Entwickeln Sie Ihre Präsentation in fünf Stufen:

Stufe 1: Stoffsammlung

Sammeln Sie alles, was auch nur annähernd in Verbindung mit Ihrem Thema steht. Bilder, Zeitungsausschnitte, Zitate, Sprichworte, Skizzen – alles, was Sie bekommen. Fragen Sie auch Kollegen, Familie und Freunde, denn gerade, wenn jemand nicht direkt mit dem Thema zu tun hat, kommen aus dieser Richtung neue Aspekte und Ideen. Jede Idee stößt eine neue Idee an. Versetzen Sie sich auch in die Rolle des Zuhörers:

  • Was interessiert diesen Kunden?
  • Welche Fragen hat er?
  • Welche Einwände wird er wahrscheinlich haben?

Schreiben Sie alle Gedanken auf, am besten gleich auf kleine Karteikarten. Notieren Sie pro Karte nur einen Gedanken. So lässt es sich später besser sortieren.

Stufe 2: Der Rohling

Gehen Sie dann daran, das Gesammelte zu überprüfen, zu ordnen und zu ergänzen. Breiten Sie Ihre Kärtchen auf einer großen Fläche aus. Versuchen Sie eine erste grobe Zuordnung nach dem weiter unten beschriebenen Gestaltungsprinzip. Auf diese Weise haben Sie nun mehrere kleinere Stapel vor sich liegen, die Sie dann jeweils inhaltlich sortieren. So ergibt sich eine erste logische Ordnung. Formulieren und sprechen Sie laut für sich dann diese erste Vortragsversion. Immer dann, wenn Sie nicht mehr weiterwissen oder Ihnen eine Überleitung fehlt, schieben Sie ein Platzhalterkärtchen ein, damit Sie dazu im Anschluss noch Ideen sammeln können.

Stufe 3: Das Drehbuch

Schreiben Sie Ihr Drehbuch vom Auftakt bis zum effektvollen Abschluss, dem BASS – doch schreiben Sie es nur in Stichworten! Die Gefahr bei ausformulierten Manuskripten liegt darin, dass die geschriebenen Sätze zu lang und kompliziert geraten. Als Folge davon kleben Sie am Manuskript, Langeweile und Frust beim Zuhörer sind vorprogrammiert. Nehmen Sie in Ihr Drehbuch neben Ihren Stichworten auch die Medien und Hilfsmittel, die Sie einsetzen wollen, und die Zeitangaben auf.

Schreiben Sie groß genug, damit Sie Ihre Stichworte aus etwas Entfernung noch lesen können. Lassen Sie Lücken für Kommentare und Ergänzungen.

Stufe 4: Feinabstimmung

Sprechen Sie Ihren Vortrag nun laut mit Ihrem Drehbuch als Leitfaden. Merken Sie sich die Stellen, an denen Sie ins Stocken geraten: Das ist jeweils ein Zeichen dafür, dass Sie hier den Zusammenhang besser definieren oder noch an der Formulierung für sich arbeiten müssen. In dieser Phase können Sie auch noch Streichungen oder Ergänzungen vornehmen. Achten Sie in diesem Durchgang auch auf Ihre Zeiteinteilung! Notieren Sie in Ihrem Drehbuch, wie lange Sie tatsächlich für einen Baustein gebraucht haben. Schreiben, sortieren und nummerieren Sie abschließend Ihre Stichwortkarten für die endgültige Version und üben Sie vor einem Spiegel.

Stufe 5: Hauptprobe

Üben Sie jetzt mit allen Medien und Hilfsmitteln, die Sie einsetzen. Idealerweise bitten Sie einen Vertrauten, sich in die Rolle des Zuhörers zu begeben und Ihnen im Anschluss Feedback zu geben. Nehmen Sie sich selbst auch mit der Video-, Tablet- oder Handykamera auf. Achten Sie auf Ihre Haltung, Gestik, Mimik und Ihre Stimme, also auf Ihre gesamte Körpersprache.

Mit diesen fünf Schritten sind Sie gut vorbereitet und haben den Grundstein für Ihren Präsentationserfolg gelegt.

Grundregel der Gestaltung: Klare Gliederung

Führen Sie Ihren Kunden in Ihrer Präsentation über sechs Gliederungspunkte zur Begeisterung. Dieses Gerüst hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie Ihr Ziel von Anfang an im Auge haben und alles danach ausrichten. Ordnen Sie am besten wie im Punkt Vorbereitung beschrieben Ihre Gedanken diesen einzelnen Bausteinen zu, bevor Sie mit dem Formulieren beginnen.

Stellen Sie sich für die sechs Gliederungspunkte folgende Fragen:

  1. Warum rede ich? Was hat der Zuhörer von meinen Ausführungen? Welchen Nutzen hat er?
  2. Wie ist die Lage? Schildern Sie in Ihren eigenen Worten, welches Verständnis für Anforderungen und Ziele Ihres Kunden Sie entwickelt haben und wie Sie seinen Bedarf und seine Bedürfnisse einschätzen. Fragen Sie nach, ob Ihr Kunde Ihre Einschätzung teilt.
  3. Was ist das Ziel? Beschreiben Sie die Zielvorstellung und den dazu gehörenden Nutzen für Ihren Kunden.
  4. Welchen Lösungsweg empfehlen Sie? Beschreiben Sie genau, was Sie anbieten und betonen Sie dabei immer wieder den Nutzen, den Ihr Kunde davon hat. Lassen Sie ihn den traumhaften Zustand förmlich fühlen, der eintritt, wenn der Kunde Ihre Lösung implementiert hat. Streuen Sie auch Referenzbeispiele ein: überzeugen Sie über Zeugen!
  5. Fordern Sie Ihren Kunden zur Tat auf! Welche konkrete Aufgabe stellen Sie ihm? Geben Sie ihm einen eindeutigen Call-to-Action.
  6. BASS: Ihr Beifall Auslösender Schluss-Satz. Finden Sie für den krönenden Abschluss für Ihre Präsentation eine knackige Schlussformulierung, die den Funken der Begeisterung endgültig überspringen lässt. Verbinden Sie Ihren BASS am besten auch gleich mit der Abschlussfrage. Auf diese Weise zünden Sie Ihre Vortragsrakete wie bei einem Countdown rückwärts in drei Stufen:
  • In Phase III entbrennen Sie das Feuer mit Baustein 1, dem Einstieg.
  • In Phase II stellen Sie mit Baustein 2 bis 4 den Spannungsbogen her.
  • In Phase I geht die Rakete endgültig durch die Decke.
  • Und in Phase 0 genießen Sie mit dem BASS gemeinsam Ihr Feuerwerk.

Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Melikshah Ünver. Ein Mann, wie eine Maschine. Ein Mann, der schneller spricht als ich. Er ist eine Mischung aus seriösem Unternehmer und Berlin-Mitte-Gründer. Er hat viel zu sagen, kein Wunder, bei seiner Geschichte. Meli verkauft Jobs. Mit seiner Recruiting-Plattform Taledo hat er neue Standards gesetzt und realisiert die Job- und Mitarbeitersuche mit eigenen Strategien. Taledo ist eine Plattform für die Top-Fachkräfte. Diese bewerben sich dort und bekommen die passenden Jobs vermittelt. Kein stundenlanges Bewerbungsunterlagen Ausfüllen bei unzähligen Unternehmen. Hier werden Mitarbeiter und Unternehmen, die wirklich zusammengehören, zusammengebracht.

Der beeindruckende Unternehmer spricht darüber, wie er mit der richtigen Idee zur erfolgreichen Firma wurde, welche Start-Ups er gründen musste, um dahin zu kommen, wo er heute ist und nach welchen Kriterien er Mitarbeiter aussucht, die ein Unternehmen erfolgreich machen.
Lernen Sie jetzt von der Energie von Melikshah Ünver!

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Melikshah Ünver ist CEO und Mitbegründer der digitalen Recruitment-Plattform Taledo. Zuvor war er Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group in Frankfurt am Main. Danach leitete er die Expansion des Berliner Company-Builders Hitfox. Taledo will, dass Menschen in einem erfüllenden Job arbeiten. Mit Taledo wird der klassische, aber ineffiziente Recruiting-Prozess erleichtert. Sie stellen sicher, dass sie die richtigen Kandidaten zur richtigen Zeit mit den richtigen Unternehmen verbinden.

Rein sachlich betrachtet soll Ihre Verkaufspräsentation nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mithilfe von entsprechenden Medien, Unterlagen, Daten, Zahlen, Fakten und Bildern darstellen. Doch Präsentieren heißt immer auch Verkaufen – und Verkaufen geht nur über Emotionen. Wenn Sie also eine Präsentation halten, dann ist Ihr Ziel, Ihren Gesprächspartner auch und vor allem emotional zu überzeugen. Wenn es Ihnen um die reine Faktenvermittlung geht, dann verteilen Sie lieber ein Datenblatt.

Ihre Verkaufspräsentation ist das Schlüsselelement im gesamten Verkaufsprozess und Sie sollten entsprechend viel Energie in die Gestaltung und Ihren Vortrag investieren. Damit der Funke dann auch überspringt, nutzen Sie nicht nur die nachfolgenden Grundregeln für Ihre Präsentation, sondern bauen Sie auf ein weiteres, ganz wesentliches Element: Sie selbst.

Die organisatorischen Voraussetzungen

Eine gute Präsentation kommt nie von der Stange, sondern ist immer individuell auf Ihren Kunden zugeschnitten. Damit Sie das leisten können, brauchen Sie genau die Informationen, die Sie vorher akribisch gesammelt haben: Sie haben mit gezielten Fragen und aktivem Hinhören den Bedarf und die Kaufmotive Ihres Kunden ermittelt.

Und zusammen mit den Hintergrundinformationen, die Sie bereits in der Vorbereitung für das Terminvereinbarungsgespräch und Ihrem Erstbesuch gesammelt haben, formen Sie daraus die individuelle Nutzenargumentation. Die Qualität Ihrer Arbeit vorher ist also entscheidend für die Qualität Ihrer Verkaufspräsentation.

Und noch eine Voraussetzung gibt es für eine rundherum gelungene Verkaufspräsentation: dass Sie nämlich möglichst alle, die für die Entscheidung relevant sind, mit am Tisch haben. Dafür sollten Sie vorab in Erfahrung gebracht haben, wer alles dazugehört.

Und Sie sollten darauf hinarbeiten, dass alle bei diesem Termin dabei sind. In diesem Fall ist nämlich die halbe Miete noch gar keine Miete: Wenn ein oder mehrere Entscheider Ihre Verkaufspräsentation verpassen, dann kann es sein, dass Sie beim nächsten Mal ganz von vorne anfangen. Oder – und das ist noch schlimmer – Ihre Zuhörer geben das, was sie behalten haben, in Stille-Post-Manier an die anderen Entscheider weiter: mit den halben Fakten und null Emotion.

Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, dass Sie sicherstellen, dass der angesetzte Termin ausreichend lang ist, damit Sie Ihre Präsentation komplett halten können. Dass Sie bei Ihrem Vortrag nicht unnötig Zeit verschwenden, ist eh klar – doch wegen Zeitmangels nach der Hälfte abbrechen zu müssen, geht gar nicht.

Machen Sie Ihrem Kunden klar: Sie wollen seinen Wünschen und Bedürfnissen gerecht werden, also schenkt der Kunde eigentlich nicht Ihnen seine Zeit, sondern sich. Das hat auch etwas mit Augenhöhe zu tun. Vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin, wenn sich herausstellt, dass der geplante Termin zu kurz ist.

Um die Augenhöhe geht es auch, wenn Ihr Gesprächspartner sich laufend von Anrufen unterbrechen lässt. Das ist respekt- und taktlos Ihnen gegenüber und Sie machen sich selbst klein, wenn Sie dieses Verhalten wortlos tolerieren. Weisen Sie deshalb spätestens bei der dritten Unterbrechung darauf hin, dass auch Ihre Zeit kostbar ist, und fordern Sie eine störungsfreie Restzeit ein. Bieten Sie gegebenenfalls auch einen neuen Termin an, zu dem Ihr Gesprächspartner weniger beansprucht ist.

Die Vorbereitung

Zuallererst gilt: Nehmen Sie sich genug Zeit für die Vorbereitung Ihrer Präsentation. Unterschätzen Sie nicht, was für einen schlechten Eindruck Sie bei Ihrem Kunden machen, wenn Sie mit einer nicht ausreichend ausgearbeiteten Präsentation ankommen. Und ganz zu schweigen vom zusätzlichen Maß an Lampenfieber, das Sie dann plagt.


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Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

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Andreas W. Herb, der Gründer und Chef von MBG, produziert Energy Drinks und versprüht auch selbst eine unglaubliche Energie. Über Energy Drinks gehen die Meinungen auseinander – über den Geschmack, die Wirkung und Nebenwirkungen. Doch MBG’s Effect ist ein Nr. 1 Produkt geworden. Die Meinung über Gründer Andreas Herb ist im Gegensatz eindeutig. Ein sympathischer, ehrlicher Mann wie ein Baum. Ein Mann, der genau weiß, was er will. Und was Andreas Herb will, ist weiterhin noch erfolgreicher zu werden. Das Schönste daran: Wir sind uns in unzähligen Punkten einig!

Erfolg ist nicht immer vorhersehbar. Durch seine Ansätze hat Andreas Herb Indianer in seinem Unternehmen zu Häuptlingen gemacht und hat es dadurch und durch seine Führungskompetenz mit MBG nach ganz oben geschafft. Es ist die Mischung aus Leidenschaft, Überzeugung und Marktkompetenz, die ihn immer weiter nach vorne bringt.

Andreas Herb spricht über seine Erfahrungen, wie er das Erfolgsunternehmen führt und was er anderen Unternehmern unbedingt rät. Hören Sie die beeindruckende Geschichte jetzt an und lassen Sie sich für Ihren Weg inspirieren!


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Mit der Gründung der P.O.S. Marketing + Vertrieb GmbH im Jahr 1993 begann eine weltweite Erfolgsgeschichte. Mit innovativen Eigenmarken, namhaften Vertriebsmarken, überzeugenden Konzepten und beispielloser Power etabliert MBG starke Brands in der Gastronomie und dem Handel auf der ganzen Welt. Mit über 250 Mitarbeitern erwirtschaftet die MBG Group heute über 200 Mio. Euro. Jährlich produzieren sie mehr als eine Million Hektoliter.