In dieser Folge begrüße ich einen Mann, der mich bei einer Veranstaltung fasziniert hat und nun durfte ich ihn interviewen: Wlad Jachtchenko. Er klärt uns über die Kunst der Manipulation aus. Wobei der Begriff für die meisten von uns deutlich negativ behaftet ist, vertritt Wlad die dunkle Seite der Macht.

Wir können unser Gegenüber in den kleinsten Situationen manipulieren, um zu bekommen, was wir wollen. Es fängt schon damit an, welchen Stuhl Sie Ihrem Kunden anbieten. Ist er gleich hoch? Sitzt er im Durchzug? Durch diese Kleinigkeiten kann sich Ihr Kunde, je nachdem, was für ein Typ er ist, gleich verunsicherter fühlen.

Die moralische Frage, die Sie sich stellen sollten: Hat mein Gegenüber negative Folgen durch meine Manipulation? Solange beide von der Manipulation profitieren und niemand einen Nachteil durch die Manipulation hat, ist es erlaubt – nach Wlad. Wenn Sie etwas verkaufen, dass Ihrem Gegenüber schaden wird oder Sie wissen, dass er Ihr angebotenes Produkt gar nicht gebrauchen kann, ist die Grenze überschritten. Manipulation sollte nur zum positiven Ausgang für beide Parteien verwendet werden.

Wlad gibt Ihnen Strategien an die Hand, mit denen Sie positiv manipulieren und auch lernen, wann Sie selbst manipuliert werden. Sie bekommen Tipps, wie Sie Ihren Preis durchsetzen und den Kunden für sich gewinnen.

Als Verfechter von absoluter Ehrlichkeit im Verkauf erleben Sie spannende Diskussionen zwischen uns!


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

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Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP10-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und natürlich Techniken für effektives Leadership. www.argumentorik.com

»Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.«

Ist doch selbstverständlich, sagen Sie? Eine Binsenweisheit? Klar wie das Retina-Display Ihres iPhones? Mehr als ein Schulterzucken haben Sie dafür nicht übrig? Sie wollen weiterblättern, denn was gibt’s dazu schon zu sagen?

Eine ganze Menge! Zunächst einmal: Diese offensichtliche Selbstverständlichkeit kommt nur wenigen Verkäufern über die Lippen. Stattdessen klingt dieser Satz für viele Kollegen nach verbaler Körperverletzung, so, als würden sie ihrem Kunden damit eins auf die Rübe geben. Daher scheuen sie sich, diese Wahrheit gelassen und selbstbewusst auszusprechen. Sie drucksen herum, winden sich, nur um nicht klar formulieren zu müssen, was ihr Kunde doch ohnehin weiß.

Und was kommt bei diesem Rumgeeiere heraus? Rhetorische Hohlfloskeln wie »Ich möchte Sie beraten …«, »Ich möchte Sie über … informieren« oder »Ich möchte Ihnen nur kurz unser Angebot vorstellen «. Und Berufsbezeichnungen wie »Vertriebsrepräsentant«, »Key-Account-Manager«, »Verkaufsdirektor«, »Kundenbetreuer«, »Gebietsverkaufsleiter« und andere Hilfskonstruktionen.

Erstaunlich, welche Kreativität, Innovationskraft und sprachliche Finesse manche Kollegen – und ihre Vorgesetzten und Unternehmen – entwickeln, um das Naheliegende auf Teufel komm raus zu vermeiden. Warum stecken sie diese Energie nicht in die kundengerechte Vorbereitung und Durchführung professioneller Verkaufsgespräche?

Und was denkt die wichtigste Person, wenn das Verkaufsgespräch so beginnt? Die Person, auf die es letztlich ankommt, der Kunde? Natürlich ist das Erste, was dem Kunden durch den Kopf schießt:

»Seltsam, ein Verkäufer, der nichts verkaufen will?«

Im besten Fall nimmt der Kunde die »Informationsveranstaltung« mit, um sich ein Bild vom Angebot des »Kundenberaters« zu machen, aber ohne einen Hauch von Verbindlichkeit. Im zweitbesten Fall sagt er sich: »Prima, das schau ich mir an – und kaufe dann beim Wettbewerber.« Im schlimmsten Fall wimmelt er den Verkäufer sofort ab – ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch.

Auch wenn das jetzt paradox klingt: Das Beste, was so einem Verkäufer passieren kann, ist, auf einen Kunden zu treffen, der ihm auf den Kopf zusagt, was er von ihm hält: dass der Verkäufer unaufrichtig ist, dass es ihm an Authentizität und Glaubwürdigkeit mangelt und dass er, der Kunde, ihn, den Verkäufer, einfach nicht ernst nehmen kann.

Im Verkauf fehlen heute echte Typen, Originale mit Ecken und Kanten, die den Mumm und das Selbstbewusstsein haben, zu ihrem Job zu stehen, ihn mit Stolz zu verkörpern. Die ihren Kunden auf Augenhöhe begegnen, die auch vor großen Tieren in großen Unternehmen nicht den Schwanz einziehen, sondern die Stärke haben, gezielt den Abschluss zu suchen, ohne den Kunden und die gute Beziehung zu ihm aus dem Auge zu verlieren.

Die, ohne mit der Wimper zu zucken, mit fester Stimme und dem Brustton der Überzeugung sagen: »Ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.« Schließlich ist das sein Beruf. Damit verdient er seine Brötchen. Damit ernährt er seine Familie. Aber Verkäufer zu sein, ist darüber hinaus Berufung, denn das bedeutet, mit Leidenschaft und Hingabe zu verkaufen.

So einem Verkäufer begegnet der Kunde mit Respekt, denn er achtet ihn als ehrlichen und fairen Geschäftspartner, der seinen Job genauso gut machen will wie er selbst.


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Ein Mensch, eine Marke, eine schillernde Persönlichkeit. Harald Glööckler gibt Ihnen den „Tritt in den Hintern“. Er liefert undendlich viele Impulse, wie Sie Ihre eigene Welt kreieren, in der Sie glücklich sind und auch Ihren Kunden glücklich machen. Wie kam Harald Glööckler darauf, sich selbst als Marke zu platzieren? Welche Erlebnisse haben ihn zu der Person gemacht, die er heute ist?

Ereignisse seiner Vergangenheit haben ihn dazu gebracht, jede Frau zu einer Prinzessin zu machen. Allen Frauen sollte es an nichts fehlen, sie sollten leben, wie in einem Hollywoood Film. Harald Glööckler gibt Ihnen den Mut, Ihre eigene Welt zu kreieren. Große Bilder helfen Ihnen, Ihre Vision zu verwirklichen, so unwirklich sie auch scheint.

Dieser Mann lebt seinen Traum und hat getan, was ihm beliebte, um seine Ziele zu erreichen, auch wenn es nicht den gesellschaftlichen Normen entsprach. Lernen Sie von Herrn Glööcklers Umgang mit Ablehnung und negativen Menschen.

Erhalten Sie Tipps vom Experten, wie Sie noch besser verkaufen und welches Mindset unabdingbar ist, um erfolgreich zu verkaufen. Ohne dieses Mindset haben Sie den Job verfehlt. Sie bekommen interessante Ansichten zu Absagen im Verkauf und wieso Sie Ablehnungen sogar sammeln sollten. Es wird deutlich, wieso Sie mit einem „Nein“ des Kunden besser arbeiten können, als mit einem „vielleicht“.

Ihre innere Einstellung entscheidet über Sieg oder Niederlage. Glück oder Unglück. Glück ist für jeden etwas anderes, doch die persönliche Vorstellung von Glück kann jeder erreichen. Egal, wie das Leben vorher spielte. Jeder hat das Recht, sein Leben nach belieben zu leben, es muss nur aktiv getan werden.

Dieser Podcast wird Sie zum Handeln bringen. Arbeiten Sie daran, sich das Leben zu gestalten, von dem Sie träumen. Es geht!


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Neben seiner schillernden Persönlichkeit überzeugt der Ausnahmekünstler Harald Glööckler auch durch Lebensfreude, Tiefgang und große Nachdenklichkeit. Harald Glööckler ist ein Menschenfreund, setzt sich aktiv für den Naturschutz ein und unterstützt „PETA“, sammelt und spendet auch seit vielen Jahren für Kinder in Not und macht auf Missstände aufmerksam. Sein Motto „Jede Frau ist eine Prinzessin!“ ist Programm und unter seiner Lifestyle-Luxusmarke POMPÖÖS® kann Prinzessin alles kaufen, was ihr Herz begehrt!