Frank Scheelen ist CEO der SCHEELEN AG. Er unterstützt mit seinem Beraterteam namhafte Unternehmen dabei, die wahren Stärken von Mitarbeitern zu finden und leistungsstarke Teams zusammenzustellen. Heute besprechen wir, welche Veränderungen durch den bevorstehenden Ruhestand der Leistungsgesellschaft Babyboomer und die nachrückende Generation Y zu erwarten sind – wer mit alten Methoden und Mindsets weitermacht, der wird eine böse Überraschung erleben.

Leistungsgesellschaft Babyboomer übergibt an Lustgesellschaft Gen-Y?

Wie geht man damit um, wenn Mitarbeiter der Generation Y plötzlich neue Ansprüche stellen, wie z.B. im Homeoffice zu arbeiten und eine bessere Work-Life Balance zu haben oder anderen neuen Anforderungen, wie z.B. Homeoffice aus privaten Gründen? Wie geht man dann auch entsprechend mit der neuen Generation Verkäufer um?

Man erlebt es immer wieder im eigenen Unternehmen: die „Veteranen“ bzw. die Leistungsgesellschaft der Babyboomer die andere Werte haben, stehen im Gegensatz zur Generation Y, bei der die „Hierachiegläubigkeit“ zurückgegangen ist. Der ursprüngliche Gedanke, mit dem wir groß geworden sind, ist das Arbeiten eine ernste Sache ist und stets mit Arbeit und Fleiß im Zusammenhang steht. Die Babyboomer Generation steht als Sinnbild für Leistungsbereitschaft, Arbeitswille und Fleiß. Im Gegensatz dazu die Generation Y, die sich stets die Frage zu stellen scheint: was habe ich letztendlich davon?

Die Herausforderung vor der Unternehmer nun stehen ist, ob man letztendlich bereits ist diesen Typ Mensch in seinem Unternehmen einzustellen und deren Ansprüchen nachzugeben. Die These von Frank Scheelen dazu: Wir müssen uns als Unternehmer umstellen.

Diesen Vorteil hat die Insights-Analyse beim Recruiting

Aus welchem Grund sollten sich Unternehmen lieber mit Potentialanalysen befassen, anstatt sich auf deren Menschenkenntnis zu verlassen? Wie das Insights Prinzip funktioniert und welche Menschen-Typen darin kategorisiert werden und wie man sie passend zu den Aufgaben im Job einsetzt erfahren Sie hier detailliert im Podcast.

Manche glauben: man muss die Menschen immer noch „zum Jagen tragen“ – aber wie bekomme ich das als Führungskraft noch in den Griff, wie kann ich das anhand meiner Persönlichkeitsstruktur herausfinden und was kann ich an mir selbst konkret ändern, wie spare ich meine Energie?

Potentialanalyse vs. Menschenkenntnis – die Vorzüge der Insights-Analyse bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern liegt ganz klar darin, dass man verschiedene Typen im Team benötigt, um alle Fähigkeiten bestmöglich zu verteilen. Doch wo liegen die Vorteile, wo die Nachteile?

Letztendlich muss man sich bewusst machen, wen oder was man überhaupt sucht, denn durch dieses Bewusstsein sinkt die Anzahl der Fehlbesetzungen und die Einstellung erfolgreicher Mitarbeiter steigt.


Frank M. Scheelen bringt sich als Buchautor und Publizist in den öffentlichen Diskurs ein; er ist ein gefragter Interviewpartner für die Fachpresse und die Wirtschaftsmedien und vielgebuchter Vortragsredner. Er bringt als erfolgreicher Unternehmer, CEO und Top-Berater gemeinsam mit dem Consulting-Team der SCHEELEN® AG alles mit, um Unternehmen auf dem Weg in die Zukunft zu unterstützen. Davon zeugen die lange Liste der hochrangigen Referenzen und viele Auszeichnungen, u.a. als Top-Consultant (2011 und 2019)


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Eine Führungskraft im Vertrieb muss – je nach Hierarchieebene – immer ihre beste Leistung abrufen, ständig präsent sein, hemdsärmeliger Anpacker im operativen Tagesgeschäft und strategischer Denker mit Blick fürs Wesentliche, Kundenversteher und Mitarbeitermotivator, Organisationsgenie und Zahlenmensch, Kommunikator und Branchenkenner, engagierter Feuerwehrmann in brenzligen Vertriebssituationen und cooler Beobachter der Marktentwicklung. Eben ein Alleskönner.

Ob Digitalisierung, Kundenakquise und -betreuung,  Mitarbeiterauswahl, -führung und -entwicklung, strategische Planung, Controlling, Reporting und vieles mehr – die Führungskraft muss sich stets mit den Erwartungen von verschiedenen Seiten auseinandersetzen. Mit den Erwartungen des Vorstands, der Geschäftsführung, des Topmanagements, der Mitarbeiter, der Kollegen, der anderen Abteilungen, der Kunden, des Marktes. Jeder zerrt an ihr und will ihre ultimative Aufmerksamkeit. Eine eierlegende Wollmilchsau eben.

Führungskräfte im Vertrieb haben ein (unendlich) breites Aufgabenspektrum

Die Aufgaben in der Vertriebsführung sind umfangreich und sie erfordern, dass Führungskräfte im Vertrieb immer bereit sein müssen, dazuzulernen, was die rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, Gesetze und Regularien in ihren Branchen betrifft, und sie fähig sind, daraus die richtigen Schlüsse für ihre Vertriebsorganisationen zu ziehen. Mal abgesehen davon, dass sich Trends immer wieder verändern und Führungskräfte ihre Teams und Vertriebsstrukturen nicht nur auf die gestiegenen und veränderten Kundenansprüche einstellen müssen, sondern diese Trends auch in ihre Unternehmen, insbesondere in die Produktion weitergeben müssen. Denn der Vertrieb hat das Ohr am Markt, und seine Rückmeldungen aus dem Markt sind mitentscheidend für die Unternehmensstrategie und Produktentwicklung. Ein anspruchsvolles Aufgabenprofil, nicht wahr?

Management und Leadership

Beim Management geht es um Ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen, also unter anderem darum,

  • zu planen, zu messen, zu beurteilen,
  • Aufgaben und Verantwortung zu delegieren,
  • strategische und operative Entscheidungen zu fällen, und um das
  • Ziel-, Zeit-, Projekt- und Qualitätsmanagement.

Beim Leadership ist Ihre soziale, persönliche, emotionale und ethische Kompetenz gefragt, die umfasst unter anderem,

  • Werte im Denken und Handeln zu vermitteln und vorzuleben,
  • Visionen zu entwickeln und den Mitarbeitern den Sinn ihrer Arbeit nahezubringen,
  • Leitbild zu sein in der Übernahme von Verantwortung, nachhaltig zu handeln,
  • kommunikationsstark zu sein und Konflikte zu managen und zu lösen,
  • sich als Führungskraft selbst und die Mitarbeiter weiterzuentwickeln,
  • das eigene Team zu motivieren und zu begeistern und
  • eine integre Führungspersönlichkeit zu sein.

Management betrifft also alle Aspekte, die mit der Organisation Ihres Verantwortungsbereichs zu tun haben: die Entwicklung der Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und Kundenselektion, Aufbau von Vertriebsprozessen inklusive der notwendigen Kennzahlen zur Steuerung im Vertrieb, Einführung und Aktualisierung von Tools wie CRM-Systemen, Steuerung und Controlling von Vertriebsprozessen und -zahlen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen. »ZDF« halt – Zahlen, Daten, Fakten, aus denen sich objektive Schlüsse ziehen lassen.

Leadership betrifft also fast ausschließlich »weiche« Führungsthemen, Soft Skills – aber diese Aspekte werden in der Führungsarbeit immer wichtiger und gewinnen über dem Management zunehmend an Bedeutung, weil viele der Managementaufgaben in Zukunft weiter digitalisiert und automatisiert werden. Beim Leadership dreht sich alles um die Auswahl, Führung und  Weiterentwicklung der Mitarbeiter, um Training, Coaching, Begleitung zum Kundengespräch – und damit auch um weniger griffige Themen wie Werte, Motivation, Selbstreflexion,  Kommunikation, Führungsprinzipien und -instrumente. Eben all das, was sich nur schwer in Excel-Listen, Diagrammen und Infografiken abbilden lässt. Sie müssen nicht der beste Verkäufer sein, aber die beste Führungskraft für Ihre Mitarbeiter. Sie müssen die besten Bedingungen schaffen, damit Ihre Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Stärken zum Vorteil Ihres Teams, Ihres Verantwortungsbereichs und Ihres Unternehmens entfalten können, Sie müssen sie unterstützen und zu ihren besten Leistungen anspornen, sie weiterentwickeln, für Teamspirit sorgen, als Leitbild wirken. Keiner hat gesagt, dass Leadership leicht ist. Oder was dachten Sie?

Natürlich lässt sich die Trennung zwischen Management und Leadership in der Führungspraxis kaum aufrechterhalten, denn zwischen diesen beiden Bereichen bestehen Wechselwirkungen, sie beeinflussen sich. So stärken Sie mit bestimmten Managementmaßnahmen auch die Motivation Ihres Teams, zum Beispiel, wenn Sie kundenbezogene Prozesse in Ihrem Verantwortungsbereich optimieren und Ihren Mitarbeitern damit zusätzliche Tools an die Hand geben, damit sie Kunden besser akquirieren und betreuen können. Gleichzeitig können Sie einzelne Mitarbeiter zum Beispiel über Zielvereinbarungen oder Sonderaufgaben und damit verbundene Incentives dazu animieren, bestehende Prozesse zu optimieren – wovon alle im Team profitieren.

Die Aufteilung in Management und Leadership hilft Ihnen auf jeden Fall, Ihre bestehenden Aufgaben zunächst einmal grob zu sortieren – und Sie werden erstaunt sein, wie groß dieses Aufgabenspektrum ist. Zudem hilft Ihnen die Auflistung, Ihre Aufgaben zu priorisieren und so herauszufinden, bei welchen Themen Sie sich noch nicht ganz sicher fühlen – sprich, wo und wie Sie sich noch fachlich und persönlich weiterentwickeln wollen.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Neu: Steigern Sie den eigenen Marktwert durch einen vertrieblichen Bildungsabschluss mit der Deutschen Verkäuferschule® DVKS in Kooperation mit der LIMBECK® GROUP:

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Dr. Ernst Brandl ist Gründungspartner einer der größten Anwaltskanzleien in Österreich und auf Kapitalmarkt-, Banken- und Wertpapieraufsichtsrecht spezialisiert. Anwälte sind als Alphatiere bekannt, doch Brandl verrät im Podcast sein funktionierendes Rezept, um das aus 35 Juristen bestehende Team der BTP Kanzlei dennoch erfolgreich zu führen. Er setzt dabei vor allem auf funktionierende Teamstrukturen und tatkräftige Unterstützung in Krisensituationen  – denn am  Ende ist nur eines wichtig: dass die Klienten zufrieden sind.

Langfristigkeit

Dr. Ernst Brandl gilt nicht als „streitlustiger“ Anwalt und betont die Wichtigkeit, die Klienten sorgfältig über Sinn und Nutzen eines Streitverfahrens aufzuklären. Obwohl dies in beratenden Berufen zu einem vermeintlichen Interessenskonflikt führen kann, ist Brandl davon überzeugt, dass man nur durch ehrliche und offene Beratung eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung zu seinen Klienten aufrechterhalten kann.

Benchmark

Brandl betont im Gespräch, wie wichtig Benchmarks für den Erfolg eines jeden Projektes sind – sei es im Beruf oder privat. Privat widmet sich Brandl seit über 10 Jahren seinem Herzensprojekt: dem Befreien landwirtschaftlicher Flächen von Pestiziden. Finanziert wird dieses Projekt mit seiner nachhaltigen und bienenfreundlichen Honigproduktion, die keinen geringeren Benchmark als den weltbekannten und teuersten Honig der Welt, dem Manuka-Honig, hat.

Work-Life-Balance

Work-Life-Balance ist eines der Lieblingsthemen von Dr. Brandl, das er häufig auch mit seinen Studenten und Auszubildenden diskutiert. Er vertritt dazu eine ganz klare Meinung:  Menschen, die überzeugt davon sind, Work und Life trennen zu müssen, sind dazu verdammt, irgendwann unglücklich und ungesund zu sein und werden langfristig keinen Erfolg haben. Denn am Ende des Tages geht es nicht nur um Exzellenz oder Profitabilität – es geht darum, dass ich das, was ich anfange, mit Begeisterung mache. Der Erfolg stellt sich dann beinahe von allein ein.

Dr. Ernst BrandlDr. Ernst Brandl ist Gründungspartner von BTP und spezialisiert auf Kapitalmarkt-, Banken- und Wertpapieraufsichtsrecht. Er vertritt Banken, Versicherungsunternehmen und Wertpapierdienstleistungsunternehmen in Gerichtsverfahren und gegenüber der Finanzmarktaufsicht. Ernst Brandl ist ein beliebter Redner und gibt sein Wissen gern in Vorträgen und wissenschaftlichen Publikationen weiter. Seit 2009 widmet er sich mit seiner Familie einem besonderen Biodiversitätsprojekt. Er befreit landwirtschaftliche Flächen von Pestiziden und finanziert dies durch nachhaltige und bienenfreundliche Honigproduktion. Erfahren Sie hier mehr über das Projekt und dem wunderbaren MIËLO-Honig.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

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Kaufentscheidungen werden zu 100 Prozent emotional getroffen und erst im Nachhinein rational begründet. Das haben neurowissenschaftliche Untersuchungen zweifelsfrei bewiesen. Auch während der Kunde noch mit Ihnen verhandelt, ist seine Entscheidung im Unterbewusstsein schon längst gefallen: entweder für Sie oder gegen Sie. Wenn Ihnen das klar ist, dann wissen Sie auch, warum es nicht reicht, wenn Sie mit Ihrem Kunden auf rationaler Ebene kommunizieren. So kommen Sie nicht ran an seine Entscheidungsfreude. Da geht nichts ohne die emotionale Schiene. Deshalb ist im Verkauf das Konzept der emotionalen Intelligenz so spannend.

Bei den Fähigkeiten, die mit emotionaler Intelligenz zusammenhängen, ist es übrigens genauso wie bei den anderen Fähigkeiten: Es gibt mehr oder weniger Talentierte. Den Ausschlag für den Erfolg am Ende gibt jedoch nicht das Talent, sondern der Fleiß. Denn auch soziale Kompetenzen können Sie üben. Umso wichtiger ist es, wie Sie das Üben angehen und dass Sie es dann auch tun. Denn wann immer Sie bewusst mit anderen Menschen kommunizieren, ist das ein Fall für Ihre emotionale Intelligenz. Gerade und vor allem in der Verkaufssituation.


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