Ob kleiner oder großer Abschluss, ob A- oder C-Kunde: Top-Verkäufer entscheidet eins von durchschnittlichen oder gar schlechten Verkäufern. Sie sind nicht allein auf den Umsatz aus, sondern wollen ihren Kunden Lösungen bieten und investieren dadurch in die Kundenbindung. Möchten Sie zum Top-Verkäufer werden, sind also zwei Voraussetzungen Grundlage für Ihren Erfolg.

Voraussetzung 1: Seien Sie überzeugt. Tausendprozentig. Nicht nur von sich selbst, sondern auch von Ihrem Produkt, Ihrem Angebot. Denn wie wollen Sie Ihren Kunden überzeugen und Kundenbindung aufbauen, wenn Sie selbst nicht viel von Ihrem Produkt halten? Wie wollen Sie all die Vorteile und Nutzen glaubwürdig vermitteln? Kunden bemerken schnell die verunsicherte, kaum überzeugte Aura, die durchschnittliche Verkäufer umgibt – glauben Sie mir.

Überzeugen Sie Ihren Kunden schon bei einem kleinen Abschluss, werden Sie ihm mit sehr großer Wahrscheinlichkeit in Zukunft wieder etwas verkaufen. Denn ist der Kunde von Ihrem Angebot und Ihrem Auftreten überzeugt, kommt die Kundenbindung ganz von alleine – und damit auch der nächste Auftrag und das Geld. Apropos Geld – das mein Stichwort für die zweite Voraussetzung.

Voraussetzung 2: Seien Sie nicht nur auf Gewinn aus. Top-Verkäufer denken niemals: „Wenn ich den Kunden jetzt noch rumkriege, habe ich am Ende des Monats richtig guten Umsatz gemacht.“ Nur durchschnittliche Verkäufer lassen sich von der Profitgier antreiben und verpassen dabei das Wichtigste – das Allerwichtigste – am Verkäuferjob: Respekt vor dem Kunden. Und das geht auf Dauer schief und zeigt Mangel an Selbstwertgefühl. Der Jagdinstinkt von echten Top-Verkäufern hat nichts mit Geld, mit Umsatz oder Provision zu tun – sondern liegt einzig und allein in dem Wunsch, Kunden genau die Lösungen anzubieten, die diese für ihre Probleme suchen.

Das heißt also: Halten Sie sich an das alte Motto „Geben ist seliger denn Nehmen.“ Auch wenn das nach Friede, Freude, Eierkuchen klingt, ist das, was Sie Ihrem Kunden letztendlich geben können, die Grundlage für eine gute Kundenbindung. Sonst können Sie sich das Geld gleich abschminken – denn ohne Kundenbeziehung (das ist ganz klar) – gibt’s keinen Auftrag, keinen Umsatz und keine Provision.

Wer erfolgreich sein will, muss ab und zu auch mal seine Methoden ändern und das gilt auch für mich. Deshalb startet der Podcast schon in der nächsten Woche mit einem neuen Konzept:

Natürlich wie gewohnt ehrlich, klar und jede Woche neu mit mir, spannenden Themen rund um Vertrieb und Führung in digitalen Zeiten und interessanten Gästen aus Industrie und Wirtschaft.

Nächsten Sonntag gibt’s dann in alter Frische und neuem Design „Verkaufen. Der Podcast für Vertrieb und Führung in digitalen Zeiten.“ Ich freu mich schon!


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Wer mich kennt, weiß: Persönlichkeitsentwicklung ist für mich eines der wichtigsten Themen überhaupt. Ich habe den Anspruch an mich, jeden Tag ein bisschen besser zu sein. Damit meine ich aber nicht das klassische „Höher, schneller, weiter“, mit dem sich viele von uns selbst kaputt machen. Für mich bedeutet dieser Anspruch, mich selbst weiter zu entwickeln und zu meiner inneren Mitte zu finden, damit im Endeffekt auch meine Leadership Skills besser werden. Und genau deshalb unterhalte ich mich in der heutigen Podcast-Ausgabe mit Heiko und Daniela. Seit über zehn Jahren bringen sie Menschen ihre Seelen näher.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, warum ich solche „esoterischen Spinner“ einlade. Die Antwort ist: Ich bezeichne mich selbst gerne als konservativ spirituell und glaube, dass an dieser Methode etwas dran ist. Viele Menschen sind nur erfolgreich, damit sie von außen Anerkennung bekommen – weil sie die beispielsweise als Kind nie von ihrem Vater erhalten haben. Der erste Chef, Vertriebsleiter oder wer auch immer ersetzt den Vater beim Berufseinstieg. Und dem muss jetzt gezeigt werden, was man drauf hat. Für den und für alle anderen danach gehen wir immer höher, schneller, weiter und sind dann zwar erfolgreich im Leben und bekommen unglaublich viel Anerkennung – aber haben trotzdem diese innere Leere und den Wunsch nach mehr. Das Äußere wächst, aber das innere nicht. Das kenne ich von mir selbst. Und wer damit zu Heilern aller Art geht, behandelt meist nur das äußere Problem bzw. das Symptom, aber nicht die zugrundeliegende Wurzel.

Genau diese Wurzel packen Heiko und Daniela an. Sie fragen, was die Seele will – und wenn man das weiß, geht man mit einem ganz anderen Ansatz ans Leben heran. Die innere Zufriedenheit und das Gefühl des Angekommenseins, was viele suchen, kommt nicht durch äußere Bestätigung, sondern durch die eigene innere Mitte.

Achten Sie also in Zukunft einmal verstärkt auf Ihr Inneres. Wie viel Macht geben Sie bestimmten Dingen und warum? Praktizieren Sie Dankbarkeit und nehmen Sie sich jeden Tag einige Minuten Zeit nur für sich. Das ist kein esoterischer Mist, sondern ein wichtiger Schritt zu mehr Erfolg durch mehr Wohlbefinden und Ausgeglichenheit. Wer mit sich selbst zufrieden ist, strahlt das auch in seinen Beziehungen und Leadership Skills aus.

Portrait von Daniela und Heiko Forwick


Gemeinsam begleiten wir Dich dabei, deine Persönlichkeit zu entfalten und Dein Potenzial zu erkennen. Viele Themen sind nur die Spitze des Eisbergs und gehen nicht in die Tiefe, unser Ansatz und Methodik ist da anders. Wir blicken unterhalb der Wasseroberfläche auf Deine innere Stimme und entschlüsseln das was in Dir vergraben ist und was in Dir schlummert.

Wir begleiten Dich dabei, dass Du wieder die Leichtigkeit, die Du mal als Kind gespürt hast, wieder zu erlangen. Du verstehst, was Deine Innere Stimme Dir sagen will, um Deine Träume und Ziele oder solche von denen Du noch nicht einmal wusstest, zu erkennen und sie zu erreichen.


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Durchschnittsverkäufer identifizieren sich mit ihren Problemen. Top-Verkäufer identifizieren sich damit, was geht. Welche Einstellung Sie als Verkäufer haben sollten, um erfolgreich zu verkaufen, erfahren Sie in dieser Ausgabe des Podcasts.

Fokussieren Sie sich auf das, was geht? Oder schieben Sie eher Ihre Bedenken vor sich her und schauen, was sich heute so ergibt? Die richtige Einstellung ist das A und O für erfolgreiche Top-Verkäufer. Sie fokussieren sich auf das, was geht, bringen sich in die richtige Stimmung, bleiben dran und finden keine Ausreden. Sie gehen mit der Einstellung zum Kunden, dass sie das beste Produkt, die beste Dienstleistung, das beste Angebot haben und auch der beste Verkäufer dafür sind – und verkaufen dann erfolgreich.

Jetzt fragen Sie sich, woher Sie diese Selbstsicherheit nehmen sollen? Ganz einfach: Ändern Sie Ihre Perspektive. Suchen Sie nicht nach Hürden, sondern konzentrieren Sie sich auf das Rennen. Von der Kraft der Gedanken zu sprechen, mag Ihnen vielleicht esoterisch klingen. Aber ich bin überzeugt, dass Murphy’s Law von der selbsterfüllenden Prophezeiung wirkt. Wenn Sie denken, dass der Kunde sowieso nichts kaufen wird, brauchen Sie auch gar nicht ins Gespräch gehen. Dann wird er auch nichts kaufen. Nur positive Gedanken führen zu einem positiven Ergebnis, und deshalb ist gute Vorbereitung und die richtige Grundeinstellung das A und O für genau die innere Stärke, mit der Sie ein Verkaufsgespräch erfolgreich beenden. Denn: Der Kunde merkt, wie sicher Sie sind. „Als Verkäufer muss man ein guter Schauspieler sein“ ist demnach ein Satz, den Sie ganz schnell aus Ihrem Kopf streichen sollten, um erfolgreich verkaufen zu können. Interesse kann man nicht vorspielen, und als guter Schauspieler sind Sie eben nur genau das: Ein Schauspieler, aber kein authentischer Verkäufer, dem der Kunde glaubt und vertraut.

Und mein letzter Tipp: Man muss nicht nur verkaufen können, sondern verkaufen wollen. Sie können niemanden zum Kauf zwingen. Sie können aber an das glauben, was Sie verkaufen. Und wenn Sie bei einem Kunden nicht weiter kommen: Schneiden Sie ihn ab! Denn damit sind wir wieder beim Grundsatz „Ein Top-Verkäufer konzentriert sich auf das, was geht“. Und wenn der eine Kunde nicht „geht“, fokussieren wir uns halt auf andere Kunden, bei denen wir wachsen und erfolgreich verkaufen können. So einfach.

 


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Ingrid Lohse ist eine Frau unter Wölfen. Warum? Weil sie seit mehr als 20 Jahren in Männerbranchen berät und diese ordentlich aufmischt. Im Podcast sprechen wir darüber, was sie in der Zeit gelernt hat und was in ihren Augen essenziell für gute Führungskräfte ist.

Frauen beobachten mehr und hören mehr zu. Was macht mein Gegenüber? Wie reagiert es und reagiert es überhaupt? Welche Signale sendet es? All das sind Details, die Männern leicht mal entgehen, wenn sie im Gespräch das „Ich muss gewinnen“-Verhalten auspacken. Meine Interviewpartnerin Ingrid Lohse hat das schon längst erkannt und weiß es im Sinne des Ziels geschickt einzusetzen. Das ist wichtig, denn je höher man im Unternehmen steigt, desto stärker rückt das Thema „Siegen“ in den Vordergrund – und das geschieht leider nicht mit Taktik und Überlegen, sondern nach wie vor mit ausgebreiteten Ellenbogen. Aus ihrer Erfahrung weiß Ingrid Lohse: Das verschwendet Unmengen an Zeit und Gedanken, die nicht aufs eigentliche Projekt gerichtet sind. Diese politische Dimension des Managements, die (wie Führungskräfte meiner Seminare sagen) gut und gerne 60 bis 70% der Arbeit beansprucht, gehört damit zu den größten Zeitfressern und Herausforderungen unserer Zeit.

Was können wir also tun, um für Effizienz zu sorgen? Ehrlich – tatsächlich authentisch ehrlich – sein, rät Ingrid Lohse. Und: Führungskräfte müssen offen für Veränderungen und neue Impulse sein. Das wird schwierig, denn die Deutschen sind laut einer Studie wahre Weiterbildungsmuffel. Doch Veränderungsbereitschaft ist und bleibt das wichtigste Kapital der Menschen – und Führungskräfte, die heute nicht auf der Suche nach den Lösungen von morgen sind, können ihr Team langfristig nicht in die Zukunft führen.

Was nehmen wir aus diesem Podcast für unseren Erfolg mit? Ehrlichkeit sollte immer an vorderster Stelle stehen und die Wahrheit darf nicht abgeschwächt werden. Dabei gilt aber nicht „Ellenbogen raus und durch“, sondern vielmehr müssen wir auf softe Faktoren setzen, um alle Potenziale voll auszuschöpfen. Veränderungen sind unglaublich wichtig, wenn wir nicht stehen bleiben wollen – und die dürfen wir nicht mit Drohungen durchsetzen. Viel besser ist es, unseren Mitarbeitern die positive Seite zu verdeutlichen. Dann bewahren wir das Gute und entwickeln es weiter, während wir das Schlechte einfach über Bord werfen.


Ingrid Lohse führt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen/Geschäftseinheiten und deren Projekte als CEO, CSO, CMO und Senior Executive nachhaltig zum Erfolg. Ihre Kernkompetenzen liegen im Business Development, in der Professionalisierung von Vertriebs- und Marketingorganisationen, in der Implementierung von Steuerungssystemen sowie der strategischen Neuausrichtung von Unternehmen. Mittelstands- und Konzernerfahrung formten ihren Managementstil: sie kombiniert Pragmatismus, Bodenständigkeit und unternehmerische Ergebnisorientiertheit mit Methoden- & Strategiestärke. Ingrid Lohse verfügt über ausgeprägte interpersonelle/interkulturelle Kompetenz durch zahlreiche Erfahrungen in der Leitung nationaler/paneuropäischer/globaler Teams und internationaler Projekte in USA, Europa, MEA und Russland.

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ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb – in den nächsten Jahren wird der Vertrieb nicht komplett digital, aber Kunden werden vermehrt online auf Angebote aufmerksam und austauschbare, einfache, eindeutige Produkte auch online kaufen. Das wissen wir alle.

Gleichzeitig nimmt aber das Bedürfnis von Kunden zu, sich gerade bei komplexeren, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen persönlich beraten zu lassen. Auch – oder gerade – weil sich Kunden vorher über das Produkt informiert haben. Das Motto dieser Menschen „Research online, purchase offline“, also „ROPO“, bringt dieses Kaufverhalten auf den Punkt. Ich werde immer wieder von Verkäuferinnen und Verkäufern gefragt: „Muss ich Angst um meinen Job haben?“, „Muss ich Angst haben, dass es irgendwann einen virtuellen Verkäufer gibt?“, „Muss ich Angst haben, dass der Roboter irgendwann verkauft?“. Muss, muss, muss. Ich erlebe immer wieder durch Themen wie ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb, dass viele Menschen Angst vor der Zukunft haben. Du musst keine Angst haben, denn jede Zeit hat ihre Herausforderungen. Natürlich befinden wir uns gerade in der herausfordernsten Zeit, dem größten Wandel von der industriellen zur digitalen Gesellschaft. Aber gerade da wo es preisintensiv ist, wo es erklärungsbedürftig ist, wo es komplex wird, wird es immer Verkäuferinnen und Verkäufer geben. Sicher, manche Dinge werden auf der Strecke bleiben – das ist normal. Kunden im B2B und B2C werden aber weiterhin zwischen online und offline hin- und herpendeln. Neben ROPO und Showrooming besteht weiterhin der klassische Offline-Kauf und die reine Online-Variante. Aber Achtung: Die strikte Trennung zwischen Offline-Verkauf und Online-Vertrieb funktioniert nicht! Dein Vertrieb muss sowohl Online- als auch Offline-Angebote machen, um Kunden überall zu beraten und zu betreuen und Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Deine Kunden interessiert es dabei nicht, ob die Struktur deines Vertriebs diese Flexibilität abbilden kann oder nicht – denn wenn du sie nicht abbilden kannst, wirst du Geschichte sein.

Du musst dich also nicht nur mit der Digitalisierung in deiner Branche und im Vertrieb, sondern auch mit deren Zusammenhang mit deiner Führungsrolle oder deiner Verkäuferrolle auseinandersetzen. Denn auch deine Aufgaben und dein Profil (als Führungskraft) im Vertrieb ändern sich. Zu langes Zögern bedeutet Stillstand und Rückschritt. Entweder bestimmt dich der Markt oder du bestimmst den Markt. Vertriebsorganisationen müssen sich den Konsequenzen der Digitalisierung für Kundenakquise und -betreuung also stellen, denn der Vertrieb der Zukunft wird nur noch hybrid online und offline seine Bedeutung haben.

 


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Growth-Hacking – das ist ein Begriff, den wohl keiner von uns kennt. Hendrik Lennarz dagegen kennt sich bestens damit aus und sitzt deshalb bei mir im Podcast.

Wer dem Wachstum seines Unternehmens auf die Sprünge helfen will, braucht einen Plan mit Struktur. In den meisten Fällen wird der das klassische Business Model Canvas sein, aber mit Growth-Hacking haben wir einen neuen Ansatz vor uns, der mit eher unkonventionellen Methoden Erfolg verspricht. Genauer gesagt handelt es sich dabei um schnelle, kleine Experimente, die mit viel Impact Wachstum provozieren. Dazu gehört auch eine gesunde Fehlerkultur – heißt: Mitarbeiter lernen, ihre Fehler ohne Angst oder schlechtes Gewissen zu reporten. Denn auch wenn der Fehler vielleicht eine Stange Geld kostet, lernt man am Ende doch immer etwas daraus, das dem Unternehmen weiterhilft.

Wichtig ist Hendrik Lennarz beim Growth-Hacking ein weiterer Ansatz, der uns ebenfalls an eines der klassischen Modelle erinnert. Was du vielleicht als Elevator Pitch kennst, wandelt er um in das Schlagwort „We help X do Y by doing Z“, und das kommt nicht ins Verkaufsgespräch, sondern auf die Webseite. Denn viel zu oft sieht mein Gesprächspartner Webseiten, in denen einfach alles untergebracht wird – irgendjemand wird sich schon angesprochen fühlen. Das Problem daran: Besucher brauchen nur etwa fünf Sekunden, bis sie entschieden haben, ob diese Seite ihnen hilft. Wer dann seine Botschaft, also den Kundennutzen, nicht ganz klar in eine prägnante Headline verpackt, hat verloren. Dann bringen auch die besten Imagevideos und schönsten Texte nichts mehr.

Das ist auch nicht kompliziert oder umständlich, wenn man sich vor Augen führt: Wer verkaufen will, muss auch verkaufen können. Dazu gehört nicht nur, die Zielgruppe gezielt anzusprechen, sondern auch das richtige Verkäufer-Mindset – egal, in welcher Branche. Mit dem Internet sind unsere Kunden heute schon lange vor dem Gespräch bestens informiert. Über dein Unternehmen ebenso wie über die Konkurrenz.
Aus diesem Podcast nehmen wir also drei Dinge mit: 1. Wachstum braucht keine riesigen, schwerfälligen, teuren Projekte, um voranzukommen. 2. Webseiten-Besucher entscheiden sich sekundenschnell und sollten dementsprechend mit einer klaren Botschaft angesprochen werden. 3. Wer ein Produkt hat, braucht auch das nötige Verkäufer-Mindset.


Hendrik Lennarz steht vor weißem Hintergrund und sprichtHendrik Lennarz ist seit über 14 Jahren leitender Produktmanager, CTO und Growth Hacker für wachsende Unternehmen und Startups. Hendrik ist internationaler Speaker & Growth Hacking Coach sowie Autor des 1. deutschsprachigen Buchs über Growth Hacking.
Hendrik hat 10 Jahre, die bekannte E-Commerce Brand Trusted Shops als CTO/CPO vom Startup zum erfolgreichen Unternehmen mit über 300 Mitarbeitern mit aufgebaut.
In den letzten 2 Jahren konnte er als Growth Hacking Coach schon über 220 Startups, mittelständischen Unternehmen und großen Brands dabei helfen ihre ganz eigene Growth (Hacking) Story zu schreiben.

Wenn Sie mehr über Growth Hacking erfahren wollen, dann laden Sie sich hier Hendrik’s Top 100 Growth Hacks herunter: https://www.hendriklennarz.com/de/surprise-2-2/


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Was für ein Verkäufer-Typ bist du? Das ist die Frage, die wir uns im heutigen Erfolgsimpuls stellen. Und außerdem: Bist du wirklich der Verkäufer, der du gerne sein möchtest?

Jeder hat seine Stärken und Schwächen. Das ist ganz klar, sonst wäre es auf der Welt recht langweilig. Viele dieser Schwächen lassen sich gut abschwächen, andere bekommt man einfach nicht weg und muss sie akzeptieren – aber eins steht fest: Deine Schwächen dürfen deinen Stärken nicht im Weg stehen. Und es gibt tausenden von Möglichkeiten, wie du deine Stärken und Schwächen optimal ausbalancieren kannst. Einige davon stelle ich dir übrigens in meinem Buch „Limbeck. Verkaufen.“ vor. Damit kommen wir auch schon zur ersten Grundregel für gute Verkäufer: Hinterfrage dich selbst. Jeden Tag. Denn die Welt dreht sich weiter, und nur weil du heute auf deiner persönlichen Verkäuferlandkarte keinen weißen Fleck hast, heißt das nicht, dass morgen nicht schon drei neue da sind. Deine Konkurrenz wird anders, deine Kunden werden anders, du wirst anders. Sobald du also aufhörst, dich zu hinterfragen, wirst du einfach schlechter, behaupte ich.

Aber da Eigen- und Fremdbild – das habe ich schon oft beobachtet – meistens unglaublich weit auseinander gehen, gehört dazu auch, sich ehrliche Ratschläge von außen einzuholen. Was denkst du, wo du stehst? Und was denken andere – deine Freunde, Kollegen, Kunden, Vorgesetzten – wo du stehst? Vergleiche diese Einschätzungen und leite daraus deinen Handlungsbedarf ab. Denn jeden Tag ändert sich etwas, und wer da nicht am Ball bleibt, kommt vom Ziel ab. Und ein Ziel vor Augen zu haben ist die Verkäufer-Regel Nummer 1.

Hier kommt auch schon die nächste Falle: Es gibt alle möglichen Modelle, mit denen du dich als Verkäufer selbst analysieren und bewerten kannst. Da verliert man schnell den Überblick und gibt vielleicht nach dem siebten Test auf, weil auch noch alle unterschiedliche Ergebnisse bringen. Für dein Einstieg empfehle ich deshalb erst einmal einen Rundumschlag-Test mit ehrlichen (und das ist wichtig) Einschätzungen von außen.

Also, noch einmal auf den Punkt gebracht: Was für ein Verkäufer-Typ bist du? Und ist das tatsächlich auch der Verkäufer, der du sein willst?


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To tell is to sell – wer verkaufen will, muss gut erzählen können. Das ist das Thema dieses Podcasts, in dem ich mich mit Bestseller-Thriller-Autor und Unternehmensberater Veit Etzold darüber unterhalte, wie Sie gute Stories für eine bessere Unternehmenskommunikation nutzen können.

Gute Stories kommen einfach besser an. Das liegt an dem einfachen Grund, dass sich unser Gehirn so etwas viel besser merken kann als klinische Powerpoint-Präsentationen. Damit das gelingt, müssen Sie einige Dinge im Auge behalten – aber was Sie nicht unbedingt brauchen, ist Kreativität. Statt auf den Kuss der Muse zu warten lohnt es sich viel eher, einfach zu machen und nach einer bestimmten Struktur zu arbeiten. Dazu stellen wir uns die Frage: Was ist das Problem unseres Kunden? Schließlich weiß der nicht, was er mit Ihrer Lösung soll, wenn er kein Problem sieht. Eine gute Unternehmensstory arbeitet deshalb mit diesen vier Schritten:

  • Ausgangssituation
  • Desaster
  • Wendepunkt
  • Happy End

Auf diese Weise nehmen Sie Ihre Zuhörer mit und sorgen dafür, dass sie das Gelernte im Kopf behalten und demnächst auch tatsächlich in ihren Alltag einbauen können. Nur – wie findet man eine gute Begleitstory, in der man alles schön verpacken kann? Die Antwort ist einfach. Hören Sie im Alltag hin und schon haben Sie unzählige Inspirationen, die Sie für den passenden Moment sammeln können. Das hilft übrigens auch dabei, Wiederholungen und Kopien zu vermeiden – denn wenn der Kunden Ihre Story schon bei vier anderen Kollegen gehört hat, lässt Sie das schnell alt aussehen. Außerdem dringend zu umgehen: Verneinungen. Dass Verbote eine Sache interessanter machen, wissen Sie. Unser Gehirn kann mit Negationen nicht umgehen und fokussiert sich dann lieber genau auf das Falsche. Bestes Beispiel dafür: Die Praktiker-Werbung mit „20% auf Alles! Außer Tiernahrung“. Statt sich über die 20% zu freuen, haben wir uns wohl alle gefragt, warum die Tiernahrung ausgeschlossen ist.

Je individualisierter Sie mit Ihren Stories arbeiten, desto besser kommen sie beim Kunden an – und das rückt Ihr Unternehmen natürlich in ein gutes Licht. Statt nach wie vor auf die immer gleiche, staubtrockene und langweilige Unternehmenskommunikation zu setzen, sollten Sie es in Zukunft mal mit Storytelling versuchen.

Prof. Dr. Veit Etzold, „der deutsche Dan Brown“ (Radio Bremen) versteht es, die Techniken einer spannenden Geschichte nahtlos in die Kommunikation von Individuen und Unternehmen zu übertragen und ist damit einer der erfolgreichsten Keynote Speaker in Deutschland und Europa. Nach einer Karriere als Manager in der Finanzbranche, Unternehmensberatung und in der Management-Ausbildung gelang ihm mit seinem Thriller „Final Cut“ im Jahre 2012 der Durchbruch als einer der Top Thriller Autoren Deutschlands. Keynote Speaker Prof. Dr. Veit Etzold begeistert in Vorträgen nicht nur Führungskräfte und Unternehmer, sondern auf seinen zahlreichen Thriller-Lese-Events auch tausende von Krimi- und Thriller Fans.

Prof. Dr. Veit Etzold referiert als Keynote Speaker in deutsch und englisch.


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Viele Verkaufsratgeber sind sich einig, dass es für Verkäufer reicht, die Werte der Kunden zu kennen. Aber was ist mit Ihren Werten? Sollen Sie die deshalb einfach außer Acht lassen?

Die Antwort ist klar: Nein! Als Verkäufer werden Sie von Ansprüchen aller Art ständig unter Druck gesetzt. Umsatz, Marge, maximaler Kundennutzen, aber auch das Privatleben sollen bestmöglich und vor allem ohne Einbußen funktionieren.

Damit das nicht aus dem Ruder läuft, brauchen Sie Werte – denn die zeigen Ihnen wie ein Kompass die richtige Richtung und sorgen dafür, dass Sie nicht den Kürzeren ziehen.


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Frank Scheelen ist CEO der SCHEELEN AG. Er unterstützt mit seinem Beraterteam namhafte Unternehmen dabei, die wahren Stärken von Mitarbeitern zu finden und leistungsstarke Teams zusammenzustellen. Heute besprechen wir, welche Veränderungen durch den bevorstehenden Ruhestand der Leistungsgesellschaft Babyboomer und die nachrückende Generation Y zu erwarten sind – wer mit alten Methoden und Mindsets weitermacht, der wird eine böse Überraschung erleben.

Leistungsgesellschaft Babyboomer übergibt an Lustgesellschaft Gen-Y?

Wie geht man damit um, wenn Mitarbeiter der Generation Y plötzlich neue Ansprüche stellen, wie z.B. im Homeoffice zu arbeiten und eine bessere Work-Life Balance zu haben oder anderen neuen Anforderungen, wie z.B. Homeoffice aus privaten Gründen? Wie geht man dann auch entsprechend mit der neuen Generation Verkäufer um?

Man erlebt es immer wieder im eigenen Unternehmen: die „Veteranen“ bzw. die Leistungsgesellschaft der Babyboomer die andere Werte haben, stehen im Gegensatz zur Generation Y, bei der die „Hierachiegläubigkeit“ zurückgegangen ist. Der ursprüngliche Gedanke, mit dem wir groß geworden sind, ist das Arbeiten eine ernste Sache ist und stets mit Arbeit und Fleiß im Zusammenhang steht. Die Babyboomer Generation steht als Sinnbild für Leistungsbereitschaft, Arbeitswille und Fleiß. Im Gegensatz dazu die Generation Y, die sich stets die Frage zu stellen scheint: was habe ich letztendlich davon?

Die Herausforderung vor der Unternehmer nun stehen ist, ob man letztendlich bereits ist diesen Typ Mensch in seinem Unternehmen einzustellen und deren Ansprüchen nachzugeben. Die These von Frank Scheelen dazu: Wir müssen uns als Unternehmer umstellen.

Diesen Vorteil hat die Insights-Analyse beim Recruiting

Aus welchem Grund sollten sich Unternehmen lieber mit Potentialanalysen befassen, anstatt sich auf deren Menschenkenntnis zu verlassen? Wie das Insights Prinzip funktioniert und welche Menschen-Typen darin kategorisiert werden und wie man sie passend zu den Aufgaben im Job einsetzt erfahren Sie hier detailliert im Podcast.

Manche glauben: man muss die Menschen immer noch „zum Jagen tragen“ – aber wie bekomme ich das als Führungskraft noch in den Griff, wie kann ich das anhand meiner Persönlichkeitsstruktur herausfinden und was kann ich an mir selbst konkret ändern, wie spare ich meine Energie?

Potentialanalyse vs. Menschenkenntnis – die Vorzüge der Insights-Analyse bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern liegt ganz klar darin, dass man verschiedene Typen im Team benötigt, um alle Fähigkeiten bestmöglich zu verteilen. Doch wo liegen die Vorteile, wo die Nachteile?

Letztendlich muss man sich bewusst machen, wen oder was man überhaupt sucht, denn durch dieses Bewusstsein sinkt die Anzahl der Fehlbesetzungen und die Einstellung erfolgreicher Mitarbeiter steigt.


Frank M. Scheelen bringt sich als Buchautor und Publizist in den öffentlichen Diskurs ein; er ist ein gefragter Interviewpartner für die Fachpresse und die Wirtschaftsmedien und vielgebuchter Vortragsredner. Er bringt als erfolgreicher Unternehmer, CEO und Top-Berater gemeinsam mit dem Consulting-Team der SCHEELEN® AG alles mit, um Unternehmen auf dem Weg in die Zukunft zu unterstützen. Davon zeugen die lange Liste der hochrangigen Referenzen und viele Auszeichnungen, u.a. als Top-Consultant (2011 und 2019)


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Eine Führungskraft im Vertrieb muss – je nach Hierarchieebene – immer ihre beste Leistung abrufen, ständig präsent sein, hemdsärmeliger Anpacker im operativen Tagesgeschäft und strategischer Denker mit Blick fürs Wesentliche, Kundenversteher und Mitarbeitermotivator, Organisationsgenie und Zahlenmensch, Kommunikator und Branchenkenner, engagierter Feuerwehrmann in brenzligen Vertriebssituationen und cooler Beobachter der Marktentwicklung. Eben ein Alleskönner.

Ob Digitalisierung, Kundenakquise und -betreuung,  Mitarbeiterauswahl, -führung und -entwicklung, strategische Planung, Controlling, Reporting und vieles mehr – die Führungskraft muss sich stets mit den Erwartungen von verschiedenen Seiten auseinandersetzen. Mit den Erwartungen des Vorstands, der Geschäftsführung, des Topmanagements, der Mitarbeiter, der Kollegen, der anderen Abteilungen, der Kunden, des Marktes. Jeder zerrt an ihr und will ihre ultimative Aufmerksamkeit. Eine eierlegende Wollmilchsau eben.

Führungskräfte im Vertrieb haben ein (unendlich) breites Aufgabenspektrum

Die Aufgaben in der Vertriebsführung sind umfangreich und sie erfordern, dass Führungskräfte im Vertrieb immer bereit sein müssen, dazuzulernen, was die rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, Gesetze und Regularien in ihren Branchen betrifft, und sie fähig sind, daraus die richtigen Schlüsse für ihre Vertriebsorganisationen zu ziehen. Mal abgesehen davon, dass sich Trends immer wieder verändern und Führungskräfte ihre Teams und Vertriebsstrukturen nicht nur auf die gestiegenen und veränderten Kundenansprüche einstellen müssen, sondern diese Trends auch in ihre Unternehmen, insbesondere in die Produktion weitergeben müssen. Denn der Vertrieb hat das Ohr am Markt, und seine Rückmeldungen aus dem Markt sind mitentscheidend für die Unternehmensstrategie und Produktentwicklung. Ein anspruchsvolles Aufgabenprofil, nicht wahr?

Management und Leadership

Beim Management geht es um Ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen, also unter anderem darum,

  • zu planen, zu messen, zu beurteilen,
  • Aufgaben und Verantwortung zu delegieren,
  • strategische und operative Entscheidungen zu fällen, und um das
  • Ziel-, Zeit-, Projekt- und Qualitätsmanagement.

Beim Leadership ist Ihre soziale, persönliche, emotionale und ethische Kompetenz gefragt, die umfasst unter anderem,

  • Werte im Denken und Handeln zu vermitteln und vorzuleben,
  • Visionen zu entwickeln und den Mitarbeitern den Sinn ihrer Arbeit nahezubringen,
  • Leitbild zu sein in der Übernahme von Verantwortung, nachhaltig zu handeln,
  • kommunikationsstark zu sein und Konflikte zu managen und zu lösen,
  • sich als Führungskraft selbst und die Mitarbeiter weiterzuentwickeln,
  • das eigene Team zu motivieren und zu begeistern und
  • eine integre Führungspersönlichkeit zu sein.

Management betrifft also alle Aspekte, die mit der Organisation Ihres Verantwortungsbereichs zu tun haben: die Entwicklung der Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und Kundenselektion, Aufbau von Vertriebsprozessen inklusive der notwendigen Kennzahlen zur Steuerung im Vertrieb, Einführung und Aktualisierung von Tools wie CRM-Systemen, Steuerung und Controlling von Vertriebsprozessen und -zahlen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen.

Leadership betrifft also fast ausschließlich »weiche« Führungsthemen, Soft Skills – aber diese Aspekte werden in der Führungsarbeit immer wichtiger und gewinnen über dem Management zunehmend an Bedeutung, weil viele der Managementaufgaben in Zukunft weiter digitalisiert und automatisiert werden. Beim Leadership dreht sich alles um die Auswahl, Führung und  Weiterentwicklung der Mitarbeiter, um Training, Coaching, Begleitung zum Kundengespräch – und damit auch um weniger griffige Themen wie Werte, Motivation, Selbstreflexion,  Kommunikation, Führungsprinzipien und -instrumente. Eben all das, was sich nur schwer in Excel-Listen, Diagrammen und Infografiken abbilden lässt. Sie müssen nicht der beste Verkäufer sein, aber die beste Führungskraft für Ihre Mitarbeiter. Sie müssen die besten Bedingungen schaffen, damit Ihre Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Stärken zum Vorteil Ihres Teams, Ihres Verantwortungsbereichs und Ihres Unternehmens entfalten können, Sie müssen sie unterstützen und zu ihren besten Leistungen anspornen, sie weiterentwickeln, für Teamspirit sorgen, als Leitbild wirken. Keiner hat gesagt, dass Leadership leicht ist. Oder was dachten Sie?

Natürlich lässt sich die Trennung zwischen Management und Leadership in der Führungspraxis kaum aufrechterhalten, denn zwischen diesen beiden Bereichen bestehen Wechselwirkungen, sie beeinflussen sich. So stärken Sie mit bestimmten Managementmaßnahmen auch die Motivation Ihres Teams, zum Beispiel, wenn Sie kundenbezogene Prozesse in Ihrem Verantwortungsbereich optimieren und Ihren Mitarbeitern damit zusätzliche Tools an die Hand geben, damit sie Kunden besser akquirieren und betreuen können. Gleichzeitig können Sie einzelne Mitarbeiter zum Beispiel über Zielvereinbarungen oder Sonderaufgaben und damit verbundene Incentives dazu animieren, bestehende Prozesse zu optimieren – wovon alle im Team profitieren.

Die Aufteilung in Management und Leadership hilft Ihnen auf jeden Fall, Ihre bestehenden Aufgaben zunächst einmal grob zu sortieren – und Sie werden erstaunt sein, wie groß dieses Aufgabenspektrum ist. Zudem hilft Ihnen die Auflistung, Ihre Aufgaben zu priorisieren und so herauszufinden, bei welchen Themen Sie sich noch nicht ganz sicher fühlen – sprich, wo und wie Sie sich noch fachlich und persönlich weiterentwickeln wollen.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Neu: Steigern Sie den eigenen Marktwert durch einen vertrieblichen Bildungsabschluss mit der Deutschen Verkäuferschule® DVKS in Kooperation mit der LIMBECK® GROUP:

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Dr. Ernst Brandl ist Gründungspartner einer der größten Anwaltskanzleien in Österreich und auf Kapitalmarkt-, Banken- und Wertpapieraufsichtsrecht spezialisiert. Anwälte sind als Alphatiere bekannt, doch Brandl verrät im Podcast sein funktionierendes Rezept, um das aus 35 Juristen bestehende Team der BTP Kanzlei dennoch erfolgreich zu führen. Er setzt dabei vor allem auf funktionierende Teamstrukturen und tatkräftige Unterstützung in Krisensituationen  – denn am  Ende ist nur eines wichtig: dass die Klienten zufrieden sind.

Langfristigkeit

Dr. Ernst Brandl gilt nicht als „streitlustiger“ Anwalt und betont die Wichtigkeit, die Klienten sorgfältig über Sinn und Nutzen eines Streitverfahrens aufzuklären. Obwohl dies in beratenden Berufen zu einem vermeintlichen Interessenskonflikt führen kann, ist Brandl davon überzeugt, dass man nur durch ehrliche und offene Beratung eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung zu seinen Klienten aufrechterhalten kann.

Benchmark

Brandl betont im Gespräch, wie wichtig Benchmarks für den Erfolg eines jeden Projektes sind – sei es im Beruf oder privat. Privat widmet sich Brandl seit über 10 Jahren seinem Herzensprojekt: dem Befreien landwirtschaftlicher Flächen von Pestiziden. Finanziert wird dieses Projekt mit seiner nachhaltigen und bienenfreundlichen Honigproduktion, die keinen geringeren Benchmark als den weltbekannten und teuersten Honig der Welt, dem Manuka-Honig, hat.

Work-Life-Balance

Work-Life-Balance ist eines der Lieblingsthemen von Dr. Brandl, das er häufig auch mit seinen Studenten und Auszubildenden diskutiert. Er vertritt dazu eine ganz klare Meinung:  Menschen, die überzeugt davon sind, Work und Life trennen zu müssen, sind dazu verdammt, irgendwann unglücklich und ungesund zu sein und werden langfristig keinen Erfolg haben. Denn am Ende des Tages geht es nicht nur um Exzellenz oder Profitabilität – es geht darum, dass ich das, was ich anfange, mit Begeisterung mache. Der Erfolg stellt sich dann beinahe von allein ein.

Dr. Ernst BrandlDr. Ernst Brandl ist Gründungspartner von BTP und spezialisiert auf Kapitalmarkt-, Banken- und Wertpapieraufsichtsrecht. Er vertritt Banken, Versicherungsunternehmen und Wertpapierdienstleistungsunternehmen in Gerichtsverfahren und gegenüber der Finanzmarktaufsicht. Ernst Brandl ist ein beliebter Redner und gibt sein Wissen gern in Vorträgen und wissenschaftlichen Publikationen weiter. Seit 2009 widmet er sich mit seiner Familie einem besonderen Biodiversitätsprojekt. Er befreit landwirtschaftliche Flächen von Pestiziden und finanziert dies durch nachhaltige und bienenfreundliche Honigproduktion. Erfahren Sie hier mehr über das Projekt und dem wunderbaren MIËLO-Honig.


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Kaufentscheidungen werden zu 100 Prozent emotional getroffen und erst im Nachhinein rational begründet. Das haben neurowissenschaftliche Untersuchungen zweifelsfrei bewiesen. Auch während der Kunde noch mit Ihnen verhandelt, ist seine Entscheidung im Unterbewusstsein schon längst gefallen: entweder für Sie oder gegen Sie. Wenn Ihnen das klar ist, dann wissen Sie auch, warum es nicht reicht, wenn Sie mit Ihrem Kunden auf rationaler Ebene kommunizieren. So kommen Sie nicht ran an seine Entscheidungsfreude. Da geht nichts ohne die emotionale Schiene. Deshalb ist im Verkauf das Konzept der emotionalen Intelligenz so spannend.

Bei den Fähigkeiten, die mit emotionaler Intelligenz zusammenhängen, ist es übrigens genauso wie bei den anderen Fähigkeiten: Es gibt mehr oder weniger Talentierte. Den Ausschlag für den Erfolg am Ende gibt jedoch nicht das Talent, sondern der Fleiß. Denn auch soziale Kompetenzen können Sie üben. Umso wichtiger ist es, wie Sie das Üben angehen und dass Sie es dann auch tun. Denn wann immer Sie bewusst mit anderen Menschen kommunizieren, ist das ein Fall für Ihre emotionale Intelligenz. Gerade und vor allem in der Verkaufssituation.


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Der Autor, Speaker und Extrembergsteiger Rainer Petek nimmt Ihre Mitarbeiter, Führungskräfte und Kunden auf mitreißende Art mit in die „unternehmerische Nordwand“. Die Anforderungen, die Change-Prozesse und die Ausrichtung auf die Zukunft an ein Unternehmen stellen, betrachtet er aus der Sicht des Bergsteigers: Führung am langen Seil, neue Wege abseits der alten Trampelpfade, funktionierende Teams in ungewissen Situationen – im Podcast macht Rainer Petek anschaulich und einfühlsam Mut, sich von mentalem Ballast zu lösen und inspiriert zum Losgehen. Emotionen und starke Bilder aus der faszinierenden Bergwelt sind garantiert.

Wie Ihr Unternehmen die Nordwand meistert

Rainer Petek appelliert an Sie: Erkennen Sie Möglichkeiten und Chancen – auch auf über 4.000 Metern Höhe. Denn die Herausforderungen für Bergsteiger und Unternehmen sind vergleichbar: Beide werden mit dem Ungewissen konfrontiert, müssen Unerwartetes meistern und darauf richtig reagieren. Rainer Petek macht Mut zum Anpacken und gibt Impulse, wie Sie Ihre ganz individuelle Unternehmens-Nordwand aus eigener Kraft überwinden und aufkommende Chancen sofort nutzen.

Rainer Petek ist Autor, Speaker und Extrembergsteiger. Bereits als 19-Jähriger durchstieg er die Nordwand der Grandes Jorasses, eine der schwierigsten Wände der Alpen. Mit diesem Mut, Neues zu wagen, begleitete der Profibergführer viele Menschen über mehr als ein Jahrzehnt durch zahlreiche Extremrouten in den Ost- und Westalpen. Seine Erfahrungen am Berg gibt der Unternehmer und studierte Organisationsentwickler Rainer Petek an sein Publikum weiter. Denn wie jeder Bergsteiger stehen auch Unternehmen, besonders angesichts von Globalisierung und Digitalisierung, immer häufiger vor Herausforderungen und dem Ungewissen.

 


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Sich mit Führungsmodellen immer wieder auseinanderzusetzen, ist für Führungskräfte aus zwei Gründen sinnvoll: zum einen, um die klassischen und modernen Konzepte zu kennen, und zum anderen, um den eigenen Führungsstil damit abzugleichen. Ihr Ziel bei diesem Abgleich kann es aber nicht sein, sich einem Modell zu unterwerfen und Ihr Führungsverhalten komplett daran auszurichten. Das Führungskonzept schlechthin kann es gar nicht geben, denn jeder Führungsstil ist letztlich so individuell wie Ihre Mitarbeiter und so unterschiedlich wie die Situationen Ihres Führungsalltags.

Die meisten Führungsmodelle lassen sich im Spannungsfeld zwischen Leistungsorientierung und Mitarbeiterorientierung verorten, je nachdem, ob eine Führungskraft ihre Mitarbeiter vor allem als reine Kompetenz- und Leistungsträger betrachtet oder als individuelle Persönlichkeiten, denen sie gerecht werden muss. Gehen Sie pragmatisch vor: Integrieren Sie das Beste aus verschiedenen Führungsmodellen, -konzepten und -stilen so in Ihren Führungsalltag, dass alle diese Komponenten für Sie zusammenpassen und Ihrer authentischen Führungspersönlichkeit entsprechen.


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“Wenn Sie heute gestresst sind, haben Sie gestern zu wenig für Ihre Gelassenheit getan.”

Experte Christian Bremer erklärt uns heute, wie mir besser mit Stress umgehen und vor allem dem Burnout vorbeugen. Das so viele Menschen unter Stress, Druck und Zeitnot leiden, ist kein Zufall. Wenn Ihr Job und auch Ihre Beziehungen einer Baustelle gleichen, dann ist es kein Wunder, dass Sie negativen Stress empfinden. Im Podcast lernen Sie die Aspekte von Stress auf lebendige Weise klar und nachvollziehbar kennen und bekommen einfache und praktische Tipps für mehr Gelassenheit und Leichtigkeit.

Denn: wer einmal verstanden hat, wie leicht es ist, gelassen und souverän zu bleiben, schmunzelt nur noch über andere, deren Vorbild immer noch das HB-Männchen ist.

Christian Bremer ist als Redner, Autor und Seminarveranstalter einer der gefragtesten deutschsprachigen Experten für Gelassenheit und laut SAT 1 „Deutschlands Stressexperte Nr. 1“. Er zeigt seit mehr als 25 Jahren mit großer Begeisterung, wie einfach souveräne Gelassenheit sein kann – ganz ohne Esoterik. Sein Credo: „Gelassenheit ist doch kinderleicht, wenn man weiß, wie es geht“. Wie Ärger, Druck und Stress reduziert wird, hat er bereits ca. 57.000 Menschen in mehr als 4.500 Veranstaltungen gezeigt.

 


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Früher war eh alles besser, oder? Alles irgendwie geordneter, planbarer. Die Kunden konnten Wettbewerbsangebote nur begrenzt miteinander vergleichen, hatten eine überschaubare Auswahl an Produkten und Dienstleistungen. Die Wettbewerber kämpften mit denselben Waffen, das Geschäft war berechenbarer, weil die Märkte sich konstant entwickelten, Überraschungen durch neue Wettbewerber oder veränderte wirtschaftliche, politische und gesellschaftliche Entwicklungen waren die Ausnahme.

Hier gab es den Außendienst, der für die Kunden da war, dort den Innendienst, der den Außendienst unterstützte. Verkäufer berieten ihre Kunden im Ladengeschäft oder fuhren zu ihnen, präsentierten ihre Angebote, führten ihre Kunden trotz Einwänden und Preisverhandlungen zum Abschluss. Und wenns sein musste, kam noch ein bisschen After-Sales-Service hinterher. Und das Beste daran: Das funktionierte alles offline.

Und heute? Alles ein Riesendurcheinander. Ständig neue Wettbewerber im Online-Handel, deren Produkte sich kaum voneinander unterscheiden, »alte« Wettbewerber, die plötzlich off- und online agieren, anspruchsvolle, weil informierte Kunden, auch und gerade jenseits der 60, ein größeres Bewusstsein für nachhaltigen Konsum, die steigende Bedeutung der unternehmensinternen Kundenbetreuung, die die Trennung von Innen- und Außendienst relativiert, und dann die neuen Mitarbeiter der Generationen Y und Z, die sich nicht so einfach mit tollen Prämien und Boni locken lassen.

Hören Sie jetzt im Podcast

  • Wie die Rahmenbedingungen sich für den Vertrieb radikal verändert haben und wie Sie damit bestmöglich umgehen.
  • Warum ein »So weiter wie bisher« mit Kostendrücken und härterem Arbeiten nicht mehr reicht.
  • Digitalisierung, anspruchsvolle Kunden, fordernde Mitarbeiter – so führen Sie noch smarter!

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Teil 2 des Podcasts mit meinem Gast Dr. Marc Opresnik!

In dieser Folge geht es um die effektive Verhandlungsführung. Und denken Sie nicht, das Thema Verhandlungen passt nicht in Ihren Alltag. Nicht nur als Unternehmer führen Sie Verhandlungen. Wussten Sie zum Beispiel, dass jeder pro Tag alleine zwischen 3 und 5 Verhandlungen führt? Da ist es nur sinnvoll, sich mit den Taktiken für Verhandlungen auseinanderzusetzen, um das Gegenüber zu überzeugen. Es gilt immer, meine Zielsetzung mit der des Verhandlungspartners in Einklang zu bringen. Wenn Sie das können, können Sie Ihr Gegenüber überzeugen.

Das nötige Handwerkszeug und interessante Hintergrundinfos zu Verhandlungen bekommen Sie hier im Podcast!

>> Hier geht’s zum Youtube Video <<

Dr. Opresnik hat an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwirtschaftslehre und Wirtschaftsenglisch studiert und anschließend über das Thema „Unternehmenskultur in den USA und Deutschland“ promoviert. Mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung zählt Marc Opresnik weltweit zu den renommiertesten Experten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

 


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.Jetzt dreht der Limbeck aber ganz schön ab.“ höre ich immer wieder Seminarteilnehmer flüstern, wenn ich auf das Thema Spiritualität komme. Wahrscheinlich hätte ich das vor fünf oder zehn Jahren auch gedacht, wenn ich mich hätte reden hören. Aber ich entwickele mich ja weiter und dazu kann ich auch nur jedem anderen raten. Ich würde mich als konservativ spirituell bezeichnen: Ich glaube nicht daran, dass wir alle schon mal gelebt oder unsere Familie beim Kartenspielen mit den Engeln gewonnen haben. Aber ehrlich: Wissen tue ich es nicht.

Law of Attraction

Was mich aber meine Lebens- und Berufserfahrung gelehrt haben: Es gibt Dinge zwischen Himmel und Erde, die einfach so sind, wie sie sind, und dazu gehört das Law of Attraction. Sie können von „The Secret“ halten, was Sie wollen. Es ist auch nicht komplett mein Ding. Aber das Resonanzgesetz entspricht exakt meiner Beobachtung, dass jeder, wirklich jeder, das bekommt, was er verdient:

  • das Leben, das er verdient,
  • den Partner, den er verdient,
  • die Familie, die er verdient,
  • den Erfolg, den er verdient,
  • den Chef, den er verdient,
  • die Kunden, die er verdient.

Und welche Kunden haben Sie? Sind es die, die Sie sich vorstellen? Oder wünschen Sie sich andere? Jetzt komme ich zum Punkt: Wünschen können Sie sich viel, doch eintreten muss es deshalb noch lange nicht. Da steigen dann viele aus und meckern: „Funktioniert ja gar nicht!“ Kann es auch nicht, weil nämlich Law of Attraction nicht bedeutet, dass Sie sich darauf beschränken, Ihre Wünsche ans Universum zu senden. Es funktioniert nur, wenn Sie danach auch aktiv werden und Ihren Wünschen die Chance geben, Wirklichkeit zu werden.

Und halten Sie das Bild von der Verwirklichung Ihrer Wünsche fest: Wann immer Sie auf das Thema kommen, wann immer Sie etwas tun, was Sie diesem Ziel ein Stück näher bringen kann: Denken Sie an dieses Bild. Gehen Sie in Gedanken durch diese Welt, berühren Sie das, was da steht, riechen Sie den Duft dieser Vorstellung. Das ist sinnvoll.

Über das Law of Attraction hinaus haben sich bei mir noch ein paar weitere Überzeugungen entwickelt, die Sie spirituell nennen können: Ich glaube fest, dass jede Begegnung in meinem Leben einen Sinn hat. Selbst wenn der andere mich nervt oder ärgert, hat das sein Gutes für mich: Ich kann aus jeder Begegnung etwas für mich lernen. Und entsprechend dankbar kann ich durchs Leben gehen.

Außerdem glaube ich daran, dass jeder von uns auf dieser Welt eine Aufgabe zu erledigen hat. Erst wenn er diese Aufgabe gefunden hat und auch annimmt, kann er ein erfülltes Leben führen. Meine ist es, Verkäuferseelen zu stärken. Was ist Ihre? So gesehen ist Spiritualität kein Eso-Kram, sondern ein knallharter Faktor für Ihren Erfolg. Deshalb: Glauben Sie, woran Sie wollen. Aber wenn Sie etwas haben, woran Sie glauben können und das Sie stärker macht, dann werden Sie erfolgreicher handeln können.


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Vor dem Hintergrund der Digitalisierung auf nahezu allen Märkten, der fortschreitenden Globalisierung und dem damit einhergehenden Wettbewerbsdruck, ist eine online Präsenz für Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Die ganzheitliche Unternehmensführung ist entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg.

Online gibt es unzählige Möglichkeiten, sich als Unternehmen zu platzieren. Doch Sie müssen nicht überall mitmischen. Ihre Strategie muss zum Unternehmen und zur Kultur passen. Sorgen Sie als Unternehmer oder Führungskraft dafür, dass Sie und Ihre Mitarbeiter auch online vertreten sind – im Sinne der Werte des Unternehmens.

Dr. Marc Opresnik erklärt Ihnen, wie Sie prüfen, wie Ihr Produkt in die online Welt passt und auf welche Strategien es ankommt, um professionell wahrgenommen zu werden.

>> Hier geht’s zum Youtube Video <<

Dr. Opresnik hat an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwirtschaftslehre und Wirtschaftsenglisch studiert und anschließend über das Thema „Unternehmenskultur in den USA und Deutschland“ promoviert. Mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung zählt Marc Opresnik weltweit zu den renommiertesten Experten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

 


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Die meisten Einwände sind über alle Branchen und Zielgruppen hinweg in ihren Kernaussagen identisch. Trotzdem kapitulieren mittelmäßige Verkäufer immer wieder, sobald ihre Kunden nur das A von »Aber …« anstimmen. Die »Klassiker« unter den Einwänden sind vorhersehbar, und der Verkäufer kann sie deshalb leicht in seine Gesprächsstrategie integrieren. Ein Einwand ist kein Hinweis darauf, dass dein Kunde sich aus dem Verkaufsgespräch verabschieden will.

Sein Einwand zeigt vielmehr, dass er sich mit deinem Angebot und dir als Verkäufer intensiv beschäftigt. Setzt sich dein Kunde mit deinem Angebot auseinander, bekundet er sein Kaufinteresse, denn er hat schon einige Vorteile für sich selbst erkannt. Vor allem, wenn du in deiner Angebotspräsentation mit genau darauf abgestellten Nutzenargumenten an seinen Bedarf und seine Kaufmotive andockst. Dann ist sein Kaufinteresse die halbe Abschlussmiete. Dann sind seine Einwände die Aufforderung an dich, ihm zusätzliche Informationen zu liefern, damit er die Sicherheit spürt, die er braucht, um zu deinem Angebot ohne Einschränkung Ja zu sagen.

Typische »Giftzwerge« treten gern in »Ja-aber«-Formulierungen wie dieser auf: »Ja, Ihr Angebot sagt uns zu, aber wir haben uns für einen anderen Geschäftspartner entschieden.« Wir sind darauf getrimmt, uns auf die negative Seite solcher Aussagen zu konzentrieren. In diesem Fall heißt der »Giftzwerg« also »Entscheidung für einen anderen Geschäftspartner«. Wie der berühmte Pawlow’sche Hund reagieren wir reflexartig auf das, was Schwäche, Niederlage und Verlust bedeutet.

Mittelmaßverkäufer denken sich als Erstes »Mist, Auftrag weg!« und sagen zum Kunden »Schade, dass Sie sich anders entschieden haben«. Der Fokus von Topverkäufern hingegen liegt auf dem ersten Teil des Satzes »Ihr Angebot  sagt uns zu«. Sie antworten darauf: »Herr Kunde, ich freue mich, dass Ihnen unser Angebot zusagt. Was gefällt Ihnen daran besonders gut?« Mit dieser Frage  motiviert er seinen Kunden, den Nutzen und das Preis-Leistungs-Verhältnis selbst noch einmal zu wiederholen und seine Entscheidung zu überdenken. Handelt es sich um einen wahren Einwand, wird der Kunde noch einmal darauf zurückkommen – und gibt dem Topverkäufer die Chance, den Einwand zu entkräften.

Der Unterschied ist klar: Mittelmäßige Verkäufer nehmen das Nein des Kunden wahr und geben deshalb auf. Topverkäufer sehen vor allem die Chance, die das Ja bietet, und machen weiter. Lassen Sie sich nicht von den Einwänden Ihres Kunden aus der Bahn werfen, aber nehmen Sie sie ernst. Seine Einwände bereiten Ihnen die Bühne, um zusätzliche Verkaufsargumente zu platzieren, die seinen individuellen Anforderungen und Wünschen entsprechen. Geben Sie Ihrem Kunden die entscheidenden Kaufimpulse, die er sich in diesem Moment wünscht, und die Sicherheit, die er für den Abschluss braucht. Eine gelungene Einwandbehandlung bedeutet eine Menge Arbeit für Verkäufer, denn sie beginnt nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern schon lange vorher: Tage, Wochen, Monate, unter Umständen Jahre. Topverkäufer lernen die Einwandbehandlung wie eine Fremdsprache.

Wie in jeder Sprache gibt es auch hierbei Vokabeln, Redewendungen, Regeln für Grammatik, Orthographie und Aussprache. Diese in- und auswendig zu lernen, daran führt für dich als Verkäufer kein Weg vorbei. Nur so unterscheidest du dich von mittelmäßigen Verkäufern, die ihren Kunden durchgenudelte, abgestandene, hohle Verkaufsphrasen um die Ohren hauen. Dein Ziel dagegen ist es, deinen eigenen Wortschatz so weit zu vergrößern, die Grammatikregeln so sehr zu verinnerlichen, dass du in jeder Gesprächssituation bei jedem Kunden jedem Einwand souverän begegnest.


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