Ob kleiner oder großer Abschluss, ob A- oder C-Kunde: Top-Verkäufer entscheidet eins von durchschnittlichen oder gar schlechten Verkäufern. Sie sind nicht allein auf den Umsatz aus, sondern wollen ihren Kunden Lösungen bieten und investieren dadurch in die Kundenbindung. Möchten Sie zum Top-Verkäufer werden, sind also zwei Voraussetzungen Grundlage für Ihren Erfolg.

Voraussetzung 1: Seien Sie überzeugt. Tausendprozentig. Nicht nur von sich selbst, sondern auch von Ihrem Produkt, Ihrem Angebot. Denn wie wollen Sie Ihren Kunden überzeugen und Kundenbindung aufbauen, wenn Sie selbst nicht viel von Ihrem Produkt halten? Wie wollen Sie all die Vorteile und Nutzen glaubwürdig vermitteln? Kunden bemerken schnell die verunsicherte, kaum überzeugte Aura, die durchschnittliche Verkäufer umgibt – glauben Sie mir.

Überzeugen Sie Ihren Kunden schon bei einem kleinen Abschluss, werden Sie ihm mit sehr großer Wahrscheinlichkeit in Zukunft wieder etwas verkaufen. Denn ist der Kunde von Ihrem Angebot und Ihrem Auftreten überzeugt, kommt die Kundenbindung ganz von alleine – und damit auch der nächste Auftrag und das Geld. Apropos Geld – das mein Stichwort für die zweite Voraussetzung.

Voraussetzung 2: Seien Sie nicht nur auf Gewinn aus. Top-Verkäufer denken niemals: „Wenn ich den Kunden jetzt noch rumkriege, habe ich am Ende des Monats richtig guten Umsatz gemacht.“ Nur durchschnittliche Verkäufer lassen sich von der Profitgier antreiben und verpassen dabei das Wichtigste – das Allerwichtigste – am Verkäuferjob: Respekt vor dem Kunden. Und das geht auf Dauer schief und zeigt Mangel an Selbstwertgefühl. Der Jagdinstinkt von echten Top-Verkäufern hat nichts mit Geld, mit Umsatz oder Provision zu tun – sondern liegt einzig und allein in dem Wunsch, Kunden genau die Lösungen anzubieten, die diese für ihre Probleme suchen.

Das heißt also: Halten Sie sich an das alte Motto „Geben ist seliger denn Nehmen.“ Auch wenn das nach Friede, Freude, Eierkuchen klingt, ist das, was Sie Ihrem Kunden letztendlich geben können, die Grundlage für eine gute Kundenbindung. Sonst können Sie sich das Geld gleich abschminken – denn ohne Kundenbeziehung (das ist ganz klar) – gibt’s keinen Auftrag, keinen Umsatz und keine Provision.

Wer erfolgreich sein will, muss ab und zu auch mal seine Methoden ändern und das gilt auch für mich. Deshalb startet der Podcast schon in der nächsten Woche mit einem neuen Konzept:

Natürlich wie gewohnt ehrlich, klar und jede Woche neu mit mir, spannenden Themen rund um Vertrieb und Führung in digitalen Zeiten und interessanten Gästen aus Industrie und Wirtschaft.

Nächsten Sonntag gibt’s dann in alter Frische und neuem Design „Verkaufen. Der Podcast für Vertrieb und Führung in digitalen Zeiten.“ Ich freu mich schon!


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Wer mich kennt, weiß: Persönlichkeitsentwicklung ist für mich eines der wichtigsten Themen überhaupt. Ich habe den Anspruch an mich, jeden Tag ein bisschen besser zu sein. Damit meine ich aber nicht das klassische „Höher, schneller, weiter“, mit dem sich viele von uns selbst kaputt machen. Für mich bedeutet dieser Anspruch, mich selbst weiter zu entwickeln und zu meiner inneren Mitte zu finden, damit im Endeffekt auch meine Leadership Skills besser werden. Und genau deshalb unterhalte ich mich in der heutigen Podcast-Ausgabe mit Heiko und Daniela. Seit über zehn Jahren bringen sie Menschen ihre Seelen näher.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, warum ich solche „esoterischen Spinner“ einlade. Die Antwort ist: Ich bezeichne mich selbst gerne als konservativ spirituell und glaube, dass an dieser Methode etwas dran ist. Viele Menschen sind nur erfolgreich, damit sie von außen Anerkennung bekommen – weil sie die beispielsweise als Kind nie von ihrem Vater erhalten haben. Der erste Chef, Vertriebsleiter oder wer auch immer ersetzt den Vater beim Berufseinstieg. Und dem muss jetzt gezeigt werden, was man drauf hat. Für den und für alle anderen danach gehen wir immer höher, schneller, weiter und sind dann zwar erfolgreich im Leben und bekommen unglaublich viel Anerkennung – aber haben trotzdem diese innere Leere und den Wunsch nach mehr. Das Äußere wächst, aber das innere nicht. Das kenne ich von mir selbst. Und wer damit zu Heilern aller Art geht, behandelt meist nur das äußere Problem bzw. das Symptom, aber nicht die zugrundeliegende Wurzel.

Genau diese Wurzel packen Heiko und Daniela an. Sie fragen, was die Seele will – und wenn man das weiß, geht man mit einem ganz anderen Ansatz ans Leben heran. Die innere Zufriedenheit und das Gefühl des Angekommenseins, was viele suchen, kommt nicht durch äußere Bestätigung, sondern durch die eigene innere Mitte.

Achten Sie also in Zukunft einmal verstärkt auf Ihr Inneres. Wie viel Macht geben Sie bestimmten Dingen und warum? Praktizieren Sie Dankbarkeit und nehmen Sie sich jeden Tag einige Minuten Zeit nur für sich. Das ist kein esoterischer Mist, sondern ein wichtiger Schritt zu mehr Erfolg durch mehr Wohlbefinden und Ausgeglichenheit. Wer mit sich selbst zufrieden ist, strahlt das auch in seinen Beziehungen und Leadership Skills aus.

Portrait von Daniela und Heiko Forwick


Gemeinsam begleiten wir Dich dabei, deine Persönlichkeit zu entfalten und Dein Potenzial zu erkennen. Viele Themen sind nur die Spitze des Eisbergs und gehen nicht in die Tiefe, unser Ansatz und Methodik ist da anders. Wir blicken unterhalb der Wasseroberfläche auf Deine innere Stimme und entschlüsseln das was in Dir vergraben ist und was in Dir schlummert.

Wir begleiten Dich dabei, dass Du wieder die Leichtigkeit, die Du mal als Kind gespürt hast, wieder zu erlangen. Du verstehst, was Deine Innere Stimme Dir sagen will, um Deine Träume und Ziele oder solche von denen Du noch nicht einmal wusstest, zu erkennen und sie zu erreichen.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Durchschnittsverkäufer identifizieren sich mit ihren Problemen. Top-Verkäufer identifizieren sich damit, was geht. Welche Einstellung Sie als Verkäufer haben sollten, um erfolgreich zu verkaufen, erfahren Sie in dieser Ausgabe des Podcasts.

Fokussieren Sie sich auf das, was geht? Oder schieben Sie eher Ihre Bedenken vor sich her und schauen, was sich heute so ergibt? Die richtige Einstellung ist das A und O für erfolgreiche Top-Verkäufer. Sie fokussieren sich auf das, was geht, bringen sich in die richtige Stimmung, bleiben dran und finden keine Ausreden. Sie gehen mit der Einstellung zum Kunden, dass sie das beste Produkt, die beste Dienstleistung, das beste Angebot haben und auch der beste Verkäufer dafür sind – und verkaufen dann erfolgreich.

Jetzt fragen Sie sich, woher Sie diese Selbstsicherheit nehmen sollen? Ganz einfach: Ändern Sie Ihre Perspektive. Suchen Sie nicht nach Hürden, sondern konzentrieren Sie sich auf das Rennen. Von der Kraft der Gedanken zu sprechen, mag Ihnen vielleicht esoterisch klingen. Aber ich bin überzeugt, dass Murphy’s Law von der selbsterfüllenden Prophezeiung wirkt. Wenn Sie denken, dass der Kunde sowieso nichts kaufen wird, brauchen Sie auch gar nicht ins Gespräch gehen. Dann wird er auch nichts kaufen. Nur positive Gedanken führen zu einem positiven Ergebnis, und deshalb ist gute Vorbereitung und die richtige Grundeinstellung das A und O für genau die innere Stärke, mit der Sie ein Verkaufsgespräch erfolgreich beenden. Denn: Der Kunde merkt, wie sicher Sie sind. „Als Verkäufer muss man ein guter Schauspieler sein“ ist demnach ein Satz, den Sie ganz schnell aus Ihrem Kopf streichen sollten, um erfolgreich verkaufen zu können. Interesse kann man nicht vorspielen, und als guter Schauspieler sind Sie eben nur genau das: Ein Schauspieler, aber kein authentischer Verkäufer, dem der Kunde glaubt und vertraut.

Und mein letzter Tipp: Man muss nicht nur verkaufen können, sondern verkaufen wollen. Sie können niemanden zum Kauf zwingen. Sie können aber an das glauben, was Sie verkaufen. Und wenn Sie bei einem Kunden nicht weiter kommen: Schneiden Sie ihn ab! Denn damit sind wir wieder beim Grundsatz „Ein Top-Verkäufer konzentriert sich auf das, was geht“. Und wenn der eine Kunde nicht „geht“, fokussieren wir uns halt auf andere Kunden, bei denen wir wachsen und erfolgreich verkaufen können. So einfach.

 


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Ingrid Lohse ist eine Frau unter Wölfen. Warum? Weil sie seit mehr als 20 Jahren in Männerbranchen berät und diese ordentlich aufmischt. Im Podcast sprechen wir darüber, was sie in der Zeit gelernt hat und was in ihren Augen essenziell für gute Führungskräfte ist.

Frauen beobachten mehr und hören mehr zu. Was macht mein Gegenüber? Wie reagiert es und reagiert es überhaupt? Welche Signale sendet es? All das sind Details, die Männern leicht mal entgehen, wenn sie im Gespräch das „Ich muss gewinnen“-Verhalten auspacken. Meine Interviewpartnerin Ingrid Lohse hat das schon längst erkannt und weiß es im Sinne des Ziels geschickt einzusetzen. Das ist wichtig, denn je höher man im Unternehmen steigt, desto stärker rückt das Thema „Siegen“ in den Vordergrund – und das geschieht leider nicht mit Taktik und Überlegen, sondern nach wie vor mit ausgebreiteten Ellenbogen. Aus ihrer Erfahrung weiß Ingrid Lohse: Das verschwendet Unmengen an Zeit und Gedanken, die nicht aufs eigentliche Projekt gerichtet sind. Diese politische Dimension des Managements, die (wie Führungskräfte meiner Seminare sagen) gut und gerne 60 bis 70% der Arbeit beansprucht, gehört damit zu den größten Zeitfressern und Herausforderungen unserer Zeit.

Was können wir also tun, um für Effizienz zu sorgen? Ehrlich – tatsächlich authentisch ehrlich – sein, rät Ingrid Lohse. Und: Führungskräfte müssen offen für Veränderungen und neue Impulse sein. Das wird schwierig, denn die Deutschen sind laut einer Studie wahre Weiterbildungsmuffel. Doch Veränderungsbereitschaft ist und bleibt das wichtigste Kapital der Menschen – und Führungskräfte, die heute nicht auf der Suche nach den Lösungen von morgen sind, können ihr Team langfristig nicht in die Zukunft führen.

Was nehmen wir aus diesem Podcast für unseren Erfolg mit? Ehrlichkeit sollte immer an vorderster Stelle stehen und die Wahrheit darf nicht abgeschwächt werden. Dabei gilt aber nicht „Ellenbogen raus und durch“, sondern vielmehr müssen wir auf softe Faktoren setzen, um alle Potenziale voll auszuschöpfen. Veränderungen sind unglaublich wichtig, wenn wir nicht stehen bleiben wollen – und die dürfen wir nicht mit Drohungen durchsetzen. Viel besser ist es, unseren Mitarbeitern die positive Seite zu verdeutlichen. Dann bewahren wir das Gute und entwickeln es weiter, während wir das Schlechte einfach über Bord werfen.


Ingrid Lohse führt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen/Geschäftseinheiten und deren Projekte als CEO, CSO, CMO und Senior Executive nachhaltig zum Erfolg. Ihre Kernkompetenzen liegen im Business Development, in der Professionalisierung von Vertriebs- und Marketingorganisationen, in der Implementierung von Steuerungssystemen sowie der strategischen Neuausrichtung von Unternehmen. Mittelstands- und Konzernerfahrung formten ihren Managementstil: sie kombiniert Pragmatismus, Bodenständigkeit und unternehmerische Ergebnisorientiertheit mit Methoden- & Strategiestärke. Ingrid Lohse verfügt über ausgeprägte interpersonelle/interkulturelle Kompetenz durch zahlreiche Erfahrungen in der Leitung nationaler/paneuropäischer/globaler Teams und internationaler Projekte in USA, Europa, MEA und Russland.

Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb – in den nächsten Jahren wird der Vertrieb nicht komplett digital, aber Kunden werden vermehrt online auf Angebote aufmerksam und austauschbare, einfache, eindeutige Produkte auch online kaufen. Das wissen wir alle.

Gleichzeitig nimmt aber das Bedürfnis von Kunden zu, sich gerade bei komplexeren, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen persönlich beraten zu lassen. Auch – oder gerade – weil sich Kunden vorher über das Produkt informiert haben. Das Motto dieser Menschen „Research online, purchase offline“, also „ROPO“, bringt dieses Kaufverhalten auf den Punkt. Ich werde immer wieder von Verkäuferinnen und Verkäufern gefragt: „Muss ich Angst um meinen Job haben?“, „Muss ich Angst haben, dass es irgendwann einen virtuellen Verkäufer gibt?“, „Muss ich Angst haben, dass der Roboter irgendwann verkauft?“. Muss, muss, muss. Ich erlebe immer wieder durch Themen wie ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb, dass viele Menschen Angst vor der Zukunft haben. Du musst keine Angst haben, denn jede Zeit hat ihre Herausforderungen. Natürlich befinden wir uns gerade in der herausfordernsten Zeit, dem größten Wandel von der industriellen zur digitalen Gesellschaft. Aber gerade da wo es preisintensiv ist, wo es erklärungsbedürftig ist, wo es komplex wird, wird es immer Verkäuferinnen und Verkäufer geben. Sicher, manche Dinge werden auf der Strecke bleiben – das ist normal. Kunden im B2B und B2C werden aber weiterhin zwischen online und offline hin- und herpendeln. Neben ROPO und Showrooming besteht weiterhin der klassische Offline-Kauf und die reine Online-Variante. Aber Achtung: Die strikte Trennung zwischen Offline-Verkauf und Online-Vertrieb funktioniert nicht! Dein Vertrieb muss sowohl Online- als auch Offline-Angebote machen, um Kunden überall zu beraten und zu betreuen und Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Deine Kunden interessiert es dabei nicht, ob die Struktur deines Vertriebs diese Flexibilität abbilden kann oder nicht – denn wenn du sie nicht abbilden kannst, wirst du Geschichte sein.

Du musst dich also nicht nur mit der Digitalisierung in deiner Branche und im Vertrieb, sondern auch mit deren Zusammenhang mit deiner Führungsrolle oder deiner Verkäuferrolle auseinandersetzen. Denn auch deine Aufgaben und dein Profil (als Führungskraft) im Vertrieb ändern sich. Zu langes Zögern bedeutet Stillstand und Rückschritt. Entweder bestimmt dich der Markt oder du bestimmst den Markt. Vertriebsorganisationen müssen sich den Konsequenzen der Digitalisierung für Kundenakquise und -betreuung also stellen, denn der Vertrieb der Zukunft wird nur noch hybrid online und offline seine Bedeutung haben.

 


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.