“Wenn Sie heute gestresst sind, haben Sie gestern zu wenig für Ihre Gelassenheit getan.”

Experte Christian Bremer erklärt uns heute, wie mir besser mit Stress umgehen und vor allem dem Burnout vorbeugen. Das so viele Menschen unter Stress, Druck und Zeitnot leiden, ist kein Zufall. Wenn Ihr Job und auch Ihre Beziehungen einer Baustelle gleichen, dann ist es kein Wunder, dass Sie negativen Stress empfinden. Im Podcast lernen Sie die Aspekte von Stress auf lebendige Weise klar und nachvollziehbar kennen und bekommen einfache und praktische Tipps für mehr Gelassenheit und Leichtigkeit.

Denn: wer einmal verstanden hat, wie leicht es ist, gelassen und souverän zu bleiben, schmunzelt nur noch über andere, deren Vorbild immer noch das HB-Männchen ist.

Christian Bremer ist als Redner, Autor und Seminarveranstalter einer der gefragtesten deutschsprachigen Experten für Gelassenheit und laut SAT 1 „Deutschlands Stressexperte Nr. 1“. Er zeigt seit mehr als 25 Jahren mit großer Begeisterung, wie einfach souveräne Gelassenheit sein kann – ganz ohne Esoterik. Sein Credo: „Gelassenheit ist doch kinderleicht, wenn man weiß, wie es geht“. Wie Ärger, Druck und Stress reduziert wird, hat er bereits ca. 57.000 Menschen in mehr als 4.500 Veranstaltungen gezeigt.

 


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Früher war eh alles besser, oder? Alles irgendwie geordneter, planbarer. Die Kunden konnten Wettbewerbsangebote nur begrenzt miteinander vergleichen, hatten eine überschaubare Auswahl an Produkten und Dienstleistungen. Die Wettbewerber kämpften mit denselben Waffen, das Geschäft war berechenbarer, weil die Märkte sich konstant entwickelten, Überraschungen durch neue Wettbewerber oder veränderte wirtschaftliche, politische und gesellschaftliche Entwicklungen waren die Ausnahme.

Hier gab es den Außendienst, der für die Kunden da war, dort den Innendienst, der den Außendienst unterstützte. Verkäufer berieten ihre Kunden im Ladengeschäft oder fuhren zu ihnen, präsentierten ihre Angebote, führten ihre Kunden trotz Einwänden und Preisverhandlungen zum Abschluss. Und wenns sein musste, kam noch ein bisschen After-Sales-Service hinterher. Und das Beste daran: Das funktionierte alles offline.

Und heute? Alles ein Riesendurcheinander. Ständig neue Wettbewerber im Online-Handel, deren Produkte sich kaum voneinander unterscheiden, »alte« Wettbewerber, die plötzlich off- und online agieren, anspruchsvolle, weil informierte Kunden, auch und gerade jenseits der 60, ein größeres Bewusstsein für nachhaltigen Konsum, die steigende Bedeutung der unternehmensinternen Kundenbetreuung, die die Trennung von Innen- und Außendienst relativiert, und dann die neuen Mitarbeiter der Generationen Y und Z, die sich nicht so einfach mit tollen Prämien und Boni locken lassen.

Hören Sie jetzt im Podcast

  • Wie die Rahmenbedingungen sich für den Vertrieb radikal verändert haben und wie Sie damit bestmöglich umgehen.
  • Warum ein »So weiter wie bisher« mit Kostendrücken und härterem Arbeiten nicht mehr reicht.
  • Digitalisierung, anspruchsvolle Kunden, fordernde Mitarbeiter – so führen Sie noch smarter!

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Teil 2 des Podcasts mit meinem Gast Dr. Marc Opresnik!

In dieser Folge geht es um die effektive Verhandlungsführung. Und denken Sie nicht, das Thema Verhandlungen passt nicht in Ihren Alltag. Nicht nur als Unternehmer führen Sie Verhandlungen. Wussten Sie zum Beispiel, dass jeder pro Tag alleine zwischen 3 und 5 Verhandlungen führt? Da ist es nur sinnvoll, sich mit den Taktiken für Verhandlungen auseinanderzusetzen, um das Gegenüber zu überzeugen. Es gilt immer, meine Zielsetzung mit der des Verhandlungspartners in Einklang zu bringen. Wenn Sie das können, können Sie Ihr Gegenüber überzeugen.

Das nötige Handwerkszeug und interessante Hintergrundinfos zu Verhandlungen bekommen Sie hier im Podcast!

>> Hier geht’s zum Youtube Video <<

Dr. Opresnik hat an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwirtschaftslehre und Wirtschaftsenglisch studiert und anschließend über das Thema „Unternehmenskultur in den USA und Deutschland“ promoviert. Mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung zählt Marc Opresnik weltweit zu den renommiertesten Experten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

 


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.Jetzt dreht der Limbeck aber ganz schön ab.“ höre ich immer wieder Seminarteilnehmer flüstern, wenn ich auf das Thema Spiritualität komme. Wahrscheinlich hätte ich das vor fünf oder zehn Jahren auch gedacht, wenn ich mich hätte reden hören. Aber ich entwickele mich ja weiter und dazu kann ich auch nur jedem anderen raten. Ich würde mich als konservativ spirituell bezeichnen: Ich glaube nicht daran, dass wir alle schon mal gelebt oder unsere Familie beim Kartenspielen mit den Engeln gewonnen haben. Aber ehrlich: Wissen tue ich es nicht.

Law of Attraction

Was mich aber meine Lebens- und Berufserfahrung gelehrt haben: Es gibt Dinge zwischen Himmel und Erde, die einfach so sind, wie sie sind, und dazu gehört das Law of Attraction. Sie können von „The Secret“ halten, was Sie wollen. Es ist auch nicht komplett mein Ding. Aber das Resonanzgesetz entspricht exakt meiner Beobachtung, dass jeder, wirklich jeder, das bekommt, was er verdient:

  • das Leben, das er verdient,
  • den Partner, den er verdient,
  • die Familie, die er verdient,
  • den Erfolg, den er verdient,
  • den Chef, den er verdient,
  • die Kunden, die er verdient.

Und welche Kunden haben Sie? Sind es die, die Sie sich vorstellen? Oder wünschen Sie sich andere? Jetzt komme ich zum Punkt: Wünschen können Sie sich viel, doch eintreten muss es deshalb noch lange nicht. Da steigen dann viele aus und meckern: „Funktioniert ja gar nicht!“ Kann es auch nicht, weil nämlich Law of Attraction nicht bedeutet, dass Sie sich darauf beschränken, Ihre Wünsche ans Universum zu senden. Es funktioniert nur, wenn Sie danach auch aktiv werden und Ihren Wünschen die Chance geben, Wirklichkeit zu werden.

Und halten Sie das Bild von der Verwirklichung Ihrer Wünsche fest: Wann immer Sie auf das Thema kommen, wann immer Sie etwas tun, was Sie diesem Ziel ein Stück näher bringen kann: Denken Sie an dieses Bild. Gehen Sie in Gedanken durch diese Welt, berühren Sie das, was da steht, riechen Sie den Duft dieser Vorstellung. Das ist sinnvoll.

Über das Law of Attraction hinaus haben sich bei mir noch ein paar weitere Überzeugungen entwickelt, die Sie spirituell nennen können: Ich glaube fest, dass jede Begegnung in meinem Leben einen Sinn hat. Selbst wenn der andere mich nervt oder ärgert, hat das sein Gutes für mich: Ich kann aus jeder Begegnung etwas für mich lernen. Und entsprechend dankbar kann ich durchs Leben gehen.

Außerdem glaube ich daran, dass jeder von uns auf dieser Welt eine Aufgabe zu erledigen hat. Erst wenn er diese Aufgabe gefunden hat und auch annimmt, kann er ein erfülltes Leben führen. Meine ist es, Verkäuferseelen zu stärken. Was ist Ihre? So gesehen ist Spiritualität kein Eso-Kram, sondern ein knallharter Faktor für Ihren Erfolg. Deshalb: Glauben Sie, woran Sie wollen. Aber wenn Sie etwas haben, woran Sie glauben können und das Sie stärker macht, dann werden Sie erfolgreicher handeln können.


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Vor dem Hintergrund der Digitalisierung auf nahezu allen Märkten, der fortschreitenden Globalisierung und dem damit einhergehenden Wettbewerbsdruck, ist eine online Präsenz für Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Die ganzheitliche Unternehmensführung ist entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg.

Online gibt es unzählige Möglichkeiten, sich als Unternehmen zu platzieren. Doch Sie müssen nicht überall mitmischen. Ihre Strategie muss zum Unternehmen und zur Kultur passen. Sorgen Sie als Unternehmer oder Führungskraft dafür, dass Sie und Ihre Mitarbeiter auch online vertreten sind – im Sinne der Werte des Unternehmens.

Dr. Marc Opresnik erklärt Ihnen, wie Sie prüfen, wie Ihr Produkt in die online Welt passt und auf welche Strategien es ankommt, um professionell wahrgenommen zu werden.

>> Hier geht’s zum Youtube Video <<

Dr. Opresnik hat an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Personalwirtschaftslehre und Wirtschaftsenglisch studiert und anschließend über das Thema „Unternehmenskultur in den USA und Deutschland“ promoviert. Mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung zählt Marc Opresnik weltweit zu den renommiertesten Experten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

 


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Die meisten Einwände sind über alle Branchen und Zielgruppen hinweg in ihren Kernaussagen identisch. Trotzdem kapitulieren mittelmäßige Verkäufer immer wieder, sobald ihre Kunden nur das A von »Aber …« anstimmen. Die »Klassiker« unter den Einwänden sind vorhersehbar, und der Verkäufer kann sie deshalb leicht in seine Gesprächsstrategie integrieren. Ein Einwand ist kein Hinweis darauf, dass dein Kunde sich aus dem Verkaufsgespräch verabschieden will.

Sein Einwand zeigt vielmehr, dass er sich mit deinem Angebot und dir als Verkäufer intensiv beschäftigt. Setzt sich dein Kunde mit deinem Angebot auseinander, bekundet er sein Kaufinteresse, denn er hat schon einige Vorteile für sich selbst erkannt. Vor allem, wenn du in deiner Angebotspräsentation mit genau darauf abgestellten Nutzenargumenten an seinen Bedarf und seine Kaufmotive andockst. Dann ist sein Kaufinteresse die halbe Abschlussmiete. Dann sind seine Einwände die Aufforderung an dich, ihm zusätzliche Informationen zu liefern, damit er die Sicherheit spürt, die er braucht, um zu deinem Angebot ohne Einschränkung Ja zu sagen.

Typische »Giftzwerge« treten gern in »Ja-aber«-Formulierungen wie dieser auf: »Ja, Ihr Angebot sagt uns zu, aber wir haben uns für einen anderen Geschäftspartner entschieden.« Wir sind darauf getrimmt, uns auf die negative Seite solcher Aussagen zu konzentrieren. In diesem Fall heißt der »Giftzwerg« also »Entscheidung für einen anderen Geschäftspartner«. Wie der berühmte Pawlow’sche Hund reagieren wir reflexartig auf das, was Schwäche, Niederlage und Verlust bedeutet.

Mittelmaßverkäufer denken sich als Erstes »Mist, Auftrag weg!« und sagen zum Kunden »Schade, dass Sie sich anders entschieden haben«. Der Fokus von Topverkäufern hingegen liegt auf dem ersten Teil des Satzes »Ihr Angebot  sagt uns zu«. Sie antworten darauf: »Herr Kunde, ich freue mich, dass Ihnen unser Angebot zusagt. Was gefällt Ihnen daran besonders gut?« Mit dieser Frage  motiviert er seinen Kunden, den Nutzen und das Preis-Leistungs-Verhältnis selbst noch einmal zu wiederholen und seine Entscheidung zu überdenken. Handelt es sich um einen wahren Einwand, wird der Kunde noch einmal darauf zurückkommen – und gibt dem Topverkäufer die Chance, den Einwand zu entkräften.

Der Unterschied ist klar: Mittelmäßige Verkäufer nehmen das Nein des Kunden wahr und geben deshalb auf. Topverkäufer sehen vor allem die Chance, die das Ja bietet, und machen weiter. Lassen Sie sich nicht von den Einwänden Ihres Kunden aus der Bahn werfen, aber nehmen Sie sie ernst. Seine Einwände bereiten Ihnen die Bühne, um zusätzliche Verkaufsargumente zu platzieren, die seinen individuellen Anforderungen und Wünschen entsprechen. Geben Sie Ihrem Kunden die entscheidenden Kaufimpulse, die er sich in diesem Moment wünscht, und die Sicherheit, die er für den Abschluss braucht. Eine gelungene Einwandbehandlung bedeutet eine Menge Arbeit für Verkäufer, denn sie beginnt nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern schon lange vorher: Tage, Wochen, Monate, unter Umständen Jahre. Topverkäufer lernen die Einwandbehandlung wie eine Fremdsprache.

Wie in jeder Sprache gibt es auch hierbei Vokabeln, Redewendungen, Regeln für Grammatik, Orthographie und Aussprache. Diese in- und auswendig zu lernen, daran führt für dich als Verkäufer kein Weg vorbei. Nur so unterscheidest du dich von mittelmäßigen Verkäufern, die ihren Kunden durchgenudelte, abgestandene, hohle Verkaufsphrasen um die Ohren hauen. Dein Ziel dagegen ist es, deinen eigenen Wortschatz so weit zu vergrößern, die Grammatikregeln so sehr zu verinnerlichen, dass du in jeder Gesprächssituation bei jedem Kunden jedem Einwand souverän begegnest.


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In diesem Podcast sind Daniel Siegel und ich uns einig: Die Digitalisierung ermöglicht uns viele Chancen. Doch bei all der  Technologie, Künstlichen Intelligenz und dem Machine Learning verlieren viele Unternehmen den Menschen aus den Augen. Unternehmen geben sich größte Mühe, KI zu nutzen, die den Kunden nicht auffällt. Was sie dabei oft vergessen ist, dass die Kunden immer noch echte Menschen. Die Kunden nutzen keine KI, um mit dem Unternehmen zu kommunizieren. Unsere Meinung dazu ist, dass die Nutzung von KI eine interessante Komponente ist, die auf jeden Fall genutzt werden sollte, aber der Mensch sollte weiterhin im Mittelpunkt stehen.

Jedes Unternehmen ist schließlich ein People Business. Sie müssen mit Ihren Verkaufs- und Marketingaktionen nicht nur Algorithmen überzeugen, sondern Menschen mit Emotionen und Gefühlen. Marketing Gurus lassen die Menschlichkeit oft hinter sich. Mit raffinierten Werbekampagnen mit allem technischen Schnick Schnack versuchen sie in einer informationsüberladenen Welt doch noch an den Kunden heranzutreten. Wäre der Kunde ein Roboter, würde das auch herrlich funktionieren. Doch echte Kunden ticken oft anders als der Algorithmus. Hier ist ein gesundes Mittelmaß gefragt!

Welche KI sich für Unternehmen wirklich lohnt, welche Positionierung Sinn macht und wie Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen, hören Sie im Podcast.

Als Berater für digitale Strategie und Sparring-Partner hilft Daniel Siegel Ihnen, Ihre Vision in eine präzise Positionierung und Strategie zu bündeln. Ein erfolgreicher Auftritt im Internet baut auf Ihrer Vision auf, auf Vertrauen, auf Ihrer Geschichte – gemeinsam arbeiten wir daran, Ihre Expertise den Besuchern Ihrer Webpräsenz zu vermitteln, um aus Interessenten Kunden zu machen, die Ihnen ihr Leben lang Vertrauen schenken. Und nicht nur Algorithmen anzusprechen, sondern die Menschen dahinter.

 


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Aussagen wie »Ich bin doch nur fachlich verantwortlich«, »Ich werde doch nur an den Vertriebskennzahlen gemessen« und »Mitarbeiter sind austauschbar, Hauptsache, das Ergebnis stimmt« bestimmen nach wie vor das Denken und Handeln vieler Führungskräfte, die damit die Verantwortung für ihre Führungsrolle ablehnen.

Leadership ist aber weit mehr, als nur Sach-, Ergebnis- und Projektziele zu verantworten. In einem modernen Führungsverständnis besteht Leadership auch und vor allem darin, individuelle Lern-, Arbeits- und Gruppenprozesse zu steuern, um eben diese Sach-, Ergebnis- und Projektziele gemeinsam im Team inklusive der Führungskraft zu erreichen. Und die Steuerung dieser Prozesse ist nur möglich, wenn Führungskräfte nicht nur leistungs-, sondern auch mitarbeiterorientiert führen.

Die beiden Dimensionen der Leistungs- und Mitarbeiterorientierung sind gut geeignet, auch neuere Führungsmodelle nach ihrem Grundverständnis und ihrer Wirkung zu beurteilen. Im Podcast stelle ich Ihnen die verschiedenen Führungsstile vor!


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Heute habe ich Friedbert Gay, Gründer von persolog zu Gast. Persolog bietet unter anderem Persönlichkeitsanalysen für Unternehmen. Denn Friedbert weiß: „Das Geheimnis für den persönlichen und beruflichen Erfolg liegt darin, sich und andere besser zu verstehen. Das persolog Persönlichkeits-Modell ermöglicht eine zuverlässige Analyse des eigenen Verhaltens und öffnet die Augen für andere Verhaltensstile. Das verbessert die Kommunikation, hilft Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden und erlaubt eine gezielte Weiterentwicklung unserer Persönlichkeit.“

Welcher Menschentyp ist für Führungspositionen am geeignetsten? Erfahren Sie im Podcast, welche Eigenschaften für Führungskräfte unabdingbar sind. Was bedeuten die einzelnen Begriffe genau und wie können wir unser Verhalten deuten? Der Experte klärt auf, wie Sie als Führungskraft die besten Teams zusammensetzen. Braucht es ein wild zusammengewürfeltes Team oder mehr gleiche Personen? Wie ist der Umgang mit anderen Menschentypen am besten und welche Typen sind vorherrschend bei der Generation Y?

Entdecken Sie Ihr Potential und entfalten Sie Ihre Stärken in dieser Podcast Folge!


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Wie können Menschen besser zusammen arbeiten? Diese Frage beschäftigt Friedbert Gay schon viele Jahre als geschäftsführender Gesellschafter, Mastertrainer und Referent. Von Anfang an war Friedbert Gay bei der DISG Training GmbH dabei. 2003 gründete er mit seinem Partner die persolog GmbH. Heute zertifiziert er über 100 Trainer jährlich für persolog® Modelle und ist Mitglied im GSA, BDVT, ASTD. Den Schwerpunkt seiner Arbeit sieht der Diplomerziehungswissenschaftler darin, Menschen dabei zu unterstützen, ihr eigenes Potenzial zu entdecken und ihre Stärken zu entfalten.

Ob der Kunde unterschreibt und ob Sie bei Ihren »Kaltanrufen« Termine vereinbaren können oder nicht, hängt stark von Ihrer Einstellung ab. Und die wird nicht nur von dem geprägt, wie Sie gerade zufällig drauf sind, sondern ganz stark von den Glaubenssätzen, die Sie prägen, obwohl sie Ihnen vielleicht gar nicht bewusst sind. Was sind denn typische Sätze, die Verkäufern so durch den Kopf gehen, wenn sie den Hörer in die Hand nehmen oder beim Kunden durch die Tür treten?

  • Ach, der Kunde ist schwierig.
  • Der hat noch nie bei uns gekauft!
  • Ich bin bestimmt wieder viel zu teuer.
  • Der Markt ist einfach eng geworden.
  • In meiner Region laufen meine Produkte einfach nicht.
  • Meine Kunden kaufen eh nur noch über das Internet.
  • Mit Großkonzernen habe ich immer Pech.
  • Ich bin einfach nicht gut in der Telefonakquise.
  • Der Wettbewerb ist einfach besser.
  • Neukunden zu ködern liegt mir gar nicht.
  • Geld macht eh nicht glücklich.
  • Bestimmt gibt es ein Problem, das muss ich suchen.
  • Hoffentlich fällt mir im rechten Moment eine Entschuldigung ein.
  • Wenn ich Glück habe, dann kann ich die Aufgabe jemand anderem aufs Auge drücken.
  • Vielleicht ist es möglich, aber sicher wird es schwierig.
  • Der Kunde hat sich innerlich sicher eh schon für die Konkurrenz entschieden.

Die Sätze klingen wie unverrückbare Wahrheiten – sind aber alles, nur nicht das. Negative Gedanken wie diese verzerren nämlich die Wirklichkeit, weil sie einseitig das Negative an einer Situation betonen. Sie verallgemeinern, weil sie alles in den einen fiesen Topf werfen und so tun, als wäre nur das die eine Realität – die sich nicht verändern lässt. Mit solchen Glaubenssätzen halten sich Verkäufer selbst davon ab, erfolgreich zu sein. Statt sich auf ihre eigenen Ziele zu fokussieren, machen sie sich zum Anwalt des Kunden. Statt sich die positive Zukunft auszumalen, die sie gerade dabei sind zu erschaffen, lassen sie in Gedanken die negativen Erfahrungen aus der Vergangenheit wieder aufleben.

Mit anderen Worten: Sie haben bereits vor dem Verkaufsgespräch entschieden, dass der Kunde nicht kauft. Folglich produziert ihr Gehirn nur noch Gedanken und Sätze, die den kommenden Misserfolg rechtfertigen. So wird es aber nichts mit dem Verkaufserfolg! Wenn Sie ein guter Verkäufer sein wollen, dann spüren Sie Ihre negativen Glaubenssätze auf und schmeißen Sie sie über Bord. Doch wie schaffen Sie das?

Die Antworten hören Sie heute im Podcast:
  • Hinterfragen Sie negative Glaubenssätze!
  • Bauen Sie positive Glaubenssätze auf!
  • Schaffen Sie sich neue Bilder für den Erfolg!
  • Probieren Sie die 3-Sterne Strategie aus!
  • Machen Sie sich die »Law of Attraction« zunutze!

Viel Freude beim Zuhören und viel Spaß beim Umsetzen!


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Wenn Sie nicht gesund sind, ist alles andere nichts wert. Darum beschäftigen sich immer mehr Menschen mit Ihrer Gesundheit und damit, wie jeder seine Gesundheit auf einem hohen Level halten kann.

Gerade bei Unternehmen ist es eine weit verbreitete Herausforderung: Der Körper ist unterbelastet und der Geist überbelastet. Gesundheitsexperte Albert Wiethoff klärt uns auf, wie Sie sich fitter halten. Gemeinsam mit seiner Partnerin Adrienne Weische betreibt er in Menden das Institut für ganzheitliches Wachstum.

Permanenter Leistungs- und Erfolgsdruck lassen jeden Verantwortungsträger irgendwann an seine Grenzen kommen. Übergewicht, Untergewicht, Rückenleiden, Migräne, Burnout, Depressionen. „Viele aus dem Managerklientel haben ein Lebensführungs-Problem“, erklärt Albert Wiethoff, „sie halten sich immer weniger an natürliche Zyklen wie Belastung und Entlastung. Sie haben oft zu viel „Action“ und mangelnden Ausgleich.

Nicht nur im beruflichen, sondern auch im privaten Bereich wird meist der Grundsatz verfolgt: Höher, schneller, weiter, mehr. Eine Führungskraft, die sich regelmäßig in Verhandlungssituationen befindet und oft unter Druck steht, muss körperlich und mental fit sein. Wiethoff, selbst Spross einer Unternehmerfamilie und Vertriebskaufmann, weiß, wovon er spricht.

Ihr Ziel sollte es sein, den Körper wieder in eine stressreduzierende Phase zu bringen, gleichzeitig zu stärken und mental widerstandsfähiger zu werden. Wenn es Ihrem Körper gut geht, dann performen Sie auch im Büro besser. Die Gesundheit ist der Grundstein für ein erfolgreiches Leben.

Lernen Sie die drei Werkzeuge kennen, die Sie in kleinen Schritten zu mehr Energie verhelfen und welche Rituale ich verfolge, um mich fit zu halten.


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Die Coaching-Methode von Albert Wiethoff und sein Wissen aus ganzheitlicher Lebensführung und Persönlichkeits-Entwicklung der zurückliegenden  Jahrzehnte sind ein hochwertiger Coaching Werkzeug-Koffer, mit dem viele Menschen, seine Coaching-Klienten und Seminar-Teilnehmer vor allem in Leistungs- und Verantwortungspositionen in den zurückliegenden Jahren signifikante ganzheitliche Veränderungen erzielen konnten. Informieren Sie sich HIER!

Endlich mal wieder polarisieren: Wer vom Verkaufen lebt, der verkauft auch. Verkäufer, die den größten Teil ihres Einkommens aus dem variablen Anteil beziehen, müssen härter und länger arbeiten, müssen ideenreicher verkaufen, müssen überzeugender präsentieren und argumentieren. Wer durch diese harte Schule geht, den kann kein Kunde, kein Vertriebschef mehr so leicht aus den Socken hauen, den kann nichts mehr so leicht überraschen. Verkäufer mit einem hohen Grundgehalt und kleinerer Variable tun sich dagegen schwer, denn sie kämpfen nicht so sehr um einen Kunden, um einen Auftrag.

Warum auch? Selbst wenn sie einen Kunden und seinen Auftrag nicht gewinnen, müssen sie sich keine Sorgen machen, dass am Ende des Monats noch so viel Geld übrig ist. Dass der Kühlschrank leer ist. Und ein paar Euro für die Urlaubskasse bleiben allemal übrig. Solche Verkäufer müssen nicht raus aus ihrer Komfortzone, sie dehnen diese höchstens noch aus: Da kannst du schon einmal auf den Termin mit einem B-Kunden verzichten, den Feierabend vorziehen und ein paar Bierchen an der Hotelbar zischen.

Nicht falsch verstehen: Sollen sie ihr vorgezogenes Feierabendbierchen trinken! Sollen diese Mittelmaßverkäufer den Weg des geringsten Widerstandes gehen und Dienst nach Vorschrift machen!

Aber zu erwarten, dass sie die größten, treuesten und besten Kunden bekommen, das ist ein absurder Wunschtraum. Denn um diese Kunden zu bekommen, müssten sie ihren Allerwertesten aus dem Sofa stemmen und richtig durchstarten. Aber wer jeden Tag diesen Druck spürt, Geld nach Hause bringen zu müssen, um die Familie zu ernähren, wer am Ende des Monats im wahrsten Sinne des Wortes den Lohn für seine harte Arbeit auf dem Kontoauszug sieht, der verkauft nicht nur, weil er das Verkaufen als Pflicht betrachtet.

Wer dauerhaft die notwendige Motivation für erfolgreiches Verkaufen aufbringt, der macht das aus Berufung, nicht nur, weil es ein Nullachtfünfzehn-Job ist. Der verkauft, weil er verkaufen will.

Das Verkaufenwollen heißt: Ein guter Verkäufer nutzt jede Chance zum Akquirieren und Verkaufen. Ein guter Verkäufer kennt nur zwei Stühle: den im Auto und den beim Kunden. Ein guter Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Beraten ist für ihn ein notwendiger Schritt im Verkaufsprozess, aber kein Selbstzweck. Diese Verkäufer wollen verkaufen – und sie müssen es auch. Deshalb bekommen sie die größten, treuesten und besten Kunden.


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Dieser Mann wurde gekündigt, weil er mehr verdiente, als der Chef: Mario Büsdorf. Heute unterstützt er seine Kunden vor allem bei der Kaltakquise. Sei Hauptgeschäft ist es, seine Kunden dabei zu unterstützen, die Gestik und Mimik von anderen Menschen genauer wahrzunehmen und für sich zu nutzen.

Nur die wenigsten sind heiß auf die Neukundenakquise, doch Mario Büsdorf findet diese am spannendsten! Warum das so ist? Bei der Neukundenakquise merken Sie direkt, ob Sie es draufhaben. Aufträge bei Bestandskunden einzuholen ist im Vergleich zur Neukundenakquise einfacher.

Bei Neukunden müssen Sie sich innerhalb von Sekunden auf die neue Person einstellen und eine Beziehung aufbauen. Dabei zeigt direkt der erste Blick die Dynamik des Kunden. Daran muss sich blitzschnell angepasst werden. Wenn Sie das Gesicht des Kunden ordentlich lesen und verstehen, ist die Mimik Ihr Navigationssystem im Verkauf. Sie lernen, die richtigen Fragen zu stellen. Und das macht es so spannend: Das Entdecken des Weges mit dem bestimmten Kunden.

Hören Sie im Podcast, welche einfachen Tipps Sie direkt aktiv umsetzen können!

Sie wollen zum Experten für Mimik und Gestik werden? Informieren Sie sich HIER über unsere Headmap Ausbildung!


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Mario Büsdorfs Mission ist es, die mimischen Fähigkeiten der Verkäufer in der DACH-Region zu entwickeln. Sein Ziel ist es, dass Sie noch mehr und bessere Geschäfte machen als heute und dass die mimischen Fähigkeiten Sie in Ihrer Karriere oder auf Ihrem Weg als Verkäufer unterstützen. Ihm ist wichtig, dass Sie eine wertschätzende Kommunikation zum beiderseitigen Vorteil mit Ihren Kunden führen. Aufträge in einem Umfeld, wo mit Druck oder an wehrlose Personen verkauft wird, lehnt er grundsätzlich ab.

Was ist die erfolgsentscheidende Fähigkeit im Verkauf? Hartnäckigkeit? Ausdauer? Leidenschaft? Begeisterung? Fleiß? Disziplin? Das Beherrschen von Fragetechniken? Keine Frage: All das sind wichtige Zutaten, um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Aber entscheidend für Ihren Erfolg sind weder die Techniken, die Sie gelernt haben, noch Ihre persönlichen Stärken. Entscheidend ist Ihre Einstellung.

Was denken Sie, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, um zu akquirieren? „Freu mich drauf!“ oder „Hoffentlich ist es bald vorbei!“? Wenn Sie es sportlich nehmen und sich freuen, garantiere ich Ihnen, dass Sie jede Menge Termine ausmachen werden. Wenn Sie sich winden, brauchen Sie gar nicht erst anzufangen. Die Anrufe, die Sie mit dieser Einstellung machen, sind reine Zeitverschwendung.

Gedanken schaffen Realität

Warum ist das so? Weil Gedanken die Realität formen. Das klingt für manche vielleicht zu „spiri-mäßig“, das ist aber wissenschaftlich bewiesen. Unser Gehirn kann nicht unterscheiden zwischen dem, was real ist, und dem, was nur gedacht ist. Wenn Sie so wollen, nimmt das Gehirn jeden Gedanken für bare Münze. Bedeutet: Das, was wir denken, wird automatisch unsere Realität! Sätze wie „Das schaff ich nicht!“, „Der Kunde ist eh schwierig“ oder „Der hat noch nie bei uns gekauft“ glaubt Ihr Gehirn genauso wie die Sätze „Der Kunde ist total easy“, „Ich wette, das Gespräch wird richtig gut“ oder „Kein Thema, das schaffe ich mit links“. Und das, was das Gehirn glaubt, das setzt es um – indem es Ihr Verhalten so steuert, dass die Vorstellung in Erfüllung geht.

Der Soziologe Robert K. Merton nennt diesen Mechanismus die sich selbst erfüllende Prophezeiung. Konkret bedeutet das: Ihre Gedanken bestimmen Ihre Ergebnisse.

Das gilt im Verkauf – und es gilt im ganzen Leben! Sie werden Ihr Mindset nicht los, wenn Sie Ihren Laptop zuklappen oder aus dem Auto aussteigen, um Feierabend zu machen. Neulich, als ich im Flieger saß, stand drei Reihen weiter vorn ein stark übergewichtiger Mann auf – wie von der Tarantel gestochen – und wollte den Platz wechseln. Warum die hier so kurze Gurte hätten, regte er sich auf, so laut, dass ihn der halbe Flieger hören konnte. Na ja, wenn ich 150 Kilo wiege, dann muss ich mich nicht fragen, warum die Gurte hier so kurz sind. Sie sind überall so kurz. Mit dieser Einstellung, also der Erwartung, dass die ganze Welt sich an seine Körperfülle anpasst, wird das Leben dieses Mannes eine einzige Tortur.

Genauso ist es auch im Verkauf: Ihre Einstellung bestimmt Ihre Ergebnisse.

Wenn Sie schöne Margen, begeisterte Kunden und das Selbstbewusstsein eines Cristiano Ronaldo haben wollen, dann achten Sie auf Ihre Gedanken! Programmieren Sie sich auf Erfolg.

Das Mindset für den Erfolg

So wie Sie jeden Morgen und jeden Abend Zähne putzen und so wie Sie regelmäßig trainieren, um Ihren Körper fit zu halten, brauchen Sie auch ein Training für Ihre Einstellung: Sie brauchen Mentaltraining. Täglich. Das meine ich ernst: Ihre Gedanken auf Erfolg zu programmieren ist Ihr Pflichtprogramm als Verkäufer. Ihr Mindset ist nämlich geprägt von den Erfahrungen der Vergangenheit. Wenn sie nicht alle immer positiv waren, ist Ihr Mindset negativer, als es Ihnen nützt. Warum? Weil das menschliche Gehirn negative Erlebnisse viel leichter abspeichert als positive.

Wenn Sie von Ihrem absoluten Wunschkunden abgeschmettert wurden, als Sie mal einen hohen Preis durchsetzen wollten, und jetzt wieder vor der gleichen Herausforderung stehen, wird Ihr Gehirn Ihnen einen Strich durch die Rechnung machen. Es wird limitierende Gedanken aktivieren. Da sagt dann der innere Kritiker: „Solche Preise sind unrealistisch“ oder „Das zahlt kein Mensch“ oder „Schuster, bleib bei deinen Leisten.“

Wenn Sie sich nicht angewöhnen, jeden Tag neue Gedanken zu haben, die Sie für den Erfolg öffnen, werden Ihre gewohnten, negativen Gedanken das Ruder übernehmen.

Pflichtprogramm ist einmal täglich mindestens eins der folgenden zwei Rituale.

Das Abendritual

Wie oft kommen Sie abends nach Hause und etwas liegt Ihnen noch auf dem Herzen? Ein Kunde, der nicht gekauft hat, ein Gespräch das anders lief, als Sie es wollten. Obwohl Sie an dem Tag lauter Erfolge hatten, nagt diese eine Sache an Ihnen und macht Sie den ganzen Abend lang unzufrieden.

Um solche Endlosschleifen zu umgehen, beenden Sie den Arbeitstag, indem Sie bewusst eine positive Bilanz ziehen. Kaufen Sie sich ein schönes, leeres Notizbuch und lassen Sie jeden Abend den Tag Revue passieren. Einzige Regel: Sie dürfen nur positive Ereignisse aufschreiben. Selbstreflexion machen Sie ein anderes Mal. Bei diesem Ritual geht es nur um eins: dass Sie realisieren, was alles gut gelaufen ist. Bringen Sie sich jeden Abend in einen guten Zustand. Das lässt Sie besser schlafen und morgens frisch und voller Tatendrang aufstehen.

Das Morgenritual

Es ist nicht wichtig, in welchem Zustand der Kunde ist. Wichtig ist, in welchem Zustand der Verkäufer ist. Wie bringen Sie sich in den richtigen Zustand, um einen erfolgreichen Tag zu starten? Mit der positiven Autosuggestion. Suchen Sie sich einen Satz aus, der Sie so richtig motiviert. Ein Satz, der Sie glauben lässt, der heutige Tag kann nur der Hammer werden! Das kann sich so anhören:

  • Heute ist mein Tag!
  • Ich habe das beste Produkt auf dem Markt und werde heute neue Kunden dafür begeistern.
  • Ich gewinne neue Kunden mit Spaß und Freude!

Bauen Sie am besten Ihren eigenen Satz. Das wirkt viel stärker als jeder übernommene Satz.

Meine persönliche Affirmation lautet zurzeit: „Ich bin im Markt die kleinste Nummer, nämlich die Nummer eins. Und womit? – Mit Recht!“ Das mag überzogen oder arrogant oder größenwahnsinnig wirken. Aber wenn Sie sich bei Ihrem künftigen Kunden vorstellen, sagen Sie auch nicht: „Ich bin der drittschlechteste Verkäufer mit dem zweitbesten Produkt zum höchsten Preis.“

Warum also sagen Sie sich selbst Sätze, die Sie runterziehen? Sagen Sie lieber das, was Sie hochzieht! Auch wenn es so noch nicht stimmt: Nur wenn Sie es glauben, kann das real werden.

Und wenn es Ihnen hilft, merken Sie sich: Es geht nicht darum, anzugeben. Es geht darum, sich in Stimmung zu bringen. Beeinflussen Sie sich positiv – und Sie werden die bestmögliche Version von sich selbst. Sie werden so gut, wie Sie sich das eben vorstellen. Also: Fangen Sie an zu träumen!

Die Kür

Und jetzt verrate Ihnen meinen Profitrick. Wenn Ihnen das Morgen- und das Abendritual regelmäßig gelingen, gehen Sie zum nächsten Schritt über: Achten Sie auf Ihre Gedanken bei jeder Gelegenheit, die sich Ihnen bietet. Egal, ob Sie auf dem Weg zum Kunden sind oder beim Einkaufen, mit Schatzi ausgehen oder die Nummer für den nächsten „Kaltanruf“ wählen, mit Ihrem Chef sprechen oder mit Ihrem Sohn wandern: Treten Sie immer wieder gedanklich einen Schritt zurück und reflektieren Sie sich:

  • Worauf fokussiere ich meine Gedanken?
  • Wie spreche ich mit mir selber im inneren Dialog?
  • Wie spreche ich mit dem anderen?
  • Nutze ich die negative Sprache oder die positive?

Und dann erinnern Sie sich an Martin Limbeck:

Egal, was Sie in einem Moment denken, bringen Sie sich in einen positiven Zustand!

Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Wenn Sie mit Menschen zu tun haben, mit Ihnen interagieren und arbeiten, werden Sie eines nie ganz vermeiden können: Konflikte. Vor allem in Unternehmen kommt es oft zu Spannungen zwischen Mitarbeitern mit Ihren Vorgesetzten und untereinander. Herausforderungen, die nicht schnell gelöst werden, rauben Energie und Leistungskraft. Somit bedeuten sie nicht nur emotionalen Aufwand für die Beteiligten, sondern auch die Arbeit leidet darunter und somit das gesamte Unternehmen.

Und dann, wenn es richtig schwierig wird, der Konflikt seinen Höhepunkt gefunden hat, kommt er ins Spiel: Dr. Frederik Hümmeke holt Unternehmen aus der Misere. Drama ist nicht jedermanns Sache, doch Dr. Frederik Hümmeke hat es sich zur Aufgabe gemacht, zwischenmenschliche und unternehmerische Herausforderungen zu lösen. Er setzt mit seinem Coaching da an, wo andere keinen Ausweg mehr sehen.

Der Experte erklärt: Bei vielen Konflikten ist es oft so, dass Außenstehende nicht begreifen können, wie dieser überhaupt Zustande kam. Oft sind es Kleinigkeiten, die das Fass zum überlaufen bringen, sodass die Betroffenen selbst keinen Ausweg finden. Eine Lappalie kann dafür sorgen, dass eine Kettenreaktion entsteht und ein unausweichlicher, persönlicher Konflikt ist geschaffen. Hier setzt Dr. Frederik Hümmeke an und analysiert mit den Betroffenen gemeinsam die Herausforderung und beseitigt den Konflikt.

Dr. Hümmeke gibt Ihnen ein 4-stufiges Modell an die Hand, wie Sie mit Stresssituationen umgehen, um diese eigenständig zu bewältigen und zu lösen.

Diese Themen, was Sandwiches mit Konfliktlösung zu tun haben und viele weitere Tipps und Inspirationen bekommen Sie im Podcast.

Laden Sie sich HIER die Visualisierungen zu den Inhalten des Podcasts herunter!


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Dr. Frederik Hümmeke, geboren in Bönen im Ruhrgebiet und nun Wohnhaft in Nijmegen, der ältesten Stadt der Niederlande, war schon zu Schulzeiten unternehmerisch aktiv. Parallel zu drei exzellent abgeschlossenen Studiengängen (Wirtschaftswissenschaften, Angewandte Neurowissenschaften und Doktor in Verhaltens- & Kulturphilosophie) gründete er viele erfolgreiche Unternehmen und kennt so die Praxis in- und auswendig. Er ist Experte für Verhalten von Individuen, Teams sowie Organisationen und unterstützt insbesondere Führungskräfte bei Veränderungsprozessen und kritischen Situationen.

Eines konnten schlechte Verkäufer schon immer gut: jammern. Und diese Kunst haben sie im Internetzeitalter noch perfektioniert. Denn wenn sie heute noch seltener den Preis kriegen, den sie erzielen möchten, dann haben sie endlich die perfekte Entschuldigung dafür: Das Netz ist schuld, weil der Kunde das Produkt dort immer irgendwo günstiger findet.

Mehr Preis

Klar gibt es Szenen wie diese: Der Kunde steht im Einzelhandel und zeigt dem Verkäufer auf dem Handy, dass die Schuhe online 100 Euro billiger angeboten werden. Und der Verkäufer muss mit den Schultern zucken, weil er im Laden keine Rabatte geben darf. Da brauchen Verkäufer tatsächlich eine höhere Frustrationstoleranz als früher.

Selbst dem B2B-Verkäufer geht das so. Zumindest wenn er ein Commodity-Produkt hat. Finanzierungen zum Beispiel: Der Kunde schaut tendenziell nur auf den angebotenen Zins und ein paar andere Konditionen. Ob er seinen Kredit von der Sparkasse, der Volksbank oder von der Commerzbank bekommt, ist ihm egal.

Klar: Rein auf der Sachebene tut sich der Verkäufer mit der Argumentation schwer. Und: Noch hängt es eben auch ganz einfach vom Produkt oder von der Dienstleistung ab, ob der Kunde online kauft oder nicht. Schönes Beispiel: Ich habe mir ein neues Angelboot gekauft. Kreisrund zum 360°-Angeln, aus Kunststoff, viele Fächer, ein Sitz, ein Motor. Das Produktvideo im Internet hat mir als Information gereicht. Ich habe online bestellt. Und so wie ich sind immer mehr Kunden bereit, über Amazon bei einem mexikanischen Händler oder über Alibaba direkt bei chinesischen Anbietern zu kaufen, wenn die ordentliche Bewertungen haben.

Mehr Angebot

Wer dagegen zum Beispiel Einkäufer ist und Drehteile braucht, der kauft noch nicht im Internet. Da recherchiert er höchstens, wer ihm das Richtige bauen kann. Oder wenn der Kunde für sein Unternehmen Aufzüge kaufen will: Auch dann sucht er nicht im Internet. Noch nicht. Obwohl die Verkaufsportale für immer neue Bereiche wie Pilze aus dem Boden schießen: Portale zum Buchen von Flügen, zum Bestellen von Essen, zum Daten, zum Putzfee-Finden und so weiter.

Gefühlt kommt jeden Tag ein neues dazu. Wahrscheinlich gibt es das auch bald für Drehteile und Aufzüge. Selbst Dienstleister, die früher noch im Gespräch verkauft haben, werden jetzt immer häufiger gebeten, ihre Angebote schriftlich über Ausschreibungsplattformen abzugeben.

Das gilt sogar für unsere Trainingsangebote: Noch nicht einmal die Personalabteilungen sprechen noch mit den Menschen. Sie wollen Konzepte in Powerpoint, die sie vorsortieren, bevor sie mit einem Trainer ins Gespräch kommen.

Mehr Kundenbindung

Früher haben sich Verkäufer oft auf ihrer Kundenbindung ausgeruht. Das kriegen heute auch immer mehr Onlineunternehmen hin. Meine Frau hat es ausprobiert: Da meldet sich der Outfitanbieter telefonisch. Ihr persönlicher Style-Coach namens Tina macht eine Bedarfsanalyse und stellt ein entsprechendes Paket zusammen. In dem Paket ist dann eine handgeschriebene Karte drin: „Liebe Andrea, liebe Grüße von Tina. Würde mich interessieren, ob es dir gefällt, was ich dir zusammengestellt habe. Solltest du noch weitere Wünsche haben, dann melde dich doch.“ Genial.

Gut oder schlecht? Wenn ich gefragt werde, ob ich die Entwicklung für gut oder schlecht halte, dann kann ich nur sagen: Die Frage ist nicht, ob es gut oder schlecht ist. Es ist, wie es ist. Die Frage ist: Was will ich als Nächstes?

Die Entwicklung geht jedenfalls rasend schnell. Berechenbar ist sie schon lange nicht mehr. Wenn Sie den Fachleuten glauben, dann laufen wir in fünf Jahren alle mit der Google-Brille herum und in zehn Jahren mit der entsprechenden Kontaktlinse. Ist das gut? Ist das schlecht? Weder noch: Es ist die Wirklichkeit. Eines ist jedenfalls sicher: Die Schere zwischen billig und Premium geht durch die Transparenz des Internets immer weiter auseinander.

Entweder Sie und Ihr Produkt sind etwas Besonderes oder Sie gehen in der Masse unter. Denn wenn Sie nicht klar als Premium erkennbar sind, sind Sie raus. Es gibt in den Weiten des Netzes immer jemanden, der Sie im Preis unterbieten wird. Premium ist für mich: Das, was den Unterschied macht.

Also: das Besondere an Ihrem Angebot. Und hallo: Das sind Sie als Verkäufer!

Heb dich ab

Kürzlich war ich bei einem Schweizer Luftfahrtkonzern und der Chef sagte zu mir im Briefing: „Herr Limbeck, bei uns kostet eine Technikerstunde 120 Euro. Die Inder bieten die Ingenieurstunde für 30 Dollar an.“ Wenn es durch Globalisierung und Weltmarkt zu solchen Preisunterschieden kommt, müssen Sie schon sehr gut herausarbeiten, warum der Kunde seinen Helikopter lieber bei einem Schweizer Unternehmen reparieren lassen sollte als in Indien. Und gerade wenn der Preis eine große Rolle spielt, kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Der schafft es nämlich, nicht über den Preis zu verkaufen. Klar, das ist nicht einfach. Wenn es einfach wäre, bräuchten die Unternehmen auch keine Verkäufer.

Eine Auftragsannahmemaschine würde reichen. Der Verkäufer ist derjenige, der dafür sorgt, dass der Kunde den Wert des Produktes oder der Dienstleistung erkennt – und kauft. Und er sorgt dafür, dass das nicht einmal passiert, sondern immer wieder. Das geht zum Beispiel, indem Sie sich einen strategisch cleveren Kanalmix überlegen.

So wie der Google-Commerce-Chef Sridhar Ramaswamy sagt: Mobil und stationär, online und offline werden immer mehr verschwimmen – entscheidend ist, dass Sie die richtige Mischung für sich und Ihr Angebot finden. Und zwar ständig aufs Neue. Denn Internet ist nicht gleich Internet.

Das Netz und seine Zugangswege verändern sich ständig: Heute sinkt die Rate der User, die über Laptop oder PC einsteigen, kontinuierlich, während die mobilen Nutzungsraten durch die Decke gehen. Die Jugendlichen machen es vor, dass sich über ein Smartphone so ziemlich alles online regeln lässt. Und diesem Trend werden immer mehr Erwachsene folgen.

Das heißt, wer heute noch keine Seite im „Responsive Design“ hat – die also sowohl am PC als auch auf dem Smartphone gut aussieht und funktioniert –, der kann nicht mehr von sich behaupten, im Internet wirklich präsent zu sein. Und die Entwicklung wird weitergehen. Das ist gut! Denn wenn Sie vorne mit dabei sind, lassen Sie viele Wettbewerber hinter sich, die nicht hinterherkommen.

Nutze die Chancen Das Internet ist voller Chancen! Besonders für den guten Verkäufer, der noch besser werden will. Denn es ist keine Einbahnstraße: Nicht nur Sie zeigen der Welt Ihr (hoffentlich) schönstes Gesicht, sondern auch der Kunde tut das. Sie können sich damit wesentlich besser auf Ihren Kunden vorbereiten. Denn an einem hat sich nichts geändert: Neun von zehn Misserfolgen im Verkauf sind auf mangelnde Vorbereitung zurückzuführen. Das hat schon Heinz Goldmann in den 1950er-Jahren erkannt und das gilt noch heute. Angesichts der vielen Möglichkeiten, die es heute dafür gibt, ist es noch fahrlässiger als früher, es nicht zu tun.

Aus all diesen Gründen betrachtet der gute Verkäufer das Internet als Freund statt als Feind.


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In dieser Folge begrüße ich einen Mann, der mich bei einer Veranstaltung fasziniert hat und nun durfte ich ihn interviewen: Wlad Jachtchenko. Er klärt uns über die Kunst der Manipulation aus. Wobei der Begriff für die meisten von uns deutlich negativ behaftet ist, vertritt Wlad die dunkle Seite der Macht.

Wir können unser Gegenüber in den kleinsten Situationen manipulieren, um zu bekommen, was wir wollen. Es fängt schon damit an, welchen Stuhl Sie Ihrem Kunden anbieten. Ist er gleich hoch? Sitzt er im Durchzug? Durch diese Kleinigkeiten kann sich Ihr Kunde, je nachdem, was für ein Typ er ist, gleich verunsicherter fühlen.

Die moralische Frage, die Sie sich stellen sollten: Hat mein Gegenüber negative Folgen durch meine Manipulation? Solange beide von der Manipulation profitieren und niemand einen Nachteil durch die Manipulation hat, ist es erlaubt – nach Wlad. Wenn Sie etwas verkaufen, dass Ihrem Gegenüber schaden wird oder Sie wissen, dass er Ihr angebotenes Produkt gar nicht gebrauchen kann, ist die Grenze überschritten. Manipulation sollte nur zum positiven Ausgang für beide Parteien verwendet werden.

Wlad gibt Ihnen Strategien an die Hand, mit denen Sie positiv manipulieren und auch lernen, wann Sie selbst manipuliert werden. Sie bekommen Tipps, wie Sie Ihren Preis durchsetzen und den Kunden für sich gewinnen.

Als Verfechter von absoluter Ehrlichkeit im Verkauf erleben Sie spannende Diskussionen zwischen uns!


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Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP10-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und natürlich Techniken für effektives Leadership. www.argumentorik.com

»Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.«

Ist doch selbstverständlich, sagen Sie? Eine Binsenweisheit? Klar wie das Retina-Display Ihres iPhones? Mehr als ein Schulterzucken haben Sie dafür nicht übrig? Sie wollen weiterblättern, denn was gibt’s dazu schon zu sagen?

Eine ganze Menge! Zunächst einmal: Diese offensichtliche Selbstverständlichkeit kommt nur wenigen Verkäufern über die Lippen. Stattdessen klingt dieser Satz für viele Kollegen nach verbaler Körperverletzung, so, als würden sie ihrem Kunden damit eins auf die Rübe geben. Daher scheuen sie sich, diese Wahrheit gelassen und selbstbewusst auszusprechen. Sie drucksen herum, winden sich, nur um nicht klar formulieren zu müssen, was ihr Kunde doch ohnehin weiß.

Und was kommt bei diesem Rumgeeiere heraus? Rhetorische Hohlfloskeln wie »Ich möchte Sie beraten …«, »Ich möchte Sie über … informieren« oder »Ich möchte Ihnen nur kurz unser Angebot vorstellen «. Und Berufsbezeichnungen wie »Vertriebsrepräsentant«, »Key-Account-Manager«, »Verkaufsdirektor«, »Kundenbetreuer«, »Gebietsverkaufsleiter« und andere Hilfskonstruktionen.

Erstaunlich, welche Kreativität, Innovationskraft und sprachliche Finesse manche Kollegen – und ihre Vorgesetzten und Unternehmen – entwickeln, um das Naheliegende auf Teufel komm raus zu vermeiden. Warum stecken sie diese Energie nicht in die kundengerechte Vorbereitung und Durchführung professioneller Verkaufsgespräche?

Und was denkt die wichtigste Person, wenn das Verkaufsgespräch so beginnt? Die Person, auf die es letztlich ankommt, der Kunde? Natürlich ist das Erste, was dem Kunden durch den Kopf schießt:

»Seltsam, ein Verkäufer, der nichts verkaufen will?«

Im besten Fall nimmt der Kunde die »Informationsveranstaltung« mit, um sich ein Bild vom Angebot des »Kundenberaters« zu machen, aber ohne einen Hauch von Verbindlichkeit. Im zweitbesten Fall sagt er sich: »Prima, das schau ich mir an – und kaufe dann beim Wettbewerber.« Im schlimmsten Fall wimmelt er den Verkäufer sofort ab – ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch.

Auch wenn das jetzt paradox klingt: Das Beste, was so einem Verkäufer passieren kann, ist, auf einen Kunden zu treffen, der ihm auf den Kopf zusagt, was er von ihm hält: dass der Verkäufer unaufrichtig ist, dass es ihm an Authentizität und Glaubwürdigkeit mangelt und dass er, der Kunde, ihn, den Verkäufer, einfach nicht ernst nehmen kann.

Im Verkauf fehlen heute echte Typen, Originale mit Ecken und Kanten, die den Mumm und das Selbstbewusstsein haben, zu ihrem Job zu stehen, ihn mit Stolz zu verkörpern. Die ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen, die auch vor großen Tieren in großen Unternehmen nicht den Schwanz einziehen, sondern die Stärke haben, gezielt den Abschluss zu suchen, ohne den Kunden und die gute Beziehung zu ihm aus dem Auge zu verlieren.

Die, ohne mit der Wimper zu zucken, mit fester Stimme und dem Brustton der Überzeugung sagen: »Ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.« Schließlich ist das sein Beruf. Damit verdient er seine Brötchen. Damit ernährt er seine Familie. Aber Verkäufer zu sein, ist darüber hinaus Berufung, denn das bedeutet, mit Leidenschaft und Hingabe zu verkaufen.

So einem Verkäufer begegnet der Kunde mit Respekt, denn er achtet ihn als ehrlichen und fairen Geschäftspartner, der seinen Job genauso gut machen will wie er selbst.


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Ein Mensch, eine Marke, eine schillernde Persönlichkeit. Harald Glööckler gibt Ihnen den „Tritt in den Hintern“. Er liefert undendlich viele Impulse, wie Sie Ihre eigene Welt kreieren, in der Sie glücklich sind und auch Ihren Kunden glücklich machen. Wie kam Harald Glööckler darauf, sich selbst als Marke zu platzieren? Welche Erlebnisse haben ihn zu der Person gemacht, die er heute ist?

Ereignisse seiner Vergangenheit haben ihn dazu gebracht, jede Frau zu einer Prinzessin zu machen. Allen Frauen sollte es an nichts fehlen, sie sollten leben, wie in einem Hollywoood Film. Harald Glööckler gibt Ihnen den Mut, Ihre eigene Welt zu kreieren. Große Bilder helfen Ihnen, Ihre Vision zu verwirklichen, so unwirklich sie auch scheint.

Dieser Mann lebt seinen Traum und hat getan, was ihm beliebte, um seine Ziele zu erreichen, auch wenn es nicht den gesellschaftlichen Normen entsprach. Lernen Sie von Herrn Glööcklers Umgang mit Ablehnung und negativen Menschen.

Erhalten Sie Tipps vom Experten, wie Sie noch besser verkaufen und welches Mindset unabdingbar ist, um erfolgreich zu verkaufen. Ohne dieses Mindset haben Sie den Job verfehlt. Sie bekommen interessante Ansichten zu Absagen im Verkauf und wieso Sie Ablehnungen sogar sammeln sollten. Es wird deutlich, wieso Sie mit einem „Nein“ des Kunden besser arbeiten können, als mit einem „vielleicht“.

Ihre innere Einstellung entscheidet über Sieg oder Niederlage. Glück oder Unglück. Glück ist für jeden etwas anderes, doch die persönliche Vorstellung von Glück kann jeder erreichen. Egal, wie das Leben vorher spielte. Jeder hat das Recht, sein Leben nach belieben zu leben, es muss nur aktiv getan werden.

Dieser Podcast wird Sie zum Handeln bringen. Arbeiten Sie daran, sich das Leben zu gestalten, von dem Sie träumen. Es geht!


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Neben seiner schillernden Persönlichkeit überzeugt der Ausnahmekünstler Harald Glööckler auch durch Lebensfreude, Tiefgang und große Nachdenklichkeit. Harald Glööckler ist ein Menschenfreund, setzt sich aktiv für den Naturschutz ein und unterstützt „PETA“, sammelt und spendet auch seit vielen Jahren für Kinder in Not und macht auf Missstände aufmerksam. Sein Motto „Jede Frau ist eine Prinzessin!“ ist Programm und unter seiner Lifestyle-Luxusmarke POMPÖÖS® kann Prinzessin alles kaufen, was ihr Herz begehrt!

Entwickeln Sie Ihre Präsentation in fünf Stufen:

Stufe 1: Stoffsammlung

Sammeln Sie alles, was auch nur annähernd in Verbindung mit Ihrem Thema steht. Bilder, Zeitungsausschnitte, Zitate, Sprichworte, Skizzen – alles, was Sie bekommen. Fragen Sie auch Kollegen, Familie und Freunde, denn gerade, wenn jemand nicht direkt mit dem Thema zu tun hat, kommen aus dieser Richtung neue Aspekte und Ideen. Jede Idee stößt eine neue Idee an. Versetzen Sie sich auch in die Rolle des Zuhörers:

  • Was interessiert diesen Kunden?
  • Welche Fragen hat er?
  • Welche Einwände wird er wahrscheinlich haben?

Schreiben Sie alle Gedanken auf, am besten gleich auf kleine Karteikarten. Notieren Sie pro Karte nur einen Gedanken. So lässt es sich später besser sortieren.

Stufe 2: Der Rohling

Gehen Sie dann daran, das Gesammelte zu überprüfen, zu ordnen und zu ergänzen. Breiten Sie Ihre Kärtchen auf einer großen Fläche aus. Versuchen Sie eine erste grobe Zuordnung nach dem weiter unten beschriebenen Gestaltungsprinzip. Auf diese Weise haben Sie nun mehrere kleinere Stapel vor sich liegen, die Sie dann jeweils inhaltlich sortieren. So ergibt sich eine erste logische Ordnung. Formulieren und sprechen Sie laut für sich dann diese erste Vortragsversion. Immer dann, wenn Sie nicht mehr weiterwissen oder Ihnen eine Überleitung fehlt, schieben Sie ein Platzhalterkärtchen ein, damit Sie dazu im Anschluss noch Ideen sammeln können.

Stufe 3: Das Drehbuch

Schreiben Sie Ihr Drehbuch vom Auftakt bis zum effektvollen Abschluss, dem BASS – doch schreiben Sie es nur in Stichworten! Die Gefahr bei ausformulierten Manuskripten liegt darin, dass die geschriebenen Sätze zu lang und kompliziert geraten. Als Folge davon kleben Sie am Manuskript, Langeweile und Frust beim Zuhörer sind vorprogrammiert. Nehmen Sie in Ihr Drehbuch neben Ihren Stichworten auch die Medien und Hilfsmittel, die Sie einsetzen wollen, und die Zeitangaben auf.

Schreiben Sie groß genug, damit Sie Ihre Stichworte aus etwas Entfernung noch lesen können. Lassen Sie Lücken für Kommentare und Ergänzungen.

Stufe 4: Feinabstimmung

Sprechen Sie Ihren Vortrag nun laut mit Ihrem Drehbuch als Leitfaden. Merken Sie sich die Stellen, an denen Sie ins Stocken geraten: Das ist jeweils ein Zeichen dafür, dass Sie hier den Zusammenhang besser definieren oder noch an der Formulierung für sich arbeiten müssen. In dieser Phase können Sie auch noch Streichungen oder Ergänzungen vornehmen. Achten Sie in diesem Durchgang auch auf Ihre Zeiteinteilung! Notieren Sie in Ihrem Drehbuch, wie lange Sie tatsächlich für einen Baustein gebraucht haben. Schreiben, sortieren und nummerieren Sie abschließend Ihre Stichwortkarten für die endgültige Version und üben Sie vor einem Spiegel.

Stufe 5: Hauptprobe

Üben Sie jetzt mit allen Medien und Hilfsmitteln, die Sie einsetzen. Idealerweise bitten Sie einen Vertrauten, sich in die Rolle des Zuhörers zu begeben und Ihnen im Anschluss Feedback zu geben. Nehmen Sie sich selbst auch mit der Video-, Tablet- oder Handykamera auf. Achten Sie auf Ihre Haltung, Gestik, Mimik und Ihre Stimme, also auf Ihre gesamte Körpersprache.

Mit diesen fünf Schritten sind Sie gut vorbereitet und haben den Grundstein für Ihren Präsentationserfolg gelegt.

Grundregel der Gestaltung: Klare Gliederung

Führen Sie Ihren Kunden in Ihrer Präsentation über sechs Gliederungspunkte zur Begeisterung. Dieses Gerüst hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie Ihr Ziel von Anfang an im Auge haben und alles danach ausrichten. Ordnen Sie am besten wie im Punkt Vorbereitung beschrieben Ihre Gedanken diesen einzelnen Bausteinen zu, bevor Sie mit dem Formulieren beginnen.

Stellen Sie sich für die sechs Gliederungspunkte folgende Fragen:

  1. Warum rede ich? Was hat der Zuhörer von meinen Ausführungen? Welchen Nutzen hat er?
  2. Wie ist die Lage? Schildern Sie in Ihren eigenen Worten, welches Verständnis für Anforderungen und Ziele Ihres Kunden Sie entwickelt haben und wie Sie seinen Bedarf und seine Bedürfnisse einschätzen. Fragen Sie nach, ob Ihr Kunde Ihre Einschätzung teilt.
  3. Was ist das Ziel? Beschreiben Sie die Zielvorstellung und den dazu gehörenden Nutzen für Ihren Kunden.
  4. Welchen Lösungsweg empfehlen Sie? Beschreiben Sie genau, was Sie anbieten und betonen Sie dabei immer wieder den Nutzen, den Ihr Kunde davon hat. Lassen Sie ihn den traumhaften Zustand förmlich fühlen, der eintritt, wenn der Kunde Ihre Lösung implementiert hat. Streuen Sie auch Referenzbeispiele ein: überzeugen Sie über Zeugen!
  5. Fordern Sie Ihren Kunden zur Tat auf! Welche konkrete Aufgabe stellen Sie ihm? Geben Sie ihm einen eindeutigen Call-to-Action.
  6. BASS: Ihr Beifall Auslösender Schluss-Satz. Finden Sie für den krönenden Abschluss für Ihre Präsentation eine knackige Schlussformulierung, die den Funken der Begeisterung endgültig überspringen lässt. Verbinden Sie Ihren BASS am besten auch gleich mit der Abschlussfrage. Auf diese Weise zünden Sie Ihre Vortragsrakete wie bei einem Countdown rückwärts in drei Stufen:
  • In Phase III entbrennen Sie das Feuer mit Baustein 1, dem Einstieg.
  • In Phase II stellen Sie mit Baustein 2 bis 4 den Spannungsbogen her.
  • In Phase I geht die Rakete endgültig durch die Decke.
  • Und in Phase 0 genießen Sie mit dem BASS gemeinsam Ihr Feuerwerk.

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Melikshah Ünver. Ein Mann, wie eine Maschine. Ein Mann, der schneller spricht als ich. Er ist eine Mischung aus seriösem Unternehmer und Berlin-Mitte-Gründer. Er hat viel zu sagen, kein Wunder, bei seiner Geschichte. Meli verkauft Jobs. Mit seiner Recruiting-Plattform Taledo hat er neue Standards gesetzt und realisiert die Job- und Mitarbeitersuche mit eigenen Strategien. Taledo ist eine Plattform für die Top-Fachkräfte. Diese bewerben sich dort und bekommen die passenden Jobs vermittelt. Kein stundenlanges Bewerbungsunterlagen Ausfüllen bei unzähligen Unternehmen. Hier werden Mitarbeiter und Unternehmen, die wirklich zusammengehören, zusammengebracht.

Der beeindruckende Unternehmer spricht darüber, wie er mit der richtigen Idee zur erfolgreichen Firma wurde, welche Start-Ups er gründen musste, um dahin zu kommen, wo er heute ist und nach welchen Kriterien er Mitarbeiter aussucht, die ein Unternehmen erfolgreich machen.
Lernen Sie jetzt von der Energie von Melikshah Ünver!

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Melikshah Ünver ist CEO und Mitbegründer der digitalen Recruitment-Plattform Taledo. Zuvor war er Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group in Frankfurt am Main. Danach leitete er die Expansion des Berliner Company-Builders Hitfox. Taledo will, dass Menschen in einem erfüllenden Job arbeiten. Mit Taledo wird der klassische, aber ineffiziente Recruiting-Prozess erleichtert. Sie stellen sicher, dass sie die richtigen Kandidaten zur richtigen Zeit mit den richtigen Unternehmen verbinden.

Rein sachlich betrachtet soll Ihre Verkaufspräsentation nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mithilfe von entsprechenden Medien, Unterlagen, Daten, Zahlen, Fakten und Bildern darstellen. Doch Präsentieren heißt immer auch Verkaufen – und Verkaufen geht nur über Emotionen. Wenn Sie also eine Präsentation halten, dann ist Ihr Ziel, Ihren Gesprächspartner auch und vor allem emotional zu überzeugen. Wenn es Ihnen um die reine Faktenvermittlung geht, dann verteilen Sie lieber ein Datenblatt.

Ihre Verkaufspräsentation ist das Schlüsselelement im gesamten Verkaufsprozess und Sie sollten entsprechend viel Energie in die Gestaltung und Ihren Vortrag investieren. Damit der Funke dann auch überspringt, nutzen Sie nicht nur die nachfolgenden Grundregeln für Ihre Präsentation, sondern bauen Sie auf ein weiteres, ganz wesentliches Element: Sie selbst.

Die organisatorischen Voraussetzungen

Eine gute Präsentation kommt nie von der Stange, sondern ist immer individuell auf Ihren Kunden zugeschnitten. Damit Sie das leisten können, brauchen Sie genau die Informationen, die Sie vorher akribisch gesammelt haben: Sie haben mit gezielten Fragen und aktivem Hinhören den Bedarf und die Kaufmotive Ihres Kunden ermittelt.

Und zusammen mit den Hintergrundinformationen, die Sie bereits in der Vorbereitung für das Terminvereinbarungsgespräch und Ihrem Erstbesuch gesammelt haben, formen Sie daraus die individuelle Nutzenargumentation. Die Qualität Ihrer Arbeit vorher ist also entscheidend für die Qualität Ihrer Verkaufspräsentation.

Und noch eine Voraussetzung gibt es für eine rundherum gelungene Verkaufspräsentation: dass Sie nämlich möglichst alle, die für die Entscheidung relevant sind, mit am Tisch haben. Dafür sollten Sie vorab in Erfahrung gebracht haben, wer alles dazugehört.

Und Sie sollten darauf hinarbeiten, dass alle bei diesem Termin dabei sind. In diesem Fall ist nämlich die halbe Miete noch gar keine Miete: Wenn ein oder mehrere Entscheider Ihre Verkaufspräsentation verpassen, dann kann es sein, dass Sie beim nächsten Mal ganz von vorne anfangen. Oder – und das ist noch schlimmer – Ihre Zuhörer geben das, was sie behalten haben, in Stille-Post-Manier an die anderen Entscheider weiter: mit den halben Fakten und null Emotion.

Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, dass Sie sicherstellen, dass der angesetzte Termin ausreichend lang ist, damit Sie Ihre Präsentation komplett halten können. Dass Sie bei Ihrem Vortrag nicht unnötig Zeit verschwenden, ist eh klar – doch wegen Zeitmangels nach der Hälfte abbrechen zu müssen, geht gar nicht.

Machen Sie Ihrem Kunden klar: Sie wollen seinen Wünschen und Bedürfnissen gerecht werden, also schenkt der Kunde eigentlich nicht Ihnen seine Zeit, sondern sich. Das hat auch etwas mit Augenhöhe zu tun. Vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin, wenn sich herausstellt, dass der geplante Termin zu kurz ist.

Um die Augenhöhe geht es auch, wenn Ihr Gesprächspartner sich laufend von Anrufen unterbrechen lässt. Das ist respekt- und taktlos Ihnen gegenüber und Sie machen sich selbst klein, wenn Sie dieses Verhalten wortlos tolerieren. Weisen Sie deshalb spätestens bei der dritten Unterbrechung darauf hin, dass auch Ihre Zeit kostbar ist, und fordern Sie eine störungsfreie Restzeit ein. Bieten Sie gegebenenfalls auch einen neuen Termin an, zu dem Ihr Gesprächspartner weniger beansprucht ist.

Die Vorbereitung

Zuallererst gilt: Nehmen Sie sich genug Zeit für die Vorbereitung Ihrer Präsentation. Unterschätzen Sie nicht, was für einen schlechten Eindruck Sie bei Ihrem Kunden machen, wenn Sie mit einer nicht ausreichend ausgearbeiteten Präsentation ankommen. Und ganz zu schweigen vom zusätzlichen Maß an Lampenfieber, das Sie dann plagt.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Andreas W. Herb, der Gründer und Chef von MBG, produziert Energy Drinks und versprüht auch selbst eine unglaubliche Energie. Über Energy Drinks gehen die Meinungen auseinander – über den Geschmack, die Wirkung und Nebenwirkungen. Doch MBG’s Effect ist ein Nr. 1 Produkt geworden. Die Meinung über Gründer Andreas Herb ist im Gegensatz eindeutig. Ein sympathischer, ehrlicher Mann wie ein Baum. Ein Mann, der genau weiß, was er will. Und was Andreas Herb will, ist weiterhin noch erfolgreicher zu werden. Das Schönste daran: Wir sind uns in unzähligen Punkten einig!

Erfolg ist nicht immer vorhersehbar. Durch seine Ansätze hat Andreas Herb Indianer in seinem Unternehmen zu Häuptlingen gemacht und hat es dadurch und durch seine Führungskompetenz mit MBG nach ganz oben geschafft. Es ist die Mischung aus Leidenschaft, Überzeugung und Marktkompetenz, die ihn immer weiter nach vorne bringt.

Andreas Herb spricht über seine Erfahrungen, wie er das Erfolgsunternehmen führt und was er anderen Unternehmern unbedingt rät. Hören Sie die beeindruckende Geschichte jetzt an und lassen Sie sich für Ihren Weg inspirieren!


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Mit der Gründung der P.O.S. Marketing + Vertrieb GmbH im Jahr 1993 begann eine weltweite Erfolgsgeschichte. Mit innovativen Eigenmarken, namhaften Vertriebsmarken, überzeugenden Konzepten und beispielloser Power etabliert MBG starke Brands in der Gastronomie und dem Handel auf der ganzen Welt. Mit über 250 Mitarbeitern erwirtschaftet die MBG Group heute über 200 Mio. Euro. Jährlich produzieren sie mehr als eine Million Hektoliter.

Das Kontakten über das Telefon ist über praktisch alle Branchen hinweg unverzichtbar. Es ist unbestritten das schnellste, effizienteste, flexibelste und kostengünstigste Instrument der Neukundengewinnung. Das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel überhaupt, die Visitenkarte Ihres Unternehmens und auch Ihre eigene.

In einem Telefonat können Sie als Verkäufer über die Reaktion Ihres Gesprächspartners unmittelbar die potenziellen Umsatzchancen einordnen und auch sofort darauf einwirken. Über kein anderes Medium haben Sie größere und spontanere Einflussmöglichkeiten, bevor es zu einem persönlichen Kontakt kommt. Sogar teure Direktmailingaktionen sind ohne Ihr aktives Nachtelefonieren sinnlos. Diese überragende Bedeutung steht im Gegensatz zum Ansehen, das die Telefonakquise bei vielen Verkäufern genießt.

Niederer Dienst oder Königsdisziplin?

Unternehmen, die die Telefonakquise an Callcenter abschieben, machen ihren Mitarbeitern klar: Telefonieren kann jeder. Und viele Verkäufer widersprechen ihrer Geschäftsleitung da gar nicht, denn insgeheim sind sie froh, diese Aufgabe nicht übernehmen zu müssen. Sie wissen nämlich, dass die erfolgreiche Telefonakquise so ziemlich die anspruchsvollste Aufgabe im Verkauf überhaupt ist.

Gute Telefonakquisiteure sind die stärksten Verkäufer, weil sie ihre Kunden allein an ihrer Wortwahl, ihrem Tonfall und an ihrer Stimme genau einschätzen können. Sie erkennen auch am Telefon, was ihren Kunden bewegt, wie er tickt und worauf er anspringt – nur anhand der Stimmfarbe und -modulation. Sie sehen es sogar dann, wenn die Leitung schlecht ist und deshalb nicht einmal alle Informationen über die Stimme ihrer Kunden rüberkommen. Wenn Sie als Verkäufer jedoch Ihre Telefonakquise nur halbherzig machen, sie delegieren oder gar auf sie verzichten, dann verzichten Sie auf Erfolg. Doch warum tun viele Verkäufer genau das?

Ausnahmezustand Akquisetelefonat

Wenn zwei wildfremde Menschen sich begegnen, tun sie instinktiv erst einmal Folgendes: Sie checken sich gegenseitig ab. Ist das ein Feind? Will der mir was Böses? Oder ist das ein Guter? Sie prüfen möglichst schon von Weitem, wie der andere so drauf ist: anhand seines Aussehens, anhand seiner Bewegungen, anhand seines Umfelds. Das ist wohl der Grund, warum bei einer ersten persönlichen Begegnung die Körpersprache in ihrer Wirkung weit vor dem Rest liegt.

Und genau die fällt weg beim Telefonat. Sie haben keine Ahnung, wie Ihr potenzieller Kunde, der da abnimmt, gekleidet ist, ob er ein aufdringliches Rasierwasser benutzt, ob er gerade hochrot im Gesicht ist, ob er bequem in einem ledernen Chefsessel sitzt oder gerade zur Produktionshalle hetzt. Wenn Sie sich gut vorbereitet haben, dann haben Sie wenigstens schon ein Foto von ihm gesehen und seine Vita überflogen. Immerhin. Aber mehr wissen Sie nicht.

Doch. Eines wissen Sie auf jeden Fall: Der, der da abnimmt, ist ein Mensch. Und das sollten Sie auch nie vergessen. Weil also der persönliche Eindruck wegfällt, ist es für Sie als Verkäufer die größere Herausforderung, Ihren Kunden zu erkennen. Gleichzeitig ist es für Ihren Kunden schwerer, Sie einzuschätzen. Er ist also von Haus aus beim Ersttelefonat zurückhaltender und ist auch schneller mit einer Abwehr bei der Hand. Ein schroffes Nein sagt sich durch das Telefon viel leichter als von Angesicht zu Angesicht. Die Zahl der Absagen ist beim Telefonat potenziell daher noch viel höher als beim Kaltakquisebesuch. Beides macht Verkäufer unsicher. Die Folge ist, dass sie vor jedem Anruf zurückschrecken. Selbst noch während sie wählen, spüren sie die innere Bremse.

Erfolg kommt von Folge

Mit dem einmaligen Tun ist es übrigens nie getan und in der Telefonakquise schon gleich gar nicht. In kaum einem anderen Bereich wird deutlicher, was Ihr Erfolg mit Folge zu tun hat. Das ist ganz einfach:

1. Akquirieren!

2. Akquirieren!

3. Akquirieren!

Und das jeden Tag.

Deshalb empfehle ich Ihnen auch ein Tool, mit dem Sie sich täglich in Position bringen: das Akquisetagebuch. Damit kommen Sie morgens superleicht in die Puschen und an den Hörer. Denn Sie wissen ja schon am Vorabend exakt, wen Sie anrufen werden. Und Sie sind am Ende des Tages stolz auf sich, weil Sie Schwarz auf Weiß Ihre Ergebnisse sehen. Das ist Motivation pur.


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