Jeder Kunde kauft aus einem ganz bestimmten Motiv heraus. Sobald er den Eindruck hat, dass ein Angebot mit diesem Motiv im richtigen Verhältnis steht, schlägt er zu. Es sind also nur zum Teil die Eigenschaften Ihres Angebots, die ihn dazu bewegen. Wichtig ist vor allem, inwieweit es das abdeckt, was den Kunden zum Kauf treibt.

Ihre Kunst als Verkäufer ist es, diese Abdeckung sichtbar zu machen. Das können Sie dann zielgerichtet tun, sobald Sie das dominierende Kaufmotiv Ihres Kunden erkannt haben. Dann können Sie Ihren Verkaufsprozess genau darauf ausrichten und nach der MONA®-Technik arbeiten (MOtivorientierte Nutzen-Argumentation).

Deshalb ist es so wertvoll, wenn Sie schon sehr früh wissen, was den Kunden, der gerade vor Ihnen steht, bewegt.

Kunden kommunizieren ihr Kaufmotiv von Anfang an – nur nicht bewusst und explizit. Lernen Sie diese unbewusste Kommunikation lesen.

Die glorreichen Sieben

Die Zahl der Grundkaufmotive ist übrigens überschaubar. Sie schwankt ein bisschen je nach Quelle, doch immer wieder kristallisieren sich diese sieben heraus:

1. Sicherheit
2. Wirtschaftlichkeit
3. Prestige
4. soziale Gründe
5. Interesse an Neuem 6. Bequemlichkeit
7. Umwelt/Gesundheit

Dieses Kaufmotivspektrum gilt für den B2B- genauso wie für den B2C-Bereich.

Kaufmotive – die glorreichen Sieben

Kaufmotiv

Was der Kunde will (Beispiele)

1. Sicherheit

Virenprogramme, Nebel-Warnhinweise, Schließanlagen, Rentenzusatzversicherung, altersgerechtes Wohnen

2. Wirtschaft­ lichkeit

niedrige Verbrauchswerte, Energiesparmaßnahmen, Sonderangebote

3. Prestige

teure Optik, Markenware, exklusive Sondereditionen, hochwertige Schmuckobjekte, edle Verpackung

4. soziale Gründe

Förderung von sozial Benachteiligten, z. B. durch Bezug aus Behindertenwerkstatt, Unterstützung lokaler Anbie- ter, soziales Engagement des Unternehmens

5. Interesse an Neuem

ausgefallene Lebensmittel, coole technische Gadgets, ungewöhnliches Design, innovative Bürolösungen

6. Bequemlichkeit

alles aus einer Hand, 1-Klick-Käufe, E-Bike, Liefer- und Installationsservice, Treppenlift, Wartungsverträge, Smart-Home-Angebote

7. Umwelt/ Gesundheit

ökologische Baustoffe, Allergikerangebote, Feng-Shui- Beratung, Fair-Trade-Kaffee, Wellnessangebote

 

Die angegebene Reihenfolge steht dabei nicht für die Bedeutung der einzelnen Motive, denn die variieren je nach Branche, Produkt und Vertriebsweg. Sie sind auch zeitgeistabhängig. So sind die Motive Bequemlichkeit, Sicherheit und Preis in den letzten Jahren stark in den Vordergrund gerückt. Denn wir leben im Age of Save®.

The Age of Save®

  • Sicherheit ist das dominierende Thema der Zeit. Ob Altersvorsorge, Geldanlage, Sicherheitsfeatures im Auto, Alarmanlagen oder Security-Services – alles voll im Trend. Für etliche Unternehmen steht das Stichwort Sicherheit ganz oben im Kaufmotivranking ihrer Kunden.
  • Aktionen in Lichtgeschwindigkeit: Die Bereitschaft zu warten geht in Richtung null, und zwar auf allen Ebenen. So wie kein Kunde sich mehr drei Wochen geduldet, bis Ihr Angebot eintrifft, erwarten die Kunden auch immer mehr die prompte Lieferung. »I like Genuss sofort« ist das Motto.
  • Vernetzung in Form von Markttransparenz über das Internet hat dazu geführt, dass Ihre Preise noch viel mehr dem Vergleich und damit dem Konkurrenzdruck unterliegen als früher. Viele Kunden wittern hier ein Potenzial für Verhandlungen.
  • Emotionale Entscheidungen sind noch deutlicher in den Vordergrund gelangt. Über alle Kaufmotive hinweg entscheidet der »Bauch« des Kunden, ob ihm ein Angebot attraktiv erscheint.

Selten kommt ein Kunde nur mit einem einzigen Kaufmotiv zu Ihnen. Es gibt jedoch immer eines, das alle anderen schlägt. Auf dieses dominante Kaufmotiv kommt es an.

Wie du das Kaufmotiv erkennst

Ihr Kunde gibt Ihnen auf verschiedenen Ebenen Hinweise zu seinem Kaufmotiv:

  • Er erkundigt sich nach bestimmten Aspekten.
  • Er verwendet richtungsweisende Worte.
  • Sein Blick bleibt bei bestimmten Punkten hängen.
  • Er zeigt ein charakteristisches Verhalten.
  • Seine Wünsche gehen in eine bestimmte Richtung.

Wenn Sie mehrere Motive wahrnehmen, achten Sie darauf, welches Ihr Kunde mit dem größten Nachdruck und / oder mit der größten Häufig­keit äußert. Das ist sein dominantes Kaufmotiv.


Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter kontakt@martinlimbeck.de.

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Als Führungskraft wissen Sie, dass nicht nur Ihre Kompetenz gefragt ist, sondern Ihre ganze Persönlichkeit ist von Bedeutung. Sie haben Einfluss auf die Strategien, die Meetings, die Mitarbeiter, eben alles, was das Unternehmen betrifft. Bisher haben wir viel über Rhetorik im Verkauf und in der Führung gesprochen, doch auch die Körpersprache ist ein mächtiger Faktor, wenn es um das Auftreten einer Führungskraft geht.

Die Non-verbale Kommunikation entscheidet schlussendlich über Glaubwürdigkeit, Ausstrahlung und Charisma. Experte Stefan Verra erklärt Ihnen anschaulich die Do’s and Don’ts der Körpersprache. Sie erfahren, was die „Zwei N’s“ bedeuten und lernen, dass nicht Ihre Worte die Wichtigkeit Ihrer Aussage unterstreichen, sondern Ihre Körpersprache.

Stefan Verra macht Ihnen Ihren Einfluss auf Ihre Mitarbeiter deutlich und wie wichtig Ihre Präsenz als Führungskraft ist. Denn Führungskräfte stehen in der Verantwortung, in jeder Situation mit gutem Beispiel voranzugehen. Seien es Meetings, auf dem Gang oder im Kundengespräch.

Dabei brauchen vor allem Meetings einen neuen Feinschliff. Wenn Sie am Ende das Gefühl haben, dass das Meeting schleppend verlief, haben Sie eindeutig was falsch gemacht. Sie bekommen besondere Tipps, wie Sie Ihre Meetings gestalten sollten, um Ihren Mitarbeitern die volle Portion Motivation zu bieten.

Ihre Körpersprache macht die Energie in einem Raum aus, also achten Sie auf Ihre Botschaft – sowohl auf Ihre Worte, als auch auf Ihren Körper. Der gegebene Inhalt wird durch die Körpersprache am meisten beeinflusst. Daher sollten Sie die Wichtigkeit Ihrer Körpersprache nicht unterschätzen und dieser besondere Aufmerksamkeit schenken.

Die Körpersprache ersetzt zwar nicht Ihre Kompetenz, aber unterstützt, ob Ihnen Ihre Zuhörer wohlwollend gesonnen sind.

Jetzt anhören!

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Stefan verra

Der Körpersprache-Experte, Bestsellerautor und Coach Stefan Verra weiht uns ein in die Geheimnisse von Macrons sprechenden Augenbrauen und Trumps gefährlichem Zeigefinger. Mit Verras Erkenntnissen können wir alle mächtiger und erfolgreicher werden: Schauen Sie Ihre Kinder mal mit einem Putin-Blick an, und schon klappt’s mit dem Aufräumen! Präsentieren Sie Ihre Ideen wie Macron und ziehen Sie so sämtliche Kollegen in Ihren Bann! Und beachten Sie beim ersten Date die »Nase-Nabel-Regel«: Immer zugewandt sprechen ─ das bewirkt Aufmerksamkeit, Interesse und Respekt. Der Erfolg ist Ihnen sicher!

Alles, was Sie tragen, womit Sie sich umgeben, womit Sie vorgefahren kommen – all das fließt in das Gesamtbild Ihrer Marke ein. Machen Sie sich das zunutze, indem Sie eine gezielte und kluge Auswahl treffen. Mit einem sorgfältigen Outfit signalisieren Sie Ihrem Kunden gegenüber auch Wertschätzung: Er ist Ihnen die Mühe der gepflegten Erscheinung wert. Die richtige Kleidung ist Ihr Aushängeschild. Sie vermittelt viel von dem, wie Sie Ihren Job verstehen, wie Sie Ihren Kunden sehen und welche Werte Sie vertreten. Und auch, mit welchem Anspruch Sie antreten.

Dabei entsteht eine spannende Wechselwirkung zwischen Ihrem Ziel und dessen Ausdruck in Form von Kleidung: Eine Studie aus den USA hat nachgewiesen, dass sich die Denkprozesse von Versuchsteilnehmern veränderten, sobald sie andere Kleidung trugen. Hatten sie formalere Kleidungsstücke wie einen schicken Anzug an, glichen ihre Denkstrukturen mehr denen von erfolgreichen Geschäftsleuten, als wenn sie abgewetzte Freizeitkleidung trugen. Sie fühlten sich auch mächtiger und besser in der Lage, abstrakt zu denken, und hatten entsprechend ein messbar stärkeres Selbstvertrauen.

Und nicht nur nach innen machen Sie es sich nicht leicht, wenn Sie Ihre Kleidung nicht nach Ihrem Leistungslevel wählen: Denn mit Ihrem Anblick bahnen Sie auch die Erwartungen Ihrer Kunden. Wenn Sie schlampig gekleidet ankommen, dann hängt der Kunde seine Erwartung an Ihre Fähigkeiten erst mal niedrig. Und Sie müssen schon sehr überzeugend sein, um in seinen Augen wieder an Vertrauen zu gewinnen. Das kann funktionieren – muss aber nicht.

Seien Sie deshalb mutig und selbstbewusst in der Wahl Ihrer Kleidung. Und halten Sie sich an folgende Faustregel:

Seien Sie immer einen Tick besser angezogen als Ihr Kunde.

Im Büro dürfen Sie Krawatte und Jackett übrigens auch mal abgelegen, wenn kein Kunde im Haus ist. Im Kundenkontakt dagegen sollten Sie, selbst wenn es sommerlich heiß ist, nie vor Ihrem Gesprächspartner das Jackett ablegen.


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Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

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Irgendwann kommt jeder von uns mal in die Situation, in der wir eine Präsentation halten müssen. Ob in der Schule, Studium, im Unternehmen oder bei einem großen Vortrag. Ziel dabei ist es immer, die Zuschauer in den Bann zu ziehen und ihnen die Inhalte nachhaltig und verständlich näher zu bringen. Oft werden die Inhalte bis ins kleinste Detail vorbereitet und Sie sind ein Experte in Ihrem Thema, bloß das Halten der Präsentation wird gerne in den Hintergrund gerückt. Dabei ist genau die Art der Vermittlung des Wissens entscheidend für den Erfolg einer Präsentation. Oft erleben wir betreutes Lesen. Der Redner hat eine Präsentation mit Folien, die beschriftet sind, als wäre es eine Doktorarbeit.

Doch für alle Fans von vollen Folien und Karteikarten ist es möglich, das richtige Präsentieren zu lernen. Experte Matthias Garten klärt auf, welches die besten Programme sind, um Präsentationen zu erstellen. Er weiß, worauf es bei Folien ankommt und gibt Ihnen die besten Taktiken an die Hand, wie Sie in jeder Situation die richtige Präsentation erstellen, sodass Ihre Zuschauer nicht einschlafen.

Gestaltung von Präsentationen

Kennen Sie Präsentationen, bei denen beim Umblättern die Funken sprühen, das Logo blitzt auf und die Sätze fliegen von links und rechts mit einem lauten Knall ein – Konfetti fällt vom Himmel? Matthias Garten klärt auf, von welchen Animationen Sie die Finger lassen sollten.

Neben rhetorischen Tipps, wie Sie Ihre Worte im Kopf der Zuhörer verankern und die Kernbotschaften auch über Wochen hängen bleiben, erfahren Sie im Podcast alles, um so zu präsentieren, wie Steve Jobs. Jetzt anhören!


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Matthias Garten ist Dipl.-Wirtsch.-Informatiker, mehrfacher Autor und der Experte für multimediale Präsentationen in Deutschland. Er ist Speaker, Trainer, Präsentationsberater und -coach. 1993 gründete er die Präsentationsagentur smavicon Best Business Presentations, die bislang über 15.000 Präsentationen für über 150 Branchen erstellt hat. Unternehmen und Referenten lassen sich von ihm beraten, coachen oder trainieren, weil sie ideenreicher, innovativer, effektiver präsentieren wollen oder auch um state-of-the-art im Bereich Präsentationen zu sein. Seine Mission ist es die Präsentationskultur in Unternehmen und Organisationen nachhaltig zu verbessern.