Eine Führungskraft im Vertrieb muss – je nach Hierarchieebene – immer ihre beste Leistung abrufen, ständig präsent sein, hemdsärmeliger Anpacker im operativen Tagesgeschäft und strategischer Denker mit Blick fürs Wesentliche, Kundenversteher und Mitarbeitermotivator, Organisationsgenie und Zahlenmensch, Kommunikator und Branchenkenner, engagierter Feuerwehrmann in brenzligen Vertriebssituationen und cooler Beobachter der Marktentwicklung. Eben ein Alleskönner.

Ob Digitalisierung, Kundenakquise und -betreuung,  Mitarbeiterauswahl, -führung und -entwicklung, strategische Planung, Controlling, Reporting und vieles mehr – die Führungskraft muss sich stets mit den Erwartungen von verschiedenen Seiten auseinandersetzen. Mit den Erwartungen des Vorstands, der Geschäftsführung, des Topmanagements, der Mitarbeiter, der Kollegen, der anderen Abteilungen, der Kunden, des Marktes. Jeder zerrt an ihr und will ihre ultimative Aufmerksamkeit. Eine eierlegende Wollmilchsau eben.

Führungskräfte im Vertrieb haben ein (unendlich) breites Aufgabenspektrum

Die Aufgaben in der Vertriebsführung sind umfangreich und sie erfordern, dass Führungskräfte im Vertrieb immer bereit sein müssen, dazuzulernen, was die rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, Gesetze und Regularien in ihren Branchen betrifft, und sie fähig sind, daraus die richtigen Schlüsse für ihre Vertriebsorganisationen zu ziehen. Mal abgesehen davon, dass sich Trends immer wieder verändern und Führungskräfte ihre Teams und Vertriebsstrukturen nicht nur auf die gestiegenen und veränderten Kundenansprüche einstellen müssen, sondern diese Trends auch in ihre Unternehmen, insbesondere in die Produktion weitergeben müssen. Denn der Vertrieb hat das Ohr am Markt, und seine Rückmeldungen aus dem Markt sind mitentscheidend für die Unternehmensstrategie und Produktentwicklung. Ein anspruchsvolles Aufgabenprofil, nicht wahr?

Management und Leadership

Beim Management geht es um Ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen, also unter anderem darum,

  • zu planen, zu messen, zu beurteilen,
  • Aufgaben und Verantwortung zu delegieren,
  • strategische und operative Entscheidungen zu fällen, und um das
  • Ziel-, Zeit-, Projekt- und Qualitätsmanagement.

Beim Leadership ist Ihre soziale, persönliche, emotionale und ethische Kompetenz gefragt, die umfasst unter anderem,

  • Werte im Denken und Handeln zu vermitteln und vorzuleben,
  • Visionen zu entwickeln und den Mitarbeitern den Sinn ihrer Arbeit nahezubringen,
  • Leitbild zu sein in der Übernahme von Verantwortung, nachhaltig zu handeln,
  • kommunikationsstark zu sein und Konflikte zu managen und zu lösen,
  • sich als Führungskraft selbst und die Mitarbeiter weiterzuentwickeln,
  • das eigene Team zu motivieren und zu begeistern und
  • eine integre Führungspersönlichkeit zu sein.

Management betrifft also alle Aspekte, die mit der Organisation Ihres Verantwortungsbereichs zu tun haben: die Entwicklung der Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und Kundenselektion, Aufbau von Vertriebsprozessen inklusive der notwendigen Kennzahlen zur Steuerung im Vertrieb, Einführung und Aktualisierung von Tools wie CRM-Systemen, Steuerung und Controlling von Vertriebsprozessen und -zahlen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen.

Leadership betrifft also fast ausschließlich »weiche« Führungsthemen, Soft Skills – aber diese Aspekte werden in der Führungsarbeit immer wichtiger und gewinnen über dem Management zunehmend an Bedeutung, weil viele der Managementaufgaben in Zukunft weiter digitalisiert und automatisiert werden. Beim Leadership dreht sich alles um die Auswahl, Führung und  Weiterentwicklung der Mitarbeiter, um Training, Coaching, Begleitung zum Kundengespräch – und damit auch um weniger griffige Themen wie Werte, Motivation, Selbstreflexion,  Kommunikation, Führungsprinzipien und -instrumente. Eben all das, was sich nur schwer in Excel-Listen, Diagrammen und Infografiken abbilden lässt. Sie müssen nicht der beste Verkäufer sein, aber die beste Führungskraft für Ihre Mitarbeiter. Sie müssen die besten Bedingungen schaffen, damit Ihre Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Stärken zum Vorteil Ihres Teams, Ihres Verantwortungsbereichs und Ihres Unternehmens entfalten können, Sie müssen sie unterstützen und zu ihren besten Leistungen anspornen, sie weiterentwickeln, für Teamspirit sorgen, als Leitbild wirken. Keiner hat gesagt, dass Leadership leicht ist. Oder was dachten Sie?

Natürlich lässt sich die Trennung zwischen Management und Leadership in der Führungspraxis kaum aufrechterhalten, denn zwischen diesen beiden Bereichen bestehen Wechselwirkungen, sie beeinflussen sich. So stärken Sie mit bestimmten Managementmaßnahmen auch die Motivation Ihres Teams, zum Beispiel, wenn Sie kundenbezogene Prozesse in Ihrem Verantwortungsbereich optimieren und Ihren Mitarbeitern damit zusätzliche Tools an die Hand geben, damit sie Kunden besser akquirieren und betreuen können. Gleichzeitig können Sie einzelne Mitarbeiter zum Beispiel über Zielvereinbarungen oder Sonderaufgaben und damit verbundene Incentives dazu animieren, bestehende Prozesse zu optimieren – wovon alle im Team profitieren.

Die Aufteilung in Management und Leadership hilft Ihnen auf jeden Fall, Ihre bestehenden Aufgaben zunächst einmal grob zu sortieren – und Sie werden erstaunt sein, wie groß dieses Aufgabenspektrum ist. Zudem hilft Ihnen die Auflistung, Ihre Aufgaben zu priorisieren und so herauszufinden, bei welchen Themen Sie sich noch nicht ganz sicher fühlen – sprich, wo und wie Sie sich noch fachlich und persönlich weiterentwickeln wollen.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Neu: Steigern Sie den eigenen Marktwert durch einen vertrieblichen Bildungsabschluss mit der Deutschen Verkäuferschule® DVKS in Kooperation mit der LIMBECK® GROUP:

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Dr. Ernst Brandl ist Gründungspartner einer der größten Anwaltskanzleien in Österreich und auf Kapitalmarkt-, Banken- und Wertpapieraufsichtsrecht spezialisiert. Anwälte sind als Alphatiere bekannt, doch Brandl verrät im Podcast sein funktionierendes Rezept, um das aus 35 Juristen bestehende Team der BTP Kanzlei dennoch erfolgreich zu führen. Er setzt dabei vor allem auf funktionierende Teamstrukturen und tatkräftige Unterstützung in Krisensituationen  – denn am  Ende ist nur eines wichtig: dass die Klienten zufrieden sind.

Langfristigkeit

Dr. Ernst Brandl gilt nicht als „streitlustiger“ Anwalt und betont die Wichtigkeit, die Klienten sorgfältig über Sinn und Nutzen eines Streitverfahrens aufzuklären. Obwohl dies in beratenden Berufen zu einem vermeintlichen Interessenskonflikt führen kann, ist Brandl davon überzeugt, dass man nur durch ehrliche und offene Beratung eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung zu seinen Klienten aufrechterhalten kann.

Benchmark

Brandl betont im Gespräch, wie wichtig Benchmarks für den Erfolg eines jeden Projektes sind – sei es im Beruf oder privat. Privat widmet sich Brandl seit über 10 Jahren seinem Herzensprojekt: dem Befreien landwirtschaftlicher Flächen von Pestiziden. Finanziert wird dieses Projekt mit seiner nachhaltigen und bienenfreundlichen Honigproduktion, die keinen geringeren Benchmark als den weltbekannten und teuersten Honig der Welt, dem Manuka-Honig, hat.

Work-Life-Balance

Work-Life-Balance ist eines der Lieblingsthemen von Dr. Brandl, das er häufig auch mit seinen Studenten und Auszubildenden diskutiert. Er vertritt dazu eine ganz klare Meinung:  Menschen, die überzeugt davon sind, Work und Life trennen zu müssen, sind dazu verdammt, irgendwann unglücklich und ungesund zu sein und werden langfristig keinen Erfolg haben. Denn am Ende des Tages geht es nicht nur um Exzellenz oder Profitabilität – es geht darum, dass ich das, was ich anfange, mit Begeisterung mache. Der Erfolg stellt sich dann beinahe von allein ein.

Dr. Ernst BrandlDr. Ernst Brandl ist Gründungspartner von BTP und spezialisiert auf Kapitalmarkt-, Banken- und Wertpapieraufsichtsrecht. Er vertritt Banken, Versicherungsunternehmen und Wertpapierdienstleistungsunternehmen in Gerichtsverfahren und gegenüber der Finanzmarktaufsicht. Ernst Brandl ist ein beliebter Redner und gibt sein Wissen gern in Vorträgen und wissenschaftlichen Publikationen weiter. Seit 2009 widmet er sich mit seiner Familie einem besonderen Biodiversitätsprojekt. Er befreit landwirtschaftliche Flächen von Pestiziden und finanziert dies durch nachhaltige und bienenfreundliche Honigproduktion. Erfahren Sie hier mehr über das Projekt und dem wunderbaren MIËLO-Honig.


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Kaufentscheidungen werden zu 100 Prozent emotional getroffen und erst im Nachhinein rational begründet. Das haben neurowissenschaftliche Untersuchungen zweifelsfrei bewiesen. Auch während der Kunde noch mit Ihnen verhandelt, ist seine Entscheidung im Unterbewusstsein schon längst gefallen: entweder für Sie oder gegen Sie. Wenn Ihnen das klar ist, dann wissen Sie auch, warum es nicht reicht, wenn Sie mit Ihrem Kunden auf rationaler Ebene kommunizieren. So kommen Sie nicht ran an seine Entscheidungsfreude. Da geht nichts ohne die emotionale Schiene. Deshalb ist im Verkauf das Konzept der emotionalen Intelligenz so spannend.

Bei den Fähigkeiten, die mit emotionaler Intelligenz zusammenhängen, ist es übrigens genauso wie bei den anderen Fähigkeiten: Es gibt mehr oder weniger Talentierte. Den Ausschlag für den Erfolg am Ende gibt jedoch nicht das Talent, sondern der Fleiß. Denn auch soziale Kompetenzen können Sie üben. Umso wichtiger ist es, wie Sie das Üben angehen und dass Sie es dann auch tun. Denn wann immer Sie bewusst mit anderen Menschen kommunizieren, ist das ein Fall für Ihre emotionale Intelligenz. Gerade und vor allem in der Verkaufssituation.


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Der Autor, Speaker und Extrembergsteiger Rainer Petek nimmt Ihre Mitarbeiter, Führungskräfte und Kunden auf mitreißende Art mit in die „unternehmerische Nordwand“. Die Anforderungen, die Change-Prozesse und die Ausrichtung auf die Zukunft an ein Unternehmen stellen, betrachtet er aus der Sicht des Bergsteigers: Führung am langen Seil, neue Wege abseits der alten Trampelpfade, funktionierende Teams in ungewissen Situationen – im Podcast macht Rainer Petek anschaulich und einfühlsam Mut, sich von mentalem Ballast zu lösen und inspiriert zum Losgehen. Emotionen und starke Bilder aus der faszinierenden Bergwelt sind garantiert.

Wie Ihr Unternehmen die Nordwand meistert

Rainer Petek appelliert an Sie: Erkennen Sie Möglichkeiten und Chancen – auch auf über 4.000 Metern Höhe. Denn die Herausforderungen für Bergsteiger und Unternehmen sind vergleichbar: Beide werden mit dem Ungewissen konfrontiert, müssen Unerwartetes meistern und darauf richtig reagieren. Rainer Petek macht Mut zum Anpacken und gibt Impulse, wie Sie Ihre ganz individuelle Unternehmens-Nordwand aus eigener Kraft überwinden und aufkommende Chancen sofort nutzen.

Rainer Petek ist Autor, Speaker und Extrembergsteiger. Bereits als 19-Jähriger durchstieg er die Nordwand der Grandes Jorasses, eine der schwierigsten Wände der Alpen. Mit diesem Mut, Neues zu wagen, begleitete der Profibergführer viele Menschen über mehr als ein Jahrzehnt durch zahlreiche Extremrouten in den Ost- und Westalpen. Seine Erfahrungen am Berg gibt der Unternehmer und studierte Organisationsentwickler Rainer Petek an sein Publikum weiter. Denn wie jeder Bergsteiger stehen auch Unternehmen, besonders angesichts von Globalisierung und Digitalisierung, immer häufiger vor Herausforderungen und dem Ungewissen.

 


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Sich mit Führungsmodellen immer wieder auseinanderzusetzen, ist für Führungskräfte aus zwei Gründen sinnvoll: zum einen, um die klassischen und modernen Konzepte zu kennen, und zum anderen, um den eigenen Führungsstil damit abzugleichen. Ihr Ziel bei diesem Abgleich kann es aber nicht sein, sich einem Modell zu unterwerfen und Ihr Führungsverhalten komplett daran auszurichten. Das Führungskonzept schlechthin kann es gar nicht geben, denn jeder Führungsstil ist letztlich so individuell wie Ihre Mitarbeiter und so unterschiedlich wie die Situationen Ihres Führungsalltags.

Die meisten Führungsmodelle lassen sich im Spannungsfeld zwischen Leistungsorientierung und Mitarbeiterorientierung verorten, je nachdem, ob eine Führungskraft ihre Mitarbeiter vor allem als reine Kompetenz- und Leistungsträger betrachtet oder als individuelle Persönlichkeiten, denen sie gerecht werden muss. Gehen Sie pragmatisch vor: Integrieren Sie das Beste aus verschiedenen Führungsmodellen, -konzepten und -stilen so in Ihren Führungsalltag, dass alle diese Komponenten für Sie zusammenpassen und Ihrer authentischen Führungspersönlichkeit entsprechen.


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“Wenn Sie heute gestresst sind, haben Sie gestern zu wenig für Ihre Gelassenheit getan.”

Experte Christian Bremer erklärt uns heute, wie mir besser mit Stress umgehen und vor allem dem Burnout vorbeugen. Das so viele Menschen unter Stress, Druck und Zeitnot leiden, ist kein Zufall. Wenn Ihr Job und auch Ihre Beziehungen einer Baustelle gleichen, dann ist es kein Wunder, dass Sie negativen Stress empfinden. Im Podcast lernen Sie die Aspekte von Stress auf lebendige Weise klar und nachvollziehbar kennen und bekommen einfache und praktische Tipps für mehr Gelassenheit und Leichtigkeit.

Denn: wer einmal verstanden hat, wie leicht es ist, gelassen und souverän zu bleiben, schmunzelt nur noch über andere, deren Vorbild immer noch das HB-Männchen ist.

Christian Bremer ist als Redner, Autor und Seminarveranstalter einer der gefragtesten deutschsprachigen Experten für Gelassenheit und laut SAT 1 „Deutschlands Stressexperte Nr. 1“. Er zeigt seit mehr als 25 Jahren mit großer Begeisterung, wie einfach souveräne Gelassenheit sein kann – ganz ohne Esoterik. Sein Credo: „Gelassenheit ist doch kinderleicht, wenn man weiß, wie es geht“. Wie Ärger, Druck und Stress reduziert wird, hat er bereits ca. 57.000 Menschen in mehr als 4.500 Veranstaltungen gezeigt.

 


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Früher war eh alles besser, oder? Alles irgendwie geordneter, planbarer. Die Kunden konnten Wettbewerbsangebote nur begrenzt miteinander vergleichen, hatten eine überschaubare Auswahl an Produkten und Dienstleistungen. Die Wettbewerber kämpften mit denselben Waffen, das Geschäft war berechenbarer, weil die Märkte sich konstant entwickelten, Überraschungen durch neue Wettbewerber oder veränderte wirtschaftliche, politische und gesellschaftliche Entwicklungen waren die Ausnahme.

Hier gab es den Außendienst, der für die Kunden da war, dort den Innendienst, der den Außendienst unterstützte. Verkäufer berieten ihre Kunden im Ladengeschäft oder fuhren zu ihnen, präsentierten ihre Angebote, führten ihre Kunden trotz Einwänden und Preisverhandlungen zum Abschluss. Und wenns sein musste, kam noch ein bisschen After-Sales-Service hinterher. Und das Beste daran: Das funktionierte alles offline.

Und heute? Alles ein Riesendurcheinander. Ständig neue Wettbewerber im Online-Handel, deren Produkte sich kaum voneinander unterscheiden, »alte« Wettbewerber, die plötzlich off- und online agieren, anspruchsvolle, weil informierte Kunden, auch und gerade jenseits der 60, ein größeres Bewusstsein für nachhaltigen Konsum, die steigende Bedeutung der unternehmensinternen Kundenbetreuung, die die Trennung von Innen- und Außendienst relativiert, und dann die neuen Mitarbeiter der Generationen Y und Z, die sich nicht so einfach mit tollen Prämien und Boni locken lassen.

Hören Sie jetzt im Podcast

  • Wie die Rahmenbedingungen sich für den Vertrieb radikal verändert haben und wie Sie damit bestmöglich umgehen.
  • Warum ein »So weiter wie bisher« mit Kostendrücken und härterem Arbeiten nicht mehr reicht.
  • Digitalisierung, anspruchsvolle Kunden, fordernde Mitarbeiter – so führen Sie noch smarter!

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Teil 2 des Podcasts mit meinem Gast Dr. Marc Opresnik!

In dieser Folge geht es um die effektive Verhandlungsführung. Und denken Sie nicht, das Thema Verhandlungen passt nicht in Ihren Alltag. Nicht nur als Unternehmer führen Sie Verhandlungen. Wussten Sie zum Beispiel, dass jeder pro Tag alleine zwischen 3 und 5 Verhandlungen führt? Da ist es nur sinnvoll, sich mit den Taktiken für Verhandlungen auseinanderzusetzen, um das Gegenüber zu überzeugen. Es gilt immer, meine Zielsetzung mit der des Verhandlungspartners in Einklang zu bringen. Wenn Sie das können, können Sie Ihr Gegenüber überzeugen.

Das nötige Handwerkszeug und interessante Hintergrundinfos zu Verhandlungen bekommen Sie hier im Podcast!

>> Hier geht’s zum Youtube Video <<

Dr. Opresnik hat an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwirtschaftslehre und Wirtschaftsenglisch studiert und anschließend über das Thema „Unternehmenskultur in den USA und Deutschland“ promoviert. Mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung zählt Marc Opresnik weltweit zu den renommiertesten Experten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

 


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.Jetzt dreht der Limbeck aber ganz schön ab.“ höre ich immer wieder Seminarteilnehmer flüstern, wenn ich auf das Thema Spiritualität komme. Wahrscheinlich hätte ich das vor fünf oder zehn Jahren auch gedacht, wenn ich mich hätte reden hören. Aber ich entwickele mich ja weiter und dazu kann ich auch nur jedem anderen raten. Ich würde mich als konservativ spirituell bezeichnen: Ich glaube nicht daran, dass wir alle schon mal gelebt oder unsere Familie beim Kartenspielen mit den Engeln gewonnen haben. Aber ehrlich: Wissen tue ich es nicht.

Law of Attraction

Was mich aber meine Lebens- und Berufserfahrung gelehrt haben: Es gibt Dinge zwischen Himmel und Erde, die einfach so sind, wie sie sind, und dazu gehört das Law of Attraction. Sie können von „The Secret“ halten, was Sie wollen. Es ist auch nicht komplett mein Ding. Aber das Resonanzgesetz entspricht exakt meiner Beobachtung, dass jeder, wirklich jeder, das bekommt, was er verdient:

  • das Leben, das er verdient,
  • den Partner, den er verdient,
  • die Familie, die er verdient,
  • den Erfolg, den er verdient,
  • den Chef, den er verdient,
  • die Kunden, die er verdient.

Und welche Kunden haben Sie? Sind es die, die Sie sich vorstellen? Oder wünschen Sie sich andere? Jetzt komme ich zum Punkt: Wünschen können Sie sich viel, doch eintreten muss es deshalb noch lange nicht. Da steigen dann viele aus und meckern: „Funktioniert ja gar nicht!“ Kann es auch nicht, weil nämlich Law of Attraction nicht bedeutet, dass Sie sich darauf beschränken, Ihre Wünsche ans Universum zu senden. Es funktioniert nur, wenn Sie danach auch aktiv werden und Ihren Wünschen die Chance geben, Wirklichkeit zu werden.

Und halten Sie das Bild von der Verwirklichung Ihrer Wünsche fest: Wann immer Sie auf das Thema kommen, wann immer Sie etwas tun, was Sie diesem Ziel ein Stück näher bringen kann: Denken Sie an dieses Bild. Gehen Sie in Gedanken durch diese Welt, berühren Sie das, was da steht, riechen Sie den Duft dieser Vorstellung. Das ist sinnvoll.

Über das Law of Attraction hinaus haben sich bei mir noch ein paar weitere Überzeugungen entwickelt, die Sie spirituell nennen können: Ich glaube fest, dass jede Begegnung in meinem Leben einen Sinn hat. Selbst wenn der andere mich nervt oder ärgert, hat das sein Gutes für mich: Ich kann aus jeder Begegnung etwas für mich lernen. Und entsprechend dankbar kann ich durchs Leben gehen.

Außerdem glaube ich daran, dass jeder von uns auf dieser Welt eine Aufgabe zu erledigen hat. Erst wenn er diese Aufgabe gefunden hat und auch annimmt, kann er ein erfülltes Leben führen. Meine ist es, Verkäuferseelen zu stärken. Was ist Ihre? So gesehen ist Spiritualität kein Eso-Kram, sondern ein knallharter Faktor für Ihren Erfolg. Deshalb: Glauben Sie, woran Sie wollen. Aber wenn Sie etwas haben, woran Sie glauben können und das Sie stärker macht, dann werden Sie erfolgreicher handeln können.


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Vor dem Hintergrund der Digitalisierung auf nahezu allen Märkten, der fortschreitenden Globalisierung und dem damit einhergehenden Wettbewerbsdruck, ist eine online Präsenz für Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Die ganzheitliche Unternehmensführung ist entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg.

Online gibt es unzählige Möglichkeiten, sich als Unternehmen zu platzieren. Doch Sie müssen nicht überall mitmischen. Ihre Strategie muss zum Unternehmen und zur Kultur passen. Sorgen Sie als Unternehmer oder Führungskraft dafür, dass Sie und Ihre Mitarbeiter auch online vertreten sind – im Sinne der Werte des Unternehmens.

Dr. Marc Opresnik erklärt Ihnen, wie Sie prüfen, wie Ihr Produkt in die online Welt passt und auf welche Strategien es ankommt, um professionell wahrgenommen zu werden.

>> Hier geht’s zum Youtube Video <<

Dr. Opresnik hat an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwirtschaftslehre und Wirtschaftsenglisch studiert und anschließend über das Thema „Unternehmenskultur in den USA und Deutschland“ promoviert. Mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung zählt Marc Opresnik weltweit zu den renommiertesten Experten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

 


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Die meisten Einwände sind über alle Branchen und Zielgruppen hinweg in ihren Kernaussagen identisch. Trotzdem kapitulieren mittelmäßige Verkäufer immer wieder, sobald ihre Kunden nur das A von »Aber …« anstimmen. Die »Klassiker« unter den Einwänden sind vorhersehbar, und der Verkäufer kann sie deshalb leicht in seine Gesprächsstrategie integrieren. Ein Einwand ist kein Hinweis darauf, dass dein Kunde sich aus dem Verkaufsgespräch verabschieden will.

Sein Einwand zeigt vielmehr, dass er sich mit deinem Angebot und dir als Verkäufer intensiv beschäftigt. Setzt sich dein Kunde mit deinem Angebot auseinander, bekundet er sein Kaufinteresse, denn er hat schon einige Vorteile für sich selbst erkannt. Vor allem, wenn du in deiner Angebotspräsentation mit genau darauf abgestellten Nutzenargumenten an seinen Bedarf und seine Kaufmotive andockst. Dann ist sein Kaufinteresse die halbe Abschlussmiete. Dann sind seine Einwände die Aufforderung an dich, ihm zusätzliche Informationen zu liefern, damit er die Sicherheit spürt, die er braucht, um zu deinem Angebot ohne Einschränkung Ja zu sagen.

Typische »Giftzwerge« treten gern in »Ja-aber«-Formulierungen wie dieser auf: »Ja, Ihr Angebot sagt uns zu, aber wir haben uns für einen anderen Geschäftspartner entschieden.« Wir sind darauf getrimmt, uns auf die negative Seite solcher Aussagen zu konzentrieren. In diesem Fall heißt der »Giftzwerg« also »Entscheidung für einen anderen Geschäftspartner«. Wie der berühmte Pawlow’sche Hund reagieren wir reflexartig auf das, was Schwäche, Niederlage und Verlust bedeutet.

Mittelmaßverkäufer denken sich als Erstes »Mist, Auftrag weg!« und sagen zum Kunden »Schade, dass Sie sich anders entschieden haben«. Der Fokus von Topverkäufern hingegen liegt auf dem ersten Teil des Satzes »Ihr Angebot  sagt uns zu«. Sie antworten darauf: »Herr Kunde, ich freue mich, dass Ihnen unser Angebot zusagt. Was gefällt Ihnen daran besonders gut?« Mit dieser Frage  motiviert er seinen Kunden, den Nutzen und das Preis-Leistungs-Verhältnis selbst noch einmal zu wiederholen und seine Entscheidung zu überdenken. Handelt es sich um einen wahren Einwand, wird der Kunde noch einmal darauf zurückkommen – und gibt dem Topverkäufer die Chance, den Einwand zu entkräften.

Der Unterschied ist klar: Mittelmäßige Verkäufer nehmen das Nein des Kunden wahr und geben deshalb auf. Topverkäufer sehen vor allem die Chance, die das Ja bietet, und machen weiter. Lassen Sie sich nicht von den Einwänden Ihres Kunden aus der Bahn werfen, aber nehmen Sie sie ernst. Seine Einwände bereiten Ihnen die Bühne, um zusätzliche Verkaufsargumente zu platzieren, die seinen individuellen Anforderungen und Wünschen entsprechen. Geben Sie Ihrem Kunden die entscheidenden Kaufimpulse, die er sich in diesem Moment wünscht, und die Sicherheit, die er für den Abschluss braucht. Eine gelungene Einwandbehandlung bedeutet eine Menge Arbeit für Verkäufer, denn sie beginnt nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern schon lange vorher: Tage, Wochen, Monate, unter Umständen Jahre. Topverkäufer lernen die Einwandbehandlung wie eine Fremdsprache.

Wie in jeder Sprache gibt es auch hierbei Vokabeln, Redewendungen, Regeln für Grammatik, Orthographie und Aussprache. Diese in- und auswendig zu lernen, daran führt für dich als Verkäufer kein Weg vorbei. Nur so unterscheidest du dich von mittelmäßigen Verkäufern, die ihren Kunden durchgenudelte, abgestandene, hohle Verkaufsphrasen um die Ohren hauen. Dein Ziel dagegen ist es, deinen eigenen Wortschatz so weit zu vergrößern, die Grammatikregeln so sehr zu verinnerlichen, dass du in jeder Gesprächssituation bei jedem Kunden jedem Einwand souverän begegnest.


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In diesem Podcast sind Daniel Siegel und ich uns einig: Die Digitalisierung ermöglicht uns viele Chancen. Doch bei all der  Technologie, Künstlichen Intelligenz und dem Machine Learning verlieren viele Unternehmen den Menschen aus den Augen. Unternehmen geben sich größte Mühe, KI zu nutzen, die den Kunden nicht auffällt. Was sie dabei oft vergessen ist, dass die Kunden immer noch echte Menschen. Die Kunden nutzen keine KI, um mit dem Unternehmen zu kommunizieren. Unsere Meinung dazu ist, dass die Nutzung von KI eine interessante Komponente ist, die auf jeden Fall genutzt werden sollte, aber der Mensch sollte weiterhin im Mittelpunkt stehen.

Jedes Unternehmen ist schließlich ein People Business. Sie müssen mit Ihren Verkaufs- und Marketingaktionen nicht nur Algorithmen überzeugen, sondern Menschen mit Emotionen und Gefühlen. Marketing Gurus lassen die Menschlichkeit oft hinter sich. Mit raffinierten Werbekampagnen mit allem technischen Schnick Schnack versuchen sie in einer informationsüberladenen Welt doch noch an den Kunden heranzutreten. Wäre der Kunde ein Roboter, würde das auch herrlich funktionieren. Doch echte Kunden ticken oft anders als der Algorithmus. Hier ist ein gesundes Mittelmaß gefragt!

Welche KI sich für Unternehmen wirklich lohnt, welche Positionierung Sinn macht und wie Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen, hören Sie im Podcast.

Als Berater für digitale Strategie und Sparring-Partner hilft Daniel Siegel Ihnen, Ihre Vision in eine präzise Positionierung und Strategie zu bündeln. Ein erfolgreicher Auftritt im Internet baut auf Ihrer Vision auf, auf Vertrauen, auf Ihrer Geschichte – gemeinsam arbeiten wir daran, Ihre Expertise den Besuchern Ihrer Webpräsenz zu vermitteln, um aus Interessenten Kunden zu machen, die Ihnen ihr Leben lang Vertrauen schenken. Und nicht nur Algorithmen anzusprechen, sondern die Menschen dahinter.

 


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Aussagen wie »Ich bin doch nur fachlich verantwortlich«, »Ich werde doch nur an den Vertriebskennzahlen gemessen« und »Mitarbeiter sind austauschbar, Hauptsache, das Ergebnis stimmt« bestimmen nach wie vor das Denken und Handeln vieler Führungskräfte, die damit die Verantwortung für ihre Führungsrolle ablehnen.

Leadership ist aber weit mehr, als nur Sach-, Ergebnis- und Projektziele zu verantworten. In einem modernen Führungsverständnis besteht Leadership auch und vor allem darin, individuelle Lern-, Arbeits- und Gruppenprozesse zu steuern, um eben diese Sach-, Ergebnis- und Projektziele gemeinsam im Team inklusive der Führungskraft zu erreichen. Und die Steuerung dieser Prozesse ist nur möglich, wenn Führungskräfte nicht nur leistungs-, sondern auch mitarbeiterorientiert führen.

Die beiden Dimensionen der Leistungs- und Mitarbeiterorientierung sind gut geeignet, auch neuere Führungsmodelle nach ihrem Grundverständnis und ihrer Wirkung zu beurteilen. Im Podcast stelle ich Ihnen die verschiedenen Führungsstile vor!


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Heute habe ich Friedbert Gay, Gründer von persolog zu Gast. Persolog bietet unter anderem Persönlichkeitsanalysen für Unternehmen. Denn Friedbert weiß: „Das Geheimnis für den persönlichen und beruflichen Erfolg liegt darin, sich und andere besser zu verstehen. Das persolog Persönlichkeits-Modell ermöglicht eine zuverlässige Analyse des eigenen Verhaltens und öffnet die Augen für andere Verhaltensstile. Das verbessert die Kommunikation, hilft Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden und erlaubt eine gezielte Weiterentwicklung unserer Persönlichkeit.“

Welcher Menschentyp ist für Führungspositionen am geeignetsten? Erfahren Sie im Podcast, welche Eigenschaften für Führungskräfte unabdingbar sind. Was bedeuten die einzelnen Begriffe genau und wie können wir unser Verhalten deuten? Der Experte klärt auf, wie Sie als Führungskraft die besten Teams zusammensetzen. Braucht es ein wild zusammengewürfeltes Team oder mehr gleiche Personen? Wie ist der Umgang mit anderen Menschentypen am besten und welche Typen sind vorherrschend bei der Generation Y?

Entdecken Sie Ihr Potential und entfalten Sie Ihre Stärken in dieser Podcast Folge!


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Wie können Menschen besser zusammen arbeiten? Diese Frage beschäftigt Friedbert Gay schon viele Jahre als geschäftsführender Gesellschafter, Mastertrainer und Referent. Von Anfang an war Friedbert Gay bei der DISG Training GmbH dabei. 2003 gründete er mit seinem Partner die persolog GmbH. Heute zertifiziert er über 100 Trainer jährlich für persolog® Modelle und ist Mitglied im GSA, BDVT, ASTD. Den Schwerpunkt seiner Arbeit sieht der Diplomerziehungswissenschaftler darin, Menschen dabei zu unterstützen, ihr eigenes Potenzial zu entdecken und ihre Stärken zu entfalten.

Ob der Kunde unterschreibt und ob Sie bei Ihren »Kaltanrufen« Termine vereinbaren können oder nicht, hängt stark von Ihrer Einstellung ab. Und die wird nicht nur von dem geprägt, wie Sie gerade zufällig drauf sind, sondern ganz stark von den Glaubenssätzen, die Sie prägen, obwohl sie Ihnen vielleicht gar nicht bewusst sind. Was sind denn typische Sätze, die Verkäufern so durch den Kopf gehen, wenn sie den Hörer in die Hand nehmen oder beim Kunden durch die Tür treten?

  • Ach, der Kunde ist schwierig.
  • Der hat noch nie bei uns gekauft!
  • Ich bin bestimmt wieder viel zu teuer.
  • Der Markt ist einfach eng geworden.
  • In meiner Region laufen meine Produkte einfach nicht.
  • Meine Kunden kaufen eh nur noch über das Internet.
  • Mit Großkonzernen habe ich immer Pech.
  • Ich bin einfach nicht gut in der Telefonakquise.
  • Der Wettbewerb ist einfach besser.
  • Neukunden zu ködern liegt mir gar nicht.
  • Geld macht eh nicht glücklich.
  • Bestimmt gibt es ein Problem, das muss ich suchen.
  • Hoffentlich fällt mir im rechten Moment eine Entschuldigung ein.
  • Wenn ich Glück habe, dann kann ich die Aufgabe jemand anderem aufs Auge drücken.
  • Vielleicht ist es möglich, aber sicher wird es schwierig.
  • Der Kunde hat sich innerlich sicher eh schon für die Konkurrenz entschieden.

Die Sätze klingen wie unverrückbare Wahrheiten – sind aber alles, nur nicht das. Negative Gedanken wie diese verzerren nämlich die Wirklichkeit, weil sie einseitig das Negative an einer Situation betonen. Sie verallgemeinern, weil sie alles in den einen fiesen Topf werfen und so tun, als wäre nur das die eine Realität – die sich nicht verändern lässt. Mit solchen Glaubenssätzen halten sich Verkäufer selbst davon ab, erfolgreich zu sein. Statt sich auf ihre eigenen Ziele zu fokussieren, machen sie sich zum Anwalt des Kunden. Statt sich die positive Zukunft auszumalen, die sie gerade dabei sind zu erschaffen, lassen sie in Gedanken die negativen Erfahrungen aus der Vergangenheit wieder aufleben.

Mit anderen Worten: Sie haben bereits vor dem Verkaufsgespräch entschieden, dass der Kunde nicht kauft. Folglich produziert ihr Gehirn nur noch Gedanken und Sätze, die den kommenden Misserfolg rechtfertigen. So wird es aber nichts mit dem Verkaufserfolg! Wenn Sie ein guter Verkäufer sein wollen, dann spüren Sie Ihre negativen Glaubenssätze auf und schmeißen Sie sie über Bord. Doch wie schaffen Sie das?

Die Antworten hören Sie heute im Podcast:
  • Hinterfragen Sie negative Glaubenssätze!
  • Bauen Sie positive Glaubenssätze auf!
  • Schaffen Sie sich neue Bilder für den Erfolg!
  • Probieren Sie die 3-Sterne Strategie aus!
  • Machen Sie sich die »Law of Attraction« zunutze!

Viel Freude beim Zuhören und viel Spaß beim Umsetzen!


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

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Wenn Sie nicht gesund sind, ist alles andere nichts wert. Darum beschäftigen sich immer mehr Menschen mit Ihrer Gesundheit und damit, wie jeder seine Gesundheit auf einem hohen Level halten kann.

Gerade bei Unternehmen ist es eine weit verbreitete Herausforderung: Der Körper ist unterbelastet und der Geist überbelastet. Gesundheitsexperte Albert Wiethoff klärt uns auf, wie Sie sich fitter halten. Gemeinsam mit seiner Partnerin Adrienne Weische betreibt er in Menden das Institut für ganzheitliches Wachstum.

Permanenter Leistungs- und Erfolgsdruck lassen jeden Verantwortungsträger irgendwann an seine Grenzen kommen. Übergewicht, Untergewicht, Rückenleiden, Migräne, Burnout, Depressionen. „Viele aus dem Managerklientel haben ein Lebensführungs-Problem“, erklärt Albert Wiethoff, „sie halten sich immer weniger an natürliche Zyklen wie Belastung und Entlastung. Sie haben oft zu viel „Action“ und mangelnden Ausgleich.

Nicht nur im beruflichen, sondern auch im privaten Bereich wird meist der Grundsatz verfolgt: Höher, schneller, weiter, mehr. Eine Führungskraft, die sich regelmäßig in Verhandlungssituationen befindet und oft unter Druck steht, muss körperlich und mental fit sein. Wiethoff, selbst Spross einer Unternehmerfamilie und Vertriebskaufmann, weiß, wovon er spricht.

Ihr Ziel sollte es sein, den Körper wieder in eine stressreduzierende Phase zu bringen, gleichzeitig zu stärken und mental widerstandsfähiger zu werden. Wenn es Ihrem Körper gut geht, dann performen Sie auch im Büro besser. Die Gesundheit ist der Grundstein für ein erfolgreiches Leben.

Lernen Sie die drei Werkzeuge kennen, die Sie in kleinen Schritten zu mehr Energie verhelfen und welche Rituale ich verfolge, um mich fit zu halten.


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Die Coaching-Methode von Albert Wiethoff und sein Wissen aus ganzheitlicher Lebensführung und Persönlichkeits-Entwicklung der zurückliegenden  Jahrzehnte sind ein hochwertiger Coaching Werkzeug-Koffer, mit dem viele Menschen, seine Coaching-Klienten und Seminar-Teilnehmer vor allem in Leistungs- und Verantwortungspositionen in den zurückliegenden Jahren signifikante ganzheitliche Veränderungen erzielen konnten. Informieren Sie sich HIER!

Endlich mal wieder polarisieren: Wer vom Verkaufen lebt, der verkauft auch. Verkäufer, die den größten Teil ihres Einkommens aus dem variablen Anteil beziehen, müssen härter und länger arbeiten, müssen ideenreicher verkaufen, müssen überzeugender präsentieren und argumentieren. Wer durch diese harte Schule geht, den kann kein Kunde, kein Vertriebschef mehr so leicht aus den Socken hauen, den kann nichts mehr so leicht überraschen. Verkäufer mit einem hohen Grundgehalt und kleinerer Variable tun sich dagegen schwer, denn sie kämpfen nicht so sehr um einen Kunden, um einen Auftrag.

Warum auch? Selbst wenn sie einen Kunden und seinen Auftrag nicht gewinnen, müssen sie sich keine Sorgen machen, dass am Ende des Monats noch so viel Geld übrig ist. Dass der Kühlschrank leer ist. Und ein paar Euro für die Urlaubskasse bleiben allemal übrig. Solche Verkäufer müssen nicht raus aus ihrer Komfortzone, sie dehnen diese höchstens noch aus: Da kannst du schon einmal auf den Termin mit einem B-Kunden verzichten, den Feierabend vorziehen und ein paar Bierchen an der Hotelbar zischen.

Nicht falsch verstehen: Sollen sie ihr vorgezogenes Feierabendbierchen trinken! Sollen diese Mittelmaßverkäufer den Weg des geringsten Widerstandes gehen und Dienst nach Vorschrift machen!

Aber zu erwarten, dass sie die größten, treuesten und besten Kunden bekommen, das ist ein absurder Wunschtraum. Denn um diese Kunden zu bekommen, müssten sie ihren Allerwertesten aus dem Sofa stemmen und richtig durchstarten. Aber wer jeden Tag diesen Druck spürt, Geld nach Hause bringen zu müssen, um die Familie zu ernähren, wer am Ende des Monats im wahrsten Sinne des Wortes den Lohn für seine harte Arbeit auf dem Kontoauszug sieht, der verkauft nicht nur, weil er das Verkaufen als Pflicht betrachtet.

Wer dauerhaft die notwendige Motivation für erfolgreiches Verkaufen aufbringt, der macht das aus Berufung, nicht nur, weil es ein Nullachtfünfzehn-Job ist. Der verkauft, weil er verkaufen will.

Das Verkaufenwollen heißt: Ein guter Verkäufer nutzt jede Chance zum Akquirieren und Verkaufen. Ein guter Verkäufer kennt nur zwei Stühle: den im Auto und den beim Kunden. Ein guter Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Beraten ist für ihn ein notwendiger Schritt im Verkaufsprozess, aber kein Selbstzweck. Diese Verkäufer wollen verkaufen – und sie müssen es auch. Deshalb bekommen sie die größten, treuesten und besten Kunden.


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Dieser Mann wurde gekündigt, weil er mehr verdiente, als der Chef: Mario Büsdorf. Heute unterstützt er seine Kunden vor allem bei der Kaltakquise. Sei Hauptgeschäft ist es, seine Kunden dabei zu unterstützen, die Gestik und Mimik von anderen Menschen genauer wahrzunehmen und für sich zu nutzen.

Nur die wenigsten sind heiß auf die Neukundenakquise, doch Mario Büsdorf findet diese am spannendsten! Warum das so ist? Bei der Neukundenakquise merken Sie direkt, ob Sie es draufhaben. Aufträge bei Bestandskunden einzuholen ist im Vergleich zur Neukundenakquise einfacher.

Bei Neukunden müssen Sie sich innerhalb von Sekunden auf die neue Person einstellen und eine Beziehung aufbauen. Dabei zeigt direkt der erste Blick die Dynamik des Kunden. Daran muss sich blitzschnell angepasst werden. Wenn Sie das Gesicht des Kunden ordentlich lesen und verstehen, ist die Mimik Ihr Navigationssystem im Verkauf. Sie lernen, die richtigen Fragen zu stellen. Und das macht es so spannend: Das Entdecken des Weges mit dem bestimmten Kunden.

Hören Sie im Podcast, welche einfachen Tipps Sie direkt aktiv umsetzen können!

Sie wollen zum Experten für Mimik und Gestik werden? Informieren Sie sich HIER über unsere Headmap Ausbildung!


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Mario Büsdorfs Mission ist es, die mimischen Fähigkeiten der Verkäufer in der DACH-Region zu entwickeln. Sein Ziel ist es, dass Sie noch mehr und bessere Geschäfte machen als heute und dass die mimischen Fähigkeiten Sie in Ihrer Karriere oder auf Ihrem Weg als Verkäufer unterstützen. Ihm ist wichtig, dass Sie eine wertschätzende Kommunikation zum beiderseitigen Vorteil mit Ihren Kunden führen. Aufträge in einem Umfeld, wo mit Druck oder an wehrlose Personen verkauft wird, lehnt er grundsätzlich ab.

Was ist die erfolgsentscheidende Fähigkeit im Verkauf? Hartnäckigkeit? Ausdauer? Leidenschaft? Begeisterung? Fleiß? Disziplin? Das Beherrschen von Fragetechniken? Keine Frage: All das sind wichtige Zutaten, um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Aber entscheidend für Ihren Erfolg sind weder die Techniken, die Sie gelernt haben, noch Ihre persönlichen Stärken. Entscheidend ist Ihre Einstellung.

Was denken Sie, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, um zu akquirieren? „Freu mich drauf!“ oder „Hoffentlich ist es bald vorbei!“? Wenn Sie es sportlich nehmen und sich freuen, garantiere ich Ihnen, dass Sie jede Menge Termine ausmachen werden. Wenn Sie sich winden, brauchen Sie gar nicht erst anzufangen. Die Anrufe, die Sie mit dieser Einstellung machen, sind reine Zeitverschwendung.

Gedanken schaffen Realität

Warum ist das so? Weil Gedanken die Realität formen. Das klingt für manche vielleicht zu „spiri-mäßig“, das ist aber wissenschaftlich bewiesen. Unser Gehirn kann nicht unterscheiden zwischen dem, was real ist, und dem, was nur gedacht ist. Wenn Sie so wollen, nimmt das Gehirn jeden Gedanken für bare Münze. Bedeutet: Das, was wir denken, wird automatisch unsere Realität! Sätze wie „Das schaff ich nicht!“, „Der Kunde ist eh schwierig“ oder „Der hat noch nie bei uns gekauft“ glaubt Ihr Gehirn genauso wie die Sätze „Der Kunde ist total easy“, „Ich wette, das Gespräch wird richtig gut“ oder „Kein Thema, das schaffe ich mit links“. Und das, was das Gehirn glaubt, das setzt es um – indem es Ihr Verhalten so steuert, dass die Vorstellung in Erfüllung geht.

Der Soziologe Robert K. Merton nennt diesen Mechanismus die sich selbst erfüllende Prophezeiung. Konkret bedeutet das: Ihre Gedanken bestimmen Ihre Ergebnisse.

Das gilt im Verkauf – und es gilt im ganzen Leben! Sie werden Ihr Mindset nicht los, wenn Sie Ihren Laptop zuklappen oder aus dem Auto aussteigen, um Feierabend zu machen. Neulich, als ich im Flieger saß, stand drei Reihen weiter vorn ein stark übergewichtiger Mann auf – wie von der Tarantel gestochen – und wollte den Platz wechseln. Warum die hier so kurze Gurte hätten, regte er sich auf, so laut, dass ihn der halbe Flieger hören konnte. Na ja, wenn ich 150 Kilo wiege, dann muss ich mich nicht fragen, warum die Gurte hier so kurz sind. Sie sind überall so kurz. Mit dieser Einstellung, also der Erwartung, dass die ganze Welt sich an seine Körperfülle anpasst, wird das Leben dieses Mannes eine einzige Tortur.

Genauso ist es auch im Verkauf: Ihre Einstellung bestimmt Ihre Ergebnisse.

Wenn Sie schöne Margen, begeisterte Kunden und das Selbstbewusstsein eines Cristiano Ronaldo haben wollen, dann achten Sie auf Ihre Gedanken! Programmieren Sie sich auf Erfolg.

Das Mindset für den Erfolg

So wie Sie jeden Morgen und jeden Abend Zähne putzen und so wie Sie regelmäßig trainieren, um Ihren Körper fit zu halten, brauchen Sie auch ein Training für Ihre Einstellung: Sie brauchen Mentaltraining. Täglich. Das meine ich ernst: Ihre Gedanken auf Erfolg zu programmieren ist Ihr Pflichtprogramm als Verkäufer. Ihr Mindset ist nämlich geprägt von den Erfahrungen der Vergangenheit. Wenn sie nicht alle immer positiv waren, ist Ihr Mindset negativer, als es Ihnen nützt. Warum? Weil das menschliche Gehirn negative Erlebnisse viel leichter abspeichert als positive.

Wenn Sie von Ihrem absoluten Wunschkunden abgeschmettert wurden, als Sie mal einen hohen Preis durchsetzen wollten, und jetzt wieder vor der gleichen Herausforderung stehen, wird Ihr Gehirn Ihnen einen Strich durch die Rechnung machen. Es wird limitierende Gedanken aktivieren. Da sagt dann der innere Kritiker: „Solche Preise sind unrealistisch“ oder „Das zahlt kein Mensch“ oder „Schuster, bleib bei deinen Leisten.“

Wenn Sie sich nicht angewöhnen, jeden Tag neue Gedanken zu haben, die Sie für den Erfolg öffnen, werden Ihre gewohnten, negativen Gedanken das Ruder übernehmen.

Pflichtprogramm ist einmal täglich mindestens eins der folgenden zwei Rituale.

Das Abendritual

Wie oft kommen Sie abends nach Hause und etwas liegt Ihnen noch auf dem Herzen? Ein Kunde, der nicht gekauft hat, ein Gespräch das anders lief, als Sie es wollten. Obwohl Sie an dem Tag lauter Erfolge hatten, nagt diese eine Sache an Ihnen und macht Sie den ganzen Abend lang unzufrieden.

Um solche Endlosschleifen zu umgehen, beenden Sie den Arbeitstag, indem Sie bewusst eine positive Bilanz ziehen. Kaufen Sie sich ein schönes, leeres Notizbuch und lassen Sie jeden Abend den Tag Revue passieren. Einzige Regel: Sie dürfen nur positive Ereignisse aufschreiben. Selbstreflexion machen Sie ein anderes Mal. Bei diesem Ritual geht es nur um eins: dass Sie realisieren, was alles gut gelaufen ist. Bringen Sie sich jeden Abend in einen guten Zustand. Das lässt Sie besser schlafen und morgens frisch und voller Tatendrang aufstehen.

Das Morgenritual

Es ist nicht wichtig, in welchem Zustand der Kunde ist. Wichtig ist, in welchem Zustand der Verkäufer ist. Wie bringen Sie sich in den richtigen Zustand, um einen erfolgreichen Tag zu starten? Mit der positiven Autosuggestion. Suchen Sie sich einen Satz aus, der Sie so richtig motiviert. Ein Satz, der Sie glauben lässt, der heutige Tag kann nur der Hammer werden! Das kann sich so anhören:

  • Heute ist mein Tag!
  • Ich habe das beste Produkt auf dem Markt und werde heute neue Kunden dafür begeistern.
  • Ich gewinne neue Kunden mit Spaß und Freude!

Bauen Sie am besten Ihren eigenen Satz. Das wirkt viel stärker als jeder übernommene Satz.

Meine persönliche Affirmation lautet zurzeit: „Ich bin im Markt die kleinste Nummer, nämlich die Nummer eins. Und womit? – Mit Recht!“ Das mag überzogen oder arrogant oder größenwahnsinnig wirken. Aber wenn Sie sich bei Ihrem künftigen Kunden vorstellen, sagen Sie auch nicht: „Ich bin der drittschlechteste Verkäufer mit dem zweitbesten Produkt zum höchsten Preis.“

Warum also sagen Sie sich selbst Sätze, die Sie runterziehen? Sagen Sie lieber das, was Sie hochzieht! Auch wenn es so noch nicht stimmt: Nur wenn Sie es glauben, kann das real werden.

Und wenn es Ihnen hilft, merken Sie sich: Es geht nicht darum, anzugeben. Es geht darum, sich in Stimmung zu bringen. Beeinflussen Sie sich positiv – und Sie werden die bestmögliche Version von sich selbst. Sie werden so gut, wie Sie sich das eben vorstellen. Also: Fangen Sie an zu träumen!

Die Kür

Und jetzt verrate Ihnen meinen Profitrick. Wenn Ihnen das Morgen- und das Abendritual regelmäßig gelingen, gehen Sie zum nächsten Schritt über: Achten Sie auf Ihre Gedanken bei jeder Gelegenheit, die sich Ihnen bietet. Egal, ob Sie auf dem Weg zum Kunden sind oder beim Einkaufen, mit Schatzi ausgehen oder die Nummer für den nächsten „Kaltanruf“ wählen, mit Ihrem Chef sprechen oder mit Ihrem Sohn wandern: Treten Sie immer wieder gedanklich einen Schritt zurück und reflektieren Sie sich:

  • Worauf fokussiere ich meine Gedanken?
  • Wie spreche ich mit mir selber im inneren Dialog?
  • Wie spreche ich mit dem anderen?
  • Nutze ich die negative Sprache oder die positive?

Und dann erinnern Sie sich an Martin Limbeck:

Egal, was Sie in einem Moment denken, bringen Sie sich in einen positiven Zustand!

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Wenn Sie mit Menschen zu tun haben, mit Ihnen interagieren und arbeiten, werden Sie eines nie ganz vermeiden können: Konflikte. Vor allem in Unternehmen kommt es oft zu Spannungen zwischen Mitarbeitern mit Ihren Vorgesetzten und untereinander. Herausforderungen, die nicht schnell gelöst werden, rauben Energie und Leistungskraft. Somit bedeuten sie nicht nur emotionalen Aufwand für die Beteiligten, sondern auch die Arbeit leidet darunter und somit das gesamte Unternehmen.

Und dann, wenn es richtig schwierig wird, der Konflikt seinen Höhepunkt gefunden hat, kommt er ins Spiel: Dr. Frederik Hümmeke holt Unternehmen aus der Misere. Drama ist nicht jedermanns Sache, doch Dr. Frederik Hümmeke hat es sich zur Aufgabe gemacht, zwischenmenschliche und unternehmerische Herausforderungen zu lösen. Er setzt mit seinem Coaching da an, wo andere keinen Ausweg mehr sehen.

Der Experte erklärt: Bei vielen Konflikten ist es oft so, dass Außenstehende nicht begreifen können, wie dieser überhaupt Zustande kam. Oft sind es Kleinigkeiten, die das Fass zum überlaufen bringen, sodass die Betroffenen selbst keinen Ausweg finden. Eine Lappalie kann dafür sorgen, dass eine Kettenreaktion entsteht und ein unausweichlicher, persönlicher Konflikt ist geschaffen. Hier setzt Dr. Frederik Hümmeke an und analysiert mit den Betroffenen gemeinsam die Herausforderung und beseitigt den Konflikt.

Dr. Hümmeke gibt Ihnen ein 4-stufiges Modell an die Hand, wie Sie mit Stresssituationen umgehen, um diese eigenständig zu bewältigen und zu lösen.

Diese Themen, was Sandwiches mit Konfliktlösung zu tun haben und viele weitere Tipps und Inspirationen bekommen Sie im Podcast.

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Dr. Frederik Hümmeke, geboren in Bönen im Ruhrgebiet und nun Wohnhaft in Nijmegen, der ältesten Stadt der Niederlande, war schon zu Schulzeiten unternehmerisch aktiv. Parallel zu drei exzellent abgeschlossenen Studiengängen (Wirtschaftswissenschaften, Angewandte Neurowissenschaften und Doktor in Verhaltens- & Kulturphilosophie) gründete er viele erfolgreiche Unternehmen und kennt so die Praxis in- und auswendig. Er ist Experte für Verhalten von Individuen, Teams sowie Organisationen und unterstützt insbesondere Führungskräfte bei Veränderungsprozessen und kritischen Situationen.

Eines konnten schlechte Verkäufer schon immer gut: jammern. Und diese Kunst haben sie im Internetzeitalter noch perfektioniert. Denn wenn sie heute noch seltener den Preis kriegen, den sie erzielen möchten, dann haben sie endlich die perfekte Entschuldigung dafür: Das Netz ist schuld, weil der Kunde das Produkt dort immer irgendwo günstiger findet.

Mehr Preis

Klar gibt es Szenen wie diese: Der Kunde steht im Einzelhandel und zeigt dem Verkäufer auf dem Handy, dass die Schuhe online 100 Euro billiger angeboten werden. Und der Verkäufer muss mit den Schultern zucken, weil er im Laden keine Rabatte geben darf. Da brauchen Verkäufer tatsächlich eine höhere Frustrationstoleranz als früher.

Selbst dem B2B-Verkäufer geht das so. Zumindest wenn er ein Commodity-Produkt hat. Finanzierungen zum Beispiel: Der Kunde schaut tendenziell nur auf den angebotenen Zins und ein paar andere Konditionen. Ob er seinen Kredit von der Sparkasse, der Volksbank oder von der Commerzbank bekommt, ist ihm egal.

Klar: Rein auf der Sachebene tut sich der Verkäufer mit der Argumentation schwer. Und: Noch hängt es eben auch ganz einfach vom Produkt oder von der Dienstleistung ab, ob der Kunde online kauft oder nicht. Schönes Beispiel: Ich habe mir ein neues Angelboot gekauft. Kreisrund zum 360°-Angeln, aus Kunststoff, viele Fächer, ein Sitz, ein Motor. Das Produktvideo im Internet hat mir als Information gereicht. Ich habe online bestellt. Und so wie ich sind immer mehr Kunden bereit, über Amazon bei einem mexikanischen Händler oder über Alibaba direkt bei chinesischen Anbietern zu kaufen, wenn die ordentliche Bewertungen haben.

Mehr Angebot

Wer dagegen zum Beispiel Einkäufer ist und Drehteile braucht, der kauft noch nicht im Internet. Da recherchiert er höchstens, wer ihm das Richtige bauen kann. Oder wenn der Kunde für sein Unternehmen Aufzüge kaufen will: Auch dann sucht er nicht im Internet. Noch nicht. Obwohl die Verkaufsportale für immer neue Bereiche wie Pilze aus dem Boden schießen: Portale zum Buchen von Flügen, zum Bestellen von Essen, zum Daten, zum Putzfee-Finden und so weiter.

Gefühlt kommt jeden Tag ein neues dazu. Wahrscheinlich gibt es das auch bald für Drehteile und Aufzüge. Selbst Dienstleister, die früher noch im Gespräch verkauft haben, werden jetzt immer häufiger gebeten, ihre Angebote schriftlich über Ausschreibungsplattformen abzugeben.

Das gilt sogar für unsere Trainingsangebote: Noch nicht einmal die Personalabteilungen sprechen noch mit den Menschen. Sie wollen Konzepte in Powerpoint, die sie vorsortieren, bevor sie mit einem Trainer ins Gespräch kommen.

Mehr Kundenbindung

Früher haben sich Verkäufer oft auf ihrer Kundenbindung ausgeruht. Das kriegen heute auch immer mehr Onlineunternehmen hin. Meine Frau hat es ausprobiert: Da meldet sich der Outfitanbieter telefonisch. Ihr persönlicher Style-Coach namens Tina macht eine Bedarfsanalyse und stellt ein entsprechendes Paket zusammen. In dem Paket ist dann eine handgeschriebene Karte drin: „Liebe Andrea, liebe Grüße von Tina. Würde mich interessieren, ob es dir gefällt, was ich dir zusammengestellt habe. Solltest du noch weitere Wünsche haben, dann melde dich doch.“ Genial.

Gut oder schlecht? Wenn ich gefragt werde, ob ich die Entwicklung für gut oder schlecht halte, dann kann ich nur sagen: Die Frage ist nicht, ob es gut oder schlecht ist. Es ist, wie es ist. Die Frage ist: Was will ich als Nächstes?

Die Entwicklung geht jedenfalls rasend schnell. Berechenbar ist sie schon lange nicht mehr. Wenn Sie den Fachleuten glauben, dann laufen wir in fünf Jahren alle mit der Google-Brille herum und in zehn Jahren mit der entsprechenden Kontaktlinse. Ist das gut? Ist das schlecht? Weder noch: Es ist die Wirklichkeit. Eines ist jedenfalls sicher: Die Schere zwischen billig und Premium geht durch die Transparenz des Internets immer weiter auseinander.

Entweder Sie und Ihr Produkt sind etwas Besonderes oder Sie gehen in der Masse unter. Denn wenn Sie nicht klar als Premium erkennbar sind, sind Sie raus. Es gibt in den Weiten des Netzes immer jemanden, der Sie im Preis unterbieten wird. Premium ist für mich: Das, was den Unterschied macht.

Also: das Besondere an Ihrem Angebot. Und hallo: Das sind Sie als Verkäufer!

Heb dich ab

Kürzlich war ich bei einem Schweizer Luftfahrtkonzern und der Chef sagte zu mir im Briefing: „Herr Limbeck, bei uns kostet eine Technikerstunde 120 Euro. Die Inder bieten die Ingenieurstunde für 30 Dollar an.“ Wenn es durch Globalisierung und Weltmarkt zu solchen Preisunterschieden kommt, müssen Sie schon sehr gut herausarbeiten, warum der Kunde seinen Helikopter lieber bei einem Schweizer Unternehmen reparieren lassen sollte als in Indien. Und gerade wenn der Preis eine große Rolle spielt, kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Der schafft es nämlich, nicht über den Preis zu verkaufen. Klar, das ist nicht einfach. Wenn es einfach wäre, bräuchten die Unternehmen auch keine Verkäufer.

Eine Auftragsannahmemaschine würde reichen. Der Verkäufer ist derjenige, der dafür sorgt, dass der Kunde den Wert des Produktes oder der Dienstleistung erkennt – und kauft. Und er sorgt dafür, dass das nicht einmal passiert, sondern immer wieder. Das geht zum Beispiel, indem Sie sich einen strategisch cleveren Kanalmix überlegen.

So wie der Google-Commerce-Chef Sridhar Ramaswamy sagt: Mobil und stationär, online und offline werden immer mehr verschwimmen – entscheidend ist, dass Sie die richtige Mischung für sich und Ihr Angebot finden. Und zwar ständig aufs Neue. Denn Internet ist nicht gleich Internet.

Das Netz und seine Zugangswege verändern sich ständig: Heute sinkt die Rate der User, die über Laptop oder PC einsteigen, kontinuierlich, während die mobilen Nutzungsraten durch die Decke gehen. Die Jugendlichen machen es vor, dass sich über ein Smartphone so ziemlich alles online regeln lässt. Und diesem Trend werden immer mehr Erwachsene folgen.

Das heißt, wer heute noch keine Seite im „Responsive Design“ hat – die also sowohl am PC als auch auf dem Smartphone gut aussieht und funktioniert –, der kann nicht mehr von sich behaupten, im Internet wirklich präsent zu sein. Und die Entwicklung wird weitergehen. Das ist gut! Denn wenn Sie vorne mit dabei sind, lassen Sie viele Wettbewerber hinter sich, die nicht hinterherkommen.

Nutze die Chancen Das Internet ist voller Chancen! Besonders für den guten Verkäufer, der noch besser werden will. Denn es ist keine Einbahnstraße: Nicht nur Sie zeigen der Welt Ihr (hoffentlich) schönstes Gesicht, sondern auch der Kunde tut das. Sie können sich damit wesentlich besser auf Ihren Kunden vorbereiten. Denn an einem hat sich nichts geändert: Neun von zehn Misserfolgen im Verkauf sind auf mangelnde Vorbereitung zurückzuführen. Das hat schon Heinz Goldmann in den 1950er-Jahren erkannt und das gilt noch heute. Angesichts der vielen Möglichkeiten, die es heute dafür gibt, ist es noch fahrlässiger als früher, es nicht zu tun.

Aus all diesen Gründen betrachtet der gute Verkäufer das Internet als Freund statt als Feind.


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