Martin Limbeck im Gespräch mit Martin Härter

„Bei Härter stehen die Mitarbeiter im Mittelpunkt. Ihr Engagement ist die Basis, um für unsere Kunden erfolgreiche Lösungen zu erzielen.“ Diese Werte lebt Martin Härter als CEO von Härter wahrhaftig. Er wurde in den Betrieb hineingeboren und landete schließlich im Chefsessel. Martin Härter spricht über seine Erfahrungen, wie es ist, mit dem Vater zusammenzuarbeiten und mit neuen Machtpositionen umzugehen. Wie verhalten Sie sich am besten, wenn es keine Option ist, den Familienbetrieb nicht zu übernehmen und wie gehen Sie mit der neu gewonnenen Rolle um? Verständnis und die Akzeptanz des jeweils anderen im Unternehmen spielt dabei eine sehr große Rolle. Auch wenn Sie zuhause beispielsweise Vater und Sohn sind, sind Sie im Unternehmen Vorgesetzter und Chef.

Ehrlich und direkt spricht Martin Härter auch über eine Krise des Unternehmens und wie diese überwunden wurde. Es kommt darauf an, sich der Veränderung zu stellen und das Ruder rumzureißen. Dabei ist es wichtig, alles offen mit der Mannschaft zu kommunizieren. In Krisenzeiten ist Vertrauen wichtiger denn je. Und nur eine Mannschaft, die Ihnen vertraut, kämpft sich mit Ihnen wieder an die Spitze.  Mit der Wahrheit kommen Sie weiter und wenn Sie gleichzeitig Lösungen präsentieren, können Unternehmen jede Krise bewältigen und stärker aus ihr hervorgehen.

Wie auch Sie von dem erfolgreichen Familienbetrieb lernen und den Bedarf des Kunden zentral stellen, erfahren Sie im Podcast!


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

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Beitragsbild3 Martin Härter

Martin Härter leitet das Unternehmen Härter in zweiter Generation: Noch besser, noch innovativer, noch effizienter: In seiner 50-jährigen Unternehmensgeschichte hat sich Härter kontinuierlich mit Blick auf den Erfolg seiner Kunden weiterentwickelt. Damals wie heute setzen sie vor allem in den Branchen Automotive, Industrie, Medizin und Elek­tronik die Maßstäbe. So konnte sich Härter vom reinen Werkzeugbauer zum internationalen Kompetenzzentrum für komplexe Lösungen im Bereich WerkzeugbauStanztechnikMetall-Kunststoff-Technologie und Baugruppen entwickeln.

 

Nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche läuft ruhig, gesittet und mit einem ausreichenden Zeitbudget ab. Das empfinden gerade Sie als Vollblutverkäufer so, denn Sie haben erkannt, dass Akquise immer und überall geht: ob auf dem Parkplatz oder im Flur, ob an der Hotelbar oder eben im Aufzug. Dann haben Sie für Ihr schönes Gespräch nicht 10, 20 oder 30 Minuten, sondern 30 Sekunden. Lassen Sie sich von dieser Vorstellung abschrecken?

Sicher nicht, vor allem dann, wenn Sie gut vorbereitet sind. In guter alter Pfadfindermanier sind auch Sie als guter Verkäufer allzeit bereit, weil Sie parat haben, was Sie in dieser Situation brauchen: Ihren Elevator Pitch.

Elevator Pitch

Geprägt hat den Begriff Elevator Pitch in den 1990er-Jahren die amerikanische Modejournalistin Ilene Rosenzweig: Sie und ihr Kollege Michael Caruso waren Angestellte bei Vanity Fair unter der mehr als vielbeschäftigten Herausgeberin Tina Brown. Caruso hatte ständig neue Storyideen, die er seiner Chefin schmackhaft machen wollte, nur leider war die gute Frau ständig unterwegs. Die einzige Chance, sie zumindest für 30 Sekunden am Stück sprechen zu können, war, wenn sie den Aufzug bestieg, um die vier Stockwerke zu ihrem Auto in der Tiefgarage zu fahren. Also passte Caruso diese Momente ab, sprang zu ihr ins Aufzugabteil und unterbreitete ihr jeweils kurz und knapp seine Idee. Als er eines Tages wieder nach oben gefahren kam, fragte ihn Ilene Rosenzweig: »So, how was your elevator pitch today?« Der Begriff war geboren, die Story gekauft.

Was einen Elevator Pitch ausmacht

Um in 30 Sekunden so viel zu sagen, dass Sie Ihren Gesprächspartner neugierig genug gemacht haben, damit er das Verkaufsgespräch jetzt oder später fortsetzen möchte, müssen Sie nicht schneller reden als sonst, sondern noch schneller auf den Punkt kommen. Der Elevator Pitch ist BAP®-Technik in höchster Vollendung.

Nur geht es bei diesem Ultraverkaufsgespräch zunächst nicht so sehr um Ihr Produkt, sondern in erster Linie um Sie selbst. Denn in praktisch allen Gesprächen, die Sie mit bislang unbekannten Personen führen, ist es unerlässlich, dass Sie sich am Anfang kurz vorstellen: mit wem es Ihr Gegenüber da zu tun hat und was Ihr Job ist. So einfach und schnell verständlich wie möglich – KISS eben (Keep It Simple and Stupid). Ein guter Elevator Pitch leistet vor allem Folgendes:

  • Er begeistert, statt zu informieren.
  • Er erregt Aufmerksamkeit.
  • Er hebt Sie vom Wettbewerber ab.
  • Er hält Sie nachhaltig in Erinnerung.
  • Er lässt Sie Ihre Chancen besser abschätzen.
  • Er steigert Ihren Marktwert.

Deshalb hat der US-amerikanische Verkaufstrainer Michael Goldberg in meinen Augen recht, wenn er sagt: Ein Elevator Pitch ist nichts anderes als ein kurzes Positionierungsstatement, Ihr persönliches Positionierungsstatement. Denn es geht nicht in erster Linie darum, dass Ihr Gesprächspartner an etwas Interesse finden soll, was Sie ihm unterbreiten, sondern in erster Linie muss er an Ihnen Interesse finden. Und nur falls er in dieser kurzen Zeit Vertrauen zu Ihnen fasst, dann ist er bereit, sich auch dem zuzuwenden, was Sie anbieten.

Deshalb müssen Ihre ersten Sätze absolut passgenau sitzen, damit der andere bei Ihrem letzten Satz noch hinhört: bei Ihrem Call-to-Action. Denn auch das betont Michael Goldberg: Am Ende Ihres Elevator Pitches brauchen Sie eine klare Aussage zu dem, was Sie wollen.

Wie dein Elevator Pitch aussieht

Je kürzer Ihre Redezeit, desto passgenauer sollten Ihre Worte sein. Deshalb brauchen Sie nicht nur einen, sondern mehrere verschiedene Elevator-Pitch-Varianten. Denn es ist ein großer Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner der Finanzchef oder der Creative Director ist. Den einen interessieren Zahlen, den anderen die gute Idee. Beiden den gleichen Text vorzutragen, kann nicht funktionieren. Überlegen Sie gut, wen Sie überzeugen wollen, und erarbeiten Sie Formulierungen, die perfekt passen.

Diese Formulierungen sollten gleichzeitig so einfach wie möglich sein: Ihr Zuhörer soll die Information ja schnell aufnehmen können. Lassen Sie also jegliches Fachchinesisch außen vor. Erregen Sie lieber Aufmerksamkeit, indem Sie Bilder, Vergleiche und Sätze verwenden, die hängen bleiben. Beispielsweise: »Wir sind wie WhatsApp – nur besser!«

Angeregt von Michael Goldberg haben wir eine dreiteilige Methode für einen gelungenen Elevator Pitch entwickelt: die G3-Methode. G3 steht für:

  • Genau ich!
  • Genau Sie!
  • Genau das!

Ich bin sicher, Sie können zu jedem einzelnen Punkt einen Roman erzählen. Doch beim Elevator Pitch dürfen Sie genau das nicht. Seien Sie schnell, kommen Sie sofort auf den Punkt und halten Sie Ihren Zuhörer mit jedem Wort gefangen. Der Elevator Pitch muss ein einziger Höhepunkt sein und darf keine Millisekunde Langeweile aufkommen lassen: Kommen Sie genau auf den Punkt. Nutzen Sie auch rhetorische Fragen, um Ihren Gesprächspartner zu involvieren.

Wie Sie dann damit den perfekten Auftritt gestalten, ist – wie immer – reine Übungssache. Lassen Sie sich Ihren Text zunächst vorlesen, um die Wirkung zu testen. Und dann sprechen Sie ihn, bis er perfekt sitzt. 30 Sekunden lassen keine Zeit für Fehler.


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