Das Kontakten über das Telefon ist über praktisch alle Branchen hinweg unverzichtbar. Es ist unbestritten das schnellste, effizienteste, flexibelste und kostengünstigste Instrument der Neukundengewinnung. Das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel überhaupt, die Visitenkarte Ihres Unternehmens und auch Ihre eigene.

In einem Telefonat können Sie als Verkäufer über die Reaktion Ihres Gesprächspartners unmittelbar die potenziellen Umsatzchancen einordnen und auch sofort darauf einwirken. Über kein anderes Medium haben Sie größere und spontanere Einflussmöglichkeiten, bevor es zu einem persönlichen Kontakt kommt. Sogar teure Direktmailingaktionen sind ohne Ihr aktives Nachtelefonieren sinnlos. Diese überragende Bedeutung steht im Gegensatz zum Ansehen, das die Telefonakquise bei vielen Verkäufern genießt.

Niederer Dienst oder Königsdisziplin?

Unternehmen, die die Telefonakquise an Callcenter abschieben, machen ihren Mitarbeitern klar: Telefonieren kann jeder. Und viele Verkäufer widersprechen ihrer Geschäftsleitung da gar nicht, denn insgeheim sind sie froh, diese Aufgabe nicht übernehmen zu müssen. Sie wissen nämlich, dass die erfolgreiche Telefonakquise so ziemlich die anspruchsvollste Aufgabe im Verkauf überhaupt ist.

Gute Telefonakquisiteure sind die stärksten Verkäufer, weil sie ihre Kunden allein an ihrer Wortwahl, ihrem Tonfall und an ihrer Stimme genau einschätzen können. Sie erkennen auch am Telefon, was ihren Kunden bewegt, wie er tickt und worauf er anspringt – nur anhand der Stimmfarbe und -modulation. Sie sehen es sogar dann, wenn die Leitung schlecht ist und deshalb nicht einmal alle Informationen über die Stimme ihrer Kunden rüberkommen. Wenn Sie als Verkäufer jedoch Ihre Telefonakquise nur halbherzig machen, sie delegieren oder gar auf sie verzichten, dann verzichten Sie auf Erfolg. Doch warum tun viele Verkäufer genau das?

Ausnahmezustand Akquisetelefonat

Wenn zwei wildfremde Menschen sich begegnen, tun sie instinktiv erst einmal Folgendes: Sie checken sich gegenseitig ab. Ist das ein Feind? Will der mir was Böses? Oder ist das ein Guter? Sie prüfen möglichst schon von Weitem, wie der andere so drauf ist: anhand seines Aussehens, anhand seiner Bewegungen, anhand seines Umfelds. Das ist wohl der Grund, warum bei einer ersten persönlichen Begegnung die Körpersprache in ihrer Wirkung weit vor dem Rest liegt.

Und genau die fällt weg beim Telefonat. Sie haben keine Ahnung, wie Ihr potenzieller Kunde, der da abnimmt, gekleidet ist, ob er ein aufdringliches Rasierwasser benutzt, ob er gerade hochrot im Gesicht ist, ob er bequem in einem ledernen Chefsessel sitzt oder gerade zur Produktionshalle hetzt. Wenn Sie sich gut vorbereitet haben, dann haben Sie wenigstens schon ein Foto von ihm gesehen und seine Vita überflogen. Immerhin. Aber mehr wissen Sie nicht.

Doch. Eines wissen Sie auf jeden Fall: Der, der da abnimmt, ist ein Mensch. Und das sollten Sie auch nie vergessen. Weil also der persönliche Eindruck wegfällt, ist es für Sie als Verkäufer die größere Herausforderung, Ihren Kunden zu erkennen. Gleichzeitig ist es für Ihren Kunden schwerer, Sie einzuschätzen. Er ist also von Haus aus beim Ersttelefonat zurückhaltender und ist auch schneller mit einer Abwehr bei der Hand. Ein schroffes Nein sagt sich durch das Telefon viel leichter als von Angesicht zu Angesicht. Die Zahl der Absagen ist beim Telefonat potenziell daher noch viel höher als beim Kaltakquisebesuch. Beides macht Verkäufer unsicher. Die Folge ist, dass sie vor jedem Anruf zurückschrecken. Selbst noch während sie wählen, spüren sie die innere Bremse.

Erfolg kommt von Folge

Mit dem einmaligen Tun ist es übrigens nie getan und in der Telefonakquise schon gleich gar nicht. In kaum einem anderen Bereich wird deutlicher, was Ihr Erfolg mit Folge zu tun hat. Das ist ganz einfach:

1. Akquirieren!

2. Akquirieren!

3. Akquirieren!

Und das jeden Tag.

Deshalb empfehle ich Ihnen auch ein Tool, mit dem Sie sich täglich in Position bringen: das Akquisetagebuch. Damit kommen Sie morgens superleicht in die Puschen und an den Hörer. Denn Sie wissen ja schon am Vorabend exakt, wen Sie anrufen werden. Und Sie sind am Ende des Tages stolz auf sich, weil Sie Schwarz auf Weiß Ihre Ergebnisse sehen. Das ist Motivation pur.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt heute immer mehr vom Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing ab. Die Marketingabteilung fördert die Interaktion mit den Kunden und besorgt Leads und der Vertrieb übernimmt diese und sorgt dafür, dass Geld aus diesen Leads gemacht wird. „Diejenigen, die keine Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing haben, gehen leichtfertig mit ihrem Geschäft um”, weiß Marketing-Experte Prof. Dr. Michael Bernecker. Das Marketing und der Vertrieb moderner Unternehmen haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Einhellige Meinung ist: Die Zusammenarbeit wird immer wichtiger, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Die Ausrichtung der unternehmerischen Tätigkeiten an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden stellt dabei den zentralen Erfolgsfaktor dar.


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Der Marketingunternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Marketing in Köln. Der Marketingprofi forscht, berät und trainiert im Kompetenzfeld Marketing & Vertrieb. Seine Kernkompetenz wird geprägt durch sein umfangreiches Fachwissen gepaart mit einer konsequenten unternehmerischen Sichtweise und der Fähigkeit, auch komplexe Sachverhalte zielgruppenadäquat zu kommunizieren. Als Professor für Marketing lehrt Michael Bernecker unter anderem an der Hochschule Fresenius in Köln. Sein Wissen um unternehmerisches Denken und Handeln bildet die Grundlage der Seminare zur Betriebswirtschaftslehre. Mehrere Buchveröffentlichungen, die mittlerweile als Standardwerke gelten, und Fachbeiträge stützen diese Kompetenz. Als Referent tritt er hierzu auf Kongressen und Messen auf. Seine Expertise wird auch von den Medien genutzt.

Ohne Kaltakquise werden Sie langfristig keinen Erfolg haben. Punkt. Daran hat sich nichts geändert, selbst wenn sich sonst so vieles in rasanter Geschwindigkeit umwälzt. Eines hat sich jedoch auch bei der aktiven Neukundengewinnung verändert: Mehr denn je sind Sie nur dann erfolgreich, wenn Sie wissen und können, was Sie tun.

Das DIANA-Prinzip

Die Zahl der Kanäle und die Formenvielfalt, über die Sie heute Kaltakquise betreiben können, ist explodiert. Sie alle mit der gleichen Intensität zu bespielen, schafft kein Verkäufer alleine. Die gute Nachricht ist: Das müssen Sie auch nicht. Dafür gibt es DIANA.

DIANA steht für

Die

Intelligente

Art der

Neukunden-

Akquise

Intelligent machen Sie Ihre Neukundengewinnung dann, wenn Sie so viel Erfolg haben, wie Sie sich vorgenommen haben, in der Zeit und mit dem Aufwand, den Sie sich vorgenommen haben. Das erreichen Sie, wenn Sie die richtige Strategie entwickeln und die richtigen Methoden anwenden.

Und die richtigen sind die, die für Sie Sinn machen, weil sie sowohl zu Ihrer Branche, zu Ihren Kunden, zu Ihrem Produkt als auch zu Ihnen passen. Dann können Sie die unterschiedlichen Akquiseformen effektiv und Ihrer unternehmensstrategischen Ausrichtung entsprechend einsetzen und die daraus resultierenden Ergebnisse strategisch und zielorientiert verwerten.

Die Strategie, die für Sie richtig ist, entwickeln Sie, indem Sie

• Ihre Ziele definieren,

• Ihre Märkte kennen,

• Ihre eigene Marke entwickeln,

• abschätzen können, welche Kanäle für Ihr Geschäft funktionieren und

• Ihre Kunden kennen.

Daraus ergibt sich dann auch, welche Fähigkeiten Sie brauchen und welche Methoden die richtigen sind. Wählen Sie mit Sinn und Verstand aus, was für Sie und Ihre Kunden passt. So ist es offensichtlich, dass Sie als Key-Accounter für Software nicht beim Versicherungskonzern spontan an den Empfang stolpern und fragen sollten, ob der Vorstandsvorsitzende gerade mal Zeit hat.

Aber gezielt zum Abendempfang bei der IHK zu gehen, um den Geschäftsführer Ihres Wunschkundenunternehmens anzusprechen – damit haben Sie gute Erfolgsaussichten. Im Zweifelsfalle probieren Sie es aus. Nur Versuch macht wirklich klug. Neben Strategie und Methoden brauchen Sie für Ihren Erfolg dann nur noch eines: die richtige Einstellung.

Das macht man heute nicht mehr!

Früher war viel klarer, dass Neukundenakquise für einen Verkäufer unverzichtbar ist. Dementsprechend ist die Leistung in diesem Bereich auch wertgeschätzt worden. Heute heißt es oft genug: Bringt eh nichts mehr. Außer Frust. Und alle, die sich schon immer vor der Kaltakquise drücken wollten, nicken begeistert: Endlich haben sie einen guten Grund, den sie vorschieben können, um nicht auf Neukundenfang gehen zu müssen.

Denn in Wahrheit hassen sie Kaltakquise. Weil sie sich nämlich eigentlich nicht trauen. Weil es sie so viel Überwindung kostet. Weil sie Angst haben vor den vielen Neins. Doch warum haben sie Angst davor? Weil sie mit der falschen Einstellung an die Sache rangehen. Weil sie die Ablehnung als persönliche Kränkung statt als Ansporn nehmen. Weil sie sich lieber mit ihrem Bestandskunden einkuscheln statt an neuen Türen zu klopfen.

Dabei macht Kaltakquise heute noch mehr Spaß. Gerade weil es kaum noch einer macht. Sie verschaffen sich selbst einen Riesenvorteil, wenn Sie es trotzdem oder wieder machen. Sie haben den Überraschungseffekt auf Ihrer Seite, wenn Sie sich persönlich vor Ort oder am Telefon vorstellen – und der Kunde Sie als Mensch erlebt. Denn nach wie vor geht es beim Verkaufen nicht nur um Geld und Produkte, sondern vor allem um  zwischenmenschliche Beziehungen.

Und die können Sie via E-Mail nur schlecht aufbauen. Das ist überhaupt ein Erfolgsrezept: Machen Sie es nicht so wie alle anderen in Ihrer Branche, sondern machen Sie das Besondere! Das, was Sie von anderen unterscheidet. Probieren Sie immer wieder neue Wege, die noch keiner oder keiner mehr geht.

Arbeiten Sie nach der TOTE-Methode: Test – Operate – Test – Exit.


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Es gibt Personaldienstleister wie Sand am Meer, doch viele verwechseln die Branche eher mit moderner Sklaverei. Steffen Andreas aber hat erkannt, dass der Mensch im Vordergrund steht und definiert die Zeitarbeit mit KDS in Deutschland neu. Dazu setzt er auf neue Standards und revolutioniert die Arbeitswelt der Personaldienstleister. Heute ist er dort nicht mehr tätig, aber für Leaders Cafe erzählt er ausführlich von seinen Erfahrungen.

Die Digitalisierung hat das Arbeitsverhalten verändert und auch die Generationen haben neue Anforderungen an Unternehmen. Für Bewerber ist heutzutage die Arbeitsatmosphäre von größter Bedeutung und nicht mehr nur das Geld. Mit diesen Veränderungen müssen Unternehmen mitwachsen. Um dem gerecht zu werden, dürfen Unternehmen nicht mehr stocksteif nach alten Mustern handeln, sondern sollten sich junge und positive Strategien überlegen.

Lassen Sie sich davon inspirieren, wie sehr Steffen Andreas die Menschlichkeit in der Fokus rückt und Leistungen FÜR die Mitarbeiter an erste Stelle stellt. Dieses Gesamtpaket lässt die Mitarbeiter motiviert arbeiten und schafft ein authentisches Feeling, dass sowohl Mitarbeiter als auch Kunden deutlich spüren und schätzen. Jeder darf so sein, wie er möchte. Daher liegt es Steffen Andreas besonders am Herzen, Quereinsteiger einzustellen. Er sucht in seinen Stellenanzeigen nicht nach der eierlegenden Wollmilchsau sondern nach echten Menschen, die ihren Traumberuf suchen und er bietet Ihnen diesen in allen Facetten.

Wie auch Sie ein Unternehmen aufbauen, dass nicht nur schöne Metaphern für die Wohlfühlatmosphäre verwendet, sondern echte Herzlichkeit für Mitarbeiter und Kunden ausstrahlt, erfahren Sie im Podcast von einem, der es geschafft hat.


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Uns Verkäufern bieten sich ständig Abkürzungen. Der Gedanke „Das mache ich jetzt schnell.“ ist keinem fremd. Der schnelle Weg zum Erfolg ist auch echt verführerisch: kleiner Aufwand jetzt, großes Geld sofort. Bleibt nur noch eine Frage offen und das ist die nach dem „Und dann?“

Mit zunehmenden Berufsjahren ist mir die Antwort darauf immer klarer geworden: „Dann? Dann zahlst du drauf!“ Auf lange Sicht kostet Sie nämlich der Auftrag, den Sie auf die miese Tour gemacht haben, mehr, als er Ihnen gebracht hat. Deshalb ist mein Tipp ganz klar: lieber kein Auftrag als ein mieser Auftrag.

Der miese Auftrag

Manche glauben, ein mieser Auftrag ist nur einer, bei dem Sie sich mit dem Preis in den Keller haben zwingen lassen. Aus meiner Sicht ist ein Auftrag auch dann mies, wenn Sie dem Kunden etwas andrehen, was gar nicht seinem Bedarf entspricht. Das ist selbst dann mies, wenn Sie das gar nicht absichtlich machen: Kann ja gut sein, dass Sie beim Abschluss wirklich glaubten, dass der Kunde Ihr Produkt braucht, obwohl das nicht so ist.

Nur: Glauben heißt nicht wissen. Doch als guter Verkäufer stehen Sie in der Pflicht, sich wissend zu machen. Und das geht, indem Sie eine saubere Bedarfsanalyse beim Kunden machen. Dann wissen Sie, was er braucht, und verlassen sich nicht auf Ihren Glauben oder auf Ihre Vermutung. Absichtlich oder unabsichtlich am Bedarf des Kunden vorbei zu verkaufen, passt nicht mit Ehrlichkeit im Verkauf zusammen. Gleichzeitig gilt: Wenn Ihr Kunde sich freut, aber Sie nichts verdienen, bleibt auch immer ein schaler Geschmack zurück.

Ein guter Auftrag ist der, mit dem Sie sich und dem Kunden etwas Gutes tun.

Das hat nicht nur etwas damit zu tun, dass auf dieser Welt alles zurückkommt oder dass menschliche Beziehungen über das Reziprozitätsgesetz funktionieren. Das hat auch ganz handfeste Gründe. Jeder wird es wissen. Mit Ehrlichkeit fahren Sie nicht nur heute gut, sondern auch morgen, weil Ihr Kunde Ihnen dann nämlich nicht nur den einen Auftrag gibt, sondern noch einen und noch einen.

Selbst wenn Sie Produkte verkaufen, für die der Kunde nur ein einziges Mal Bedarf hat: Jeder Kunde hat Verwandte, Freunde, Nachbarn, Kollegen etc. Wenn er zufrieden ist, wird er es denen erzählen. Und wenn er nicht zufrieden ist, auch. Das heißt, hinter dem einen Kunden stehen viele weitere potenzielle Kunden. Und die kriegen Sie nur, wenn Sie mit dem einen gut und ehrlich umgegangen sind.

Die Zahl der potenziellen Kunden hinter dem einen hat sich in den letzten Jahren sogar exponentiell gesteigert: Soziale Netzwerke und Bewertungsportale lassen die Reichweite von Einzelerfahrungen explodieren, dadurch gibt es eine Transparenz wie nie. Noch dazu wollen unzufriedene Kunden ihren Frust lauter und intensiver los werden als die zufriedenen: So kann Ihnen ein einziger Ausrutscher bei der Ehrlichkeit zum Verhängnis werden.

Es geht bei Ihrer Ehrlichkeit im Verkauf schon lange nicht mehr nur darum, dass Sie sich selbst am Abend im Spiegel in die Augen schauen können, weil Sie ehrlich geblieben sind. Doch schon das allein ist es wert: Der Verkäufer mit Werten ist langfristig immer der erfolgreichere.

Die Dreieinigkeit des ehrlichen Verkäufers

1. Ich begegne dem Kunden mit innerer und äußerer Ehrlichkeit.

2. Ich verkaufe dem Kunden nur etwas, was er auch braucht.

3. Ich mache eine saubere Bedarfsanalyse, damit ich weiß, was er braucht.

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