen Tick besser angezogen als Ihr Kunde.

Im Büro dürfen Sie Krawatte und Jackett übrigens auch mal abgelegen, wenn kein Kunde im Haus ist. Im Kundenkontakt dagegen sollten Sie, selbst wenn es sommerlich heiß ist, nie vor Ihrem Gesprächspartner das Jackett ablegen.


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