Eines konnten schlechte Verkäufer schon immer gut: jammern. Und diese Kunst haben sie im Internetzeitalter noch perfektioniert. Denn wenn sie heute noch seltener den Preis kriegen, den sie erzielen möchten, dann haben sie endlich die perfekte Entschuldigung dafür: Das Netz ist schuld, weil der Kunde das Produkt dort immer irgendwo günstiger findet.

Mehr Preis

Klar gibt es Szenen wie diese: Der Kunde steht im Einzelhandel und zeigt dem Verkäufer auf dem Handy, dass die Schuhe online 100 Euro billiger angeboten werden. Und der Verkäufer muss mit den Schultern zucken, weil er im Laden keine Rabatte geben darf. Da brauchen Verkäufer tatsächlich eine höhere Frustrationstoleranz als früher.

Selbst dem B2B-Verkäufer geht das so. Zumindest wenn er ein Commodity-Produkt hat. Finanzierungen zum Beispiel: Der Kunde schaut tendenziell nur auf den angebotenen Zins und ein paar andere Konditionen. Ob er seinen Kredit von der Sparkasse, der Volksbank oder von der Commerzbank bekommt, ist ihm egal.

Klar: Rein auf der Sachebene tut sich der Verkäufer mit der Argumentation schwer. Und: Noch hängt es eben auch ganz einfach vom Produkt oder von der Dienstleistung ab, ob der Kunde online kauft oder nicht. Schönes Beispiel: Ich habe mir ein neues Angelboot gekauft. Kreisrund zum 360°-Angeln, aus Kunststoff, viele Fächer, ein Sitz, ein Motor. Das Produktvideo im Internet hat mir als Information gereicht. Ich habe online bestellt. Und so wie ich sind immer mehr Kunden bereit, über Amazon bei einem mexikanischen Händler oder über Alibaba direkt bei chinesischen Anbietern zu kaufen, wenn die ordentliche Bewertungen haben.

Mehr Angebot

Wer dagegen zum Beispiel Einkäufer ist und Drehteile braucht, der kauft noch nicht im Internet. Da recherchiert er höchstens, wer ihm das Richtige bauen kann. Oder wenn der Kunde für sein Unternehmen Aufzüge kaufen will: Auch dann sucht er nicht im Internet. Noch nicht. Obwohl die Verkaufsportale für immer neue Bereiche wie Pilze aus dem Boden schießen: Portale zum Buchen von Flügen, zum Bestellen von Essen, zum Daten, zum Putzfee-Finden und so weiter.

Gefühlt kommt jeden Tag ein neues dazu. Wahrscheinlich gibt es das auch bald für Drehteile und Aufzüge. Selbst Dienstleister, die früher noch im Gespräch verkauft haben, werden jetzt immer häufiger gebeten, ihre Angebote schriftlich über Ausschreibungsplattformen abzugeben.

Das gilt sogar für unsere Trainingsangebote: Noch nicht einmal die Personalabteilungen sprechen noch mit den Menschen. Sie wollen Konzepte in Powerpoint, die sie vorsortieren, bevor sie mit einem Trainer ins Gespräch kommen.

Mehr Kundenbindung

Früher haben sich Verkäufer oft auf ihrer Kundenbindung ausgeruht. Das kriegen heute auch immer mehr Onlineunternehmen hin. Meine Frau hat es ausprobiert: Da meldet sich der Outfitanbieter telefonisch. Ihr persönlicher Style-Coach namens Tina macht eine Bedarfsanalyse und stellt ein entsprechendes Paket zusammen. In dem Paket ist dann eine handgeschriebene Karte drin: „Liebe Andrea, liebe Grüße von Tina. Würde mich interessieren, ob es dir gefällt, was ich dir zusammengestellt habe. Solltest du noch weitere Wünsche haben, dann melde dich doch.“ Genial.

Gut oder schlecht? Wenn ich gefragt werde, ob ich die Entwicklung für gut oder schlecht halte, dann kann ich nur sagen: Die Frage ist nicht, ob es gut oder schlecht ist. Es ist, wie es ist. Die Frage ist: Was will ich als Nächstes?

Die Entwicklung geht jedenfalls rasend schnell. Berechenbar ist sie schon lange nicht mehr. Wenn Sie den Fachleuten glauben, dann laufen wir in fünf Jahren alle mit der Google-Brille herum und in zehn Jahren mit der entsprechenden Kontaktlinse. Ist das gut? Ist das schlecht? Weder noch: Es ist die Wirklichkeit. Eines ist jedenfalls sicher: Die Schere zwischen billig und Premium geht durch die Transparenz des Internets immer weiter auseinander.

Entweder Sie und Ihr Produkt sind etwas Besonderes oder Sie gehen in der Masse unter. Denn wenn Sie nicht klar als Premium erkennbar sind, sind Sie raus. Es gibt in den Weiten des Netzes immer jemanden, der Sie im Preis unterbieten wird. Premium ist für mich: Das, was den Unterschied macht.

Also: das Besondere an Ihrem Angebot. Und hallo: Das sind Sie als Verkäufer!

Heb dich ab

Kürzlich war ich bei einem Schweizer Luftfahrtkonzern und der Chef sagte zu mir im Briefing: „Herr Limbeck, bei uns kostet eine Technikerstunde 120 Euro. Die Inder bieten die Ingenieurstunde für 30 Dollar an.“ Wenn es durch Globalisierung und Weltmarkt zu solchen Preisunterschieden kommt, müssen Sie schon sehr gut herausarbeiten, warum der Kunde seinen Helikopter lieber bei einem Schweizer Unternehmen reparieren lassen sollte als in Indien. Und gerade wenn der Preis eine große Rolle spielt, kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Der schafft es nämlich, nicht über den Preis zu verkaufen. Klar, das ist nicht einfach. Wenn es einfach wäre, bräuchten die Unternehmen auch keine Verkäufer.

Eine Auftragsannahmemaschine würde reichen. Der Verkäufer ist derjenige, der dafür sorgt, dass der Kunde den Wert des Produktes oder der Dienstleistung erkennt – und kauft. Und er sorgt dafür, dass das nicht einmal passiert, sondern immer wieder. Das geht zum Beispiel, indem Sie sich einen strategisch cleveren Kanalmix überlegen.

So wie der Google-Commerce-Chef Sridhar Ramaswamy sagt: Mobil und stationär, online und offline werden immer mehr verschwimmen – entscheidend ist, dass Sie die richtige Mischung für sich und Ihr Angebot finden. Und zwar ständig aufs Neue. Denn Internet ist nicht gleich Internet.

Das Netz und seine Zugangswege verändern sich ständig: Heute sinkt die Rate der User, die über Laptop oder PC einsteigen, kontinuierlich, während die mobilen Nutzungsraten durch die Decke gehen. Die Jugendlichen machen es vor, dass sich über ein Smartphone so ziemlich alles online regeln lässt. Und diesem Trend werden immer mehr Erwachsene folgen.

Das heißt, wer heute noch keine Seite im „Responsive Design“ hat – die also sowohl am PC als auch auf dem Smartphone gut aussieht und funktioniert –, der kann nicht mehr von sich behaupten, im Internet wirklich präsent zu sein. Und die Entwicklung wird weitergehen. Das ist gut! Denn wenn Sie vorne mit dabei sind, lassen Sie viele Wettbewerber hinter sich, die nicht hinterherkommen.

Nutze die Chancen Das Internet ist voller Chancen! Besonders für den guten Verkäufer, der noch besser werden will. Denn es ist keine Einbahnstraße: Nicht nur Sie zeigen der Welt Ihr (hoffentlich) schönstes Gesicht, sondern auch der Kunde tut das. Sie können sich damit wesentlich besser auf Ihren Kunden vorbereiten. Denn an einem hat sich nichts geändert: Neun von zehn Misserfolgen im Verkauf sind auf mangelnde Vorbereitung zurückzuführen. Das hat schon Heinz Goldmann in den 1950er-Jahren erkannt und das gilt noch heute. Angesichts der vielen Möglichkeiten, die es heute dafür gibt, ist es noch fahrlässiger als früher, es nicht zu tun.

Aus all diesen Gründen betrachtet der gute Verkäufer das Internet als Freund statt als Feind.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

In dieser Folge begrüße ich einen Mann, der mich bei einer Veranstaltung fasziniert hat und nun durfte ich ihn interviewen: Wlad Jachtchenko. Er klärt uns über die Kunst der Manipulation aus. Wobei der Begriff für die meisten von uns deutlich negativ behaftet ist, vertritt Wlad die dunkle Seite der Macht.

Wir können unser Gegenüber in den kleinsten Situationen manipulieren, um zu bekommen, was wir wollen. Es fängt schon damit an, welchen Stuhl Sie Ihrem Kunden anbieten. Ist er gleich hoch? Sitzt er im Durchzug? Durch diese Kleinigkeiten kann sich Ihr Kunde, je nachdem, was für ein Typ er ist, gleich verunsicherter fühlen.

Die moralische Frage, die Sie sich stellen sollten: Hat mein Gegenüber negative Folgen durch meine Manipulation? Solange beide von der Manipulation profitieren und niemand einen Nachteil durch die Manipulation hat, ist es erlaubt – nach Wlad. Wenn Sie etwas verkaufen, dass Ihrem Gegenüber schaden wird oder Sie wissen, dass er Ihr angebotenes Produkt gar nicht gebrauchen kann, ist die Grenze überschritten. Manipulation sollte nur zum positiven Ausgang für beide Parteien verwendet werden.

Wlad gibt Ihnen Strategien an die Hand, mit denen Sie positiv manipulieren und auch lernen, wann Sie selbst manipuliert werden. Sie bekommen Tipps, wie Sie Ihren Preis durchsetzen und den Kunden für sich gewinnen.

Als Verfechter von absoluter Ehrlichkeit im Verkauf erleben Sie spannende Diskussionen zwischen uns!


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Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP10-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und natürlich Techniken für effektives Leadership. www.argumentorik.com

»Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.«

Ist doch selbstverständlich, sagen Sie? Eine Binsenweisheit? Klar wie das Retina-Display Ihres iPhones? Mehr als ein Schulterzucken haben Sie dafür nicht übrig? Sie wollen weiterblättern, denn was gibt’s dazu schon zu sagen?

Eine ganze Menge! Zunächst einmal: Diese offensichtliche Selbstverständlichkeit kommt nur wenigen Verkäufern über die Lippen. Stattdessen klingt dieser Satz für viele Kollegen nach verbaler Körperverletzung, so, als würden sie ihrem Kunden damit eins auf die Rübe geben. Daher scheuen sie sich, diese Wahrheit gelassen und selbstbewusst auszusprechen. Sie drucksen herum, winden sich, nur um nicht klar formulieren zu müssen, was ihr Kunde doch ohnehin weiß.

Und was kommt bei diesem Rumgeeiere heraus? Rhetorische Hohlfloskeln wie »Ich möchte Sie beraten …«, »Ich möchte Sie über … informieren« oder »Ich möchte Ihnen nur kurz unser Angebot vorstellen «. Und Berufsbezeichnungen wie »Vertriebsrepräsentant«, »Key-Account-Manager«, »Verkaufsdirektor«, »Kundenbetreuer«, »Gebietsverkaufsleiter« und andere Hilfskonstruktionen.

Erstaunlich, welche Kreativität, Innovationskraft und sprachliche Finesse manche Kollegen – und ihre Vorgesetzten und Unternehmen – entwickeln, um das Naheliegende auf Teufel komm raus zu vermeiden. Warum stecken sie diese Energie nicht in die kundengerechte Vorbereitung und Durchführung professioneller Verkaufsgespräche?

Und was denkt die wichtigste Person, wenn das Verkaufsgespräch so beginnt? Die Person, auf die es letztlich ankommt, der Kunde? Natürlich ist das Erste, was dem Kunden durch den Kopf schießt:

»Seltsam, ein Verkäufer, der nichts verkaufen will?«

Im besten Fall nimmt der Kunde die »Informationsveranstaltung« mit, um sich ein Bild vom Angebot des »Kundenberaters« zu machen, aber ohne einen Hauch von Verbindlichkeit. Im zweitbesten Fall sagt er sich: »Prima, das schau ich mir an – und kaufe dann beim Wettbewerber.« Im schlimmsten Fall wimmelt er den Verkäufer sofort ab – ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch.

Auch wenn das jetzt paradox klingt: Das Beste, was so einem Verkäufer passieren kann, ist, auf einen Kunden zu treffen, der ihm auf den Kopf zusagt, was er von ihm hält: dass der Verkäufer unaufrichtig ist, dass es ihm an Authentizität und Glaubwürdigkeit mangelt und dass er, der Kunde, ihn, den Verkäufer, einfach nicht ernst nehmen kann.

Im Verkauf fehlen heute echte Typen, Originale mit Ecken und Kanten, die den Mumm und das Selbstbewusstsein haben, zu ihrem Job zu stehen, ihn mit Stolz zu verkörpern. Die ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen, die auch vor großen Tieren in großen Unternehmen nicht den Schwanz einziehen, sondern die Stärke haben, gezielt den Abschluss zu suchen, ohne den Kunden und die gute Beziehung zu ihm aus dem Auge zu verlieren.

Die, ohne mit der Wimper zu zucken, mit fester Stimme und dem Brustton der Überzeugung sagen: »Ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.« Schließlich ist das sein Beruf. Damit verdient er seine Brötchen. Damit ernährt er seine Familie. Aber Verkäufer zu sein, ist darüber hinaus Berufung, denn das bedeutet, mit Leidenschaft und Hingabe zu verkaufen.

So einem Verkäufer begegnet der Kunde mit Respekt, denn er achtet ihn als ehrlichen und fairen Geschäftspartner, der seinen Job genauso gut machen will wie er selbst.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Ein Mensch, eine Marke, eine schillernde Persönlichkeit. Harald Glööckler gibt Ihnen den „Tritt in den Hintern“. Er liefert undendlich viele Impulse, wie Sie Ihre eigene Welt kreieren, in der Sie glücklich sind und auch Ihren Kunden glücklich machen. Wie kam Harald Glööckler darauf, sich selbst als Marke zu platzieren? Welche Erlebnisse haben ihn zu der Person gemacht, die er heute ist?

Ereignisse seiner Vergangenheit haben ihn dazu gebracht, jede Frau zu einer Prinzessin zu machen. Allen Frauen sollte es an nichts fehlen, sie sollten leben, wie in einem Hollywoood Film. Harald Glööckler gibt Ihnen den Mut, Ihre eigene Welt zu kreieren. Große Bilder helfen Ihnen, Ihre Vision zu verwirklichen, so unwirklich sie auch scheint.

Dieser Mann lebt seinen Traum und hat getan, was ihm beliebte, um seine Ziele zu erreichen, auch wenn es nicht den gesellschaftlichen Normen entsprach. Lernen Sie von Herrn Glööcklers Umgang mit Ablehnung und negativen Menschen.

Erhalten Sie Tipps vom Experten, wie Sie noch besser verkaufen und welches Mindset unabdingbar ist, um erfolgreich zu verkaufen. Ohne dieses Mindset haben Sie den Job verfehlt. Sie bekommen interessante Ansichten zu Absagen im Verkauf und wieso Sie Ablehnungen sogar sammeln sollten. Es wird deutlich, wieso Sie mit einem „Nein“ des Kunden besser arbeiten können, als mit einem „vielleicht“.

Ihre innere Einstellung entscheidet über Sieg oder Niederlage. Glück oder Unglück. Glück ist für jeden etwas anderes, doch die persönliche Vorstellung von Glück kann jeder erreichen. Egal, wie das Leben vorher spielte. Jeder hat das Recht, sein Leben nach belieben zu leben, es muss nur aktiv getan werden.

Dieser Podcast wird Sie zum Handeln bringen. Arbeiten Sie daran, sich das Leben zu gestalten, von dem Sie träumen. Es geht!


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Neben seiner schillernden Persönlichkeit überzeugt der Ausnahmekünstler Harald Glööckler auch durch Lebensfreude, Tiefgang und große Nachdenklichkeit. Harald Glööckler ist ein Menschenfreund, setzt sich aktiv für den Naturschutz ein und unterstützt „PETA“, sammelt und spendet auch seit vielen Jahren für Kinder in Not und macht auf Missstände aufmerksam. Sein Motto „Jede Frau ist eine Prinzessin!“ ist Programm und unter seiner Lifestyle-Luxusmarke POMPÖÖS® kann Prinzessin alles kaufen, was ihr Herz begehrt!